編者按：本文轉(zhuǎn)自進擊波財經(jīng)（jinbubo）， 作者沈帥波，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

以前我寫過一位諾貝爾獎得主，小額貸款之父尤努斯教授。他為孟加拉赤貧的農(nóng)村人口，發(fā)明了一種不需要任何擔(dān)?；虻盅旱男☆~貸款模型，卻實現(xiàn)了高達98%的償債率。這是世界上99%的銀行難以望其項背的。而他的金融模型中，95%的借款人是婦女。

當數(shù)千萬母親的價值得到重視時，改變的就是數(shù)以千萬計的家庭，這也是尤努斯的商業(yè)模型幫助無數(shù)家庭脫貧，至今在美國很多地區(qū)都能推廣，創(chuàng)造巨大社會意義的原因。

通常我們討論商業(yè)時，只關(guān)注冷冰冰的數(shù)據(jù)，卻忘了數(shù)據(jù)背后承載的家庭，勾連的社會關(guān)系。我們不能忘記，一切商業(yè)模式背后，都是人性在支撐。

今天我們要探討的便是同樣受到爭議的公司——云集。

正如我標題所說，云集的成功，本質(zhì)是普通人和媽媽們的勝利。做社交電商的很多，做裂變的很多，做會員的很多，這些都對。但是只有真正理解普通人的壯志凌云和媽媽的以柔克剛，你才能明白為什么上市的是云集。

若不改變對他們的偏見，未來你會看到更多普通人的大勝利，和所謂“精英”的大潰敗。

那些普通人，如云集創(chuàng)始人肖尚略和他的團隊們，生于平凡，卻懷有不凡的夢。當他們自我涅槃后，具有精英的高度和泥土般的氣味，此為根基。

那些媽媽，她們散落在全國大大小小的城市，她們有著美滿，或不順的婚姻，她們不像雜志上的明星，有著閃閃發(fā)光的外表或經(jīng)歷。她們或許從未聽說過波伏娃的《第二性》，但她們同樣有改變命運和追求幸福的決心。

當這兩股力量交織在一起，便產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)。

但更深一層的問題是，討論云集的時候我們在討論什么？我認為是中國下一階段的商業(yè)成功，定有越來越多來自于普通人匯集的力量，這股力量會從多個維度升騰而起，他們用意想不到的方式席卷而來，他們憋著一口氣而來，他們會徹底讓傳統(tǒng)精英大跌眼鏡。他們來的時候，穿著的是布衣和草鞋，心里裝的是光榮與夢想，是偏執(zhí)與野望。這就是中國這個時代的魅力所在。而云集只是其中一個縮影。

被低估的冰山

1912年4月北美的早春，被譽為“永不沉沒”的泰坦尼克號緩緩啟程，駛向紐約。就在一片歌舞升平下，瞭望員突然敲響警鐘，發(fā)現(xiàn)了正前方400米遠的冰山。短短37秒之后，泰坦尼克號的右舷撞上冰山。

互聯(lián)網(wǎng)，正像這座冰山一樣，顯露在水面上我們?nèi)庋劭梢姷牟糠种皇且恍〔糠?，而隱藏于水下90%的勢能，碰撞和撕裂我們社會的速度， 將超出大部分人的想象。

水面之下的9/10是什么樣的？

三四線城市大量網(wǎng)文與雞湯文寫作，月入上萬的是一些大姐大媽；也鮮有人知道，受資本追捧的大數(shù)據(jù)挖掘和深度學(xué)習(xí)，事實上需要很多人工標記與數(shù)據(jù)清洗的繁瑣工作，很多聾啞人承擔(dān)了這種對細節(jié)要求極高的工作。

云集切入社交會員電商，其實也瞄準了這水面之下隱藏的市場。中國大量的母親——現(xiàn)在人們愛叫她們“寶媽”，具有大量零碎的閑散時間，以及為寶寶 、為男人、為全家人采購的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，她們有的成了淘寶店家，有的成了微商和代購。

正是這個巨頭大佬們不太關(guān)心的“邊緣市場”，讓云集實現(xiàn)了顛覆式創(chuàng)新。

2015年，肖尚略在杭州創(chuàng)辦云集，2019年5月3號在納斯達克上市，四年時間在電商的競爭紅海中殺出一條血路。

肖尚略其人

2005年，淘寶方興未艾，阿里離成為今日之巨頭還有一些日子。肖尚略早早嗅到了巨大的電商機遇，他的“小也香水”擁有上百個QQ群，在電腦桌面瘋狂閃爍。

女性、寶媽、消費、社群、引爆…… 這些詞語在那個年代還不存在，但其實他早就在踐行這一套方法，雖模糊卻具體而微，貫穿在每天看用戶評論和及時反饋中。

勤奮加極強的學(xué)習(xí)能力，肖尚略很快帶領(lǐng)團隊成為淘寶四皇冠賣家，在細分品類居淘寶賣家首位。

第一代淘寶致富者大多都是草根，他們都沒有好的背景，好的教育。但是他們敏銳，草莽氣息濃重，敢做膽子大。

但他們中絕大多數(shù)都在電商的進化中掉隊，沉淪，泯然眾人。這是因為眼界，格局，亦或是因為命格。能夠?qū)崿F(xiàn)真正跨越式和自我顛覆成為企業(yè)家的是少數(shù)里的少數(shù)。這是我一定要探尋的問題之一。

三天前，我在杭州和肖尚略深入聊了一些話題，關(guān)于商業(yè)，關(guān)于夢想。

我說：有什么問題是采訪你的人從未問過，但是你很想探討的。

他想了想說：關(guān)于人生的意義是什么？

這出乎我的意料，因為大多數(shù)企業(yè)家是沒有興趣討論這樣的哲學(xué)話題的。

他說：人生本無意義，是我們自己去創(chuàng)造的。

我問他人生中有什么具象的時刻難以忘懷。他說沒有這樣的時刻，自己記憶力不好，也不喜歡回憶，他是一個活在未來的人。

他還說他的父親一生并不順利，是一個木匠，他對這些毫不諱言。

在兩個小時的交流中，他喜歡用跨界的思考來闡述自己的理念，比如用Netflix和零售作比較，在他的思維中，并沒有什么邊際和限制性的條條框框。

他說這次美國回來的感觸之一就是云集未來要做成“Shopping Mall” 而不僅是“Costco” 。

以上，我不想定性，我試圖用最理智的描述來記錄我對他的印象。

或許世界確實屬于那些實干，接地氣，執(zhí)著且具有擴張性人格的人。

普通人的勝利

從GMV來看，今天阿里占到國內(nèi)電商份額的近60%，京東大約16%。而對于他們上面的賣家而言，廣告位和促銷成本逐年上升，競爭異常激烈。嚴選模式，只適合資本雄厚的成熟公司來做，如京東、網(wǎng)易和小米。拼多多切走了五環(huán)外的份額，也未必適合所有企業(yè)和品牌。

云集卻探索出了一條中國式的路線。。

正像其名字傳達的，像云一樣從各處匯集，將寶媽、原微商或代購等中小店主，匯聚在互聯(lián)網(wǎng)的云平臺之上，提供供應(yīng)鏈和物流體系的云服務(wù)。

簡單來說，就是產(chǎn)品、品牌、倉儲、物流都由云集來把控，將小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)的重資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到云集平臺，而店主主要負責(zé)銷售和引流，乃至文案圖片這些也全部由云集解決掉。

從這個意義上講，云集，就是一個“云端集市”。店主和消費者在這個集市上交易，但所有的產(chǎn)品、倉儲、運輸都托管在云端。

5萬庫存，我有能力賣500、賣5000就直接銷售，不必管進貨成本。這可以再次極大程度地整合供應(yīng)和銷售體系，降低成本。

但要實現(xiàn)這個模式的，必須是高頻、穩(wěn)定的規(guī)?；灰?。有持續(xù)的產(chǎn)品力，會員制可以提供持久的動力。但是一開始，怎么能撬動如此大量的消費？

云集切入的“引爆點”，事實上就存在于當年閃爍的幾百個QQ群里，而后醞釀了億級規(guī)模的買賣交易。

肖尚略口中“零售的邊緣力量”，撬動了新的增長點。寶媽、代購和微商們，背后是一個潛力尚未被互聯(lián)網(wǎng)開墾的新興職業(yè)。我認為這源自普通人以普通人視角對商業(yè)的深刻洞察，而非居高臨下的上帝視角。

未被開墾的金礦

我們身邊有這樣一類人，通常能說會道，左右逢源，喜歡給人種草和推薦，而且極具表達欲。

他們可能是銷售、獵頭、中介或?qū)з彙o論是賣保險理財，賣車賣房，賣高端人才，還是賣女裝，他們是這個社會的鏈接點。

這些人就像是生活中信息傳播的“關(guān)鍵節(jié)點”，在每一個社區(qū)和圈子，每一個小鎮(zhèn)和縣城，每一個公司，或每一個線上社群有著影響力。而他們中間有的純粹出于興趣，有的卻渴望將這種影響力變現(xiàn)，改變命運。

這類人的能力，隨互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生了大概兩種在灰色地帶試探的新職業(yè)，代購和微商，但很顯然，這兩種模式是低效的代表，很容易就把自己做死了。

還有一種目前看起來還不錯的，叫網(wǎng)紅KOL，但單干的網(wǎng)紅依然是少數(shù)人，并且生命周期有限，而MCN（網(wǎng)紅中介和孵化平臺）不能保證持續(xù)的造星能力，將網(wǎng)紅的注意力紅利飛快榨干，永遠只是賣貨，沒有觸及產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的核心。

有的人認為云集跟網(wǎng)紅MCN類似，但云集這盤棋下得更大。

長期與代購、微商、寶媽等接觸，肖尚略明白，要讓這群人的價值最大化，不是去利用他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)變現(xiàn)，而是提供真正的好產(chǎn)品，為他們塑造的人設(shè)“加持”，為他們建立的信任網(wǎng)絡(luò)做背書。

因為這群人能力的變現(xiàn)之路，必須要有所“依附”。中國社會，銷售大多靠的是一張嘴和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是熟人關(guān)系背后的信任，一旦信任崩盤，一切不復(fù)存在。

只有持續(xù)提供好的產(chǎn)品，才能將這群銷售、導(dǎo)購和店主培養(yǎng)成真正持久的“關(guān)鍵節(jié)點”，讓銷售能力可以成為好產(chǎn)品的代言人，而不是劣幣驅(qū)逐良幣的搬運工 。

云集與之配套、不可或缺的另一端，就是持續(xù)推出的“爆品”能力，即品類殺手。

降維打擊的“品類殺手”

人們認為電商紅利已耗盡，是思維還停留在電商1.0的B2C模式。曾鳴在2017年初提出電商S2B2C模式，還拿彼時的云集舉例。概念爆火，兩年后云集就跑出百億市值，可謂是該商業(yè)模式的印證。

兩年電商的實踐，S2B2C模式也有了更具體的注解。曾鳴提出的模型關(guān)鍵點有二：

一是生產(chǎn)端，從設(shè)計到制造的“供應(yīng)鏈整合能力”；

二是消費端，提供“最小顆粒度”的流程化服務(wù)。

如何整合供應(yīng)鏈？海內(nèi)外不約而同出現(xiàn)了一種新的消費品：“品類殺手”，產(chǎn)品性價比極高，整合供應(yīng)鏈的單品。

為了打爆銷量，“品類殺手”一種由大平臺自營。如亞馬遜自營的Amazon Basics，產(chǎn)品數(shù)量不到總數(shù)的5%，銷售額卻占到總銷售額的57%以上。又如Costco自營的3000個SKU。

在國內(nèi)，蘇寧、小米自營和自行研發(fā)產(chǎn)品，云集自主選擇供應(yīng)商和單品，未來計劃選擇出1萬個SKU做自有品牌，也是這個邏輯。

另一種是資本助推，如近一兩年硅谷孵化出的品牌，包括眼鏡，帶黑科技的床墊等，共籌集到約30億美元的風(fēng)險投資。

利用互聯(lián)網(wǎng)點燃爆品，設(shè)計感和功能性具有門檻，品牌快速占領(lǐng)年輕消費者心智，利用現(xiàn)成的電商物流和廣告投放，最短2年時間，就能達到傳統(tǒng)品牌如耐克10年達到的1億美金收入。

云集上賣一款護膚單品，備貨2個月，預(yù)熱2天，一天賣了1.68億，這樣的節(jié)奏，傳統(tǒng)品牌至少要半年準備。

“我們跟傳統(tǒng)品牌合作的時候，有時候兩天賣斷貨，想要補貨對方卻說，再等六個月吧，因為整個體系的反應(yīng)速度很難跟上。“肖尚略遺憾的說。

這是革新，更是中國千千萬萬代工廠自主品牌崛起的契機。

云端集市：組織模式的變革

“人類文明的發(fā)展，主要不是依靠人腦的進化，而是通過社會化合作的不斷創(chuàng)新和突破，帶來生產(chǎn)力的大爆發(fā)?！痹Q在《智能商業(yè)》一書中如是說。

我們必須看到每一次科技進步， 伴隨的社會組織形態(tài)的升級和創(chuàng)新，才能理解時代，抓住機遇。

如何理解生產(chǎn)服務(wù)的最小顆粒度？縱觀工業(yè)革命歷程，每次科技革命，都產(chǎn)生了不同的組織最小單位。

第一次蒸汽革命，打破手工小作坊的模式，突破以家庭為單元的生產(chǎn)模式，形成如法國、德國魯爾區(qū)等煤礦產(chǎn)地的工業(yè)區(qū)。

第二次電力革命，使得時間成為新的維度。富蘭克林一句“時間就是金錢”，勞動力從土地上解放出來，按工時計費，工廠制作息，有了白班和夜班。這種模式延續(xù)至今，無論是建筑工人，還是做咨詢的金領(lǐng)，都掐小時計費。

第三次信息革命，人們除了擁有現(xiàn)實世界中的工作單位和家庭，其虛擬的數(shù)字身份變得越加重要。斜杠、自由職業(yè)也成為更普遍的職業(yè)趨勢。

前兩年知識付費大火，意見領(lǐng)袖們造了一個詞叫“認知盈余”。究其根本，就是人們的剩余勞動在互聯(lián)網(wǎng)上得到了更好的利用。

這意味著，顆粒度更小、專業(yè)度更高的分配方式正在形成。

客服用解決問題和好評度去付費，銷售用簽單量去付費，項目經(jīng)理以項目管理去結(jié)算，創(chuàng)意產(chǎn)品以IP使用去付費。從勞動力的顆粒度，到倉儲運輸?shù)念w粒單位不斷減小，細分后才能降本提效。

同時我們也看到，傳統(tǒng)生意的“一錘子買賣“，正在將商品服務(wù)化，將用戶生命周期拉長，沉淀在自己的平臺上，用會員費去分攤營運成本。

在無形商品的內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，蘋果、Netflix或愛奇藝，訂閱制已成為新的付費模式。

而有形商品的消費，如便利店和商超會員，云集和天貓會員，服裝和餐飲品牌的會員，積分和用戶運營回饋，已然成為品牌的一部分。

這意味著，平臺將用戶留下來，變成自己人，其信息和用戶習(xí)慣才能夠最大地發(fā)揮價值。數(shù)據(jù)的互動，即時的交互，讓消費者也成為產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)之一，而不是單純的消費。

如此，平臺就不單純是交易平臺，而是不斷產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或內(nèi)容服務(wù)的“有機體”。

電商也不單純是購物平臺，用戶數(shù)據(jù)和產(chǎn)品庫存都可以存儲在云端，進行優(yōu)化調(diào)配和定制化服務(wù)。每個會員都像擁有一個“管家”，了解你的需求和偏好，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

這就是云集的“云端集市”所勾勒的未來。

新時代的“管家”

我們認為Costco是零售企業(yè)，但是在Costco自己眼里，自己不是零售商，而是管家。（英文直接翻譯是中介，但美國的中介概念和中國不一樣，美國的中介在具體語境下是管家的意思）

云集所希望成為的“管家”，其實正是當下社會中的母親和妻子，正在默默為整個家庭付出的。

常常在跟一些朋友聊天時，他們不時會蹦出來：

“老婆最近又買了一個新的烤箱，還是國產(chǎn)的。”

“有什么好的推薦跟我夫人講講，搞定她就搞定我們?nèi)摇！?/p>

更不用說，女人圈子聊天很多時候都是直接的“買買買”。

另一方面，新一代成長著的女性，很多已經(jīng)習(xí)慣了全職工作。未來她們能夠真正花在“管家”上的時間精力，未必能有她們的母親們那么多。

這將成為女性或男性的一種選擇?；蛘呓唤o更懂得你需求的平臺，也是更省時省力的選擇。

至今正好100年前，新文化運動將一出《玩偶之家》的戲劇帶到上海，引發(fā)了社會大討論。這出戲講了剛覺醒的女性不甘做男人的玩偶，離家出走。

看過戲的張愛玲，尖銳地諷刺道：

“走！走到樓上去！——開飯的時候，一聲呼喚，她們就會下來的?！?/p>

一百年后，我想不必多言，女性已經(jīng)有了自己的答案。

如此自信，如此堅定內(nèi)心的答案。

結(jié)語

中國廣袤的大地上從來不乏勤奮努力的人民，也不乏看似平凡卻閃光的夢想。

而從古至今，改變命運的機會一直都在。重要的是你相信什么，又出于此信念做了什么。

如此，縱然行至水窮處，亦能坐看云起時。

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