編者按：本文來源微信公眾號礪石商業(yè)評論，作者劉學(xué)輝、張軍智，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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如果說，2018年中國電子商務(wù)領(lǐng)域最大的明星是拼多多，那么2019年最大的明星無疑是云集。

2019年5月3日，中國突出的精品會員電商企業(yè)云集在美國納斯達(dá)克正式掛牌上市，股票代碼為YJ。上市首個(gè)交易日收盤，云集市值超過30億美金，折合近200億人民幣。

在云集近200億人民幣市值背后，是其高光的業(yè)績表現(xiàn)。根據(jù)云集上市前提交的招股書數(shù)據(jù)顯示，云集于2016年、2017年、2018年分別實(shí)現(xiàn)18億、96億與227億人民幣的商品交易規(guī)模，三年完成的總訂單量也分別達(dá)到了1350萬、7580萬和1.53億，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)零售與傳統(tǒng)電商企業(yè)的增長速度。

云集成立于2015年5月，至今剛好四歲。200億GMV，200億市值，云集僅用了四年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了很多企業(yè)數(shù)十年都難以到達(dá)的高度，它究竟做對了什么？

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《礪石商業(yè)評論》在研究全球很多優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)案例時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的崛起有著一個(gè)共性特征，就是都很好地把握住了其所處時(shí)代的“勢”，并開創(chuàng)了最合適這個(gè)時(shí)代的商業(yè)模式。

例如萬科、恒大與碧桂園等房地產(chǎn)巨頭的誕生，都是趕上了中國房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展；華為、小米、OPPO與vivo的全面崛起，是源于2010年之后智能手機(jī)的爆發(fā)；美團(tuán)、滴滴與今日頭條等幾個(gè)準(zhǔn)BAT企業(yè)，也都是得益于智能手機(jī)發(fā)展進(jìn)而帶來的移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

云集與拼多多亦是如此。云集與拼多多都誕生于2015年，在2015年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，以淘寶、天貓與京東為代表的幾個(gè)超級App幾乎壟斷了中國的整個(gè)電商市場，新創(chuàng)建App獲取用戶與流量越來越難。與此同時(shí)，微信正蓬勃發(fā)展，根據(jù)騰訊2015年第一財(cái)季的官方數(shù)據(jù)顯示，微信當(dāng)時(shí)月活躍用戶已達(dá)到5.49億，微信支付用戶則達(dá)到了4億左右。一方面微信成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺，另外微信支付讓微信端的流量可以通過電商實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。

在幾個(gè)超級App壟斷市場，新創(chuàng)建App獲取流量越來越艱難的背景下，拼多多創(chuàng)始人黃崢與云集創(chuàng)始人肖尚略都敏銳地捕捉到以微信為主的社交平臺流量正迅猛發(fā)展，于是避開與阿里、京東等傳統(tǒng)電商所處的正面戰(zhàn)場，瞄準(zhǔn)微信的社交流量，分別推出拼多多與云集。

微信的社交流量也確實(shí)是2015年之后最好的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)機(jī)會，從最近幾年崛起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來看，大多數(shù)都與微信平臺息息相關(guān)。正是利用微信社交流量涉足電商業(yè)務(wù)的決策，讓拼多多與云集把握住了所處時(shí)代最重要的一個(gè)“勢”。但只有“勢”還不夠，還必須在這個(gè)“勢”的基礎(chǔ)上創(chuàng)建出突出競爭對手的差異化模式與核心能力。

每個(gè)公司的業(yè)務(wù)模式很大程度取決于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的基因，由于拼多多與云集創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不同的基因，兩者雖然都從社交流量切入，但在具體模式上有巨大差異。

拼多多創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有電商與游戲業(yè)務(wù)的雙重經(jīng)歷，所以他們模仿游戲的玩法，設(shè)計(jì)了拼單模式，通過微信邀請好友參團(tuán)的方式獲得了大量低成本流量。另外，因?yàn)辄S崢師從對三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場頗為倚重的步步高創(chuàng)始人段永平，深受其商業(yè)思維啟發(fā)，所以拼多多逐漸將用戶聚焦到五環(huán)外的三四線城市以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，主打極致低價(jià)，類似社交版本的淘寶模式。

區(qū)別于拼多多以商品的極致低價(jià)立足，云集則朝著另外一個(gè)相反的方向發(fā)展。

云集創(chuàng)始人肖尚略最早在一家汽車用品店工作，從事音響設(shè)備銷售。當(dāng)時(shí)，汽車?yán)镉玫南闼急容^廉價(jià)，很多車主嫌品質(zhì)不夠好，就換上私人用的奢侈品香水。肖尚略敏銳地捕捉到了其中蘊(yùn)藏的商機(jī)，從汽車用品店辭職創(chuàng)業(yè)，開始主營國際一線品牌的香水，從事汽車香水銷售生意，借此賺取了人生的第一桶金。

2003年，阿里巴巴集團(tuán)推出了C2C業(yè)務(wù)淘寶網(wǎng)。肖尚略敏銳地預(yù)判到了其中的機(jī)會，在同年創(chuàng)建小也網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)駐淘寶平臺，上線了小也化妝品淘寶店與小也香水淘寶店，開始將香水業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)移到線上。之后又相繼進(jìn)駐天貓、QQ網(wǎng)購與京東商城等其他電商平臺。隨著渠道的擴(kuò)充，小也網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品種類也從香水逐漸擴(kuò)大到彩妝與護(hù)膚品等，經(jīng)過多年的深耕，肖尚略創(chuàng)建的小也網(wǎng)絡(luò)憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，積累了很好的用戶口碑，成為中國最成功的化妝品在線零售商之一。

作為中國第一代網(wǎng)絡(luò)零售從業(yè)者，擁有十幾年化妝品網(wǎng)絡(luò)零售經(jīng)驗(yàn)的肖尚略，對互聯(lián)網(wǎng)零售有著遠(yuǎn)超常人的理解。2015年左右，他發(fā)現(xiàn)在淘寶、天貓與京東等傳統(tǒng)電商平臺的競價(jià)模式下，大量中小店主陷入業(yè)務(wù)瓶頸，他們的商品沒有價(jià)格優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，也沒有足夠高的利潤參與搜索競價(jià)，在推薦頁排不到前面，產(chǎn)品再好，用戶也無法搜索到。而傳統(tǒng)的線下零售業(yè)更是門可羅雀，經(jīng)營慘淡。在這種情況下，肖尚略開始思考全新的零售模式，他希望能創(chuàng)建一種新的商業(yè)模式，可以解決零售店主在傳統(tǒng)電商模式下的經(jīng)營困境。

基于上述思考，肖尚略發(fā)現(xiàn)了利用微信社交流量建立一個(gè)新型電商平臺的機(jī)會，于是設(shè)計(jì)了云集的產(chǎn)品原型，并在2015年5月份上線。

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淘寶、天貓與京東等傳統(tǒng)電商平臺的核心模式，是把店主集中到一起，為他們提供交易平臺和用戶流量，而店主們則為平臺提供商品和2C端（用戶端）服務(wù)。在這種模式下，淘寶店主等要像傳統(tǒng)零售商家那樣去采購進(jìn)貨，需要自己建立倉儲、物流與客服系統(tǒng)。

云集則反傳統(tǒng)電商平臺而行，其先精選一定數(shù)量的高品質(zhì)商品，將它們集中到云集自己的倉庫，通過云集電商平臺分配給上百萬甚至上千萬有消費(fèi)號召力的意見領(lǐng)袖，再依靠這些意見領(lǐng)袖在微信社交平臺上的推薦、宣傳與口碑傳播，帶來用戶流量和商品交易。

在云集的這種模式下，大大解放了小賣家的工作，其只需通過微信群、微信朋友圈等社交平臺把云集精選的商品推薦和銷售出去，就可以賺取利潤，其他采購、發(fā)貨等輔助性工作則由云集平臺統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

肖尚略把云集這種商業(yè)模式總結(jié)為S2b2c，b（business）即上百萬甚至上千萬的小微意見領(lǐng)袖；c（customer）是數(shù)千萬甚至數(shù)億的消費(fèi)者；S（Supplier）是云集平臺，是整個(gè)電商零售服務(wù)的集成。云集的名字也是因此而起，意思就是云服務(wù)的集合，即一系列電商服務(wù)的集合。

在云集全國數(shù)十個(gè)倉庫里有數(shù)十億元的優(yōu)質(zhì)商品庫存，在云集App上每天會生產(chǎn)數(shù)萬條關(guān)于產(chǎn)品的文案、圖片、視頻與海報(bào)，云集還有自己完善的物流與客服體系，云集作為S，把這些庫存、文案以及售后服務(wù)體系等都變成SaaS云服務(wù)共享給小b（小微意見領(lǐng)袖），小b（小微意見領(lǐng)袖）再直接服務(wù)于c端消費(fèi)者。

云集提供的完整的電商解決方案將個(gè)體零售主的創(chuàng)業(yè)門檻降到最低，很快匯聚了大量小賣家，他們中有很多全職太太與新生媽媽，她們多是母嬰達(dá)人、美食達(dá)人或者旅游達(dá)人，在某些細(xì)分領(lǐng)域有專業(yè)所長，是自己所在生活圈的意見領(lǐng)袖。她們就像數(shù)百萬螞蟻雄兵，通過微信平臺，通過口碑與分享的力量，幫助云集把平臺上的優(yōu)質(zhì)商品傳遞給更多的人。也讓云集區(qū)別于淘寶、天貓、京東等傳統(tǒng)電商人找貨的模式，而是通過一個(gè)個(gè)購物達(dá)人的推薦，創(chuàng)造了“貨找人”的模式。

除了基于微信社交平臺的S2b2c模式，云集模式的另外一個(gè)核心是追求極致精品的供應(yīng)鏈。因?yàn)樵谠萍@種基于社交傳播的模式下，唯有堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，才能讓數(shù)百萬小賣家建立對云集平臺的信任，除了自己購買云集的商品之外，還愿意將其分享出去，通過口碑傳播完成裂變。

在拼多多選擇極致低價(jià)模式，搶奪五環(huán)外市場時(shí)，肖尚略則帶領(lǐng)云集選擇了極致精品的方向，這源于肖尚略在創(chuàng)建云集之前做小也香水時(shí)就一直堅(jiān)持的精品基因。

為了從浩如煙海的商品中，挑選出最適合互聯(lián)網(wǎng)社交人群的極致精品，云集構(gòu)建了專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)，制定了嚴(yán)格的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和制度。云集平臺提供給小賣家的每一款產(chǎn)品，都是專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)在全球范圍內(nèi)尋找貨源，與供應(yīng)商仔細(xì)洽談，經(jīng)過嚴(yán)格篩選，最終挑出1%的商品。在通過這些專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)選出合適的商品后，云集會先交給一些KOL試用，如果反饋不錯，再進(jìn)行規(guī)?；N售。

除了專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)與嚴(yán)格的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)與制度，云集能夠?qū)崿F(xiàn)極致精品還取決于其在產(chǎn)品數(shù)量上的聚焦與克制。

傳統(tǒng)電商平臺一般擁有數(shù)十萬甚至數(shù)百萬的SKU，而云集創(chuàng)始人肖尚略堅(jiān)持云集只有不超過4000個(gè)SKU，在高管的討價(jià)還價(jià)下，肖尚略才把SKU數(shù)量放寬到5000個(gè)。

肖尚略將云集的商品策略總結(jié)為“寬、少、精”?！吧佟笔侵冈诿恳粋€(gè)品類里，只選擇大概只占行業(yè)5%的明星品牌?！熬笔菑拿恳粋€(gè)品牌只精選20%最優(yōu)質(zhì)、復(fù)購率最高、性價(jià)比最優(yōu)與最具競爭力的明星產(chǎn)品。

另外，肖尚略清醒地認(rèn)識到很多垂直類購物網(wǎng)站之所以消亡，不是因?yàn)檠芯看怪毙袠I(yè)的深度不夠，也不是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有競爭力，而是用戶需要能提供一站式購物的綜合性電商平臺，而不希望在多個(gè)電商App之間來回跳轉(zhuǎn)。所以云集在堅(jiān)持品牌“少”和商品“精”的同時(shí)，還堅(jiān)持品類的“寬”度，覆蓋了從食品、服裝、母嬰、美妝、家居到數(shù)碼小家電的豐富商品品類，致力于做到京東、天貓有的品類云集基本都有，以滿足一個(gè)普通家庭70%-80%的家庭消費(fèi)。

一方面利用數(shù)百萬意見領(lǐng)袖與購物達(dá)人在瞬間將產(chǎn)品覆蓋上億人的社交力量，另一方面憑借極致精品，云集模式很快就展現(xiàn)了巨大威力。

2017年雙十二當(dāng)天，富安娜暖夢羊毛被僅20分鐘銷量便突破35000床；藍(lán)月亮超級品牌日1分鐘銷售額突破200萬，單日銷售額突破1500萬；達(dá)能超級品牌日單日銷售額突破1200萬，當(dāng)日售出奶粉超90000罐；圣牧全程有機(jī)純牛奶一分鐘銷量突破20000箱，打破了其在全網(wǎng)電商平臺的最快銷售速度紀(jì)錄......

云集的這種聚焦“少”“精”品牌與SKU的策略，不僅保證了云集的產(chǎn)品品質(zhì)，還能保證云集平臺每個(gè)合作品牌與單品都能實(shí)現(xiàn)可觀的銷售規(guī)模，這讓云集得以與高露潔、歐萊雅、強(qiáng)生、伊利、圣牧、飛利浦、九陽、水星家紡、科沃斯、珀萊雅與LG等著名品牌建立良好的合作關(guān)系，拿到行業(yè)最低的商品供應(yīng)價(jià)格，這為消費(fèi)者以極具性價(jià)比的價(jià)格從云集平臺購買到品質(zhì)可靠的商品奠定了基礎(chǔ)。

另外，云集還針對農(nóng)產(chǎn)品品牌培育推出了“百縣千品”項(xiàng)目，利用數(shù)百萬意見領(lǐng)袖與購物達(dá)人在瞬間將產(chǎn)品覆蓋上億人的社交力量，云集可以實(shí)現(xiàn)時(shí)令農(nóng)產(chǎn)品的快速銷售，很好地解決農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品滯銷壓力。截至目前，“百縣千品”項(xiàng)目已為22個(gè)省份51個(gè)貧困縣培育孵化60個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌，銷售各類農(nóng)產(chǎn)品超過3800萬斤，銷售額突破2.08億元，惠農(nóng)人數(shù)超過189萬，其與“鄉(xiāng)村振興千人計(jì)劃”組成的“雙育模式”兩次被寫入國務(wù)院扶貧辦典型案例。

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企業(yè)的商業(yè)模式不是一成不變的，隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，企業(yè)的商業(yè)模式也要隨之進(jìn)化。在拼多多與云集進(jìn)入社交電商領(lǐng)域之后，相繼又有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)意識到社交領(lǐng)域的流量紅利，紛紛涌入，導(dǎo)致社交領(lǐng)域由紅利市場開始變成紅海市場。

云集創(chuàng)始人肖尚略認(rèn)為，雖然云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”，但是“顛覆者”被顛覆的案例不勝枚舉。尤其最近幾年進(jìn)入“無社交，不電商”的時(shí)代，使得社交電商賽道越發(fā)擁擠，與云集模式類似的企業(yè)就出現(xiàn)了好幾家，云集要想擺脫紅海競爭，就必須進(jìn)化出更突出的商業(yè)模式。

2018年8月15日，云集宣布品牌升級，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口號“注冊云集APP，購物享受批發(fā)價(jià)”。2018年10月9日，云集創(chuàng)始人肖尚略面向全體云集用戶發(fā)布了一封公開信，在信中，肖尚略宣布云集將從社交電商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為會員電商。

肖尚略認(rèn)為，“社交”只是云集實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式落地的方式和手段，并非站在用戶角度去思考，也不是云集最核心的競爭力。用戶其實(shí)并不關(guān)注自己是在社交電商渠道，傳統(tǒng)電商渠道還是線下渠道購買，用戶更關(guān)心的是在哪里購買商品更便捷高效，更物美價(jià)廉，更值得信任。

云集的核心競爭優(yōu)勢是極致精品與能享受到批發(fā)價(jià)，但“社交電商”并不能精準(zhǔn)的表達(dá)出這兩個(gè)核心競爭優(yōu)勢，所以云集需要新的定位來向用戶傳遞這種認(rèn)知。

在云集推出會員電商之前，美國會員制倉儲式超市Costco與亞馬遜等企業(yè)都已經(jīng)推出了成功的會員服務(wù)?？偨Y(jié)這些成功的會員模式有兩個(gè)關(guān)鍵要素，第一，會員對提供會員服務(wù)的平臺高度信任，第二，會員可以享受到非會員無法享受的權(quán)益。而云集的業(yè)務(wù)特征與此高度契合，所以“會員電商”水到渠成的成為云集新的戰(zhàn)略定位。

另外，淘寶、天貓與京東等傳統(tǒng)電商平臺存在著一個(gè)極大的用戶痛點(diǎn)，就是他們提供的數(shù)萬品牌，數(shù)百萬SKU給用戶造成了極大的選擇性障礙，這就使得用戶迫切需要有一個(gè)平臺能解決他們的選擇性障礙，而不需要他們再在各個(gè)品類去對比各個(gè)品牌的各個(gè)型號。而云集的精品會員電商模式，就是希望成為讓家庭可信賴的家庭管家，能最大化解決用戶在購買商品時(shí)的選擇性障礙。

當(dāng)用戶注冊云集App成為會員后，除了在購買產(chǎn)品時(shí)能享受比非會員用戶更優(yōu)惠的價(jià)格，會員還能通過推薦、分享而達(dá)成購買的方式，獲得平臺獎勵。一旦用戶加入會員，除了自己直接消費(fèi)，還將帶動自己身邊的親人、朋友也在云集平臺長期消費(fèi)，進(jìn)而促進(jìn)平臺交易的整體提升，據(jù)統(tǒng)計(jì)，云集用戶的復(fù)購率達(dá)93.6%。

云集的會員模式也受到用戶的高度認(rèn)可，招股書顯示，2016年至2018年，云集的付費(fèi)會員分別是90萬、290萬和740萬。截至2019年3月31日，云集的付費(fèi)會員更是達(dá)到了900萬。

隨著云集成功上市，其精品會員電商的品牌認(rèn)知度與品牌認(rèn)可度都將得到進(jìn)一步提升，在可預(yù)見的未來，云集的會員數(shù)量、交易規(guī)模與營收還將繼續(xù)快速增長。

就在云集上市后不久的5月11日，云集四周年慶之云集狂歡耶在紹興奧體中心舉行，為千萬會員送上了一出別開生面的云集專屬綜藝盛典，眾多明星組團(tuán)助陣。本次狂歡耶還將演出狂歡與購物狂歡進(jìn)行了充分結(jié)合，并在騰訊視頻、愛奇藝、芒果TV同步播出，數(shù)百萬觀眾在線觀看，為云集馬上到來的516大促進(jìn)行了很好預(yù)熱。云集上市后的第一個(gè)516，也勢必創(chuàng)造更好的成績。

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5月3日，云集在杭州舉行的上市慶祝現(xiàn)場，筆者與央視財(cái)經(jīng)的一位著名評論員聊天，在聊天當(dāng)中提到了當(dāng)前全球零售行業(yè)的發(fā)展史，發(fā)現(xiàn)不同的時(shí)代有著截然不同的零售業(yè)態(tài)。例如，在2000年至2010年之間，以蘇寧、國美為代表的家電3C連鎖賣場，以永輝與物美為代表的連鎖超市蓬勃發(fā)展，這是因?yàn)樗鼈冊诋?dāng)時(shí)提供了最好的用戶交易體驗(yàn)，代表了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的零售模式。而在2010年之后，天貓、京東迅速崛起，而蘇寧、國美、永輝與物美等昔日的優(yōu)秀企業(yè)，即使在運(yùn)營管理上做得更加極致，但也依然阻止不了企業(yè)的下滑，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，蘇寧、國美、永輝與物美等傳統(tǒng)的線下大賣場模式已經(jīng)不合時(shí)宜，淘寶、天貓與京東等傳統(tǒng)電商企業(yè)擁有更高的交易效率。

而如今拼多多與云集的迅速崛起，本質(zhì)上也是因?yàn)樵谛碌母偁幁h(huán)境下，其創(chuàng)建了一種能更高效率滿足用戶需求的新零售模式。

拼多多與云集的共同點(diǎn)都是成立于2015年，都是從社交電商出發(fā)，并都在短時(shí)間內(nèi)成功上市，不同點(diǎn)是拼多多選擇了從拼團(tuán)模式切入的極致低價(jià)，云集選擇了S2b2c模式的極致精品。一個(gè)向左，一個(gè)向右，但兩者分別從兩個(gè)側(cè)翼走向電商的主戰(zhàn)場。在兩者實(shí)現(xiàn)上市，進(jìn)入主戰(zhàn)場以后將如何表現(xiàn)，我們拭目以待。

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