編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專(zhuān)欄黑板洞察，作者劉征。

隨著轟轟烈烈的資本大潮退去，近些年來(lái)創(chuàng)業(yè)的寒冬有些凜冽。以今年從1 月- 6 月為例，粗略統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)投融資筆數(shù)共計(jì)發(fā)生 2787 筆。以目前來(lái)看，今年全年的一級(jí)市場(chǎng)熱度很可能跌回到 2014 年或者 2015 年的水平（具體數(shù)據(jù)可見(jiàn)下圖）。

注：數(shù)據(jù)來(lái)自企名片

不過(guò)就在看似平靜的市場(chǎng)中，有一股暖流在給這個(gè)凜冽的寒冬中增添了些許的暖意，這股暖流就是「教育培訓(xùn)」。雖然在 2019 年教育培訓(xùn)的市場(chǎng)投融資熱度略輸于「醫(yī)療健康」和「企業(yè)服務(wù)」領(lǐng)域，不過(guò)從近兩年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)看，「教育培訓(xùn)」這個(gè)領(lǐng)域無(wú)疑是資本熱捧的寵兒?！竸傂琛?、「消費(fèi)升級(jí)」、「高現(xiàn)金流回報(bào)」是受資本青睞的三個(gè)優(yōu)秀特質(zhì)，而隨著這股教育淘金大潮的到來(lái)，為這個(gè)行業(yè)提供各種 SaaS 工具也成了很多創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始瞄準(zhǔn)的一個(gè)新機(jī)會(huì)。

不難發(fā)現(xiàn)除了像「校寶」這種多年來(lái)深耕教育領(lǐng)域的軟件工具外，「小鵝通」、「知識(shí)星球」、「鯨打卡」等產(chǎn)品也像雨后春筍一般在這個(gè)市場(chǎng)上開(kāi)始嶄露頭角。這塊誘人蛋糕散發(fā)出來(lái)的利益香氣也吸引了一些其他領(lǐng)域優(yōu)秀的 SaaS 企業(yè)開(kāi)始嘗試涉足，比如前段時(shí)間剛剛開(kāi)發(fā)布會(huì)的「有贊」也推出了「教育行業(yè)解決方案」，希望在原有工具的基礎(chǔ)上配合一些場(chǎng)景化的功能來(lái)落地這一垂直領(lǐng)域。不光互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)商參與的熱鬧，就連傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)行業(yè)巨頭好未來(lái)也按耐不住寂寞，推出了結(jié)合自身服務(wù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品「未來(lái)魔法校」，以求能夠在這個(gè)市場(chǎng)上分得一杯羹。

01

教育 To B 服務(wù)商服務(wù)范疇的三個(gè)維度

群雄逐鹿，各類(lèi) To B 服務(wù)商紛紛開(kāi)始涉足這個(gè)領(lǐng)域，在筆者看來(lái)，目前可以把這些工具服務(wù)的范疇分為三個(gè)維度：

內(nèi)容平臺(tái)型

目前的內(nèi)容平臺(tái)型產(chǎn)品主要為用戶提供了三種類(lèi)型的服務(wù)：自創(chuàng)內(nèi)容供應(yīng)，為自創(chuàng)內(nèi)容提供媒介載體，多級(jí)分銷(xiāo)平臺(tái)。

首先來(lái)說(shuō)自創(chuàng)內(nèi)容供應(yīng)，往往依賴(lài)自身團(tuán)隊(duì)多年來(lái)的教研實(shí)踐積累產(chǎn)生，有點(diǎn)類(lèi)似于傳統(tǒng)的「雙師」產(chǎn)品，只不過(guò)配合人工智能和軟硬件結(jié)合的模式為其他用戶提供內(nèi)容的輸出平臺(tái)，這類(lèi)產(chǎn)品服務(wù)的用戶大多是一些教研能力薄弱的機(jī)構(gòu)用戶，希望通過(guò)內(nèi)容來(lái)拉齊競(jìng)爭(zhēng)力。

為自創(chuàng)內(nèi)容提供媒介載體就很好理解了，給一些希望進(jìn)行知識(shí)收費(fèi)但是沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)發(fā)能力的用戶服務(wù)。通過(guò)基于微信或者獨(dú)立的賬號(hào)體系，為用戶提供包括：文字，直播和音視頻的服務(wù)能力，這類(lèi)產(chǎn)品其實(shí)出現(xiàn)的最早，一般會(huì)給一些名師和行業(yè) KOL 提供獨(dú)立變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

多級(jí)分銷(xiāo)平臺(tái)其實(shí)有點(diǎn)像「云集」的商業(yè)模式，將一些優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容通過(guò)多級(jí)分銷(xiāo)的模式進(jìn)行變現(xiàn)，不過(guò)目前看來(lái)這類(lèi)產(chǎn)品還處于摸索階段。

獲客促活型

隨著現(xiàn)在教育行業(yè)獲客成本的升高，越來(lái)越多的工具瞄準(zhǔn)了這個(gè)方向，這類(lèi)工具基本包括了：群機(jī)器人，裂變工具，打卡簽到，促活題庫(kù)等。目前看來(lái)，現(xiàn)在促活型的工具一般都是將模塊進(jìn)行矩陣化堆疊的，類(lèi)似一個(gè)「獲客工具箱」，需要哪個(gè)用哪個(gè)，對(duì)于各個(gè)機(jī)構(gòu)幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)能力的市場(chǎng)部門(mén)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)福音。

運(yùn)營(yíng)管理型

應(yīng)該屬于誕生最早的一種工具類(lèi)型，用于服務(wù)各個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部包括：學(xué)生管理，教務(wù)管理，財(cái)務(wù)人事管理等方面。這類(lèi)工具的服務(wù)能力往往由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)復(fù)雜程度和信息化水平?jīng)Q定。機(jī)構(gòu)的組織規(guī)模越龐大，業(yè)務(wù)模型越復(fù)雜對(duì)這類(lèi)的工具需求就越高，不過(guò)我相信隨著行業(yè)信息化水平的提升，越來(lái)越多的中小機(jī)構(gòu)會(huì)更多的開(kāi)始嘗試這類(lèi)的工具。

02

為什么越來(lái)越多的教育類(lèi)SaaS產(chǎn)品功能越來(lái)越趨同？

在我們分析完產(chǎn)品的服務(wù)維度后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是越來(lái)越多的教育類(lèi) SaaS 產(chǎn)品產(chǎn)生了功能層面的趨同性，本來(lái)不是一條賽道的產(chǎn)品紛紛跨道，甚至有些產(chǎn)品開(kāi)始嘗試進(jìn)行全維度的覆蓋，而這些產(chǎn)品的雛形并非是一個(gè)平臺(tái)型產(chǎn)品的基因。

對(duì)于這個(gè)有趣的現(xiàn)象，我想先下結(jié)論再和大家慢慢討論：服務(wù)的客戶屬于傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)工具的依賴(lài)性不強(qiáng)，深度場(chǎng)景的被服務(wù)需求不高。

對(duì)于造成上述結(jié)論的原因，我認(rèn)為有以下兩點(diǎn)：

1、教育行業(yè)還處于野蠻增長(zhǎng)期，需要快速的攻城略地；

2、傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者對(duì)于提升協(xié)同辦公效率不敢想，或者想不到；

結(jié)論下完，我們就可以開(kāi)始做一個(gè)簡(jiǎn)單的剖析和探討了。我們首先可以先拋開(kāi)教研及其他管理問(wèn)題，粗略看下目前教育行業(yè)的前端業(yè)務(wù)流程鏈條：

由于每個(gè)用戶的客單價(jià)相對(duì)較高，所以目前各個(gè)機(jī)構(gòu)在整個(gè)鏈條中更加傾向于使用人力來(lái)完成這些工作，包括電話的前期銷(xiāo)售，后續(xù)的輔導(dǎo)員在用戶群和試聽(tīng)課結(jié)束后進(jìn)行客戶的轉(zhuǎn)化，再利用班主任的全程跟蹤進(jìn)行用戶的續(xù)費(fèi)留存等工作。而口碑裂變會(huì)貫穿一個(gè)用戶的全生命周期，機(jī)構(gòu)希望通過(guò)這種形式來(lái)降低獲客成本，提升品牌可信度。

那么回到我們之前的結(jié)論，由于目前教育培訓(xùn)市場(chǎng)總量處于基數(shù)大，增長(zhǎng)快的階段，無(wú)論線上還是線下機(jī)構(gòu)還可以野蠻生長(zhǎng)，可以按照傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式：即通過(guò)海量的投放獲取線索，再雇傭大量的銷(xiāo)售人員用人海戰(zhàn)術(shù)不斷地洗名單，利用相對(duì)粗放的方式進(jìn)行管理，馬不停蹄的攻城略地。

對(duì)于大部分機(jī)構(gòu)而言，如果在前端業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行一些大膽的嘗試，試錯(cuò)成本極高。在營(yíng)收壓力極高的大環(huán)境下，比如讓一線銷(xiāo)售人員使用 CRM 工具，那么如何進(jìn)行客戶分類(lèi)，如何高效的進(jìn)行客戶管理都會(huì)在前期增加相關(guān)人員的學(xué)習(xí)成本，增加工作負(fù)擔(dān)，反而可能會(huì)在獲客環(huán)節(jié)造成效率降低的問(wèn)題。再比如利用智能機(jī)器人進(jìn)行用戶群維護(hù)，那么機(jī)器人的智能能否應(yīng)付多樣化的家長(zhǎng)問(wèn)題，是否會(huì)對(duì)家長(zhǎng)造成很不好的體驗(yàn)？如果人工不能發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題，是否會(huì)造成用戶的流失？換個(gè)角度來(lái)講，龐大的問(wèn)答實(shí)例由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行機(jī)器人的訓(xùn)練？這些都是擺在現(xiàn)在各個(gè)教育機(jī)構(gòu)面前的問(wèn)題：效率工具是否能在短時(shí)間內(nèi)真的達(dá)到減員提效的目標(biāo)？

下面我們來(lái)探討第二個(gè)原因，對(duì)于相對(duì)傳統(tǒng)的教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何與互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行深度結(jié)合從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)部效率的提升往往是個(gè)不太敢想，或者想不出如何落地的一個(gè)問(wèn)題。大量的教育機(jī)構(gòu)目前更多的還是采用 excel 和 word 等軟件進(jìn)行日常的管理，或者很多工具還停留在十年前的水平。并且面對(duì)琳瑯滿目的各種 SaaS 工具，如何選擇最匹配自己業(yè)務(wù)流程的，如何上手這些工具并將其發(fā)揮到最大的價(jià)值都是懵懵懂懂的狀態(tài)。

這就造成了上面提到的，我可能需要一個(gè)用戶裂變工具，這個(gè)工具就是將一張配圖加二維碼給到用戶然后分享出去，后續(xù)可能會(huì)增加一個(gè)用戶渠道管理功能。但是如何將裂變的玩法更加深層次的用好，這個(gè)玩法的核心是什么，可能很多用戶自己都沒(méi)有想清楚。所以就造成了目前很多的 SaaS 工具都是功能模塊化的堆疊，每個(gè)功能都是淺嘗輒止。對(duì)于提供 SaaS 產(chǎn)品的服務(wù)方來(lái)說(shuō)，客戶提出了需求，我就增加一個(gè)功能模塊，如此往復(fù)，就造成了越來(lái)越多的產(chǎn)品開(kāi)始了趨同化，缺少核心的產(chǎn)品技術(shù)壁壘。

產(chǎn)品大而全，用戶要的東西我都有，但是如果說(shuō)列舉區(qū)別于其他產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，往往又缺乏產(chǎn)品說(shuō)服力。對(duì)于目前的問(wèn)題，其實(shí)成因也不能完全歸咎于提供 SaaS 服務(wù)的廠商，畢竟對(duì)于一個(gè)垂直行業(yè)的深度場(chǎng)景服務(wù)，有時(shí)候需要靠用戶和廠商的共同努力才可以完全搭建起來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

通過(guò)一個(gè)或者幾個(gè)企業(yè)單方面的教育市場(chǎng)，是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，這個(gè)成本無(wú)疑是巨大的。那么，這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)也需要更多的教育機(jī)構(gòu)可以對(duì)自己的需求能夠有更透徹的了解， 敢于苦練內(nèi)功，愿意拿出耐心和精力與更多的 SaaS 企業(yè)共同打造一個(gè)良好的生態(tài)，讓更多的互聯(lián)網(wǎng)效率工具為自己的機(jī)構(gòu)賦能。

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