從滴滴到摩拜，從aribin到住百家，盡管“共享”的概念已深入人們的生活中，但與大眾密切相關的“衣、食、住、行”中，“穿衣”這一環(huán)卻一直是片空白。“衣二三”創(chuàng)始人劉夢媛認為，目前穿衣領域上，共享的概念還不夠成熟，不光是對用戶而言，對創(chuàng)業(yè)者、商家來說更是一大挑戰(zhàn)。

“不同于房子、車子這些東西，衣服是一個非標品，而且有季節(jié)的趨勢。對創(chuàng)業(yè)者而言，除去行業(yè)資源和時尚性眼光，僅衣服有上萬個品牌，幾十萬個款式，如何在季節(jié)性的流行趨勢主導的領域里，匹配和服務用戶？”劉夢媛坦言道。

但即便如此，2015年10月，衣二三還是獲得由金沙江創(chuàng)投和天使投資人王剛先生聯(lián)合投資的數(shù)百萬美元的A輪。2016年4月，又獲得由IDG資本領投，清流資本和真格基金跟投的千萬級A+輪融資。

衣櫥共享

在衣二三，有上萬件衣服可供用戶選擇，其中大部分的品牌是尚未進中國的國外品牌和設計師品牌。

為了讓用戶能夠試穿各種不同風格的衣服，平臺通過租賃銷售的形式，用戶平均每月可換4次衣服，每次可換3件進行試穿體驗，如果遇到喜歡的衣服還可以將其留下，通過月租的方式，在體驗的過程中進行購買。

在價格方面，劉夢媛告訴邦哥，春夏季衣服的平均價格在1200元~2000元左右，秋冬則會更貴一些，如果用戶找到自己喜歡的衣服并想買下來，平臺也會根據動態(tài)定價進行打折優(yōu)惠。目前新用戶以199元/月（原價499元）的價格就可以體驗一個月，以及買6個月送6個月的限時活動等。

在用戶的接受度上，劉夢媛認為做重要的是通過口碑傳播和內容傳播，去引導用戶接受一種新的生活方式，可以真正體驗品質上的提高，脫離淘品牌，快時尚。

清洗

從舊衣服回收入倉，到衣服驗貨、清洗直至重新上架，整個過程控制在48小時以內。劉夢媛解釋道，在單位時間內，庫存的流轉率達到98%，“也就是說平均100件衣服中，有98件衣服處于高速運轉狀態(tài)。”

但衣服是親膚的，需要與人親密接觸，衣服的清洗就變得尤為重要，一般送到干洗店的衣服要3~4天才能取，那衣二三是保證清洗的質量問題呢？

對此，劉夢媛解釋說，為了保證清洗質量，衣二三選擇了北京最大的中央清洗工場之一，在設備上采用第五代干洗設備，而它的特點是有一個非常好的過濾系統(tǒng)，“它可以把那些容易粘在衣服上，肉眼看不到的雜質、灰塵乃至細菌從衣服上分離出去。”

而普通的干洗店，選用的是第三代干洗設備，肉眼看是洗干凈的，但殘留物質卻看不到。對用戶而言，家用衣服只要沒有明顯的污漬，就會被認為清洗干凈。“但當和其他人共享一個衣櫥，share同一件衣服時，衣服的品相、品質以及清潔安全就會變得高度在意，尤為敏感。”

而在清洗的成本方面，劉夢媛告訴邦哥，首先由于清洗的量非常大，跟一些大的清洗場合作和普通用戶一件件送去洗，費用肯定有差別。其次像物流、清洗、包裝等等費用都已經包含在會員費中。

采購

相比于線下的傳統(tǒng)品牌，比如zara的數(shù)據是根據銷售數(shù)據做的分析報告，只能知道某件衣服賣完沒有，但不能體現(xiàn)有多少東西是用戶想要的，而且從門店到總部相對反饋較慢，但互聯(lián)網公司在這方面有明顯優(yōu)勢。

為了使用戶需求更加明確，衣二三技術的合伙人連同買手團隊合作設計了“衣二三指數(shù)”，綜合了用戶的若干行為數(shù)據和幾十種衣服標簽的核心算法。通過數(shù)據，來對用戶的各種行為進行分析，即每一個用戶對同一款衣服綜合作用產生的分數(shù)。

也就是說通過用戶的點擊收藏行為、一次瀏覽停留的時間、定價是否合理等因素給每件衣服打分，“根據這些指數(shù)統(tǒng)計出來的元素，可以知道哪些衣服最受歡迎，當前的流行趨勢是什么，在采購服裝時也會更有針對性。”

而在供應鏈的選擇上，劉夢媛告訴邦哥，平臺上的品牌主要分為三大類：輕奢高端國際品牌、獨立設計師品牌以及國內外知名快銷品牌，盡管看中品牌的自身價值，但款式對用戶來說仍是第一位的，所以會優(yōu)先考慮款式是否受歡迎，其次考慮品牌價值，而與供應鏈主要有兩種合作方式：

1、訂貨，跟品牌設計師通過批發(fā)價去預定商品。

2、寄賣，品牌商將衣服在平臺上寄賣，如果受歡迎，則按季度進行結算款；反之，則可以退掉這個品牌商。

由于平臺還處于初創(chuàng)期，目前仍以訂貨為主，但已經和個別設計師達成了寄賣合作，劉夢媛很看好寄賣的形式，“一是沒有什么成本，比較輕庫存。二是可以節(jié)約時間成本。”

遇到的問題

盡管有了“衣二三指數(shù)”作為支撐，但劉夢媛表示衣服不在架也是衣二三亟待解決的問題之一，這說明衣服的深度及同系列產品對用戶的喜好預測還不夠準確，還需要不斷的優(yōu)化：

1、通過用戶提供的數(shù)據，比如用戶會將喜歡的但不在架的衣服加入心愿單，而這些數(shù)據也會幫助我們做同款的捕獲，或者同系列的延展采購。

2、開發(fā)預熱功能，提前通知用戶會上新品，預熱期可將喜歡的衣服加入心愿單。

雖然共享經濟是一種資源的優(yōu)化配置，未來衣櫥共享也可能成為一種新的生活方式，比如它巧妙的幫助女性解決了穿衣痛點。但邦哥覺得就目前而言，衣服在不在架、快遞能不能及時到、衣服洗得到底有多干凈等等仍是用戶最關心的問題。雖然快遞以宅急送+順豐的組合形式，但衣二三目前只在北京有倉庫，對其他幾個城市而言，體驗還是會稍微差一些。

“不管有多少衣服，女生的衣櫥里也總是少了這么一件。”劉夢媛解釋道，大多數(shù)女生在搭配衣服時，總覺得衣服不夠穿，總是差了一件，而衣櫥共享剛好可以滿足缺少的那一件。