編者按：本文轉(zhuǎn)自秦朔朋友圈，作者胡一峰，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

白手起家的創(chuàng)業(yè)故事永遠是我們這個年代的動人旋律。但和阿里巴巴的馬云，京東的劉強東，美團點評的王興，拼多多的黃崢，蘇寧易購的張近東，唯品會的沈亞，網(wǎng)易嚴選的丁磊，當當?shù)挠嵊?，同程藝龍的吳志祥等電商領(lǐng)域的開拓者們相比，1978年出生、喜歡跑馬拉松的肖尚略還是有點太另類了。

他是所有這些電商上市公司創(chuàng)始人中，唯一沒念過大學的創(chuàng)業(yè)者。

2019年5月3日，肖尚略在4年前創(chuàng)辦的會員制電商公司——云集，在美國納斯達克成功上市，募集資金1.2億美元，當日收盤市值為30.8億美元。肖尚略持有46.4%的股權(quán)，擁有的財富超過14億美元。

無論對4歲的云集還是對40歲的肖尚略來說，這都是一個新的開始。肖尚略在給員工信中說，上市不是終點，青春也沒有終點，我們?nèi)詫⑦h航。

我們感興趣的不是肖尚略的財富數(shù)字，而是在巨頭環(huán)伺的電商市場上，為什么還有這么多新空間？他是如何發(fā)現(xiàn)機會和把機會變成現(xiàn)實呢？這對我們理解中國市場和市場的未來，有什么啟發(fā)？

肖尚略是一個地地道道的農(nóng)民子弟，出生于安徽銅陵胥壩鄉(xiāng)，當?shù)刂饕r(nóng)作物是棉花和油菜籽。種棉花，從育苗到驅(qū)蟲、采摘都是人工，很辛苦。他在家排行老四，頗有靜氣，愛看課外雜書，但對學校的書本不太感冒。

高中時，肖尚略開始用省吃儉用的錢做生意。他從隔壁鄉(xiāng)進了很多西瓜，但碰上下雨天，一個都賣不掉，自己吃到想吐。高二清明節(jié)前，他到蕪湖買材料，發(fā)動女同學幫他扎花，在花上噴上空氣清新劑，再發(fā)動男同學騎著單車到各個墳山賣花，拉的橫幅是“花兒謝不掉，親恩忘不了”，但只賣掉三分之一，掙的錢不夠請同學們吃飯。后來他還和同學合伙，賣溫州鞋，又賠光了。

肖尚略喜讀報，從報上得知，中國發(fā)展有兩大引擎，房地產(chǎn)和汽車，就在暑假到建筑工地當小工，搬磚，捆鋼筋，拎水泥，渾身曬得黑黑的。高中畢業(yè)，他到銅陵一家汽車修理廠，從拆輪胎開始學習維修，渾身弄得臟臟的。之后他又去了溫州當汽車油漆工，由于心靈手巧，很快就能噴整車，接著學了汽車裝潢。1999年，已是技術(shù)骨干的他被老板調(diào)到杭州分公司，做汽車用品批發(fā)。

1999年5月18日，中國第一家電商C2C平臺8848上線。當年，從哈佛商學院MBA畢業(yè)的“天才”邵亦波回到上海創(chuàng)辦了易趣，天才是馬云后來對他的評價。1999年的杭州，馬云創(chuàng)辦了阿里巴巴。

肖尚略沒有在房地產(chǎn)和汽車這兩大引擎中找到他的位置，但他趕上了互聯(lián)網(wǎng)。最早，他是聽一個做外貿(mào)的朋友說，美國有易貝，中國有易趣，可以在上面賣東西。從中學就在賣東西的肖尚略覺得，這可能是屬于他的機會。

2003年，淘寶問世。肖尚略辭職創(chuàng)業(yè)，借了2萬元錢，租了輛捷達，在杭州萬家花園一間100多平方米的房子里，和妻子一起辦了“小也香水”，12月20日入駐淘寶店，號碼是144939。妻子負責網(wǎng)銷，他管采購和在4S店的銷售，因為他覺得，汽車里用的香水實在太低檔了。

肖尚略做淘寶，一做就是十幾年，“小也香水”在2012年成為淘寶香水類目的第一。2010年，肖尚略還打造了自有護膚品牌“素野”，曾創(chuàng)下單日過億的銷售額。

經(jīng)歷就是財富。肖尚略的這些經(jīng)歷，對他后來創(chuàng)辦云集有何意義？

• 一是學會了做生意要接地氣。比如云集的廣告語是“下載云集APP，購物享受批發(fā)價”，不高大上，不訴諸情懷，就是直接告訴用戶“批發(fā)價”這個利益點；

• 二是作為賣家出身的創(chuàng)業(yè)者，他深知賣家的痛點在哪里，知道平臺和賣家應(yīng)該建立什么樣的關(guān)系，才能持久；

• 三是他不僅精于銷售，而且對銷售員、促銷員這個巨大的群體有了透徹的認識，云集在某種意義上就是把線下的導(dǎo)購員搬到了線上，讓他們在云集開店。但和淘寶不同的是，淘寶上的店主各自去采購商品，各自銷售，而云集是由平臺統(tǒng)一采購，店主只要努力通過社交分享和推銷，把產(chǎn)品賣出去就行了，這是2B2C的模式；

• 四是完成了原始積累。不僅積累了大批淘寶老客戶的資源，還積累了資金，香水和護膚品都是毛利比較高的產(chǎn)品。肖尚略辦云集，和完全靠融資燒錢、做母嬰等低毛利產(chǎn)品的電商不同，云集一直有比較好的現(xiàn)金流，所以不用整天想著怎么掙供應(yīng)商的廣告費。目前云集推薦產(chǎn)品不收費，和搜索型電商的廣告模式不同。

所有這些，都是云集的一些前提條件，但云集真正的成功，是通過擁抱變化和大膽創(chuàng)新而實現(xiàn)的。

2015年，肖尚略看到了移動互聯(lián)網(wǎng)的一些新趨勢——

因為微信互聯(lián)網(wǎng)的普及，朋友圈成為社交分享的高效渠道，微商興起；

人們的信息消費方式在變化，從主動搜索到智能化推薦，信息找人日益流行；

“服務(wù)平臺+創(chuàng)業(yè)個體”成為一種新的協(xié)作模式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的分工模式，比如滴滴出行、Airbnb，都是將社會資源重新組合，平臺和個體（司機、房主等）協(xié)作向社會提供服務(wù)。

變化就是機會。肖尚略創(chuàng)辦了云集這一新的電商平臺。

招股書顯示，云集2016年、2017年、2018年的GMV（網(wǎng)站成交金額）分別為18億、96億和227億元，2018年總收入突破130億元，截至2019年3月31日付費的會員用戶達到900萬人，買家總數(shù)突破2300萬人。

云集到底是一種什么樣的模式？

肖尚略說，云集是一個全新的買賣平臺，是一家社交驅(qū)動的會員電商，“讓買賣更簡單，讓生活更美好”。

云集有四個“成長飛輪”：一是精選的策略，主要提供美妝個護、手機數(shù)碼、母嬰玩具、水果生鮮等品類的精選商品；二是更多的分享，通過基于信任的社交分享，驅(qū)動買賣的達成；三是更低的價格，通過機制精選、規(guī)模效應(yīng)、分享推薦等，降低營銷成本，讓會員購物享受批發(fā)價；四是更快的物流，不斷整合社會資源，完善倉儲和物流系統(tǒng)，讓中國沒有偏遠的地區(qū)。

如果和主流電商用同樣的方式做事，必死無疑。通過差異化，肖尚略找到了新空間。

主流電商基本是海量商品的搜索模式，云集則選擇精選商品的推薦模式。

天貓上有20萬個品牌，云集只有2000個。但云集也不是像垂直電商那樣只聚焦于某一個行業(yè)，它還是希望成為用戶的消費入口。云集的核心用戶是媽媽，從25歲左右的年輕媽媽到跳廣場舞的大媽，因為她們掌握著家庭的消費大權(quán)。云集對“媽媽的商品”采用“寬少精”的策略。

“寬”就是在商品品類的豐富，從食品到服裝到母嬰到美妝家居再到數(shù)碼小家電，天貓、京東有的品類大部分都有，希望為家庭提供70%、80%的消費解決方案；

“少”是指在每一個品類里，選很少的品牌，只服務(wù)那些復(fù)購率高、性價比優(yōu)、競爭力強的優(yōu)質(zhì)明星產(chǎn)品。一個行業(yè)的品牌中，云集最多合作5%左右；

“精”就是在服務(wù)的行業(yè)5%的品牌中，重點服務(wù)這些品牌里最能贏得市場的、精選的20%左右的單品。

會員制消費。

云集借鑒了愛奇藝、騰訊視頻、Netflix、亞馬遜prime等線上的會員制模式，以及理發(fā)店、健身房、美容院、高爾夫球場等線下的會員制模式?；?98塊錢購買商品就可成為永久會員，只要購物就可以獲得一定返利，但每年需要消費2000元以上，否則會失去會員資格。這些做法強調(diào)了會員是有門檻的，增加了會員粘性。同時，會員還可以邀請新會員進入云集進行消費，在消費完成后，新會員有返利，老會員也能獲得一定的消費券獎勵。如果新會員成為付費會員，他們也能按同樣方式獲得返利。

把導(dǎo)購員搬到線上，對品牌商和導(dǎo)購員進行“最小顆粒度結(jié)算”。

正如人們獲取信息的一個主要方式還是親朋好友的交流，肖尚略認為，人對人的推薦與銷售，是一個不會改變的趨勢。所以電商的生意類型，可以是搜的生意，逛的生意，也可以是推的生意。推是云集的一個特色。云集將當年的一些個體微商、代購員等等，吸引到平臺上成為店主，為他們提供全方位的服務(wù)，他們通過微信等社交媒體渠道去“曬”，幫助云集進行流量的獲取與商品的分銷。對店主來說，不用找貨源，不擔心庫存，不用管發(fā)貨，不用管客服，這些都由平臺負責，連在朋友圈里做宣傳的文案、海報也由平臺統(tǒng)一提供，實時更新。有這樣的服務(wù)，云集已經(jīng)吸引了10萬人的導(dǎo)購大軍，她們特別樂意在群組里教大家怎么買東西、如何分享、如何使用、遇到問題怎么解決或怎么聯(lián)系平臺解決。

云集還有七八千個網(wǎng)紅型、代言型的會員，既是代言人也是自媒體。她們每周在世界各地給云集上的商品做原產(chǎn)地溯源，品牌商愿意負責她們的出行食宿成本，但不需要付代言費。她們通過云集獲得了自由工作，自由生活。

作為平臺，云集還通過搭建嵌入式的云服務(wù)平臺，對利益相關(guān)方進行所謂“最小顆粒度結(jié)算”，也就是精準化結(jié)算。無論賣1件，賣1000件還是賣2000件商品，最小顆粒度結(jié)算的成本都是一樣的。比如品牌方產(chǎn)品放在云集的倉庫，不是按占多少面積支付成本，而是按每個包裹1.9元的倉儲成本支付。對客服人員來說，不是按照固定月薪付酬，而是按照處理一件包裹0.31元來結(jié)算。

綜上所述，通過“會員制+社交分享”，云集能以更低的成本更精準地觸達客戶并促成交易。由于強大的動員能力和分享能力，云集也能在需求端迅速整合起巨大的脈沖式訂單。接下來就是問題的關(guān)鍵了，即這個模式要真正成立，需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給。沒有好產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品，這個模式很難持久。這也是云集全力以赴打造的另一方面的優(yōu)勢，即在供給端力推“大牌品質(zhì)、工廠價格”的創(chuàng)新品牌。

在講創(chuàng)新品牌時，我們通過一個例子來說明。

廣東順德是中國的家電之鄉(xiāng)，2011年這里創(chuàng)立了一個專注于家電領(lǐng)域自主研發(fā)的改善型品牌，叫德爾瑪，它主營的加濕器、桿式吸塵器、旅行香薰機等產(chǎn)品已成為行業(yè)標桿。它的特點是有更快的反應(yīng)力和敏感度，非常了解“網(wǎng)生一代”的年輕用戶。2016年12月，德爾瑪正式入駐云集，2017年3月12日干衣機單日銷售額160萬元，7月17日果汁杯10分鐘銷售額165萬元，“雙11”大促銷售額達1880萬元。2018年，德爾瑪在云集的銷售額高達4億元。

過去的一兩年，德爾瑪看到了醫(yī)美市場的爆發(fā)，孵化了專做美容儀的互聯(lián)網(wǎng)原生品牌薇新。它的最大差異就是能夠做到研、產(chǎn)、銷一體的供應(yīng)鏈生態(tài)。云集幫助薇新更好地了解市場需求，云集平臺的買手和德爾瑪?shù)膱F隊進行了深度選品溝通以及產(chǎn)品定制，并在產(chǎn)品開發(fā)早期引入消費者意見領(lǐng)袖深入?yún)⑴c開發(fā)過程，還一起制定銷售推廣和社交種草、裂變傳播的引爆方案。薇新在云集推出了多個網(wǎng)紅爆款，例如小海豚刮痧按摩儀一天賣出了5萬臺，美眼儀創(chuàng)造過52分鐘售出10萬支的記錄。

德爾瑪和薇新所代表的，就是中國今天在供給端發(fā)生的變化。一批高效、靈活、柔性、特別適合網(wǎng)生型消費者需求的創(chuàng)新品牌正在崛起。對網(wǎng)生消費者來說，她們對于傳統(tǒng)大牌的認知并不多，她們在接受創(chuàng)新品牌方面更開放。

創(chuàng)新品牌為什么能在主流大品牌林立的市場中脫穎而出呢？

因為傳統(tǒng)大品牌的組織方式、生產(chǎn)流程、定價方式已經(jīng)不能適應(yīng)云集這樣的新平臺的需要。比如供貨時間，云集和化妝品某大品牌合作，產(chǎn)品賣得很好，提出再要20萬件。大品牌回答：“要半年之后?！币驗槠涔?yīng)鏈組織模式是全球性的，生產(chǎn)非常有計劃。同時，大品牌的定價有統(tǒng)一性，不可能因為云集這一次賣的多就給予特別的折扣，那樣會影響整個定價體系。

肖尚略舉例說：“我們前兩個月賣一款護膚單品，C2M預(yù)售，備貨2個月，預(yù)熱2天，一天賣了1.68個億元。這樣的節(jié)奏，傳統(tǒng)品牌根本適應(yīng)不了，適應(yīng)不了這種信息的快速發(fā)布，需求的快速搜集和快速滿足?！?/p>

這就是德爾瑪和薇新這樣的新品牌的機會。它們足夠聚焦，不是做幾十種產(chǎn)品，而是集中做幾種產(chǎn)品，但要做成爆款。由于量大，效率高，精準，也可以給云集更多的折扣。

中國制造業(yè)正在發(fā)生深刻改變。那些具備互聯(lián)網(wǎng)運營基因，具備產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)能力，具備快速響應(yīng)消費者需求的柔性生產(chǎn)能力的新型制造企業(yè)，已經(jīng)找到了自己的發(fā)展道路，而且成長得越來越快。它們更聚焦做精品，在設(shè)計、品質(zhì)、性價比上做到“大牌品質(zhì)，工廠價格”，研產(chǎn)銷一體化。這將深度優(yōu)化過去制造業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)模式、生產(chǎn)組織模式和庫存結(jié)構(gòu)。肖尚略說：“傳統(tǒng)制造業(yè)習慣于做幾十上百個產(chǎn)品，而德爾瑪、薇新這樣的新企業(yè)一年在一個平臺上開發(fā)3-5個爆款，你做三五十個，它做三五個，它對你就實現(xiàn)了降維打擊。因為消費者的注意力有限，只有聚焦，集中資源，才有可能贏得消費者的注意力。西貝莜面村就是一個例子，過去一本菜譜200多個菜，看得眼花，現(xiàn)在是40道菜，‘閉著眼睛點，道道都精彩’，無論單品還是整體的規(guī)模效益都提高了?！?/p>

看到了這種趨勢的大品牌、外資品牌對肖尚略說：“不要把我定義成主流品牌，要把我定義成創(chuàng)新品牌，雖然我們有很多年歷史了，但我們之所以基業(yè)長青，是因為在每一個時代我們都力求改變?！庇械耐赓Y大牌開始和云集一起成立工作室，一起開發(fā)產(chǎn)品，一起做營銷計劃。

“所有的新型商業(yè)都做兩件事，高效渠道，內(nèi)容（產(chǎn)品）再造。比如騰訊是渠道，也是內(nèi)容，它的視頻、音樂、文學都是內(nèi)容。蘋果最近股票大漲，是因為蘋果開始做服務(wù)了，把游戲、新聞都集成起來，推出訂閱模式。而在內(nèi)容再造的過程中，創(chuàng)新是關(guān)鍵?！?/p>

肖尚略舉了一個云集的例子，云集的會員因為消費和推薦新會員，會拿到一些獎勵的贈券，現(xiàn)在她們在“掙券”，因為平臺上有養(yǎng)雞的游戲，一天可以玩幾分鐘，養(yǎng)好的雞下了蛋，你可以選擇讓它們變成真的雞蛋送到你家里，也可以把雞蛋賣掉，換成贈券。這就像挖礦一樣，充滿了樂趣。

云集這樣的新電商，正在帶動新供給。2019年，云集將推進“品制500”戰(zhàn)略，賦能中國新制造；單獨設(shè)立超市業(yè)務(wù)，為家庭提供優(yōu)質(zhì)的日常所需；上線商城，與百余家一線品牌及創(chuàng)新品牌簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，拓寬“極致精選”的類目；策劃“小云雞之歌”廣告央視首播，傳遞精品會員電商的新形象；在“育人+育品”的“雙育”模式下，聯(lián)合發(fā)起成立新農(nóng)人專委會，深化電商扶貧。

因時而變、與時俱進的創(chuàng)新，讓云集找到了自己的新空間。

天下沒有不難做的生意，如果你用舊方法做舊生意；天下總有新生意可做，如果你用新的方法。

在巨頭的縫隙里，天空依然如此遼闊。

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