紅領(lǐng)CEO張?zhí)N藍

在8月16日北京舉辦的2016投融論壇高峰論壇上，紅領(lǐng)集團CEO張?zhí)N藍分享了紅領(lǐng)對C2M的理解和開發(fā)，讓許多傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)眼前一亮。

紅領(lǐng)集團是一家非常傳統(tǒng)的服裝制造業(yè)公司，成立于1995年。張?zhí)N藍在論壇上稱，C2M生態(tài)可以說是紅領(lǐng)的二次創(chuàng)業(yè)。CEO張?zhí)N藍接受了創(chuàng)業(yè)邦采訪。

簡單的說，C2M的C是消費者，M是工廠，消費者在終端先提出自己的個性化需求，然后省略所有中間渠道直接對接M，由工廠來直接滿足消費者的個性化需求。

傳統(tǒng)的個性化定制產(chǎn)品具備幾個特點：一是對人工依賴強，成本高；二是時間長，難復(fù)制。所以以前真正的個性化定制產(chǎn)品只有少數(shù)人能享受得起。工業(yè)化大流水能夠降低成本，所以傳統(tǒng)意義上看，個性化和工業(yè)化是相沖突的。但是紅領(lǐng)從2003年開始研究個性化和工業(yè)化的結(jié)合。

如何做到呢？紅領(lǐng)首先建立了三個數(shù)據(jù)庫。

第一個是服裝版型數(shù)據(jù)庫，里面有上百萬億的版型。傳統(tǒng)的打版由老師傅做，現(xiàn)在紅領(lǐng)有三千套個性化定制的訂單。如果用傳統(tǒng)方式打版至少需要一千多個版式，價格高昂；但是現(xiàn)在任何數(shù)據(jù)采集之后就會實時出來一個個性化定制版。

第二個是服裝款式數(shù)據(jù)庫。紅領(lǐng)在銷售終端提出了人員設(shè)計的概念，讓每個人都可以像設(shè)計師一樣設(shè)計自己的衣服，設(shè)計完之后直接進入到工廠，工廠工作人員就會在7個工作日為用戶設(shè)計出來。其中一個關(guān)鍵就是服裝款式數(shù)據(jù)庫，“它有多么大？只要我們能夠生產(chǎn)的品類市面上大概見到所有的款式幾乎都涵概”，張?zhí)N藍這樣說道，“它有非常多的款式大家?guī)缀醵紱]有見過，同時我們每年還在更新。”

第三個叫服裝工藝數(shù)據(jù)庫，通過這個數(shù)據(jù)庫，紅領(lǐng)每一件衣服面料、款式、工藝都不一樣。通過這些數(shù)據(jù)庫，紅領(lǐng)建立了數(shù)據(jù)驅(qū)動的個性化產(chǎn)品全生命周期的解決方案。

自此，紅領(lǐng)發(fā)生了質(zhì)的變化：一是紅領(lǐng)的模式和傳統(tǒng)成衣模式的區(qū)別，第二是紅領(lǐng)的定制和傳統(tǒng)定制的區(qū)別，紅領(lǐng)在生產(chǎn)方面是賣了再做，不同于預(yù)售，是消費者先交錢再生產(chǎn)。傳統(tǒng)模式是做了再賣。這樣就能做到產(chǎn)品完全個性化，一人一款，一人一版，沒有兩件一樣的衣服，傳統(tǒng)的則是同治化的衣服。紅領(lǐng)的起訂量是一件，這樣的模式現(xiàn)金流占用就會變低，因為不存在預(yù)收帳款這些情況，純利潤從以前不到10%，提高到不低于20%。

紅領(lǐng)的定制跟其他定制有什么區(qū)別，除了產(chǎn)品個性化，時間上從下單到發(fā)貨只需7個工作日，如果加上物流時間，消費者在10天左右就會拿到產(chǎn)品。而傳統(tǒng)制版需要版式，縫制需要工人，所以時間非常長，一般在一個月左右。張?zhí)N藍提到，生產(chǎn)一件個性化定制服裝比大批量的生產(chǎn)成本高出10%，但是因為在品牌運作中沒有成衣庫存，以紅領(lǐng)在品牌運作當中的成本就遠低于成衣。紅領(lǐng)的襯衣從199起價，但它的品質(zhì)是國內(nèi)最頂級面料做，這就是紅領(lǐng)倡導(dǎo)的極致性價比概念，將這種以前只有少數(shù)人才能享受得起的奢侈與個性化定制變成大眾受用。

同時可以分制。紅領(lǐng)的定制可以復(fù)制。傳統(tǒng)工藝做定制，第一件事就是找個量體師。所以很多男裝品牌會以“我有多少個量體師”為榮，因為傳統(tǒng)的量體師需要懂版、懂工藝、懂人體，非常難培養(yǎng)。紅領(lǐng)發(fā)明了一套量體方式，任何一個人不需要懂服裝，5個工作日的培訓(xùn)就可以會量體。如此，人人都可以成為量體師。

自身受益的方法論，拓展至其它制造業(yè)

2007年紅領(lǐng)成立了酷特智能，2011年定制初步形成規(guī)模，所有的訂單流、業(yè)務(wù)流開始打通，工廠開始受益。這個時候紅領(lǐng)發(fā)現(xiàn)這是一套方法論，這套方法論不僅可以改造紅領(lǐng)的品類，還可以改造其他品類，并且真正可以受益。所以2011年紅領(lǐng)把C2M作為集團戰(zhàn)略，成立了八個研究中心，其中一個研究中心是研究如何將這套方法形成工具復(fù)制到其他工廠。

為了解決有些工廠訂單積累不夠的情況，改造完的工廠會直接對接紅領(lǐng)的工廠直銷平臺，紅領(lǐng)魔幻工廠，可獲取足夠的訂單。

方案從2011年開始研究，2016年春節(jié)正式輸出。據(jù)張?zhí)N藍稱，紅領(lǐng)已經(jīng)簽了近50家企業(yè)進行改造。每家企業(yè)的改造費用從100萬到2000萬不等，大約需要1年半時間。第一家改造的是牛仔廠，已經(jīng)改造完畢，消費者很快就可以在魔幻工廠的自銷平臺上用平民的價格買到個性化定制的牛仔褲。

紅領(lǐng)涵概的行業(yè)，以服裝服飾為主，有牛仔、女士的內(nèi)衣、鞋子、連衣裙、旗袍，還包括化妝品，甚至自行車和摩托車的個性化定制，以及家裝、家居。美客美家就是紅領(lǐng)做個性化定制改造的一個工廠。

電商合作困難，自己做營銷平臺

意識到互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到了，所有的產(chǎn)業(yè)必須同網(wǎng)絡(luò)進行結(jié)合，制造業(yè)也一定要同網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。紅領(lǐng)原計劃改造完這些工廠之后，直接和阿里或京東進行戰(zhàn)略合作，把紅領(lǐng)改造的工廠放在網(wǎng)絡(luò)職直銷平臺上，用這些平臺的流量為工廠引來客戶。但是后來發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)制造業(yè)，對電商真的不了解，阿里和京東作為典型B2C模式，也支撐不了C2M個性化定制和工廠直銷，所以紅領(lǐng)就做了第三件事：自己做營銷平臺。

紅領(lǐng)做了兩個平臺，第一個是B2M平臺，又叫創(chuàng)業(yè)平臺。這個平臺上有上萬個個性化定制品牌，提供個性化定制品牌全套解決方案。傳統(tǒng)中如果想進入一個服裝品牌市場，流程是先研發(fā)，然后找到面料和輔料生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)出大量面料和輔料，再找到成衣廠家生產(chǎn)大量成衣之后再銷售。如果你做定制牌子同樣要找面料，找裁縫然后再開始做。紅領(lǐng)在這個B2M上提供的是研發(fā)設(shè)計軟件，有非常龐大的數(shù)據(jù)庫支撐，春夏秋冬四季都會提供最新的面料和輔料樣板，不需要囤積面布料。如果不會量體的話，過來培訓(xùn)5個工作人就會了。

所以在B2M平臺上，任何一個人B客戶只需學(xué)好量體，拿著面輔料和量體工具，找到一個顧客收一單錢下一單，沒有顧客就不需要下單，如此，B客戶只需專心擴展市場就可以了。

紅領(lǐng)的B2M平臺上有三類顧客，一是傳統(tǒng)定制品牌，第二種是有互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)的O2O平臺，第三種是成衣品牌。

第二個C2M平臺叫魔幻工廠，O2O模式，線上通過App，線下通過幾個點進行服務(wù)。一可以到紅領(lǐng)門店，二可以預(yù)約上門，三有移動巴士進行三地測量，可以隨時移動進行數(shù)據(jù)采集和測量。紅領(lǐng)魔幻工廠有幾個定位：在這個平臺只賣個性化定制產(chǎn)品；以需求數(shù)據(jù)驅(qū)動生產(chǎn)制造，成為滿足需求的工廠直銷平臺；去中間商、代理商和渠道商；同時為了保證高質(zhì)量，提倡高性價比相對低價，反對絕對低價的。這就是紅領(lǐng)為制造業(yè)打造的自主定義平臺。