編者按：本文轉(zhuǎn)自光速創(chuàng)投，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

昨晚，Slack上市了，收盤(pán)市值194.84億美元; 就在兩個(gè)月之前，ZOOM也在美國(guó)漂亮上市，最新市值283億美元；這兩個(gè)最新成功的美國(guó)SaaS公司上市無(wú)疑給全球SaaS創(chuàng)業(yè)者點(diǎn)亮了一盞燈。

記得10年前，光速中國(guó)開(kāi)始關(guān)注中國(guó)SaaS, 當(dāng)時(shí)的中國(guó)SaaS企業(yè)寥寥無(wú)幾，但是到了今天，我們已經(jīng)很興奮的發(fā)現(xiàn)，光速中國(guó)在過(guò)去十年里早期布局的幾家SaaS型企業(yè)大多發(fā)展都很棒。他們是e成(Ifchange)、直客通、喔趣科技、來(lái)也科技、再惠、互道(NextTao)、億方云等。

在美國(guó)，光速也投資了AppDynamic(Cisco收購(gòu))、MuleSoft(NYSE:Mule)、BetterUp等SaaS企業(yè)。我們大膽判斷，2020年會(huì)是中國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展的元年，會(huì)有若干家中國(guó)SaaS企業(yè)達(dá)到上市規(guī)模，拔得頭籌，開(kāi)啟發(fā)展新篇章。

怎樣的SaaS企業(yè)是優(yōu)秀的？在這里，我們特別推薦一篇介紹頂級(jí)VC關(guān)注的SaaS運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的文章，供中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者參考，感謝作者Point Nine的Element Vouillon。

大多數(shù)SaaS領(lǐng)域的投資人在快速評(píng)估SaaS公司的基本面時(shí)往往采用類(lèi)似的判斷邏輯與標(biāo)準(zhǔn)，所以如果創(chuàng)業(yè)者在融資之前就對(duì)這些有全面了解，那將會(huì)非常有益。

1

這些框架指標(biāo)主要適用于在VC的立場(chǎng)來(lái)“理解“SaaS。即便你的公司沒(méi)有達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，這也并不意味著你也無(wú)法建立一個(gè)極強(qiáng)的SaaS業(yè)務(wù)體系，或你的融資必須要建立在這些標(biāo)準(zhǔn)之上。　

2

在創(chuàng)業(yè)早期階段，你的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可能會(huì)每個(gè)月都在波動(dòng)變化，一旦你確定第一個(gè)適合您的產(chǎn)品方向，在LTV，客戶流失或CAC等數(shù)據(jù)上，則有可能需要數(shù)月/年才可能穩(wěn)定下來(lái)。因此，當(dāng)你真正處于創(chuàng)業(yè)早期階段時(shí)，在考量業(yè)務(wù)線涉及的各種比率時(shí)，也需要要非常謹(jǐn)慎，要?jiǎng)討B(tài)發(fā)展的看待情況。

3

如果你想更好地根據(jù)你的公司階段了解需要提高什么指標(biāo)，我建議你閱讀Christoph的SaaS方向的blog。

以下是VC機(jī)構(gòu)中常用的6個(gè)判斷框架與基準(zhǔn)。

01關(guān)于收入增長(zhǎng)：T2D3框架

圖表中100萬(wàn)僅作為數(shù)值舉例，這并不代表一家公司在第一年結(jié)束時(shí)需要達(dá)到100萬(wàn)美元的ARR。而是以$ 1M ARR作為T(mén)2D3框架的起點(diǎn)。一些公司發(fā)現(xiàn)他們的PM Fit（產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配）比其他公司更快。

在涉及收入增長(zhǎng)方面，T2D3框架可能是關(guān)注SaaS領(lǐng)域的 VC投資人最常用的方式。 T2D3基于公司年底的ARR，代表“三倍，三倍，雙倍，雙倍，雙倍”的增長(zhǎng)。

該框架背后的基本原理是呈現(xiàn)如何在6-7年內(nèi)將收入從100萬(wàn)美元--200萬(wàn)美元增加到約1億美元ARR（這也是一家飛速發(fā)展的SaaS公司需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)）。

顯而易見(jiàn)的是，絕大多數(shù)SaaS初創(chuàng)公司可能永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到這種增長(zhǎng)水平，這是非常合理的。但要作為一家SaaS企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者需要知道，如果你和一家“傳統(tǒng)的”的看SaaS賽道的VC投資人交流過(guò)，他們非?？赡軙?huì)問(wèn)自己：“這家公司是否具有T2D3的潛力？”。

Bessemer分享的收入增長(zhǎng)的判斷指標(biāo)：

摘自Bessemer

02收入增長(zhǎng)效率：SaaS Quick Ratio

對(duì)你的公司來(lái)說(shuō)，收入的快速增長(zhǎng)是很好的事情。但SaaS行業(yè)的大多數(shù)人都非常清楚，即使是對(duì)于發(fā)展最快的公司，高流失率和用戶增量乏力這兩大殺手也是致命的。如果你的公司快速成長(zhǎng)但卻無(wú)法持續(xù)留住客戶，那么擴(kuò)展規(guī)模將變得非常復(fù)雜和難以實(shí)現(xiàn)。

這時(shí)就是SaaS Quick Ratio派上用場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)了。

SaaS Quick Ratio = (New MRR + ExpansionMRR) / (Churned MRR + Contraction MRR)

一家SaaS Quick Ratio數(shù)值優(yōu)于4的SaaS公司會(huì)在VC眼中備受關(guān)注，如果數(shù)值在2到4之間，被關(guān)注度會(huì)稍微減少但仍然在考慮范圍內(nèi)，而一家公司如果在2以下，那VC則不會(huì)對(duì)其感興趣了。

03LTV/ CAC比率

另一個(gè)常用的比率數(shù)值是LTV / CAC。 LTV代表生命周期總價(jià)值，CAC表示用戶獲取成本。VC投資人通常希望企業(yè)從客戶里獲得的回報(bào)至少要3倍于獲取成本（這是最低限度）。

摘自David Skok的分享

而正如你在下圖中所看到的，此比率的大小受很多因素影響，例如銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)效率以及你用戶留存的能力（受你產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)的影響）。

因此，有很多方法可以優(yōu)化這個(gè)數(shù)值，只看所謂的“最終數(shù)字”并不能幫助你做直接判斷，而要多分析里面可優(yōu)化的各方面做得如何，例如下圖：

摘自David Skok的分享

還值得一提的是Bessemer分享過(guò)的關(guān)于CAC回報(bào)時(shí)間的內(nèi)容：

摘自Bessemer

04流失指標(biāo)

流失情況是互聯(lián)網(wǎng)上涵蓋和分析SaaS賽道最多的指標(biāo)之一，所以我不會(huì)在這里詳細(xì)介紹，可以通過(guò)Tomasz Tunguz分享過(guò)這個(gè)表來(lái)了解下：

Tomasz Tunguz ：月度/年度客戶流失指標(biāo)

針對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)，可能你的要求會(huì)更高，并且預(yù)計(jì)每月客戶流失率為0-0.5％（你有可能通常衡率量企業(yè)年度客戶流失率而非月度流失情況）。

0540％法則

這個(gè)是我個(gè)人不會(huì)使用的標(biāo)準(zhǔn)，但是它可能對(duì)衡量和判定后期公司有所幫助：

摘自Brad Feld:

“40％法則是你的增長(zhǎng)率+你的利潤(rùn)應(yīng)該加起來(lái)達(dá)到40％。因此，如果你的增長(zhǎng)率為20％，那么你必須達(dá)到20％的利潤(rùn)水平。如果你的增長(zhǎng)率為40％，那么您只能獲得0％的利潤(rùn)。如果您的增長(zhǎng)率為50％，則可能會(huì)損失10％。如果你的表現(xiàn)比40％更好，那就太棒了?！?/p>

06與產(chǎn)品相關(guān)的指標(biāo)的情況如何？

據(jù)我所知，因?yàn)镾aaS產(chǎn)品的廣泛性和多樣性，還沒(méi)有一種單一指標(biāo)可以被廣泛接受作為評(píng)價(jià)與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的基準(zhǔn)與框架。類(lèi)似Slack這樣的通信工具對(duì)于日常活躍用戶的關(guān)注要占很高比例，而像Sqreen這樣的安全監(jiān)控工具則不需要（它的作用是保證安全，并在真正重要的時(shí)刻起作用）。

正如Mamoon在他的SaaS Tr演講中解釋的那樣，最重要的是找到你的“北極星”：

要完成有關(guān)產(chǎn)品指標(biāo)的部分，當(dāng)你開(kāi)始融資時(shí)，您可能無(wú)法避免要發(fā)給投資人你的用戶留存cohort數(shù)字以及每日/每周/每月活躍用戶數(shù)。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。