編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)筆記俠，作者魯眾，筆記達(dá)人安騏君，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

講者簡(jiǎn)介：魯眾，原阿里副總裁、眾海投資集團(tuán)創(chuàng)始合伙人&董事長(zhǎng)。

閱讀前先思考：

• 每一個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)生怎樣的變化？

• 未來(lái)B端的機(jī)會(huì)在哪兒？

• 如何面對(duì)市場(chǎng)上的泡沫破裂？

一、技術(shù)革新，生死存亡是一個(gè)問(wèn)題

現(xiàn)在所有的上市公司絕大多數(shù)是2C的，如果再往前十年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)全球的市場(chǎng)是以2B為主。

大量技術(shù)特別是IT技術(shù)，大型機(jī)、小型機(jī)、移動(dòng)終端、物聯(lián)網(wǎng)不斷出現(xiàn)，讓to B這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生很大的變化。

1.大型機(jī)時(shí)代

大型機(jī)的時(shí)代，人類(lèi)社會(huì)所有的企業(yè)要解決的是計(jì)算、統(tǒng)計(jì)的問(wèn)題，石油需要計(jì)算統(tǒng)計(jì)，金融需要大量的數(shù)據(jù)處理。所有的企業(yè)行為集中在大型計(jì)算機(jī)。

2.小型機(jī)時(shí)代

到小型機(jī)的時(shí)候，計(jì)算機(jī)進(jìn)入控制領(lǐng)域，開(kāi)始對(duì)很多行業(yè)產(chǎn)生控制，大型機(jī)企業(yè)沒(méi)有信息化，單純做統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)處理。

而小型機(jī)開(kāi)始有信息化，開(kāi)始有能力處理一些圖形。這個(gè)時(shí)候它就對(duì)整個(gè)企業(yè)的管理開(kāi)始滲透，開(kāi)始有對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、日常運(yùn)營(yíng)的控制能力。

3.PC時(shí)代

到PC時(shí)代，最大的變革是計(jì)算機(jī)進(jìn)入家庭，所有的網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)、電商都跑出來(lái)了，信息化開(kāi)始普及，消費(fèi)習(xí)慣開(kāi)始變化。

每一個(gè)員工都開(kāi)始用電腦來(lái)工作，除了圖形、日常管理，企業(yè)的信息化滲透到每一個(gè)人的方方面面。

4.移動(dòng)時(shí)代

再往下走，就到了移動(dòng)終端，我們的微信每天都有大量數(shù)據(jù)產(chǎn)生，大數(shù)據(jù)進(jìn)入到云計(jì)算，再到人工智能，你會(huì)看到，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，2B生意的重要性一點(diǎn)點(diǎn)弱化，全社會(huì)的虛擬化越來(lái)越嚴(yán)重，大家都成為了C端，上市的C端公司很多就不足為奇。

隨著這樣的趨勢(shì)，未來(lái)每一個(gè)行業(yè)會(huì)變什么樣？這對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？

二、技術(shù)打破行業(yè)的邊界

今天，所有人都在用手機(jī)，你在辦公室可能在工作，也可能在購(gòu)物，你要用微信、釘釘，也要通過(guò)公眾號(hào)推廣你的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在公司和你在家里已經(jīng)是沒(méi)有邊界。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，未來(lái)所有的這些C端的消費(fèi)行為，都會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大影響，無(wú)論是管理、產(chǎn)品研發(fā)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

當(dāng)我們走到萬(wàn)物互聯(lián)之后，這個(gè)影響可能是顛覆性的。

技術(shù)進(jìn)步使商業(yè)的關(guān)注點(diǎn)從B端轉(zhuǎn)移到C端，C端的繁榮積累到一定程度，會(huì)反過(guò)來(lái)影響企業(yè)，使他們的生產(chǎn)、制造、銷(xiāo)售、管理發(fā)生變化。

雖然技術(shù)在不斷打破行業(yè)的邊界，但是產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)不會(huì)改變。

很多人說(shuō)餐飲可以做很多的變化，但是吃飯還是吃飯，這件事的本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化，你上門(mén)或者在家本質(zhì)上都沒(méi)有發(fā)生變化。

我們今天面臨的無(wú)論是金融、通信、制造業(yè)、軍事工程等等這些產(chǎn)業(yè)，都沒(méi)有發(fā)生大的變化，但是很多的方法和效果已經(jīng)天翻地覆。

未來(lái)B端的機(jī)會(huì)在哪里？有一本書(shū)《第二曲線》，談的就是產(chǎn)業(yè)的第一個(gè)曲線之外，永遠(yuǎn)有第二曲線的存在，一個(gè)新技術(shù)的誕生可能會(huì)給你帶來(lái)顛覆性的東西。

對(duì)成熟的大公司來(lái)說(shuō)，你的風(fēng)險(xiǎn)就來(lái)自于這里。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你的機(jī)會(huì)就自來(lái)于這里，但是進(jìn)到這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻比較高，打破它比較難。

另外會(huì)有新的市場(chǎng)、新的消費(fèi)人群誕生，每5年誕生一個(gè)代際的消費(fèi)人群，所以你很難用過(guò)去的思維來(lái)解釋每一個(gè)代際的的消費(fèi)習(xí)慣。

會(huì)有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商業(yè)模式誕生，這是技術(shù)打破邊界以后所帶來(lái)的。

三、如何面對(duì)突如其來(lái)的新物種

很多鳥(niǎo)的傳統(tǒng)敵人是鷹，沒(méi)想到現(xiàn)在魚(yú)也可以吃鳥(niǎo)，看了很多的報(bào)道，確實(shí)在很多地方，魚(yú)已經(jīng)可以從海里躍出來(lái)把鳥(niǎo)吃掉。

就像今天的技術(shù)讓一些事情變成了新的物種，可能會(huì)在你看不見(jiàn)的地方躍起來(lái)把你吃掉。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，你對(duì)同行是了解的，對(duì)手對(duì)你是了解的，可是你很難看到那些不是你的同行，也不是你的對(duì)手，但是分布在你的產(chǎn)業(yè)里面可以吃了你的那些人。

你有兩種選擇，一個(gè)是被別人吃了，還有一個(gè)把自己變成這種魚(yú)，能吃海里的東西，還能吃天上的鳥(niǎo)。

所以，成熟的公司需要尋找威脅在哪里；對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，如果能夠成為新的物種，或者在某一種意義上具備了新物種的能力，就可以壯大自己。

新的技術(shù)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)之后，會(huì)模糊產(chǎn)業(yè)的邊界，誕生很多原來(lái)沒(méi)有的東西。

比如說(shuō)當(dāng)阿里搞銀行的時(shí)候，馬云說(shuō)我要顛覆銀行，就是后來(lái)大家都知道的支付寶。

支付寶出來(lái)之后銀行也沒(méi)當(dāng)回事，2013年余額寶誕生，5個(gè)月從銀行挪走大約六七千億的現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候銀監(jiān)會(huì)和各大銀行開(kāi)始著急.

剛剛誕生幾年的公司居然把銀行的現(xiàn)金掏空了，憑什么？

這種新物種的可怕在于，一開(kāi)始大家對(duì)它沒(méi)有防備，等到有防備的時(shí)候，他們已經(jīng)長(zhǎng)大了。

所以小企業(yè)要尋找機(jī)會(huì)壯大自己，大企業(yè)要學(xué)會(huì)防范。阿里巴巴也有看不見(jiàn)的地方，比如微信小程序、抖音視頻，對(duì)阿里也造成了很大的影響。

還有一種情況是你知道這個(gè)事發(fā)生，但你也打不死敵人，因?yàn)槟銓W(xué)不來(lái)，你的基因不行。

比如阿里巴巴也想學(xué)社交，阿里曾宣誓要用“來(lái)往”把微信打敗，最后也沒(méi)贏。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司也知道，有些事情是打不贏的，所以他們選擇了合作。

比如阿里用生態(tài)的方式，讓外人變成自己生態(tài)的一部分，而不是敵人，所以，阿里投了將近四、五百家企業(yè)，而騰訊投了大概將近600家企業(yè)。

從這個(gè)角度看，小公司也應(yīng)該想想，我們是不是可以成為大家的生態(tài)。

我國(guó)現(xiàn)在的上市公司有4000多家，具備這種戰(zhàn)略思維的可能10%都不到，特別是傳統(tǒng)B端公司。

我正在做的就是，如何把這些東西用生態(tài)的方式關(guān)聯(lián)起來(lái)。

6月15日我去聯(lián)想學(xué)習(xí)，聯(lián)想完全是傳統(tǒng)的IT思維，堅(jiān)持PC傳統(tǒng)的生產(chǎn)。

但是今天的社會(huì)發(fā)生了很大變化，它的主業(yè)也會(huì)被移動(dòng)終端分散掉，他們沒(méi)有看到小米以手機(jī)為中心，把所有的產(chǎn)業(yè)設(shè)備串聯(lián)到一塊。

產(chǎn)業(yè)邊界模糊了，今天可能加熱器、除濕機(jī)都能聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)案例告訴我們，傳統(tǒng)的大公司看不到威脅，而新的公司找到機(jī)會(huì)之后，搶占市場(chǎng)就變得很容易。

還有一家公司是做電競(jìng)的，他提到新的語(yǔ)音合成技術(shù)，可能對(duì)影視、音樂(lè)、游戲的配音產(chǎn)生非常大的影響。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)人工智能對(duì)音樂(lè)的創(chuàng)造與版權(quán)問(wèn)題的解決起到巨大的作用。

這個(gè)新物種成長(zhǎng)速度很快，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你創(chuàng)造的音樂(lè)特征，人工智能可以重新再創(chuàng)作一遍，但是版權(quán)已經(jīng)不屬于你，所有創(chuàng)作內(nèi)容的版權(quán)已經(jīng)不屬于你了。

所以，無(wú)論你選擇哪一個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，都要看一看，大公司在關(guān)注什么新的威脅，小公司在如何成長(zhǎng)。

四、企業(yè)級(jí)服務(wù)增長(zhǎng)的核心邏輯

一個(gè)企業(yè)就像一架飛機(jī)，你要通過(guò)管理體系指揮飛機(jī)起飛降落，要提供客戶服務(wù)，企業(yè)的引擎是賺錢(qián)，這個(gè)引擎就要靠銷(xiāo)售，上下是供應(yīng)鏈，還有一些里面的運(yùn)作體系，企業(yè)無(wú)非就是這些。

1.TO B企業(yè)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

從過(guò)去的大型機(jī)到小型機(jī)，到手機(jī)，到萬(wàn)物互聯(lián)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)都跟C端互聯(lián)網(wǎng)的普及和消費(fèi)習(xí)慣的變化有關(guān)，企業(yè)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)恰恰在這些領(lǐng)域。

新舊交替的時(shí)候，你要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題。

① 這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有記憶力？

② 老板知不知道企業(yè)的情況？今天所有的傳感器已經(jīng)把萬(wàn)物有能力互聯(lián)，所有的手機(jī)把人都能連接，決策者知道企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)備和員工情況嗎？

③ 你能夠快速得到客戶的反饋嗎？

④ 你有沒(méi)有一些機(jī)制快速響應(yīng)危機(jī)？

這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，你們放眼去看所有的B端企業(yè)，大部分企業(yè)不具備這樣的能力，還在用傳統(tǒng)的方法。

2.企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

在企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售里面，阿里鐵軍的頑強(qiáng)精神是值得學(xué)習(xí)的。

頑強(qiáng)是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最重要的環(huán)節(jié)，但這種方法對(duì)企業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售價(jià)值不大。

阿里鐵軍積累的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)具備兩個(gè)特征：第一，產(chǎn)品單一，賣(mài)得東西很簡(jiǎn)單。第二，作為對(duì)象的B端公司，是小企業(yè)，這個(gè)公司是老板說(shuō)了算。

產(chǎn)品簡(jiǎn)單、客戶簡(jiǎn)單，這對(duì)于企業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是不可能的，企業(yè)銷(xiāo)售一定有復(fù)雜的部分，產(chǎn)品部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)，所以企業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售是另外一個(gè)完全不同的市場(chǎng)。那企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售里面有哪些內(nèi)容？

第一，談判

這種沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，它是針對(duì)你的行為來(lái)重新定價(jià)的，包括服務(wù)條款。所以，談判這個(gè)過(guò)程是復(fù)雜的。

第二，了解對(duì)方

你會(huì)發(fā)現(xiàn)喜歡你和不喜歡你都是有特殊原因的，這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。

① 劃出決策鏈

畫(huà)組織結(jié)構(gòu)圖，要把決策鏈劃出來(lái)，按照決策鏈一個(gè)個(gè)對(duì)，再把決策鏈喜歡你的列出來(lái)，不喜歡你的列出來(lái)，然后再找原因。

② 建立情報(bào)體系

你要掌握整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品情報(bào)，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息都非常重要，這是你決策很重要的依據(jù)。

第三，顧問(wèn)式銷(xiāo)售

你看傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，都是簡(jiǎn)單產(chǎn)品簡(jiǎn)單方式，有話術(shù)，但是顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求你對(duì)自己的產(chǎn)品有了解，對(duì)對(duì)方的問(wèn)題有了解，它的復(fù)雜度非常高。

培養(yǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，包括簽約的能力，在企業(yè)里面是非常艱難的工作。這個(gè)領(lǐng)域人才的需求要比互聯(lián)網(wǎng)高很多。

第四，要有高度

企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售還有一個(gè)很重要的特征是要有高度，要讓領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)可你，還要讓涉及部門(mén)廣泛接受你，這就需要很多方法，包括對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)技能掌握。

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