開線下門店到底好不好？創(chuàng)業(yè)要“輕”還是“重”？從番小茄的發(fā)展過程中可以看出，你選擇什么不重要，而在于你是否能充分了解用戶需求，以及你想為他們帶來什么。

番小茄，專注于小兒推拿的兒童健康管理品牌，通過專業(yè)調(diào)理師的小兒推拿服務(wù)，主要解決0-6歲寶寶體質(zhì)弱、易患病等問題，讓他們?cè)诘退幁h(huán)境下健康成長(zhǎng)。

任昕昕是番小茄的創(chuàng)始人，畢業(yè)于加拿大約克大學(xué)，2個(gè)寶寶的媽媽，進(jìn)入小兒推拿行業(yè)已6年，曾創(chuàng)辦傳統(tǒng)線下推拿店——昕福推拿、撮合推拿師和用戶的中醫(yī)推拿SaaS平臺(tái)——大拿家。2016年4月，任昕昕創(chuàng)辦了番小茄。

番小茄創(chuàng)始人任昕昕

單店盈利依靠線上線下的相互協(xié)同

推拿行業(yè)經(jīng)歷過多個(gè)階段，目前多個(gè)業(yè)態(tài)并存，如傳統(tǒng)推拿單店、推拿連鎖門店、O2O上門推拿等。而番小茄的整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式不同于某一種業(yè)態(tài)，而是在線上、線下兩方面均進(jìn)行了探索和融合。

• 用育兒內(nèi)容吸引媽媽群體，數(shù)據(jù)化管理寶寶健康

番小茄面向的客戶主要是85后、90后的媽媽群體，她們會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)上的大V、育兒平臺(tái)，主動(dòng)獲取育兒知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。所以番小茄將與小兒推拿有關(guān)的線上圖文、短視頻和直播作為吸引媽媽群體的重要手段，主要合作傳播渠道包括寶寶知道、大白媽媽等垂直社區(qū)，以及今日頭條、騰訊視頻等媒體平臺(tái)。據(jù)任昕昕透露，番小茄已提供3萬多次健康咨詢，單次線上育兒健康直播課程的觀看量可達(dá)10萬人。以知識(shí)傳播和健康咨詢積累起的媽媽群體，是番小茄重要的會(huì)員來源。

番小茄的線上育兒課程

傳統(tǒng)的小兒推拿機(jī)構(gòu)和O2O上門推拿一般不會(huì)對(duì)寶寶的調(diào)理記錄進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，也沒有持續(xù)的養(yǎng)護(hù)建議，而這是很多媽媽需要的。為此，番小茄開發(fā)了一套健康管理系統(tǒng)。

在具體的操作中，寶寶的調(diào)理記錄會(huì)以標(biāo)簽化的形式錄入系統(tǒng)，每當(dāng)單次調(diào)理結(jié)束，媽媽會(huì)自動(dòng)收到一份當(dāng)次調(diào)理報(bào)告，包括后續(xù)的具體養(yǎng)護(hù)措施。當(dāng)調(diào)理數(shù)次逐漸增多后，番小茄會(huì)出具階段性的體質(zhì)報(bào)告，向媽媽反饋寶寶的體質(zhì)特點(diǎn)，并給出長(zhǎng)期的調(diào)理建議，如果寶寶再出現(xiàn)相似的前兆病癥，媽媽也可做到及時(shí)預(yù)防。

這套系統(tǒng)于2015年年底開發(fā)，次年4月與番小茄的第一家門店同步上線。系統(tǒng)有四個(gè)端口，服務(wù)調(diào)理師、媽媽群體、運(yùn)營(yíng)人員以及寶寶數(shù)據(jù)，各方在這個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)下實(shí)現(xiàn)記錄、查詢、評(píng)價(jià)、管理等功能。這套閉環(huán)系統(tǒng)是番小茄未來增加門店，進(jìn)行統(tǒng)一管理的軟件基礎(chǔ)。

• 注重推拿技術(shù)質(zhì)量，通過線下活動(dòng)拉新

開線下品牌店是任昕昕堅(jiān)持做的，對(duì)調(diào)理師和運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行統(tǒng)一管理，能盡可能保證用戶體驗(yàn)。

在推拿行業(yè)，調(diào)理效果的好壞直接由調(diào)理師決定。任昕昕表示，番小茄對(duì)調(diào)理師的篩選非常嚴(yán)格，面試者必須從中醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，并且從事推拿工作3年以上。如果是中醫(yī)專業(yè)畢業(yè)的，番小茄還會(huì)將其送到專業(yè)推拿學(xué)校，接受培訓(xùn)后方可上崗。目前，番小茄有3家門店，16位調(diào)理師。

推拿技術(shù)作為中醫(yī)傳統(tǒng)，目前分多種派系，各派均具有自身特色、理論體系和操作技能，比較有名的包括湘西小兒推拿、小兒推拿三字經(jīng)、孫重三小兒推拿和馮氏小兒捏脊等。任昕昕表示，番小茄的推拿手法結(jié)合了三字經(jīng)派和學(xué)院派的特點(diǎn)，但會(huì)融合各派的優(yōu)點(diǎn)為己所用。

番小茄的調(diào)理師正在為寶寶做推拿

番小茄每1-2周還會(huì)組織1次線下活動(dòng)進(jìn)行知識(shí)傳播和會(huì)員拉新，通過口碑傳播，會(huì)員轉(zhuǎn)介紹率可達(dá)1/4。

任昕昕向記者透露，番小茄單店每月成本并不高，主要包括房租水電、人工、裝修等，目前主要收入來源是2000-10000元不等的會(huì)員充值，開店當(dāng)月收入即可與成本持平略超，次月增長(zhǎng)更多。目前，番小茄的寶寶會(huì)員已近600人，已調(diào)理了7000多人次。

計(jì)劃融資500萬，2017年北京全城推廣

番小茄計(jì)劃2017年在北京再開設(shè)30家分店，并在1個(gè)一線城市設(shè)置分部?？紤]到用戶體驗(yàn)和服務(wù)品質(zhì)，番小茄主要以直營(yíng)店和合作店的方式進(jìn)行擴(kuò)張。合作店主要采用店中店模式、合伙人投資不經(jīng)營(yíng)模式，番小茄會(huì)輸出人員、系統(tǒng)、裝修等一系列管理和服務(wù)。

番小茄的線下門店

據(jù)悉，番小茄已獲得真情北郵種子輪投資，下一步融資主要用于人員建設(shè)、系統(tǒng)升級(jí)、宣傳推廣和線下店面擴(kuò)張。