4月27日，阿里巴巴副總裁、零售通總經(jīng)理林小海在“零售通首屆城市拍檔大會(huì)”上分享自己早年騎三輪車跑店送貨的經(jīng)歷，鼓勵(lì)零售通城市拍檔堅(jiān)持奮斗，在新財(cái)年再創(chuàng)佳績。

零售通是全球最大的門店一站式采購平臺(tái)，已經(jīng)有百萬家小店在零售通上進(jìn)貨，也就是說在中國每6家店就有1家是零售通的簽約用戶。

零售通人數(shù)已超過4000人，傳承“阿里鐵軍”精神，肩負(fù)著拓展小店、售賣精選商品和品牌商任務(wù)，提供增值服務(wù)等，是讓零售小店擁抱DT大數(shù)據(jù)時(shí)代的中堅(jiān)力量。

以下是演講全文：

大家早上好！

早晨走進(jìn)這個(gè)會(huì)場，就感觸萬千。我想起1995年，我是7月份考進(jìn)寶潔公司做批發(fā)經(jīng)理。所謂批發(fā)經(jīng)理，就是寶潔當(dāng)時(shí)在城市拓展的一些本地的銷售人員。我是在深圳足足跑了半年的小店。我作為一個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)是騎著單車，拖著一車洗衣粉，當(dāng)時(shí)賣的是碧浪超濃縮40克洗衣粉，非常難賣。然后感受到一系列人間的冷暖，很多次，特別是第一次上門時(shí)被小店老板趕出來，有人認(rèn)為我是騙子。當(dāng)然也有人同情我，這么熱的天，深圳這么毒的太陽，我這么小的個(gè)子，當(dāng)時(shí)只有95斤，然后推著比我個(gè)子還高的28寸單車，后面一個(gè)大框子。一些同情我的小店老板還邀請我在他們小店打工，甚至有些小店老板還告訴我，他們家有女兒，如果我愿意在那里干下去的話，未來可能會(huì)成為老板！

我試過騎單車，從深圳的紅嶺路那里，一直騎到水庫那邊，也騎過三輪車，載著一車貨送貨。三輪車的把控和單車是不一樣的，又下著雨，差點(diǎn)撞到別人的奔馳車。我當(dāng)時(shí)想我這個(gè)車要是撞下去的話，我覺得，我不知道怎么賠，差一點(diǎn)，命還不錯(cuò)！看到大家讓我想起那半年的經(jīng)歷。但也正是那半年的經(jīng)歷，讓我和小店解下緣分，也和在座各位城市拍檔結(jié)下很深厚的感情。所以看到大家覺得很親切，兄弟們，歡迎回家！

剛才我們在短片里看到過往兩年零售通發(fā)生了翻天覆地的變化，我還記得當(dāng)時(shí)是2016年9月，我到了零售通。然后第一天就跟團(tuán)隊(duì)去了南京，參加團(tuán)隊(duì)會(huì)議。團(tuán)隊(duì)會(huì)議結(jié)束之后，他們就安排我去了淮安，去實(shí)地工作。當(dāng)時(shí)是要獎(jiǎng)勵(lì)，說第一個(gè)實(shí)現(xiàn)100家供銷店的拍檔。當(dāng)時(shí)在淮安見到城市拍檔楊瀾，那天跟楊蘭一起，我們拜訪了幾家店，還記得有家店的店主李大姐，不知道她生意做得怎么樣了。當(dāng)時(shí)李大姐、楊瀾、淮安的城市拍檔，我們做了一個(gè)圓桌的討論。同學(xué)們跟我講拍檔非常的辛苦。當(dāng)時(shí)我問楊瀾，這么辛苦，你怎么做下來的。當(dāng)時(shí)他還是告訴我，他相信我們未來會(huì)更好！當(dāng)時(shí)我記了滿滿兩頁本子的所有問題，其實(shí)我今天來之前還翻了一下那個(gè)本子，我發(fā)現(xiàn)本子上記得東西80%已經(jīng)基本上解決了。

過往一年，大家很辛苦，但我們?nèi)〉昧朔浅?yōu)異的成績。剛才在視頻里看到了，我們在一年時(shí)間突破了百萬門店，百萬這個(gè)數(shù)字是當(dāng)時(shí)多么夢寐以求的數(shù)字，全國也就600萬家商店，現(xiàn)在有100萬家商店活躍在平臺(tái)上面，是1/6。對(duì)比年前，這是一個(gè)輝煌的成績。這個(gè)成績背后其實(shí)是我們在各個(gè)方面能力的提升，在商品方面，現(xiàn)在基本上已經(jīng)沉淀了三級(jí)的倉配和商品體系?，F(xiàn)在商品已經(jīng)具有非常大的競爭優(yōu)勢，在過往一年取得超過80%的快消品行業(yè)一線品牌的品牌商支持，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

我們整個(gè)倉配體驗(yàn)比一年前有了非常長足的進(jìn)步，還記得2016年12月份，我們一次促銷活動(dòng)就讓華東倉爆倉庫，接近15天發(fā)不出貨。而去年“雙11”當(dāng)天一天創(chuàng)造記錄的銷量，菜鳥同學(xué)覺得沒有什么壓力。小店的體驗(yàn)有翻天覆地的變化，我們應(yīng)該是所有B2B電商平臺(tái)里唯一提供賒銷服務(wù)給小店，因?yàn)槲覀兿嘈判〉辏鞘信臋n成為為一支非常有凝聚力的營銷鐵軍，也是阿里巴巴零售通最有戰(zhàn)斗力，最有競爭優(yōu)勢的一支團(tuán)隊(duì)。我們這支團(tuán)隊(duì)從剛開始散兵游勇，到今天實(shí)現(xiàn)重規(guī)劃、強(qiáng)管理，變成一支零售鐵軍。

一切的成績要?dú)w功于在座，還有我們在前線的4千多位城市拍檔。是你們幫助零售通獲得品牌商對(duì)我們的尊重；是你們幫我們獲得小店的信任；是你們幫助零售通獲得集團(tuán)的認(rèn)可；是你們幫我們獲得了整個(gè)行業(yè)里的影響力，所以謝謝大家。

去年，我們的動(dòng)銷店翻了15倍，GMV翻了25倍。我們一直說昨天最好的表現(xiàn)是今天最低的要求，今天拍檔來開第一屆年會(huì)，我們希望展望未來。

這一系列功勞只是搭了一個(gè)分銷平臺(tái)，但明年必須是智能的分銷平臺(tái)，我們需要用一半的成本實(shí)現(xiàn)比今天更好的體驗(yàn)；需要在商品力有一個(gè)巨大的提高，小店所需要的所有商品我們都有，而且價(jià)格有競爭力，服務(wù)比任何平臺(tái)都要好。我們希望每一家小店最少能夠有一節(jié)貨架的自選商品，幫助它帶來增量業(yè)務(wù)。我們希望給頭部小店提供各種冷鏈服務(wù)，幫助它經(jīng)營冰凍的商品、鮮食商品，擴(kuò)大它的營業(yè)范圍。我們也希望所有小店不但只在零售通得到采購的服務(wù)，還可以得到更多的增值服務(wù)。我們希望幫助小店擴(kuò)大經(jīng)營的時(shí)間、經(jīng)營的范圍和經(jīng)營的能力，這是明年要清楚的第一件事情，智能的分銷體系。

第二件事情，在門店端有非常大的改進(jìn)。讓每個(gè)小店感受到互聯(lián)網(wǎng)、感受到大數(shù)據(jù)，感受到阿里巴巴給他們帶來的人、貨、倉、場的變化。每個(gè)小店因?yàn)榱闶弁?，它的商品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，它可以做到以前做不到的生意。每家小店對(duì)門店的管理能力因?yàn)榱闶弁ㄗ兊酶唵?，更高效，更智能。我們希望幫助每個(gè)小店和它的顧客，和它的消費(fèi)者能夠產(chǎn)生更好的連接，甚至要幫助品牌商建立通過小店和消費(fèi)者之間的聯(lián)系。而這一切，我們并不希望小店付出太大的成本。真正的科技是讓小店老板感受到?jīng)]有科技，那它還是今天的工作方式，但因?yàn)榱闶弁ǖ馁x能，小店成為一個(gè)智能小店，成為一個(gè)社區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)站，這是我們希望看到的未來。

我們要實(shí)現(xiàn)這個(gè)未來，在新的財(cái)年仍然有六大策略。

第一大策略是商品，我們的商品端一定會(huì)讓小店感受到新的財(cái)年，商品力會(huì)更強(qiáng)。我們會(huì)實(shí)現(xiàn)所有虛倉水飲重貨，和所有品牌商、經(jīng)銷商全面接入，讓每個(gè)街道都能買到核心品牌所有的水飲。在實(shí)倉，會(huì)和核心品牌商簽訂戰(zhàn)略合作，今年會(huì)在15個(gè)類目建立零售的競爭優(yōu)勢，切換掉小店15個(gè)類目的整個(gè)貨架。在自選方面，我們致力于把天貓的品牌帶到線下，把進(jìn)口品牌帶到國內(nèi)，把區(qū)域商品推廣到全國，把所有村淘商品帶到城市。我們會(huì)通過數(shù)據(jù)的匹配幫助每家小店找到最適合它銷售的場景，找到適合它自選商品，帶來增量業(yè)務(wù)，這是商品的計(jì)劃。

供應(yīng)鏈的計(jì)劃，今年三級(jí)倉配體系會(huì)進(jìn)一步演化，我們會(huì)擴(kuò)大城市倉的能力、區(qū)域倉商品布局和城市倉的商品布局，還有前置倉的商品布局進(jìn)行差異化，會(huì)實(shí)現(xiàn)城市倉的供配，提高城市配送的比例，讓小店這種分批收貨的體驗(yàn)會(huì)得到巨大的改善，我們說過希望在今年用一半的成本來提高倉配體系的效率。

拍檔團(tuán)隊(duì)，拍檔團(tuán)隊(duì)今年的方向仍然是重規(guī)劃、強(qiáng)管理，今天大會(huì)之后，希望所有的拍檔人人都能能成為鋼鐵俠，每個(gè)拍檔都能產(chǎn)生比快消品業(yè)務(wù)員3倍的產(chǎn)出。作為結(jié)果，我們最少可以得到2倍的收入。

第四個(gè)策略，新的財(cái)年要把零售通打造成所有品牌商精準(zhǔn)營銷的營銷平臺(tái)。我們不僅是一個(gè)分銷平臺(tái)，更是營銷平臺(tái)，幫助品牌商新品推廣，門店的陳列，他們的駐銷、促銷，幫助品牌商用更精準(zhǔn)高效的方式觸達(dá)每家小店。

這一切基礎(chǔ)工作做完之后，希望在門店的體驗(yàn)有長足的提高，讓每家小店感受到零售通帶來人、貨、場、倉的變化，所以今年的天貓小店會(huì)賦予更多價(jià)值，讓每家天貓小店成為新零售運(yùn)營的陣地。

最后，因?yàn)榱闶弁ǔ恋沓鰜淼倪@一套商品結(jié)構(gòu)，沉淀的供應(yīng)鏈體系可以輸出給更多場景，可以接入口碑進(jìn)入餐飲行業(yè)，我們已經(jīng)接入電信營業(yè)廳。

這六大策略將會(huì)幫助零售通實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，最大的關(guān)鍵就是在座各位拍檔。其實(shí)很多拍檔一直在問我，零售通今天這么需要拍檔，未來需不需要拍檔。剛才視頻里看到了，我在去年8月28日戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)中很明確的告訴大家，今天需要拍檔，明天更需要拍檔。我今天還想再次強(qiáng)調(diào)一下，拍檔這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于零售通業(yè)務(wù)的重要性。

零售通服務(wù)的群體是600萬家小店，這600萬家小店的店主，他們的互聯(lián)網(wǎng)能力相對(duì)偏弱，而他們的經(jīng)營場景非常復(fù)雜。我們也不指望這600萬家小店未來可以雇傭很多員工，幫助他做規(guī)范化的運(yùn)營。我們提供給小店的就是一個(gè)APP，未來加一個(gè)POS機(jī)。這些小店老板怎么能夠擁抱新零售、走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，一定需要城市拍檔幫助他。我們的客戶群體決定了業(yè)務(wù)必須有拍檔，這是第一個(gè)。

第二，今天城市拍檔的工作大多數(shù)時(shí)間做得還是動(dòng)銷的工作，接下來希望拍檔從動(dòng)銷發(fā)展到服務(wù)，再發(fā)展到顧問。我們現(xiàn)在給小店提供的價(jià)值還很小很小，可以走的路還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。所有的拍檔要從動(dòng)銷發(fā)展到服務(wù)，再發(fā)展到顧問，我覺得這條路可以讓我們走很多年。因此，我們需要拍檔在這個(gè)體系里面。

最后，講一下我對(duì)在座各位拍檔，對(duì)前線4千多位拍檔新財(cái)年的期望。

第一個(gè)期望，希望拍檔牢記零售通的使命、愿景和價(jià)值觀。零售通的使命是構(gòu)建智能分銷網(wǎng)絡(luò)，讓百萬小店擁抱DT時(shí)代。我們?nèi)ツ曜隽艘粋€(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，新財(cái)年會(huì)做成智能分銷網(wǎng)絡(luò)。我們的愿景是服務(wù)每家店，只為每個(gè)家。我們希望通過百萬小店打造百萬智能社區(qū)，觸達(dá)數(shù)億消費(fèi)者。我們的價(jià)值觀是極致、利他、信任，這個(gè)業(yè)務(wù)有170多個(gè)競爭對(duì)手，如果我們沒有做到極致，沒有比競爭對(duì)手做得更好，是不可能獲得小店的信任。這是一個(gè)生態(tài)體系，需要在平臺(tái)上所有供應(yīng)商、拍檔、菜鳥，所有生態(tài)體系都能在零售通平臺(tái)里獲利，所以我們才能發(fā)展。最終，獲得小店的信任、拍檔的信任、供應(yīng)商的信任，才能共同的發(fā)展，這是第一個(gè)期望。

第二個(gè)期望，執(zhí)行上。如果去年拍檔唯一的責(zé)任就是拓店，那今年對(duì)大家的期望是三個(gè)詞，密度、黏度、深度。什么是密度，如果說你覆蓋的三個(gè)街區(qū)有200家店，那我希望你能夠把200家店都做下來，這是密度。而不是說跑到100公里外再開發(fā)一家小店，希望每個(gè)拍檔在自己街區(qū)里能夠把密度打深，做到100%的覆蓋，這是第一個(gè)期望。第二，黏度，新的財(cái)年，希望每家小店能夠?qū)α闶弁óa(chǎn)生依賴，能夠把零售通當(dāng)成第一采購平臺(tái)，每天都逛零售通，每天都來采購，所有品類都在我們這里采購，至未來需要做到這家小店百分之百的SKU都在零售通采購，這就叫深度，這是對(duì)拍檔朋友的第二個(gè)期望。

第三個(gè)期望，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，所有的拍檔人人都需要成為鋼鐵俠。要做這些工作非常不容易，我們不可以像以前快消品傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員一樣，一家一家店，一個(gè)個(gè)SKU賣。我們要的是教會(huì)小店使用APP，告訴他們采購的方法，我們要幫助小店做好品類的規(guī)劃，要讓小店培養(yǎng)自主下單的習(xí)慣，這樣可以幫助更多線上運(yùn)營的能力，觸達(dá)更多小店，更多類目。

要做到這一點(diǎn)除了拍檔個(gè)人的成長，拍檔的努力，拍檔按照我們規(guī)定的SOP每天工作，更加重要的是使用好手上的智能設(shè)備。每個(gè)拍檔都是一個(gè)平常人，都是一個(gè)平凡的人，但是你打開零小寶課的那一天，你就會(huì)變成鋼鐵俠。如果做到這三點(diǎn)，作為結(jié)果，我相信拍檔朋友一定可以在新的財(cái)年產(chǎn)生對(duì)比快消品業(yè)務(wù)員3倍的產(chǎn)出，2倍的收入，人人都成為萬元拍檔。

新的財(cái)年馬上開始了，我在這里祝愿所有的拍檔身體健康，家庭幸福，恭喜發(fā)財(cái)，謝謝大家！