編者按：本文轉(zhuǎn)自尋瑕記，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2001年9月的獅城一如既往的炎熱，國際大專辯論賽決賽現(xiàn)場如火如荼。這一場以“金錢是不是萬惡之源”為題的“金錢之辯”，以武大2：3惜敗馬來亞辯論隊告終，當年的陣容中不乏《奇葩說》選手胡建彪、周玄毅，成為南方報業(yè)中堅力量的袁丁，還有摘得最佳辯手的余磊。

2007年，余磊頂著“25歲董秘”的光環(huán)從當代系旗下上市公司人福醫(yī)藥辭任，赴天風證券，成為“最年輕的董事長”。

同年8月，證監(jiān)會為期3年的券商綜合治理落幕。歷經(jīng)3年的跌宕起伏，生死懸念，券商的行業(yè)座次最終落定。

漢唐、南方、閩發(fā)、華夏等因為大幅虧損和挪用存款保證金進入破產(chǎn)程序；國君、銀河剝離不良資產(chǎn)并引入?yún)R金投資入股充實資本金；中信、華泰、廣發(fā)托管收購其他證券公司，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

此后十年間，券業(yè)江湖風云變幻。

以創(chuàng)業(yè)板和中小企業(yè)上市為契機，平安、國信等憑借其“大企業(yè)、小作坊”的模式，試圖在投行領(lǐng)域異軍突起。2011年，平安、國信股票及債券承銷金額進入前五，達到729億和552億。平安證券靈魂人物薛榮年出走華林，喊出“不留平安一片紙”。

2012年，萬福生科造假上市案事發(fā)，平安賠償1.79億，罰款7,665萬。2018年3月，證監(jiān)會發(fā)布最嚴投行內(nèi)控指引，投行的平安模式壽終正寢。2018年度，平安證券投行業(yè)務(wù)排名滑出前20。

以并購重組發(fā)展為契機，西南證券在徐鳴鏑的帶領(lǐng)下，并購重組業(yè)務(wù)突飛猛進。2010年，借殼上市的西南證券定向增發(fā)60億元。此后又恰逢IPO堰塞湖與并購重組大發(fā)展，2015年度，西南證券并購重組業(yè)務(wù)收入進入行業(yè)第四，僅次于華泰、中金和廣發(fā)，2016年度更是進入行業(yè)前三。

2016年，西南證券因為九好案被罰，投行業(yè)務(wù)停擺，公司董事長翁振杰、副總裁徐鳴鏑辭職，2018年，西南投行業(yè)務(wù)收入5.43億，不足2016年投行業(yè)務(wù)收入的1/3。股票承銷業(yè)務(wù)僅1單，投行業(yè)務(wù)徹底沒落。

以券商創(chuàng)新與資管業(yè)務(wù)發(fā)展為契機，華融證券差點實現(xiàn)彎道超車。2017年度，華融證券資管業(yè)務(wù)收入超10億元，位列行業(yè)第5。公司收入和利潤均進入行業(yè)前20。

2018年4月，賴小民被調(diào)查，而后嚴監(jiān)管、去杠桿大幕拉開，股市急轉(zhuǎn)直下，股票質(zhì)押產(chǎn)品頻頻爆倉。華融接連踩雷保千里、暴風、天馬、神霧等上市公司股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)。2018年度，凈利潤虧損逾10億元。

券商綜合治理之后的十余年，幾乎每一次中小券商的逆襲，都是以犧牲風險控制、放寬業(yè)務(wù)標準為前提實現(xiàn)的，隨后也在行業(yè)的長跑中被拉回平庸的軌道。

突圍難，上位難，奔襲之路多最終傾覆。行至今日，中小券商成功逆襲的樣本很少。

2017年，券商分化之年。

2016年12月，劉士余拋出“妖精論”，各路資本派系深淵薄冰，危如累卵。華信、明天、九鼎、當代、中植等已經(jīng)初具金控雛形的大鱷，誰會成為下一個整治目標，各家機構(gòu)惴惴不安。

2017年春節(jié)，被多方舉報的賴小民，似乎已經(jīng)預見到大限將至，經(jīng)請托邀得某政要赴宴，一席虛與委蛇的飯局之后，該政要禮貌握手，自行結(jié)賬離去，留下措愣的賴小民內(nèi)心糾結(jié)翻滾。

2018年4月，華融幾位高管出境參加業(yè)績發(fā)布會被阻攔，次日賴小民被留滯調(diào)查。2018年，華融證券牽涉多起資本市場爆雷事件，虧損10億元，涉訴金額40億元。

2017年10月，洛克菲勒·葉在收購俄油之后，撰文《盛夏與嚴冬僅一步之遙》,誓言“不做胡雪巖”。

“華信入股俄油經(jīng)國外媒體公布出來，把我們列入國際能源十強，我們成為了焦點。十幾年努力終于見到豐碩的成果，感覺到驕傲自豪，這是可以理解的。但我今天不是來和大家慶功，而是來警告失敗的?！?/p>

話畢不及半年，2018年3月1日，華信被查，華信證券因多個資管產(chǎn)品涉及為集團融資，無法兌付。

2017年春節(jié)，特貓柔·肖從港被帶回調(diào)查。經(jīng)過兩年的盤查與清點，明天系旗下金融牌照陸續(xù)瓜分，雪松摘得中江信托，天風洽購恒泰證券，包商銀行被接管。此外，新時代證券在2018年4月稱“面臨前所未有的困難”，“最離奇上市事件”主角的太平洋證券則在2018年度虧損13億元，業(yè)績行業(yè)墊底。頂著明天系的光環(huán)與陰影，整合上市似乎就已是逆襲的終點。

九鼎的金控之路也在2018年走到盡頭。2016年拋出對九州證券增資300-500億的方案，并于2017年初報送青海證監(jiān)局，2018年1月，青海證監(jiān)局要求九州證券減資，九州證券重回2017年初中石化進入時的股權(quán)結(jié)構(gòu)。2018年，九鼎擬轉(zhuǎn)讓九州證券給山東高速，轉(zhuǎn)讓富通保險給周大福，重拾3000多名LP的信任，全面回歸投資主業(yè)。

金控巨頭分崩離析，券商格局進一步分化，安邦、華信、明天、九鼎等紛紛被拆散，其控股的券商也被逐一瓜分。

2017年1月，當代集團入主重慶力帆足球俱樂部，盡管曾是最佳辯手，但甚少在公開場合發(fā)言的余磊上臺發(fā)言：

“我們不是入主重慶力帆，我們是要加入重慶力帆，我們承認重慶力帆17年來的光輝歷史，將來這個俱樂部的主場還是在重慶。尹老爺子作為重慶力帆的創(chuàng)始人和守護者，地位永遠不會變?！?/p>

2018年5月，上峰光谷之行后，久拖未決的天風證券IPO申請終于上會審核，10月成功獲批上市。

六度增資：民營企業(yè)與國有股東的微妙平衡

凈資本是券商發(fā)展的根基，增資難則是中小券商突圍的第一道難關(guān)。

從2006年12月底的凈資產(chǎn)1.02億元增至123.2億元，天風用了12年時間。6次增資貢獻了86億元。

天風證券在凈資本上的兩次逆襲，一次是IPO，一次是配股。

2014年就推出上市計劃的天風證券，彼時凈利潤僅2.06億，行業(yè)排名第77位。而同期申請上市的國泰君安、東興證券、中泰證券，甚至山西證券、第一創(chuàng)業(yè)證券都遠遠超過天風證券?！吧鲜袎簟毕鄬τ谔祜L這樣一個級別的券商而言，稍顯遙遠。

但是，拜上市計劃所賜，天風的最后一輪融資受到機哄搶，并在2015年牛市的5178大頂之際成功說服湖北省三級國資、艾路明及各路股東成功增資51億。

2019年4月，天風證券公布配股預案，擬配股募集資金不超過80億元，此舉將極大增厚天風的凈資產(chǎn)，躍升行業(yè)第21位。

為完成配股，艾路明控制的5家主體需出資13.1億元；武漢東湖開發(fā)區(qū)、武漢國資、湖北省國資控制的6家主體需出資23.27億元。

配股方案也引發(fā)了市場頗多爭議：80億的融資需求，相比其凈資產(chǎn)規(guī)模是否過大；相對于1.79元/股的IPO價格和當時11元左右的股價，5.15元/股的配股價格是否過低，是否涉嫌“資本綁架”，募集資金用于炒股是否恰當?shù)鹊取?/p>

搞定各家股東參與配股，為天風證券接下來的行業(yè)布局突破了凈資本的瓶頸。

2019年6月，天風公告收購明天系旗下恒泰證券，暨雪松收購中江之后，又一家明天系金融機構(gòu)歸入民營企業(yè)旗下，在明天系資產(chǎn)處置的整體方案中，似乎也隱含了“民營資產(chǎn)民營收”的思路脈絡(luò)。

縱覽98家券商，大多數(shù)是國企，民營券商或自身存在種種問題，或?qū)嵙Σ粔蛸Y金不足，上峰光谷考察后，在2018年實現(xiàn)IPO的天風證券，無疑是最佳人選。

天風證券一直被認為是“國資搭臺，民營操盤”的典范。湖北三級國資積極支持，但不干涉經(jīng)營的微妙平衡一直繼續(xù)著。

在這一格局下，湖北三級國資都賺到了錢。從介入天風證券開始，武漢國資累計出資9.22億元，目前市值70億；湖北省投資公司累計出資8.53億元，目前市值57億。

IPO和配股的兩次機遇，夯實了天風證券的凈資本，化解了各方曾有的質(zhì)疑，為收購恒泰證券鋪平道路，也為股東帶來高成長的預期。

經(jīng)營內(nèi)核：創(chuàng)業(yè)文化與合規(guī)機制的平衡除了增資難，中小券商還面臨業(yè)務(wù)上的擴張難和協(xié)同難。

2012年底，天風只有12家營業(yè)部，同年12月，證券業(yè)協(xié)會將券商營業(yè)部劃分為A、B、C三種類型，并放開證券公司新設(shè)營業(yè)部審批。到2018年12月31日，天風證券營業(yè)部數(shù)量已經(jīng)達到了98家。

設(shè)營業(yè)部不難，難的是找到營業(yè)部的老大。天風營業(yè)部老大來源無非三個，公司內(nèi)部培養(yǎng)、挖角其他券商的營業(yè)部負責人、私募領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)人士等。

根據(jù)天風證券公布的招股說明書，上海蘭花路營業(yè)部和深圳平安金融中心營業(yè)部一直在其營業(yè)部中排名前兩位。包括這兩家營業(yè)部法人在內(nèi)，天風共有7家營業(yè)部法人，同時擔任資產(chǎn)管理類公司股東，而按規(guī)定，證券公司高管人員和分支機構(gòu)負責人不得在其他營利性機構(gòu)兼職或者從事其他經(jīng)營性活動。

這可能是天風證券在“營業(yè)部賺錢”和“營業(yè)部老大自己也賺錢”之間，求得的妥協(xié)。

券商的自營、經(jīng)紀、投行、資管四大業(yè)務(wù)常常面臨協(xié)同的誘惑與迷思。

為大股東提供股票質(zhì)押服務(wù)的同時，承接上市公司投行項目；提供IPO服務(wù)時，由直投子公司進行投資；操作債券投行項目時，由資管團隊進行認購?？雌饋砗苊溃瑘?zhí)行很難。不僅有隔離墻的合規(guī)要求，且各個條線在客戶歸屬和責權(quán)利方面很難協(xié)調(diào)一致。

在業(yè)務(wù)協(xié)同的痛點上，天風的做法是，資管團隊如果要拓展投行業(yè)務(wù)，可以招聘投行人員，掛靠在投行團隊，但由資管團隊管理，并承擔這部分人員的成本收益。

針對某些特定業(yè)務(wù)例如固定收益，天風從國開行挖角的IRS女王翟晨曦，則同時負責固定收益的自營，和固定收益的資管與投顧。

同樣的靈活性還體現(xiàn)在爆雷資管產(chǎn)品的處置上。

2018年的爆雷潮，券商資管產(chǎn)品也未能幸免。

2017年12月，ST天馬公告，喀什星河將持有的24.62%流通股質(zhì)押給天風證券天澤3號資管計劃，逾期后展期。2018年，天澤3號將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給湖北省AMC平臺——湖北天乾資產(chǎn)管理有限公司。湖北天乾又將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給武漢邦克凡醫(yī)療管理有限公司。

經(jīng)查詢企查查，這筆債權(quán)處置留下了諸多關(guān)聯(lián)方的蛛絲馬跡。

湖北天乾是武漢當代科技產(chǎn)業(yè)集團控股的湖北第二家地方AMC；武漢邦克凡2016年工商年報預留聯(lián)系電話為027-87596992，該電話亦為武漢當代科技投資有限公司的聯(lián)系電話；其法定代表人周立銘同時是多家當代系公司的董事。

天風證券將問題債權(quán)處置給了關(guān)聯(lián)方，但對上市公司的經(jīng)營介入仍在繼續(xù)。

2018年10月，2018年10月*ST天馬董事會改組，新任董事長為天風天睿董事總經(jīng)理武劍飛，新任董事還包括天風天睿董事長于博。2018年10月后，公司股價從1.4元觸底回升，但距離天澤3號的本金仍有巨大差距。

對于金融機構(gòu)而言，創(chuàng)業(yè)文化與規(guī)范管理的碰撞，制度創(chuàng)新和合規(guī)邊界的碰撞，在合規(guī)和效率之間的取舍，恰恰是各家機構(gòu)發(fā)展路徑和發(fā)展速度出現(xiàn)分化的原因。

挖角牛人：薪酬與效益的平衡

2015年，國開IRS女王翟晨曦入職天風證券，被問及為什么選擇天風時，她說

“天風的創(chuàng)業(yè)文化打動了我”。

據(jù)公開信息，天風證券部分高管薪酬情況如下：

2013年，原東海證券投資銀行部總經(jīng)理馮文敏加盟天風證券，擔任投資銀行總部上海業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。

2014年，國開行翟晨曦任職天風證券副總裁兼固定收益部總經(jīng)理。當年薪酬431萬元，2017年和2018年薪酬高達838.75萬元和757.21萬元。至2017年末，天風證券資產(chǎn)管理中債券投資647億元，占公司資產(chǎn)管理產(chǎn)品的半壁江山。至2018年末，天風證券債券自營投資141.26億元，相比2014年末的21.61億元，增長了6倍。

2015年從華融證券挖了許欣，現(xiàn)任分管資管業(yè)務(wù)副總裁；原廣西證監(jiān)局副局長洪琳也于2016年9月加入天風，現(xiàn)任合規(guī)總監(jiān)。

從2016年的夏天開始，天風證券研究所以“高薪+合伙人”的條件，大量招兵買馬。

2017年，趙曉光履新天風證券研究所所長，當年薪酬586.86萬元，2018年薪酬500.95萬元。短短一年時間，天風證券聚攏了一批新財富團隊，在業(yè)界樹立了一桿旗幟。

2018年，天風證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入達到6.16億元，其中交易席位租賃收入3.4億元，行業(yè)排名第93位。而2015年的牛市中，天風交易席位租賃收入僅僅是3122.8萬元。除了實實在在的基金分倉收入外，研究所的光環(huán)效應(yīng)也給投行、資管、經(jīng)紀、股權(quán)質(zhì)押等各個業(yè)務(wù)帶來了豐富的客戶資源。

作為一家中等規(guī)模券商，天風證券在重金挖角牛人方面可謂不遺余力，薪酬水平基本可與一線券商匹敵，甚至遠超很多國有背景券商。先后加盟的關(guān)鍵人物也成為了天風的中流砥柱。

04

2015年股災(zāi)，率先入場救市、實現(xiàn)浮盈的是頭部券商；場外期權(quán)、存托憑證等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的準入，頭部券商優(yōu)勢明顯；2019年BS事件，獲準提升短融上限、發(fā)行金融債，擔綱信用翹板，呵護非銀流動性的，依然是頭部券商。

嚴監(jiān)管、弱行情，頭部券商的優(yōu)勢地位是市場和監(jiān)管共同倒逼的結(jié)果。

聽過了萬國管金生、君安張國慶、南方闞治東、平安薛榮年等等令人唏噓的大佬故事，看過了起起伏伏的券商排名，理解了資本、體制、文化、人心等等對券商發(fā)展的制約和決定性作用，十數(shù)年以來，券商江湖依舊風起云涌。

銀河的沒落，華泰的進階，中信的內(nèi)幕交易門，申萬宏源的合并，中金中投的整合，盡管精彩，仍是頭部券商的座次重排，并沒有后起之秀能夠撼動；而中小券商的進階之路，曾經(jīng)的新秀西南受制于投行事件風波，沉寂多年；西南之后，天風決心最大，道路最為清晰，但是否能一舉做強，仍有待時間檢驗；其余各家大多尚無突破的面相。

中小券商若想逆風而行向陽而生，需要強大的股東背景和資本支持，需要一個靈魂人物帶領(lǐng)一幫有能力的團隊，還需要一個創(chuàng)新靈活市場化的薪酬機制。

券業(yè)30余年光景，潮起潮落，強者恒強。成功的道路，需要步步為營，而跌落的道路，一朝踏錯滿盤皆落索。日漸固化的頭部格局，虎視眈眈的外資競爭，異軍突起的互聯(lián)網(wǎng)券商，所有從業(yè)人員需要面對的問題是：

我們真的需要98家同質(zhì)化的券商嗎？

本文參考資料：

《盛夏與嚴冬僅一步之遙》

《2005-2018證券行業(yè)大事記》

本文（含圖片）為合作媒體授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦轉(zhuǎn)載，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。