題圖：BAI（ 貝塔斯曼亞洲投資基金 ）投資副總裁 汪天凡先生

「 長江后浪推前浪 」用來形容投資行業(yè) 再合適不過了， 如今 奔跑在最前線、與創(chuàng)業(yè)者打交道最多的新銳投資人也已成為VC行業(yè)的中堅(jiān)力量，那他們在各自成長的過程中又得出了哪些感悟？這是投投非常好奇的地方。 于是，前段時(shí)間投投去找汪天凡先生聊了聊， 汪天凡先生是新銳投資人當(dāng)中的代表人物，這些年他投資和管理的案例包括Keep、即刻、易酒批、mobike 等20多家企業(yè)。

本次他與投投分享了自己精進(jìn)的歷程，涉及他的投資感悟、對行業(yè)的見解、投資的原則，還有自我提升的方法。希望這篇文章不僅能給你帶來商業(yè)上的啟發(fā)，也能讓你找到自己精進(jìn)的方法。

VC投資失敗的大多數(shù)原因在于自欺欺人

作者 |Kaya曹 校對 |Sophia李 編輯|John潘

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初入VC

2011年參加貝塔斯曼的校園創(chuàng)業(yè)大賽后，我進(jìn)入了VC行業(yè)。

當(dāng)初我覺得和咨詢、投行等行業(yè)相比，VC這個(gè)行業(yè)容不下任何沙子，不可能提前告訴你哪家公司好，也不可能投了就一定會成功，所以我覺得VC最迷人的地方就是「求真」。在整個(gè)投資決策過程中，常常會有很多需要驗(yàn)真?zhèn)蔚牡胤健?/p>

剛?cè)胄袝r(shí)，我也出過一些糗事。 當(dāng)時(shí)并不是創(chuàng)投泡沫的年代，有一次一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和我說他有七張TS（Term Sheet，投資意向書），我信以為真并回去興奮地給同事講述，但是同事卻笑我說可能被騙了。雖然當(dāng)時(shí)有點(diǎn)不開心，但事后想想「被騙」這事很正常，就算是合伙人其實(shí)也逃不過所謂的「被騙」。 不過，我覺得這行最關(guān)鍵的問題不是被別人騙，而是自己騙自己 。

我指的騙自己是：你覺得這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很棒，一定能漲得很快，所以這時(shí)你覺得創(chuàng)始人沒招對人沒關(guān)系，市場沒踩對也沒關(guān)系，你可以用「試錯」這個(gè)理由來說服自己，但你可能是在故意忽視創(chuàng)始人性格存在的問題或者說他不擅長公司管理的事實(shí)。

所謂一件事情都有其兩面性，但如果你只拿正面來強(qiáng)化自己對于這個(gè)項(xiàng)目的判斷，那你就會很自然地將負(fù)面的東西過濾掉。所以我越來越覺得，投資這個(gè)行業(yè)不是被別人騙的問題，而是自己騙自己的問題。

其實(shí)VC行業(yè)有很多「技戰(zhàn)術(shù)動作」。所謂「技戰(zhàn)術(shù)動作」就是想要提高判斷能力就要從更多維度來看一個(gè)項(xiàng)目，比如我見一個(gè)自動駕駛行業(yè)的項(xiàng)目，那我不是技術(shù)出身的投資人該怎么辦？肯定是去問行業(yè)上下游、問競爭對手、問初期投資人。

如果把上下游都問一遍，就能大概知道出貨量是多少；如果把所有競爭對手全部看一遍，就能大概知道此消彼漲；如果問他初期投資人對這個(gè)公司治理的反饋，說不定他還能告訴我一些細(xì)節(jié)。實(shí)際上很多創(chuàng)業(yè)者或投資人之所以判斷錯誤，或許正因?yàn)橹粎⒖家粌蓚€(gè)點(diǎn)就倉促下判斷了。

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我的成長感悟

作為一個(gè)年輕的投資人，就這樣我慢慢地成長起來， 這過程中我也有三點(diǎn)感悟。

第一點(diǎn)感悟： 做一個(gè)主動的投資人。

有一次我約一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他說自己正在上海郊區(qū)的交大踢球不愿意見我，于是我便趕過去看他踢球。他覺得，投資人這么遠(yuǎn)跑過來很辛苦，于是就愿意和我聊一聊；還有一次，創(chuàng)業(yè)者乘坐的飛機(jī)剛剛降落，我就說我在機(jī)場等你，希望能和你聊一聊。

我覺得投資人都是目的很明確的人，有時(shí)和創(chuàng)業(yè)者見面不是為了討好或說服他，而是為了能夠更好地做判斷。 和創(chuàng) 業(yè)者約見面總能夠看出來他平時(shí)的工作方式。比如，他的工作方式很混亂的話，你約都約不到他，那就扣分；如果他隨意輕視年輕人，那也很有問題；如果周末約他，而他要陪家人不愿意出來，說明他很重視家庭……這些細(xì)節(jié)都能幫助我認(rèn)識并判斷這個(gè)創(chuàng)業(yè)者 。

第二點(diǎn)感悟： 投資人就是一個(gè)寂寞的聯(lián)合體。

一個(gè)偉大的項(xiàng)目，在早期的時(shí)候做投資決策是很糾結(jié)的，因?yàn)闆]有市場參照物可比較，你也不知道用戶到底會不會喜歡，甚至連創(chuàng)業(yè)者都無法描述清楚他最后想做成什么 。

如今我開始理解，為什么當(dāng)初投資Facebook，在投資過會的時(shí)候，大家都吵翻天，甚至是掀桌子，因?yàn)閮蛇呎f的都是對的。投資 這類項(xiàng)目的結(jié)果要么是大成，要么輸?shù)眠B渣都不剩，更何況后者的概率大得多，投資人一眼望去，看到的可能全是風(fēng)險(xiǎn)。

因此投資人也 是頂著巨大的壓力一路陪著創(chuàng)業(yè)者走過來的，尤其是當(dāng)有機(jī)會投一些偉大的公司時(shí)，過程中少不了 各種的質(zhì)疑、嘲笑，還有可能被罵傻X，甚至也會有自我懷疑的情況出現(xiàn)。這個(gè)煎熬的感覺會在過程中一直存在，幾年甚至十幾年。所以我覺得 投資人這個(gè)群體就是一個(gè)寂寞的聯(lián)合體。

第三點(diǎn)感悟： 修煉內(nèi)功，抵抗誘惑。

對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者而言，中間需要抵抗很多誘惑，對于投資人來說也是如此，現(xiàn)在外面誘惑太多了，所以要想成為一個(gè)優(yōu)秀的投資人，關(guān)鍵是要修煉內(nèi)功，不要受太多誘惑干擾。那如何修煉內(nèi)功？我覺得可以從這三個(gè)方法入手：

第一個(gè)方法，主動研究一個(gè)行業(yè) 。 如果決定要投一個(gè)方向，至少自己要與該方向突出的3到5家公司有過訪談，對于上下游和國內(nèi)外的走向，要有清晰的認(rèn)識，能夠回答諸如這個(gè)行業(yè)的核心競爭力是什么，這個(gè)方向的贏家應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)這類定義性的問題，以幫助自己挑選和判斷投資機(jī)會。

第二個(gè)方法，花更多的時(shí)間與被投公司在一起，不僅要認(rèn)識被投公司CEO，還要下沉到中層 。DAU和GMV的變化，雖然只是兩個(gè)數(shù)字的變化，但背后的原因往往是最關(guān)鍵的。只有沉下去，才能看到問題的本質(zhì)。投資人要保持和被投公司CEO、CTO、COO、總監(jiān)的常規(guī)聯(lián)系和交流，這樣才能了解公司的動態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司的需求，從而提供一些更為實(shí)質(zhì)性的幫助。

第三個(gè)方法，保持閱讀，尤其要常讀史書 。 不看書就很難形成一種系統(tǒng)性思考的能力。 我很喜歡讀一些歷史，在我看來讀史書能夠培養(yǎng)對時(shí)間的敏感度，這種敏感度對于投資人創(chuàng)業(yè)者都很重要，我時(shí)常覺得很多事情只有在時(shí)間和歷史的維度上其邏輯才是正確的。

其實(shí)我們創(chuàng)業(yè)與投資就是在做未來的事情，未來就是一個(gè)時(shí)間維度，中國所有的創(chuàng)業(yè)公司從創(chuàng)業(yè)到上市基本為5～7年，如果對這個(gè)時(shí)間段沒有概念就無法從過去的5～7年看未來5～7年的趨勢。

*汪天凡先生在冰島

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我對行業(yè)的思考

創(chuàng)投圈里經(jīng)常會出現(xiàn)一些概念，我自己有時(shí)也會陷入到對概念思考的誤區(qū)當(dāng)中，比如： B2C模式壓貨重，C2C模式估值低等等，最后反而沒人問這東西到底有沒有人想買？ 再比如，我們經(jīng)常掉入到熱點(diǎn)性的思考中：內(nèi)容大潮來了投內(nèi)容，出海熱鬧投出海。

但后來我開始追問自己—— 風(fēng)險(xiǎn)投資賺錢的本質(zhì)來自于什么？如果是信息不對稱，那現(xiàn)在大家都在說的這些東西還能不能賺到錢，是不是早就晚了？

所以如今我更關(guān)心的是用戶是否真正愿意花錢花時(shí)間用這個(gè)公司的產(chǎn)品；在機(jī)會面前，創(chuàng)始人是否能夠把握機(jī)會成為突出者，并且將模式進(jìn)行創(chuàng)新并且鑄造足夠高的壁壘，讓競爭對手無法復(fù)制等等 。

無論是什么行業(yè)的公司，最終都要回歸到商業(yè)本質(zhì)、商業(yè)模式是否性感上來。結(jié)合自己過去對商業(yè)模式的思考，我覺得一個(gè)性感的商業(yè)模式通常會有這三個(gè)特征：

第一個(gè)特征： 存在邊際成本不斷降低的特性 。比如對于生產(chǎn)硬件的公司而言，多生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品能帶來單個(gè)產(chǎn)品成本降低，有規(guī)模效應(yīng) 。

第二個(gè)特征： 具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 。比如對于典型的社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品來說，多一個(gè)用戶的關(guān)系鏈對于其他用戶的關(guān)系鏈的形成將呈幾何倍數(shù)增長；

第三個(gè)特征： 不受地域或區(qū)域的限制 。區(qū)域就意味著對商業(yè)模式的限制，這里的區(qū)域包括用戶的區(qū)域、變現(xiàn)的區(qū)域。像Google這種公司，它的模式就是跨區(qū)域的，既可以給美國人民提供搜索服務(wù)，也可以給巴西人民提供搜索服務(wù)。

接下來，我也想就自己近期關(guān)注的新生活方式以及出海等領(lǐng)域來談?wù)勛约簩π袠I(yè)的思考。

• 新的生活方式

首先我認(rèn)為新的生活方式不等于消費(fèi)升級，生活方式的變革本質(zhì)上是時(shí)間分配的變化 。比如最近幾年大家越來越多地將時(shí)間分配到旅游、電影等上面了，其實(shí)這些現(xiàn)象本質(zhì)上只是人們在時(shí)間分配發(fā)生了變化，并不代表消費(fèi)升級，因?yàn)橐粡堧娪捌辈?0塊錢一張，消費(fèi)升級能升到哪里去？

實(shí)際上消費(fèi)升級的本質(zhì)是個(gè)人尋求差異化的東西 。比如，消費(fèi)者原來買椰汁，消費(fèi)升級后是去泰國買椰青；原來買的是優(yōu)衣庫，消費(fèi)升級后買的是香港定制品牌。

許多在消費(fèi)升級領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯兩個(gè)錯誤： 一是認(rèn)為消費(fèi)升級是選擇一個(gè)小眾人群，做一個(gè)更高端、更有調(diào)性的產(chǎn)品；二是認(rèn)為用戶會選擇花更多的錢來買這個(gè)更貴的產(chǎn)品，于是便將產(chǎn)品的客單價(jià)提高 。

其實(shí)用戶花的錢并不一定多，比如他原來外出可能住酒店，但現(xiàn)在選擇Airbnb的房子。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域追求效益的情況下，理論上你應(yīng)該把產(chǎn)品的價(jià)格變便宜，拉低人們的使用門檻，讓更多的人觸及到。

• 出海

其實(shí)國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者早就已經(jīng)開始走向海外市場，只不過今年出海又迎來一小波熱潮。出海是一波一波進(jìn)行的，一開始是中國山寨機(jī)出海；隨后是預(yù)裝軟件、工具等出海；后來是內(nèi)容、電商出海。關(guān)于出海，我有三點(diǎn)思考：

第一點(diǎn)思考： 未來將會出現(xiàn)一些基于中國的國際化公司 。過去世界500強(qiáng)中的中國公司多為大型央企，卻沒有真正國際性的民營企業(yè)，但是我認(rèn)為在這波移動互聯(lián)網(wǎng)出海大潮中，中國一定會出現(xiàn)一些真正國際化的軟件類公司；

第二點(diǎn)思考： 互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是發(fā)揮非互聯(lián)網(wǎng)元素的優(yōu)勢，而制造業(yè)是中國最大優(yōu)勢所在 。迄今為止，阿里巴巴尚未將中國制造業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，所以我相信這波出海企業(yè)未來會把中國制造業(yè)、中國的人口紅利以及中國的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)能力發(fā)揮到極致。比如，在全球化電商的大浪潮中，中國是非常重要的一環(huán)，因而出海電商會得到極大的發(fā)展。

第三點(diǎn)思考： 出海企業(yè)面臨商業(yè)模式瓶頸是用戶獲取方式?jīng)]有壁壘導(dǎo)致的 。如果你的出海項(xiàng)目沒有形成壁壘，那就根本無法獲得任何議價(jià)權(quán)。所以假如你的變現(xiàn)有問題，那說明你的價(jià)值有限，也就是你沒有做對的事。

如果你只是花3塊錢買進(jìn)來一個(gè)用戶，以5塊錢一次性賣出去，賺取中間的2塊差價(jià)確實(shí)沒有什么長遠(yuǎn)的商業(yè)價(jià)值；但是如果花3塊錢買進(jìn)一個(gè)用戶，然后通過電商的方式，在生命周期中，產(chǎn)生100塊毛利的用戶價(jià)值，這就可以算是一個(gè)很好的商業(yè)模式了。

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我的投資原則

平時(shí)，我經(jīng)常會寫一些有意思的總結(jié)，其實(shí)我覺得通過總結(jié)現(xiàn)象背后的規(guī)律是非常重要的，因?yàn)榭偨Y(jié)規(guī)律能帶給人安全感，讓人在需要做快速判斷時(shí)給出答案。

比如我一直在思考做VC到底應(yīng)該投什么。我總結(jié)了四個(gè)詞。

第一個(gè)詞： Future（未來），未來是不確定性的，但是充滿巨大收益的可能性 。

有時(shí)候，很多人太拘泥于自己所理解的東西，覺得一個(gè)模式以前碰過、做過，這次就一定看懂了，但其實(shí)他看懂的只是過去。這意味著， 如果一個(gè)模式已經(jīng)有很大的成功者，就沒必要再投類似的了，必須著眼于未來。雖然未來有很大的不確定性，但是投資人不能因?yàn)楹ε聦ξ粗挛镒雠袛喽阍谧约旱氖孢m區(qū)，只投資一些很容易想通或看懂的東西 。比如，很多人覺得人工智能是泡沫，不敢投，但如果你相信它是未來就應(yīng)該投。

第二個(gè)詞： Accelerate（可加速的市場），但加速不等于拔苗助長 。

未來可能很遠(yuǎn)，就像人工智能雖然代表未來，但是可能十年才變現(xiàn)，那這時(shí)就要投能夠把這個(gè)未來加速到現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)槲磥碓倨粒瑳]有實(shí)現(xiàn)的可能性，那么也沒有意義。

第三個(gè)詞： Entrepreneurial（ 快速成長的能力 ），并且還要低成本獲得 。

我覺得創(chuàng)業(yè)家精神最核心的是成長能力，創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)必須隨著公司和情勢變化而自我進(jìn)化和升級，這一點(diǎn)尤其難把握。比如有些創(chuàng)始人，從0到1可以，但是沒有太長遠(yuǎn)的眼光，沒有放大的能力。

第四個(gè)詞： Leadership（ 管理技能的綜合體現(xiàn) ） 。

領(lǐng)導(dǎo)力就是「能招人，能服人」，管理能力包括對公司財(cái)務(wù)狀況及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的管理等等。很多公司的失敗，也許不是市場不好，也不是錢不夠，而是CEO和團(tuán)隊(duì)的管理能力缺失導(dǎo)致的。比如有些公司，發(fā)展速度挺快，但是燒錢燒到CEO自己都不知道財(cái)務(wù)狀況，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不升級公司根本不會有未來。

因?yàn)闆]有完美的公司，所以我每見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就會反復(fù)琢磨這四個(gè)詞，來和自己做斗爭：如果他不符合其中的一點(diǎn)或兩點(diǎn)，比如他管理能力不行，我能否幫到他？比如他速度不夠快，有錢了是不是能快一點(diǎn)？

我每天也會從外界獲取大量的信息，比如哪個(gè)公司變好，哪個(gè)公司變差；因?yàn)槭裁丛驍?shù)據(jù)變好，又因?yàn)槭裁丛驍?shù)據(jù)變差……這些信息敦促我 不斷地 復(fù)盤，不斷地調(diào)整自己內(nèi)心的模型和平衡點(diǎn)。我希望自己能有一天達(dá)到一個(gè)比較好的狀態(tài)，也就是將這些模型打磨成一個(gè)可大可小、收放自如的 「 金箍棒 」 。

以上就是我成長過程中的一些感悟，希望能與你多多交流。