編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄甲方財經社，作者Lily&花哥，創(chuàng)業(yè)邦經授權發(fā)布。
要點1：現存MCN存活率將超過50%；
要點2：三種好活法：好品牌、高效率、離錢近；
要點3：電商類、綜合類、IP類三個賺錢案例；
要點4：內容、運營和商業(yè)邊界探討；
要點5：未來有100萬家廣義的MCN。
8月，甲方財經約采了十余家MCN機構負責人，包括車影工場馬曉波、飛多寶文化周鵬、飛象短視頻王逸申、網星夢工廠范蠡、光合映畫董迪等，感謝創(chuàng)始人和合伙人們的知無不言言無不盡。
據克勞銳的報告顯示，2018年保守有5000家MCN，今年有預估超過1萬家，也有行業(yè)人士認為潛在水下的約3-4萬家。媒體聲音呈兩極分化，一面是《網紅MCN6%營收過億》《漲粉10億背后的干貨》大躍進式的放衛(wèi)星，一面是《MCN在毀掉整個行業(yè)》《MCN火爆背后的一地雞毛》刷屏制造焦慮。
事實并非如此，絕大多數的中腰部MCN不像頭部那么光鮮，但也比悲觀情緒中活的滋潤，總體來說這是一門小而美、能賺錢的苦生意。
本文挑選了3家盈利的公司作為參考案例，有的靠下沉變現，有的靠效率變現，有的靠品牌變現，各有妙招。另有匿名金句十余條，希望對從業(yè)者有所啟益。
01小而美，能賺錢，苦生意?，F金流是王道
不會像當年的千團大戰(zhàn)一樣的結局，MCN這種特殊的組織模式，離錢和流量都很近，變現方式也是各有絕招，可以說50%以上的現存MCN都有可能生存下來，活著畢竟是第一位的。
按照團隊基因劃分，主流的MCN有四類：VC模式、電商模式、做號模式、IP模式。對于中腰部來說，后三類占絕大部分，甲方財經各選了一個代表性的模式，他們的共性是：已經開始有正向的現金流。
圖為飛象短視頻知識圖譜
· 電商類MCN案例：飛象短視頻
· 創(chuàng)始人：王逸申（92年小鮮肉）
· 商業(yè)模式：撮合交易，電商閉環(huán)
· 營收規(guī)模：月流水千萬級，利潤數十萬級
· 關鍵詞：下沉、帶貨、變現
王逸申是京虹電商創(chuàng)始人，旗下有三家電商公司，產品服務模式以電商培訓、電商社群、電商代運營為主，擁有數萬名學員和會員，年營收數億。
2018年下半年開始嘗試短視頻MCN，剛開始做的時候，海量鋪團隊，希望通過人海戰(zhàn)術養(yǎng)出千萬級大號，前期成本極高效率卻很低，繳納了150多萬的學費以后終于找對方向。
用王逸申的話來說，經驗和手感都是虧出來的，有三條鐵律教訓：
第一，對于中小MCN來說，放棄千萬粉絲這樣的頭部IP的執(zhí)念，大V的流量都是平臺給的；
第二，對于電商基因的MCN團隊來說，把資源和力量集中在自己擅長的方向，垂直細分的精準粉絲號帶貨能力更強；
第三，無論是自營賬號還是簽約賬號，帶貨能力才是結果，要摸透不同平臺的推薦機制，順從平臺特質的投放才能提高轉化率。
飛象短視頻在以最符合自己基因的方式，打開了一條短視頻下沉變現之路。左手依托于電商積累多年的資源，優(yōu)選社交圈最好的產品，右手組織簽約粉絲在幾千到幾萬粉絲的中腰部精準垂直賬號，教他們如何拍攝能帶來轉化的短視頻。
“我們等于做了最重最苦的活，但也最踏實，一方面滿足了商家的需求，一方面讓中小V嘗到變現的甜頭，我們不是明星耀眼的頭部MCN，沒有一場直播帶貨百萬的李佳琦，每個賬號每條視頻平均帶貨幾十個，我有100個矩陣同時發(fā)，也有單品兩三千的帶貨能力，一樣能和商家談分成”王逸申說。
目前，飛象團隊有二三十人，55分成模式穩(wěn)定下來，自營孵化了數十個精準垂直賬號，簽約了數百個細分賬號，已經為數十個品牌服務，6月帶貨流水超過2000萬，毛利在5-15個點。
短視頻帶貨的基本功練扎實了，飛象還將探索兩個新方向：一是為企業(yè)提供有帶貨能力的藍V短視頻代運營服務，這是京虹的老本行；二是自建了大數據分析團隊，為更多的MCN提供精準的短視頻數據服務。
當創(chuàng)新業(yè)務開始盈利，公司的勢能會上一個新臺階。
圖為飛多寶文化
· 綜合類MCN案例：飛多寶文化
· 創(chuàng)始人：周鵬（1996年）
· 商業(yè)模式：直營孵化，資源整合，廣告閉環(huán)
· 營收規(guī)模：月流水百萬級，利潤數十萬級
· 關鍵詞：重慶、效率、性價比
飛多寶文化是抖音快手等各大平臺榜單的?？停痉€(wěn)定在前15名左右。創(chuàng)始人周鵬2014年在網易做內容運營，2017年選擇離開了北京，回重慶做自媒體內容創(chuàng)業(yè)，在當地已經小有名氣。
抖音徹底帶火了重慶這座網紅城市，而剛剛成立兩年的飛多寶文化已經成為重慶的頭部MCN。
一線城市最不起眼的執(zhí)行層人脈，到了重慶就是得天獨厚的優(yōu)勢。周鵬在網易的工作經歷，給他帶來了不少圈內的資源，尤其是和各家平臺的MCN接口人都很熟悉，加上外向開朗的社交性格，讓他在圈中如魚得水。
在2018年的強勢崛起期，他把這種資源和信息不對稱的價值發(fā)揮到淋漓盡致，一邊為平臺服務的心態(tài)，積極為平臺簽約大量賬號，一邊利用平臺的流量扶持，加大自己簽約自媒體的籌碼，可以說是兩面逢源三方共贏。
飛多寶文化一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，過程相當順利，基本沒踩過什么坑，目前已經有70多人的團隊，還在快速擴張，一個月的人工成本在40多萬，基本每個月度都保持盈利，而且環(huán)比都有兩位數的增長。
當沒有資本的推波助瀾，賺錢是西部城市創(chuàng)業(yè)者的基本共識，在周鵬看來，真正的MCN從第一天開始就要盈利，不然別人怎么會跟著你干。
賺錢對于周鵬來說從來都沒有思想束縛，他總是能在復雜業(yè)務邏輯中找到最適合自己團隊的角色，飛多寶也一直在嘗試多種變現模式。
1. 平臺的補貼，不要看不起眼這一點點錢，如果有數十個平臺需要你和你簽約的賬號，累計起來就是不菲的收入，無非是多投入一些運營人力，有流量又有收入為何不做；
2. 飛多寶是頭條系、百度、騰訊、快手、特贊、淘系、愛奇藝、UC大魚號等平臺廣告創(chuàng)意服務商，且經過一年不到的發(fā)展，已經是行業(yè)內各個平臺頭部服務商，全平臺創(chuàng)作3000+優(yōu)質創(chuàng)意廣告，獲得了平臺和大量廣告客戶的認可和長期合作；
3. 同時，飛多寶也接直客KOL的廣告，和騰訊、快手等平臺代理商的廣告。多元的業(yè)務模式，非常考驗團隊的綜合能力；
4. 最重要的是，與平臺的合作才有機會成為本地的廣告渠道代理商，這也是飛多寶下一步的規(guī)劃之一。
未來一年，飛多寶文化希望在美妝方向發(fā)力，孵化15個美妝賬號，簽約300個生活美妝KOL，同時希望成為主流信息流平臺的廣告代理商，做成一個自媒體服務平臺，實現多元化布局。
對于融資，這位西部創(chuàng)業(yè)者沒有追逐也從未拒絕。（甲方財經已為其對接數家主流一線VC）
篇幅有限，此處省略飛多寶文化《抖音創(chuàng)作全攻略》、《快手MCN賬號運營手冊》兩份獨家的私密文檔。關注甲方財經公眾號，回復“秘籍”兩個字，小窗私發(fā)你們。
圖為車影工場矩陣
· IP類MCN案例：車影工場
· 創(chuàng)始人：馬曉波
· 商業(yè)模式：車類垂直，打造IP，廣告閉環(huán)
· 營收規(guī)模：月流水千萬級，利潤百萬級
· 關鍵詞：價值觀、IP、專業(yè)
車影工場創(chuàng)始人馬曉波是圈中知名KOL，原愛卡汽車主編，從2003開始進入汽車行業(yè)，一直深耕在這個產業(yè)。
從2015年爆火的《汽車洋蔥圈》欄目開始，全新定義了KOL說車形式，年輕化的剪輯風格被行業(yè)沿用至今。2017年1月開始做MCN，為滿足所有用戶對汽車內容的不同需求，目前車影工場孵化+投資了11個頭部IP，超過40檔不同維度人群的內容欄目，在車家號、懂車帝、新浪汽車、克勞銳等多個榜單排名第一。
可以說車影工場是真正的MCN，能堅持多年的初心，堅持做到下面六點，因而也帶來了巨大的影響力和超過預期的經濟收益。
a. 價值觀。優(yōu)質深度的內容第一，商業(yè)化永遠只排第二位，不黑不偏不勒索，善良正直的價值觀滲透到每一個員工。
b. 選角孵化。汽車行業(yè)門檻非常高，它是一個復雜產品，技術、安全、文化、品牌等都需要多年的沉淀。車影工場一直在尋找到真正熱愛汽車行業(yè)的團隊，真正想分享有價值的內容給需要的人，找最優(yōu)秀的人投資孵化，而不是用賽馬機制。
c. 強中臺。車影工場是一個懂車、懂視頻、還懂營銷的專業(yè)團隊，所以才能打造一個強中臺的機構，除了內容以外，包括運營、發(fā)行、品宣和商業(yè)變現鏈條全包，讓創(chuàng)作者把全部時間專注內容創(chuàng)作，并且?guī)椭麄儗崿F從非標準化到標準化的升級轉變。
d. 品控。從一個方案立項到呈現在客戶面前，車影有一整套完整的內容流程，高度的內部交流碰撞，會有七八個不同的節(jié)點把控，站在不同角度對方案提出不同意見（客戶方、消費者方等），對方案進行不斷優(yōu)化，所以才能最高效的為客戶創(chuàng)造價值。最高記錄是一個月給單一汽車品牌做了5支針對不同人群視頻的完整宣發(fā)。
e. 利益共享。在自營IP和孵化IP之間，車影內部的銷售策略一律平等，甚至還會階段性傾斜后者。
f. 不站隊。車影工場和垂直、視頻、門戶等平臺的關系都非常好，但至今也沒有接受VC投資，更沒有和BAT站隊。馬曉波認為，一旦這樣做，對于mcn成員來講就失去了更多想象力讓內容效率下降。
目前，車影工場目前有百人左右的規(guī)模，以內容創(chuàng)作團隊為主，已經與國內外主流的汽車品牌都有內容和商業(yè)上的合作，每個月營收在數百萬元。當前會繼續(xù)深耕汽車賽道，挖掘創(chuàng)造更大的價值。
畢竟，汽車類客戶在MCN新模式上的預算，還有10倍以上的體量。
02未來將有100萬家廣義MCN。部分采訪中有趣的點
鑒于部分觀點略微激進，本模塊采用匿名方式。
01 粉絲數沒意義
單純講粉絲數的MCN，要么是忽悠甲方，要么根本還沒入行。在頭條抖音生態(tài)里，粉絲就是一個后臺數字而已，沒有實際意義，平臺不給你流量，再多粉絲也沒有用。
02 抖音刷量是大忌
千萬不要在抖音上刷量，這是大忌，長期會被算法判定為作弊賬號，得不償失，封號時小心欲哭無淚。
03 抖音的前五條視頻至關重要
抖音上的標簽是根據內容來做判定的。前五條內容不是為了讓你去做多大的曝光，主要是能讓機器對你打一個非常精準的標簽。
比如說你前面拍了十條視頻，每一條視頻里都有枸杞這個關鍵詞，那系統判斷你這個賬號大概率是跟枸杞有關系的，他會圍繞你這關鍵詞去進行推薦。如果說他看了你前十個視頻，每一個視頻里面關鍵詞都不一樣，沒有一個詞是重復的，不知道你的賬號是做什么，就難以給你的視頻打標簽，你的數據就會越來越差。因為他不是人，他是個機器。
04 抖音投放的撞量機制
拍一個視頻，讓1000個人去投放，可能有1000個標簽，后臺根據不同標簽的點擊率、點贊率、完播率等，看哪個標簽表現最好，然后再給表現最好的標簽1000個量。猜對標簽，平臺就會放大量給你的這個標簽和標簽周邊投，投放出來的數據就可觀；猜錯標簽或者說撞量沒撞準，后面的投放效果也會很差。
05 帶什么貨最暴利？
相對暴利的是美妝類和生活創(chuàng)意類，像小家電、便攜式熱水壺、眼部按摩儀、剪鼻毛神器、掏耳勺等。美妝就比較簡單，像口紅、眼影等很多，而且美妝的商家是敢砸錢的。
06 MCN是不會替代廣告公司的
MCN是不會替代廣告公司的，但可能會替代廣告公司的部分職能。
07 短視頻不大能影響重要消費決策
抖音和快手更像是娛樂型、創(chuàng)意型平臺，老百姓只會在這里打發(fā)無聊，一般不會根據這些視頻內容就直接下單的，專業(yè)內容才能影響客單價高的消費決策。
08 五個短視頻制作要點
1. 前3-5秒抓人眼球抓人心；
2. 演員、道具、演技、環(huán)境要匹配；
3. 后期，導演，策劃必須專業(yè)；
4. 腳本創(chuàng)意有差異（創(chuàng)意原創(chuàng)，針對產品創(chuàng)作出差異化優(yōu)質內容）；
5. 用戶理解成本非常低（不要拍讓用戶看不懂的視頻）。
（注：飛多寶文化原創(chuàng)獨家經驗資料）
09 短視頻廣告制作流程
（注：飛多寶文化原創(chuàng)獨家經驗資料）
10 從影視宣發(fā)到社群種草
影視行業(yè)正在一個寒冬周期，絕大多數的影視宣發(fā)都越來越難做，所以才有那么多機構轉型MCN，目前競爭已經紅海到什么程度？已經有不少影視宣發(fā)公司在做私域流量的社群運營，當然這一條種草路徑過于漫長，目前還沒有驗證有效。
11 發(fā)短視頻每天不要超過五條
抖音的每條作品平臺都是會給一部分基礎流量的，一旦每天發(fā)超過5條作品，就沒有基礎流量了。建議一個賬號每天最多發(fā)3個視頻，視頻一旦過多，就會被系統判定為垃圾賬號。
12 變現難本質是內容或者流量出了問題
變現難本質還是內容或者流量出了問題，我們商務中心在市場中接觸的信息是客戶舉著錢到處找好的IP投放，比如我們時尚網紅的原創(chuàng)短視頻內容非常好賣，這幾年我們每年都會把市場上所有的大牌美妝品牌的單都重復接幾遍，而各種品牌和產品對帶貨的需求可以說是處于饑渴狀態(tài)。但如果你的內容或者流量不行，那再瘋狂的市場也與你無關，因為沒有單你能接得下來。
13 未來將有100萬家MCN
如果狹義的定義MCN就是短視頻，那可能幾萬家就是極限了。但從一個更廣義的角度來看，MCN是最小而美的一種商業(yè)模式，他讓行業(yè)經驗得以傳承，讓商業(yè)模式平行復制，也最大化的提升了多方的效率，各行各業(yè)都可適用，未來甚至可能有100萬家MCN。
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