新東方副總裁、愛學慧思CEO羅娉

2006年9月7日，以出國業(yè)務為主的新東方赴美上市。當時新東方在全國各地已經有超過三十個分校，偶爾會做中小學業(yè)務。當時好未來、學大等公司在K12領域已經做得風生水起，這也為新東方敲響了警鐘：那就是斷不能放棄中小學市場。

由于新東方母品牌太過強勢，在市場上早已深入人心，當時集團決定成立一個子品牌，全面發(fā)力中學生全科業(yè)務，于是新東方優(yōu)能中學應運而生，主要專注小學畢業(yè)生到高中畢業(yè)生在內的中學教育，為13歲到18歲的學生提供全科培訓。

然而由于當時競爭對手太過強大，新東方的品牌優(yōu)勢并未得到發(fā)揮。這場仗該如何打，用什么節(jié)奏打，所有人處于混沌的狀態(tài)。內憂外患之下，幾近絕望的羅娉開始了艱難的拓荒生涯。

當時羅娉帶領團隊從三方面著力，進行了這場市場爭奪戰(zhàn)：

第一是面對對手如何打開市場？第二是如何在業(yè)務上找到破局點？第三，能否利用組織架構優(yōu)勢繞開短板，進行組織架構管理，把生產力最大化的釋放出來？

從組織管理入手，目的是解放生產力。團隊共識是不以方便管理為核心，以業(yè)務發(fā)展為核心，業(yè)務發(fā)展以客戶為核心；從市場競爭策略選擇上，各地成為當地目標客戶的壟斷性機構，各地以教學點周圍半徑三公里為陣地進行爭奪；面對客戶需求，瞄準需求價值創(chuàng)新，堅持產品服務突出，建立家長口碑。然后每年選擇一個業(yè)務破局點，團隊all in去實現目標

就這樣，羅娉帶領新東方的中學業(yè)務，以后進者身份殺了一個漂亮的回馬槍，并把業(yè)務做到今天的60億規(guī)模。在業(yè)務增長的同時，堅持“成本結構優(yōu)化，運營效率提升”，從而打造新東方中學業(yè)務的核心競爭力。

12月5～6日，在2018創(chuàng)業(yè)邦100未來領袖峰會暨創(chuàng)業(yè)邦年會上，作為新東方副總裁、愛學慧思CEO的羅娉，作了主題為《業(yè)務的破局》演講，并在隨后接受了創(chuàng)業(yè)邦獨家專訪。

以下為專訪實錄

創(chuàng)業(yè)邦：您現在的職務是愛學慧思CEO，在這之前您曾是新東方優(yōu)能中學教育負責人，也曾帶領新東方優(yōu)能中學歷時6年推動5次變革，業(yè)務規(guī)模從3億做到60億，能分享下這段經歷嗎？

羅娉：新東方做中學業(yè)務是迫于市場壓力，其實是后起之秀。當時新東方剛開始做這個業(yè)務，市場上有很多機構包括上市公司可以說非常有影響力。我們發(fā)力這塊業(yè)務算是在紅海中廝殺，而且屬于后期。

在這個過程中，正如演講時提到的，主要圍繞著三件事情：爭奪市場；研究客戶；調整組織結構和政策，鼓勵一線員工用最大的能量，把自己運營的能力釋放出來。同時梳理課程體系和產品賣點，明確戰(zhàn)術和目標。正因如此，才有了所謂的60億規(guī)模。

創(chuàng)業(yè)邦：我們了解到，您目前是愛學慧思CEO，它和新東方的關系是什么？二者在哪些方面形成了協(xié)同效應？

羅娉：新東方也希望把這么多年在產品上取得的成果，在運營上積累的方法論，以及系統(tǒng)研發(fā)對外開放，愛學慧思旗下的蛋殼創(chuàng)業(yè)孵化器正是這樣產生的。

我們希望能夠在整個教育培訓行業(yè)，為廣大創(chuàng)業(yè)者提供在創(chuàng)業(yè)過程中需要的業(yè)務咨詢，產品輸出，在線的系統(tǒng)輸出，幫助創(chuàng)業(yè)者以及中小型機構更加健康的發(fā)展。

創(chuàng)業(yè)邦：除了愛學慧思，你們還推出了精雕細課。

羅娉：其實在2015年，我們就做了精雕細課（中學生版），是一個中學生在線學習平臺，考慮到新東方中學業(yè)務線上線下的結合，2017年把針對中學生這塊業(yè)務剝離給了新東方K12業(yè)務。

然后我們在與教育行業(yè)從業(yè)者溝通過程中，發(fā)現他們除了需要有創(chuàng)業(yè)領域的專業(yè)知識，也需要個人自我能力的提升。同時包括俞敏洪老師所做的大量演講等，都是希望能夠給年輕人帶來成長，提供必要的精神力量和實實在在的知識，以及方向的指引，因此我們做了幫助年輕人拓展知識的在線平臺“精雕細課”。

創(chuàng)業(yè)邦：其實從宏觀環(huán)境來看，現在資本寒冬已經來了，那么對于教育行業(yè)來說，應該如何過冬？

羅娉：聊到資本寒冬，其實我們反而認為這是一件好事。

第一，當資本的熱潮退去時，會讓我們從業(yè)人員更加專注思考商業(yè)的本質，也就意味著在沒有資本加持的情況下，我們的成本結構能否足夠優(yōu)化，是否有盈利的空間，能否自我造血并生存下去；資本或許能夠為企業(yè)助力，但是從商業(yè)角度來說，自我造血的能力是非常重要的。

第二，我會覺得當資本散去的時候，它更能讓那些有優(yōu)勢的企業(yè)凸顯出來，哪個企業(yè)能夠把握最核心的資源，打造自己的核心壁壘，那么競爭能力在此時就會凸顯出來。

第三，其實對教育行業(yè)來說，雖然資本的熱度逐漸散去，但好的項目依然存在。這時候資本會更加聚攏在好項目上，恰恰在此時，教育行業(yè)才也能夠引進更多優(yōu)秀的產品人才，技術人才，運營人才，跨界人才，大家才能一起把這個行業(yè)做好。

創(chuàng)業(yè)邦：回顧教育的發(fā)展歷程，從互聯(lián)網+浪潮到工具化浪潮再到真人1對1浪潮，教育一直呈現出多樣化發(fā)展趨勢，線上線下不斷實現聯(lián)動，您認為現在在線教育處于什么階段？來到了中場嗎？

羅娉：首先我認為現在處于頭部公司核心競爭力凸顯的階段，這也是在這個領域精耕細作多年的企業(yè)自身成果的體現。

其次，隨著大家對互聯(lián)網教育的接受程度越來越廣泛，這反過來恰恰對互聯(lián)網教育從業(yè)者提出更高的要求，如何借助現在的趨勢，抓住用戶的需求，把更好的產品呈現給大家，是每個企業(yè)都應該思考的問題。

創(chuàng)業(yè)邦：在線教育在如火如荼發(fā)展中，也開始出現亂象，比如前段時間以“最懂00后的95后”著稱的學霸1對1創(chuàng)始人被傳跑路，并被曝出拖欠家長和老師工資數額高達數千萬，這種情況您怎么看？

羅娉：出現這個負面現象首先說明一點，就是教育培訓行業(yè)已經足夠大，當一個行業(yè)足夠大時，它就會出現這種概率性事件，這也從側面給了我們所有從業(yè)人員更大的信心去堅持正確的運營理念。

第二，這個企業(yè)被曝出這種現象，同時也警醒我們去反思，它為什么會呈現現在這個局面，在融資結構、企業(yè)核心競爭力等方面，有沒有哪些教訓可以讓我們吸取。

第三，正是因為這些企業(yè)的出現，也幫助市場教育了用戶，讓用戶越來越理性，引領企業(yè)成長的向來是那些挑剔的忠實用戶，也正是他們，促使我們把產品做得更好，也讓我們在經營企業(yè)的時，更加有敬畏心的去做事情。

創(chuàng)業(yè)邦：教育在發(fā)展過程中，監(jiān)管的影響不容忽視，11月25號，《關于健全校外培訓機構專項治理整改若干工作機制的通知》發(fā)布，要求明確按照線下培訓機構管理政策，同步規(guī)范線上培訓機構，必須將教師的姓名、照片、教師班次及教師資格證在網站上顯著位置予以公示，這也進一步彰顯出官方加速了對在線教育行業(yè)的監(jiān)管。這個政策的出臺，對教育行業(yè)帶來了哪些影響？

羅娉：我們覺得是非常利好的政策，為什么呢？

政策出臺的目的是為了保護消費者，保護用戶不被某些信息蒙蔽；其次，政策的出臺能夠保護那些真正為用戶考慮的企業(yè)。

此前大家一直覺得教育行業(yè)沒有保護機制，沒有規(guī)則，沒有知識產權，大家相互抄襲，相互模仿。

對于家長而言，更多的時候大家可能會被宣傳上一些不對稱的信息蒙蔽，而規(guī)范和政策出臺后，大家做事情都是在一個規(guī)則之下，這明顯對從業(yè)人員的資質提出了更高要求，而教育這個行業(yè)恰恰是不允許從業(yè)人員抱有其他想法，因為它是教書育人的工作。

我個人認為政策的出臺對我們所有的從業(yè)人員是好事，政策想保護用戶哪些方面，這恰恰是用戶最看重的價值所在；政策對從業(yè)人員提出了哪些要求，對于已經具備這些要求的企業(yè)來說，就證明自己的護城河已經拉到了一定高度，一些還在追趕的企業(yè)可以反思，自己的資源是否投在了項目發(fā)展最需要的核心點上。

創(chuàng)業(yè)邦：對于新東方來說，作為教育行業(yè)的參照物或者坐標，它的一舉一動甚至是創(chuàng)始人的一言一行，均會受到媒體的聚焦和審視，這對你們自身而言，提出了哪些要求？

羅娉：我覺得所有的因果都是相連的，當企業(yè)做得足夠大的時候，本身就會對市場，對用戶有一定的影響力。

新東方的存在，我個人覺得，第一是規(guī)范了這個市場，因為我們做的事情是為用戶服務，所以從商業(yè)模型、產品質量、教學投入，都給這個行業(yè)樹立了非常高的標桿。

第二，我們的創(chuàng)始人是踏踏實實做教育，他們會考慮企業(yè)做到一定時候，用自己企業(yè)的影響力把教育資源做更合理的分配，把教育成果讓更多人享受。新東方除了加大力度運用技術手段和產品手段，讓更多學員和用戶受益。

我們還跟政府、各種基金合作，通過技術的力量，讓偏遠山區(qū)的孩子能夠享受到更多的教學資源和教學服務。

創(chuàng)業(yè)邦：您剛剛在演講時講到新東方各個破冰的節(jié)點，以及各個業(yè)務線條邊界的拓展，那么在接下來的公司布局中，新東方或者愛學慧思怎么去仰望星空和腳踏實地？

羅娉：我們現在主要做的是連接教育創(chuàng)業(yè)者的平臺，因此可以根據不同時期的企業(yè)發(fā)展階段，根據我們的經驗，給創(chuàng)業(yè)者提供他們需要的業(yè)務咨詢。第二，整個新東方的產品發(fā)展得已經非常成熟，我們能夠在教師成長以及如何加強教學實力等方面，提供他們所需要的產品。

創(chuàng)業(yè)邦：在線教育在過去半年，融資超過180起，有人說這個行業(yè)從錢荒中不斷突圍，也有人說你們風口不斷褪去，對此您怎么看？它的終局在哪里？

羅娉：我覺得其實就是分水嶺，前半段大家只要打了一個點可能就會吸引資本的目光。跑到中場時，大家開始關注教育的本質，如何能夠在業(yè)務上，教學效果上尋求突破，并讓家長最終買單。

因此無論是我們現有的技術還是教學模式的改變，以及教學資源的整合，歸根到底就是能否用更加高效的方式讓學生擁有更加高效的學習體驗，激發(fā)學生的學習動因。

我覺得如果在這個時候單純通過市場營銷這種單點突破的手段已經無法滿足市場需求，企業(yè)如果想一路突出，它的整個業(yè)務系統(tǒng)必須完善。