從滴滴到摩拜，從aribin到住百家，盡管“共享”的概念已深入人們的生活中，但與大眾密切相關(guān)的“衣、食、住、行”中，“穿衣”這一環(huán)卻一直是片空白。“衣二三”創(chuàng)始人劉夢媛認(rèn)為，目前穿衣領(lǐng)域上，共享的概念還不夠成熟，不光是對(duì)用戶而言，對(duì)創(chuàng)業(yè)者、商家來說更是一大挑戰(zhàn)。

“不同于房子、車子這些東西，衣服是一個(gè)非標(biāo)品，而且有季節(jié)的趨勢。對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，除去行業(yè)資源和時(shí)尚性眼光，僅衣服有上萬個(gè)品牌，幾十萬個(gè)款式，如何在季節(jié)性的流行趨勢主導(dǎo)的領(lǐng)域里，匹配和服務(wù)用戶？”劉夢媛坦言道。

但即便如此，2015年10月，衣二三還是獲得由金沙江創(chuàng)投和天使投資人王剛先生聯(lián)合投資的數(shù)百萬美元的A輪。2016年4月，又獲得由IDG資本領(lǐng)投，清流資本和真格基金跟投的千萬級(jí)A+輪融資。

衣櫥共享

在衣二三，有上萬件衣服可供用戶選擇，其中大部分的品牌是尚未進(jìn)中國的國外品牌和設(shè)計(jì)師品牌。

為了讓用戶能夠試穿各種不同風(fēng)格的衣服，平臺(tái)通過租賃銷售的形式，用戶平均每月可換4次衣服，每次可換3件進(jìn)行試穿體驗(yàn)，如果遇到喜歡的衣服還可以將其留下，通過月租的方式，在體驗(yàn)的過程中進(jìn)行購買。

在價(jià)格方面，劉夢媛告訴邦哥，春夏季衣服的平均價(jià)格在1200元~2000元左右，秋冬則會(huì)更貴一些，如果用戶找到自己喜歡的衣服并想買下來，平臺(tái)也會(huì)根據(jù)動(dòng)態(tài)定價(jià)進(jìn)行打折優(yōu)惠。目前新用戶以199元/月（原價(jià)499元）的價(jià)格就可以體驗(yàn)一個(gè)月，以及買6個(gè)月送6個(gè)月的限時(shí)活動(dòng)等。

在用戶的接受度上，劉夢媛認(rèn)為做重要的是通過口碑傳播和內(nèi)容傳播，去引導(dǎo)用戶接受一種新的生活方式，可以真正體驗(yàn)品質(zhì)上的提高，脫離淘品牌，快時(shí)尚。

清洗

從舊衣服回收入倉，到衣服驗(yàn)貨、清洗直至重新上架，整個(gè)過程控制在48小時(shí)以內(nèi)。劉夢媛解釋道，在單位時(shí)間內(nèi)，庫存的流轉(zhuǎn)率達(dá)到98%，“也就是說平均100件衣服中，有98件衣服處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。”

但衣服是親膚的，需要與人親密接觸，衣服的清洗就變得尤為重要，一般送到干洗店的衣服要3~4天才能取，那衣二三是保證清洗的質(zhì)量問題呢？

對(duì)此，劉夢媛解釋說，為了保證清洗質(zhì)量，衣二三選擇了北京最大的中央清洗工場之一，在設(shè)備上采用第五代干洗設(shè)備，而它的特點(diǎn)是有一個(gè)非常好的過濾系統(tǒng)，“它可以把那些容易粘在衣服上，肉眼看不到的雜質(zhì)、灰塵乃至細(xì)菌從衣服上分離出去。”

而普通的干洗店，選用的是第三代干洗設(shè)備，肉眼看是洗干凈的，但殘留物質(zhì)卻看不到。對(duì)用戶而言，家用衣服只要沒有明顯的污漬，就會(huì)被認(rèn)為清洗干凈。“但當(dāng)和其他人共享一個(gè)衣櫥，share同一件衣服時(shí)，衣服的品相、品質(zhì)以及清潔安全就會(huì)變得高度在意，尤為敏感。”

而在清洗的成本方面，劉夢媛告訴邦哥，首先由于清洗的量非常大，跟一些大的清洗場合作和普通用戶一件件送去洗，費(fèi)用肯定有差別。其次像物流、清洗、包裝等等費(fèi)用都已經(jīng)包含在會(huì)員費(fèi)中。

采購

相比于線下的傳統(tǒng)品牌，比如zara的數(shù)據(jù)是根據(jù)銷售數(shù)據(jù)做的分析報(bào)告，只能知道某件衣服賣完沒有，但不能體現(xiàn)有多少東西是用戶想要的，而且從門店到總部相對(duì)反饋較慢，但互聯(lián)網(wǎng)公司在這方面有明顯優(yōu)勢。

為了使用戶需求更加明確，衣二三技術(shù)的合伙人連同買手團(tuán)隊(duì)合作設(shè)計(jì)了“衣二三指數(shù)”，綜合了用戶的若干行為數(shù)據(jù)和幾十種衣服標(biāo)簽的核心算法。通過數(shù)據(jù)，來對(duì)用戶的各種行為進(jìn)行分析，即每一個(gè)用戶對(duì)同一款衣服綜合作用產(chǎn)生的分?jǐn)?shù)。

也就是說通過用戶的點(diǎn)擊收藏行為、一次瀏覽停留的時(shí)間、定價(jià)是否合理等因素給每件衣服打分，“根據(jù)這些指數(shù)統(tǒng)計(jì)出來的元素，可以知道哪些衣服最受歡迎，當(dāng)前的流行趨勢是什么，在采購服裝時(shí)也會(huì)更有針對(duì)性。”

而在供應(yīng)鏈的選擇上，劉夢媛告訴邦哥，平臺(tái)上的品牌主要分為三大類：輕奢高端國際品牌、獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌以及國內(nèi)外知名快銷品牌，盡管看中品牌的自身價(jià)值，但款式對(duì)用戶來說仍是第一位的，所以會(huì)優(yōu)先考慮款式是否受歡迎，其次考慮品牌價(jià)值，而與供應(yīng)鏈主要有兩種合作方式：

1、訂貨，跟品牌設(shè)計(jì)師通過批發(fā)價(jià)去預(yù)定商品。

2、寄賣，品牌商將衣服在平臺(tái)上寄賣，如果受歡迎，則按季度進(jìn)行結(jié)算款；反之，則可以退掉這個(gè)品牌商。

由于平臺(tái)還處于初創(chuàng)期，目前仍以訂貨為主，但已經(jīng)和個(gè)別設(shè)計(jì)師達(dá)成了寄賣合作，劉夢媛很看好寄賣的形式，“一是沒有什么成本，比較輕庫存。二是可以節(jié)約時(shí)間成本。”

遇到的問題

盡管有了“衣二三指數(shù)”作為支撐，但劉夢媛表示衣服不在架也是衣二三亟待解決的問題之一，這說明衣服的深度及同系列產(chǎn)品對(duì)用戶的喜好預(yù)測還不夠準(zhǔn)確，還需要不斷的優(yōu)化：

1、通過用戶提供的數(shù)據(jù)，比如用戶會(huì)將喜歡的但不在架的衣服加入心愿單，而這些數(shù)據(jù)也會(huì)幫助我們做同款的捕獲，或者同系列的延展采購。

2、開發(fā)預(yù)熱功能，提前通知用戶會(huì)上新品，預(yù)熱期可將喜歡的衣服加入心愿單。

雖然共享經(jīng)濟(jì)是一種資源的優(yōu)化配置，未來衣櫥共享也可能成為一種新的生活方式，比如它巧妙的幫助女性解決了穿衣痛點(diǎn)。但邦哥覺得就目前而言，衣服在不在架、快遞能不能及時(shí)到、衣服洗得到底有多干凈等等仍是用戶最關(guān)心的問題。雖然快遞以宅急送+順豐的組合形式，但衣二三目前只在北京有倉庫，對(duì)其他幾個(gè)城市而言，體驗(yàn)還是會(huì)稍微差一些。

“不管有多少衣服，女生的衣櫥里也總是少了這么一件。”劉夢媛解釋道，大多數(shù)女生在搭配衣服時(shí)，總覺得衣服不夠穿，總是差了一件，而衣櫥共享剛好可以滿足缺少的那一件。