編者按：本文來(lái)源微信公眾號(hào)棱鏡，作者羅飛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在香港某中資投行做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的謝渺（化名），正意氣風(fēng)發(fā)。今年還沒過(guò)半，他已經(jīng)帶頭完成了一筆和信托相關(guān)的業(yè)務(wù)，僅凈利潤(rùn)便超過(guò)千萬(wàn)元。

這么一樁大生意的客戶，是一位來(lái)自于內(nèi)地的富豪。

2019年年初，融創(chuàng)中國(guó)（01918.HK）董事長(zhǎng)孫宏斌在港交所披露了自己已在美國(guó)設(shè)離岸家族信托的事宜，自此，人們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)地富豪設(shè)立離岸家族信托正成為這幾年的一種風(fēng)潮。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2018年底至2019年1月，已經(jīng)有5名中國(guó)富豪將近2000億元資產(chǎn)轉(zhuǎn)入離岸家族信托。除了孫宏斌，還有龍湖集團(tuán)的吳亞軍及其前夫蔡奎、達(dá)利食品許世輝、周黑鴨唐建芳等。

稍早之前的雷軍，也于小米集團(tuán)上市期間在諾亞財(cái)富旗下設(shè)立了信托計(jì)劃，以ARK Trust （Hong Kong） Limited為托管人。

在謝渺看來(lái)，離岸家族信托現(xiàn)已成為內(nèi)地富豪們的標(biāo)配，所有在香港開設(shè)私人銀行的機(jī)構(gòu)都涉獵了這個(gè)服務(wù)業(yè)務(wù)。過(guò)去的一年多來(lái)，僅謝渺和他的團(tuán)隊(duì)接到該類關(guān)于設(shè)置離岸家族信托的事宜就越來(lái)越多，“幾乎每個(gè)星期都有”，尤其是內(nèi)地企業(yè)赴港上市井噴以后。

香港信托公會(huì)主席石悅玟也感受到了這種熱度：過(guò)去三年多，來(lái)港開設(shè)離岸家族信托的內(nèi)地客戶明顯增多了。就其初步統(tǒng)計(jì)，2018年是最旺盛的一年，她所任職的離岸信托公司Zedra在香港的信托客戶翻了一倍。

而謝渺們，也成為了中環(huán)有名的“富豪捕手”。

從雷軍為何要做ARK信托說(shuō)起

內(nèi)地富豪對(duì)于離岸家族信托的喜好，《傳承人格》作者呂元棟應(yīng)該是最早就有所了解的一批人。

作為一名香港本土老牌家族的后人，呂元棟也曾是家族信托的受益者，他的生活圈子也以富豪居多。在香港從事多年金融工作后，他于2013年北上，赴某沿海211高校為富人們開設(shè)“財(cái)富與傳承”相關(guān)課程。

至此，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“新大陸”：沿海的內(nèi)地富豪們對(duì)于家族信托需求旺盛。

面對(duì)這些井噴的需求，2015年時(shí)，國(guó)內(nèi)某大律所以及會(huì)計(jì)事務(wù)所的幾個(gè)合伙人找到了呂元棟。他們于2016年決定一起合作——專為包括一些A股實(shí)際控制人在內(nèi)的內(nèi)地富豪設(shè)置離岸家族信托提供服務(wù)。

呂元棟接觸到的客戶們，設(shè)立家族信托的考慮主要有兩類：一些人擔(dān)憂兒孫輩因任性離婚而導(dǎo)致家族資產(chǎn)被分割，希望通過(guò)家族信托將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給指定的受益人；有些富豪則要把家族企業(yè)資產(chǎn)和債務(wù)與家族的私人財(cái)富隔離。

對(duì)于內(nèi)地客戶來(lái)說(shuō)，還有一些則是出于稅務(wù)規(guī)劃的考慮，即通過(guò)設(shè)立離岸家族信托，可以減少資產(chǎn)增值或者是繼承時(shí)可能產(chǎn)生的稅賦等。

已經(jīng)從事家族信托相關(guān)業(yè)務(wù)超過(guò)10年的德勤家族辦公室合伙人李文杰就表示，這些年來(lái)，隨著內(nèi)地第一代成功創(chuàng)業(yè)者的孩子長(zhǎng)大并獲得海外身份，這就意味著他們家族成員的稅務(wù)安排要復(fù)雜得多，“這也是他們更愿意選擇離岸家族信托的原因之一”。

同時(shí)，我國(guó)2014年承諾開始執(zhí)行的《金融賬戶涉稅信息自動(dòng)交換》（簡(jiǎn)稱“CRS”）也激發(fā)了更多內(nèi)地富豪對(duì)于離岸家族信托的需求。

2014年9月，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，我國(guó)在G20財(cái)政部長(zhǎng)和央行行長(zhǎng)會(huì)議上承諾將實(shí)施CRS標(biāo)準(zhǔn)并于2015年底簽署了CRS協(xié)議。這就意味著，作為中國(guó)納稅人，其全球所有的金融賬戶信息都會(huì)被交換給稅務(wù)機(jī)關(guān)。

除了對(duì)于上市公司控制權(quán)統(tǒng)一的需求外，小米創(chuàng)始人雷軍或許是這類考慮下最好的例證。

此前，他將其持有的小米集團(tuán)42.95億的A類股，以及22.83億的B類股，共65.78億股都托管于諾亞財(cái)富旗下的方舟信托ARK Trust（HongKong）Limited（簡(jiǎn)稱“ARK”），受益人為雷軍及其家人。這樣一來(lái)，雷軍在小米集團(tuán)的控制權(quán)集中在信托一個(gè)主體上，即使將來(lái)他離婚或者后代繼承時(shí)，也不至于對(duì)小米集團(tuán)的控制權(quán)產(chǎn)生影響。

原本按照中國(guó)稅務(wù)規(guī)則要求，雷軍個(gè)人持有的小米集團(tuán)所有股份一旦分紅，需要在內(nèi)地繳納相關(guān)稅賦。

但是，謝渺分析稱，雷軍通過(guò)離岸家族信托后，其在小米集團(tuán)持有的利益實(shí)際已經(jīng)委托給了ARK，相當(dāng)于雷軍不再個(gè)人持有小米集團(tuán)的所有股份，而繳稅主體也相應(yīng)發(fā)生改變。

通過(guò)這樣的設(shè)置，雷軍未來(lái)很可能只需要繳納從信托公司分紅后其個(gè)人作為受益人的稅賦，而信托的其他受益人若是非中國(guó)稅務(wù)居民的話，則不再需要繳納中國(guó)稅賦。

更極端的可能性是，若是作為受益人的雷軍并不從信托公司分紅，他可能完全不需要因持有小米股份在中國(guó)繳納個(gè)人所得稅。

這對(duì)于很多在港上市內(nèi)地企業(yè)的創(chuàng)始人及管理層來(lái)說(shuō)極具誘惑，也就不難理解當(dāng)下的赴港上市富豪們對(duì)于開設(shè)離岸家族信托的迫切需求了。

呂元棟表示，家族信托的初衷并不是避稅。因?yàn)?，富豪的資產(chǎn)設(shè)置了家族信托之后，其資產(chǎn)所有權(quán)進(jìn)行了變更，以使得家族信托的受益人的稅務(wù)居民身份能夠進(jìn)行合理合法的稅務(wù)規(guī)劃。

據(jù)香港會(huì)計(jì)師公會(huì)會(huì)員及澳洲會(huì)計(jì)師公會(huì)注冊(cè)會(huì)計(jì)員馮南山統(tǒng)計(jì)，截至2018年底，香港216間上市家族公司中，至少約30%的企業(yè)以家族信托形式進(jìn)行控股。

關(guān)鍵一步：梳理資產(chǎn)清單

相較于雷軍這類赴港上市的企業(yè)家，其他內(nèi)地富豪們的離岸家族信托游戲還要復(fù)雜得多。

據(jù)李文杰回憶稱，不少內(nèi)地富豪們的資產(chǎn)架構(gòu)相對(duì)比較亂，比如代持等。CRS政策出來(lái)后，這些企業(yè)希望可以通過(guò)設(shè)置離岸家族信托，梳理其資產(chǎn)。

呂元棟接觸過(guò)的數(shù)十個(gè)案例也顯示，這些客戶們的境外資產(chǎn)并不多，絕大多數(shù)仍在內(nèi)地。

這就意味著，呂元棟及其團(tuán)隊(duì)在為客戶開設(shè)離岸家族信托之前，得將他們的資產(chǎn)統(tǒng)一至一家境內(nèi)控股公司，然后再用其境外的一家特殊目的公司（Special Purpose Vehicle，簡(jiǎn)稱SPV公司）控股。

按照外管局2014年的文件《國(guó)家外匯管理局關(guān)于境內(nèi)居民通過(guò)特殊目的公司境外投融資及返程投資外匯管理有關(guān)問(wèn)題的通知》（簡(jiǎn)稱“外管局37號(hào)文件”），SPV公司指境內(nèi)居民（含境內(nèi)機(jī)構(gòu)和境內(nèi)居民個(gè)人）以投融資為目的，以其合法持有的境內(nèi)企業(yè)資產(chǎn)或權(quán)益，或者以其合法持有的境外資產(chǎn)或權(quán)益，在境外直接設(shè)立或間接控制的境外企業(yè)。

然而，第一步梳理國(guó)內(nèi)資產(chǎn)清單，就是呂元棟團(tuán)隊(duì)最大的挑戰(zhàn)。

呂元棟所在的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)操刀的一單，前后花了兩年多的時(shí)間都未完成。他回憶稱，團(tuán)隊(duì)的主要精力都耗在內(nèi)地公司股權(quán)理清上——這需要為客戶們考慮理清過(guò)程中，在合法合規(guī)下，將稅務(wù)及資產(chǎn)的交易做好最優(yōu)規(guī)劃。

還有一個(gè)故事是，呂元棟曾經(jīng)為客戶按照外管局37號(hào)文件要求在某省會(huì)城市拿到了設(shè)立境外公司的批文，但是同一個(gè)省管轄下的另一個(gè)市則因從未經(jīng)手過(guò)類似的案例而拖延頗久。實(shí)際上，為客戶們梳理清單的過(guò)程，多數(shù)時(shí)候都是律師和稅務(wù)專家的工作。

更甚的是，國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)家早期創(chuàng)業(yè)時(shí)大多找身邊信任的人代持股份。在梳理清單過(guò)程中，呂元棟及團(tuán)隊(duì)還需要為他們解決這些股權(quán)劃轉(zhuǎn)等細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題。

國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)清理完成后，便可按照外管局37號(hào)文件的要求，在境外設(shè)立一家SPV控股公司，未來(lái)的資產(chǎn)交易均可通過(guò)離岸控股公司進(jìn)行——這些交易都是合法的，依法納稅。

值得一提的是，交易后的利潤(rùn)若依舊在離岸公司中，未做分紅，即暫不需要返回內(nèi)地，應(yīng)可繼續(xù)在海外進(jìn)行投資。

恒生銀行私人銀行及信托服務(wù)主管陸庭龍表示，離岸家族信托實(shí)際上是一種法律安排，即將自己的財(cái)富進(jìn)行處置的方式。這就意味著家族信托的條款并不簡(jiǎn)單，“甚至事無(wú)巨細(xì)”。

陸庭龍透露，一般來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)單的家族信托內(nèi)容少至200多頁(yè)，多的上千頁(yè)。他舉例稱，之前有客戶甚至在信托條款里注明要求信托受益人按時(shí)拜祖墳，否則剝奪受益人權(quán)益。

截至2018年之前的三年里，呂元棟和團(tuán)隊(duì)做成功了數(shù)個(gè)案例。但用他的話來(lái)說(shuō)，賺的都是辛苦錢，盡管他們當(dāng)時(shí)設(shè)的客戶門檻是至少在20億凈資產(chǎn)規(guī)模以上，但團(tuán)隊(duì)的年客均價(jià)實(shí)際在數(shù)百萬(wàn)左右。

在中環(huán)，圍獵內(nèi)地富豪

盡管暫未有關(guān)于家族信托業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但據(jù)香港信托公會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2018年，香港私人信托機(jī)構(gòu)的會(huì)員增長(zhǎng)了26%——比往年都快。

雖然相比境外客戶，內(nèi)地客戶的操作難度很高，但對(duì)于香港金融人士來(lái)說(shuō)，這一輪新的“圍獵”富豪游戲依舊意味著巨大的機(jī)遇。

目前，所有在香港開設(shè)私人銀行的機(jī)構(gòu)，都開設(shè)了專為內(nèi)地客戶服務(wù)的家族信托業(yè)務(wù)。雖然過(guò)去七年謝渺在中環(huán)也一直在招攬富豪生意，但為了更好抓住有家族信托需求的內(nèi)地富豪們，謝渺及團(tuán)隊(duì)也于去年下半年開始正式推出信托業(yè)務(wù)。

謝渺很清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即利用其所在中資機(jī)構(gòu)的投行背景，先從赴港上市的企業(yè)家及高管團(tuán)隊(duì)的家族信托開始，尤其是在赴港上市途中安排家族信托設(shè)置的操作會(huì)更加容易——這些家族信托的資產(chǎn)清單僅涉及上市公司股票或現(xiàn)金。

小米集團(tuán)創(chuàng)始人雷軍的家族信托就是放在剛成立不久的中資背景的方舟信托旗下。

獨(dú)立財(cái)富管理人顏乾峰也在爭(zhēng)奪這些赴港上市的客戶。盡管沒有投行大靠山，對(duì)于科技頗為了解的顏乾峰依舊能夠從身邊的社交圈開始尋找客戶，尤其是一些科技新貴們，比如小米公司的管理層等。

但就呂元棟接觸的大多數(shù)內(nèi)地客戶來(lái)說(shuō)，其在內(nèi)地的資產(chǎn)清單頗為復(fù)雜，對(duì)信托操盤人有更高的要求：不僅要求是業(yè)務(wù)成熟的傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，更希望委托給一個(gè)值得信任的人。

這就給那些傳統(tǒng)的老牌離岸信托公司新的希望。

在過(guò)去的幾年里，離岸信托公司也紛紛來(lái)港開設(shè)公司。一家位于瑞士的傳統(tǒng)家族信托公司Alpadis于去年10月通過(guò)收購(gòu)的方式，在港開展業(yè)務(wù)。Alpadis集團(tuán)首席執(zhí)行官Alain Esseiva也曾公開表示，香港是Alpadis集團(tuán)增長(zhǎng)最大的區(qū)域之一。

與此同時(shí)，在香港為人熟悉的離岸家族信托公司Harneys集團(tuán)旗下信托業(yè)務(wù)也于2017年在上海開設(shè)分點(diǎn)，以籠絡(luò)更多內(nèi)地客戶。公開資料顯示，自20世紀(jì)80年代以來(lái)，Harneys集團(tuán)一直在為內(nèi)地富豪們提供有關(guān)離岸交易咨詢服務(wù)。

李嘉誠(chéng)家族信托操刀人Maples對(duì)于香港的野心則更早一點(diǎn)。在新加坡開設(shè)分點(diǎn)三年后，2016年3月其就在香港完全鋪開了家族信托業(yè)務(wù)，甚至特意安排了一位講普通話的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

一位香港本地老牌家族后代透露稱，在早年為李嘉誠(chéng)一手操刀了家族信托計(jì)劃后，Maples已然成為香港老一輩富豪們?cè)O(shè)置家族信托的首選。而內(nèi)地不少知名富豪也都是這家信托機(jī)構(gòu)的客戶。

對(duì)于富豪們來(lái)說(shuō)，Maples這類公司更為個(gè)性化，能夠?yàn)楦缓纻冮_設(shè)量身定制的私人信托公司（Private Trust Company），而匯豐這類銀行的信托公司則一般不愿意提供此類服務(wù)。

Maples為李嘉誠(chéng)設(shè)計(jì)的家族信托，一定程度上也確保了兒子李澤鉅去年能夠安穩(wěn)完成接班。

香港信托人公會(huì)主席石悅玟將當(dāng)下香港家族信托市場(chǎng)形容為：百花齊放。這里既包括Maples和Zedra等老牌境外信托機(jī)構(gòu)，也有謝渺等所在的中資機(jī)構(gòu)，還有顏乾峰等獨(dú)立財(cái)富管理人以及保險(xiǎn)公司旗下的信托機(jī)構(gòu)和中介等。

但幾乎所有的受訪者都表示，內(nèi)地富豪們更多愿意選擇在傳統(tǒng)老牌信托機(jī)構(gòu)設(shè)立信托架構(gòu)，但是信托受托人則放在香港本地的銀行信托機(jī)構(gòu)比如匯豐等——內(nèi)地客戶們相對(duì)更信任銀行。

不過(guò)，在石悅玟看來(lái)，相較于其他在港的成熟金融業(yè)務(wù)，香港當(dāng)下的家族信托市場(chǎng)，實(shí)際上存在人才緊缺的狀況。據(jù)香港信托公會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2018年整個(gè)香港信托行業(yè)從業(yè)約2萬(wàn)人，但是暫未統(tǒng)計(jì)過(guò)家族信托從業(yè)人數(shù)。

這就導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)了參差不齊的家族信托業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。謝渺透露稱，在過(guò)去這幾年，香港冒出來(lái)了不少打著給客戶做家族信托的幌子，實(shí)則做移民業(yè)務(wù)和大額保單業(yè)務(wù)的中介。

包括謝渺在內(nèi)的中環(huán)金融從業(yè)者都非常清楚：家族信托才是富豪們財(cái)富金字塔的頂端，而獲得信任才是“圍獵”富豪的殺手锏。