馬爾代夫

可能很少有覺得，“我們?yōu)槭裁绰糜危?rdquo;是一個(gè)并不膚淺的問題。但大多數(shù)的時(shí)候，中國游客把大量精力放在“剁手買買買”和“制定攻略、搶廉價(jià)機(jī)票”。事實(shí)上，旅行能給人們帶來的感受遠(yuǎn)不止這些，它可以是人們生活方式的轉(zhuǎn)換和調(diào)節(jié)，是工作壓力之余的一個(gè)休止符。

很顯然，那個(gè)時(shí)代的“樂趣”已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去。不久前，中國旅游研究院發(fā)布了《2016上半年中國出境旅游者報(bào)告》，報(bào)告顯示，中國出境游增速已呈現(xiàn)放緩，但中國旅游者正在經(jīng)歷“消費(fèi)升級(jí)”，他們?nèi)栽敢庾叱鰢T，但要開始享受更優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)。

發(fā)現(xiàn)旅行 團(tuán)隊(duì)

2012年年底，王振華從趕集網(wǎng)副總裁任上離職，2013年8月他和阮紅政聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，正式創(chuàng)立了專門提供境外游服務(wù)的“發(fā)現(xiàn)旅行”，喊出了“不飛廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命”的口號(hào)。相對傳統(tǒng)的跟團(tuán)游和DIY的自由行，發(fā)現(xiàn)旅行的目標(biāo)客戶是中間人群：即那群既不愿意跟著導(dǎo)游線路和行程表，又不會(huì)定制行程的用。

一直以來，發(fā)現(xiàn)旅行開始強(qiáng)推境外的落地服務(wù)，包括五星級(jí)酒店預(yù)訂、接送機(jī)、7*24小時(shí)旅行管家服務(wù)。核心并不是賣產(chǎn)品，而是重在服務(wù)的整合，將之形成服務(wù)閉環(huán)。

1999元廣州到柬埔寨

2016年1月，發(fā)現(xiàn)旅行完成數(shù)千萬美金的B輪融資，投資方為眾為資本和順為基金。2014年4月，發(fā)現(xiàn)旅行正式推出第一款產(chǎn)品，也是“爆款”——“1999元廣州到柬埔寨”。目前，發(fā)現(xiàn)旅行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)24個(gè)月官方渠道銷量增速保持在20%，訂單量年復(fù)合增速超過10倍。

如何解決境外游痛點(diǎn)？

有別于OTA和傳統(tǒng)旅行社，發(fā)現(xiàn)旅行選擇用一條“中間道路”進(jìn)入市場。他們發(fā)現(xiàn)，中國游客對于旅行的觀念還是“購物”＋“攻略”模式，要用有限的旅游經(jīng)費(fèi)跑遍所有景點(diǎn)，才能讓旅行不枉費(fèi)一場。但事實(shí)上，這樣高強(qiáng)度的旅程勞心又勞力，反而不能好好感受當(dāng)?shù)仫L(fēng)物。于是，發(fā)現(xiàn)旅行要做的事情就是盡可能解決所有的煩惱，首先從航班開始。

在航班方面，發(fā)現(xiàn)旅行一律選擇直接從航空公司采購，不選用廉價(jià)航空，不飛紅眼航班。

其次是酒店，王振華此前表示：“發(fā)現(xiàn)旅行打破了國內(nèi)旅行社的一大潛規(guī)則，就是‘同級(jí)酒店’現(xiàn)象，很多旅行社都會(huì)在行程中標(biāo)注會(huì)入駐某一酒店或同級(jí)酒店。其實(shí)這就是降級(jí)酒店，這就降低了采購成本。而我們直接標(biāo)注入駐酒店，并且跳過酒店批發(fā)商環(huán)節(jié)。”通過和少量、精選的酒店進(jìn)行直接合作、直采，還能拿到酒店的4-7折價(jià)。此外，發(fā)現(xiàn)旅行最用心的地方在于能把一些爆款酒店握在手里，例如新加坡的金沙酒店、巴厘島的寶格麗酒店等，這些都是普通用戶提前幾個(gè)月預(yù)定都拿不到的房源。

完成了“機(jī)票＋酒店”預(yù)定工作后，發(fā)現(xiàn)旅行還會(huì)給用戶免費(fèi)提供接機(jī)、上網(wǎng)卡、保險(xiǎn)、紙質(zhì)專屬攻略小冊子、管家服務(wù)等附加服務(wù)。

攻略小冊子

其中“管家服務(wù)”一項(xiàng)很值得稱道：用戶抵達(dá)后，當(dāng)?shù)毓芗視?huì)在酒店進(jìn)行接待，告訴他們一些注意事項(xiàng)；在之后的旅行中，用戶還可以通過添加管家微信來進(jìn)行溝通。例如，“我想去南門集市，麻煩您用語音告訴司機(jī)”、“我想預(yù)定當(dāng)?shù)靥厣呐腼冋n程，應(yīng)該怎么報(bào)名？”等等。

發(fā)現(xiàn)旅行的管家服務(wù)類似于導(dǎo)游的功能，又是一種無形的存在，讓用戶可以更加盡情安排自己的日程。創(chuàng)業(yè)邦認(rèn)為，他的角色更像是一種服務(wù)保障，可以應(yīng)對用戶的投訴和咨詢。

王振華

之所以在服務(wù)方面做得如此之重，王振華的理解是：“目前，OTA行業(yè)的C端困境主要來自巨頭們一直把持流量、長期經(jīng)營流量，從而忽略了對用戶關(guān)系鏈的經(jīng)營。”因此，對于發(fā)現(xiàn)旅行而言，獲取流量不是他們最擅長的，而產(chǎn)生流量黏性才是他們最擅長的。“通過內(nèi)容和服務(wù)，我們要把每一個(gè)來過的用戶都留在我們平臺(tái)上。”

精品化線路

2015年，發(fā)現(xiàn)旅行擁有6個(gè)國家的十幾條線路；即使到了今天，他們的產(chǎn)品開發(fā)還是一步一個(gè)腳印，產(chǎn)品覆蓋范圍也并沒有走出東南亞和日韓。據(jù)創(chuàng)業(yè)邦得知，在他們創(chuàng)立初期，發(fā)現(xiàn)旅行在管家和流程的標(biāo)準(zhǔn)化上投入最多，后期才逐漸轉(zhuǎn)移到技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。

很大程度上，發(fā)現(xiàn)旅行是在通過一個(gè)又一個(gè)刷爆點(diǎn)擊量的產(chǎn)品推介來促使人們釋放對于目的地的向往。在他們的微信公眾號(hào)平臺(tái)上，這種“十萬＋”的公眾號(hào)文章比比皆是：不僅兜售旅游產(chǎn)品，還教用戶如何學(xué)會(huì)旅行，例如在日本，體驗(yàn)傳統(tǒng)的和式酒店，享受療愈溫泉、在巴厘島，體驗(yàn)霍建華、林心如大婚的寶格麗酒店，享受斷崖而建的、海拔150公尺、面朝印度洋美景的酒店。

巴厘島寶格麗酒店度假村

對于不同類型的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)旅行還做了一些細(xì)微的調(diào)整和設(shè)計(jì)。拿柬埔寨、芽莊、清邁這些傳統(tǒng)低價(jià)的東南亞目的地來說，它們就非常適合推薦給25歲以下的年輕人，用來成為“小白本”上的第一個(gè)目的地；而北海道、巴厘島、新加坡等涵蓋奢華酒店的產(chǎn)品則可以推薦給白領(lǐng)、情侶用戶，用來實(shí)現(xiàn)旅行的消費(fèi)升級(jí)。

目前，發(fā)現(xiàn)旅行的旅游產(chǎn)品只通過他們官方渠道才能預(yù)定，也就是說他們的把獲客全部都?jí)涸诹丝诒希簺]有App也沒有，他們就通過自己微信公眾號(hào)和PC端來進(jìn)行產(chǎn)品推介，從而吸引用戶不斷轉(zhuǎn)發(fā)來擴(kuò)大影響力。