紅領(lǐng)CEO張?zhí)N藍(lán)

在8月16日北京舉辦的2016投融論壇高峰論壇上，紅領(lǐng)集團(tuán)CEO張?zhí)N藍(lán)分享了紅領(lǐng)對(duì)C2M的理解和開發(fā)，讓許多傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)眼前一亮。

紅領(lǐng)集團(tuán)是一家非常傳統(tǒng)的服裝制造業(yè)公司，成立于1995年。張?zhí)N藍(lán)在論壇上稱，C2M生態(tài)可以說是紅領(lǐng)的二次創(chuàng)業(yè)。CEO張?zhí)N藍(lán)接受了創(chuàng)業(yè)邦采訪。

簡(jiǎn)單的說，C2M的C是消費(fèi)者，M是工廠，消費(fèi)者在終端先提出自己的個(gè)性化需求，然后省略所有中間渠道直接對(duì)接M，由工廠來直接滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

傳統(tǒng)的個(gè)性化定制產(chǎn)品具備幾個(gè)特點(diǎn)：一是對(duì)人工依賴強(qiáng)，成本高；二是時(shí)間長(zhǎng)，難復(fù)制。所以以前真正的個(gè)性化定制產(chǎn)品只有少數(shù)人能享受得起。工業(yè)化大流水能夠降低成本，所以傳統(tǒng)意義上看，個(gè)性化和工業(yè)化是相沖突的。但是紅領(lǐng)從2003年開始研究個(gè)性化和工業(yè)化的結(jié)合。

如何做到呢？紅領(lǐng)首先建立了三個(gè)數(shù)據(jù)庫。

第一個(gè)是服裝版型數(shù)據(jù)庫，里面有上百萬億的版型。傳統(tǒng)的打版由老師傅做，現(xiàn)在紅領(lǐng)有三千套個(gè)性化定制的訂單。如果用傳統(tǒng)方式打版至少需要一千多個(gè)版式，價(jià)格高昂；但是現(xiàn)在任何數(shù)據(jù)采集之后就會(huì)實(shí)時(shí)出來一個(gè)個(gè)性化定制版。

第二個(gè)是服裝款式數(shù)據(jù)庫。紅領(lǐng)在銷售終端提出了人員設(shè)計(jì)的概念，讓每個(gè)人都可以像設(shè)計(jì)師一樣設(shè)計(jì)自己的衣服，設(shè)計(jì)完之后直接進(jìn)入到工廠，工廠工作人員就會(huì)在7個(gè)工作日為用戶設(shè)計(jì)出來。其中一個(gè)關(guān)鍵就是服裝款式數(shù)據(jù)庫，“它有多么大？只要我們能夠生產(chǎn)的品類市面上大概見到所有的款式幾乎都涵概”，張?zhí)N藍(lán)這樣說道，“它有非常多的款式大家?guī)缀醵紱]有見過，同時(shí)我們每年還在更新。”

第三個(gè)叫服裝工藝數(shù)據(jù)庫，通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫，紅領(lǐng)每一件衣服面料、款式、工藝都不一樣。通過這些數(shù)據(jù)庫，紅領(lǐng)建立了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化產(chǎn)品全生命周期的解決方案。

自此，紅領(lǐng)發(fā)生了質(zhì)的變化：一是紅領(lǐng)的模式和傳統(tǒng)成衣模式的區(qū)別，第二是紅領(lǐng)的定制和傳統(tǒng)定制的區(qū)別，紅領(lǐng)在生產(chǎn)方面是賣了再做，不同于預(yù)售，是消費(fèi)者先交錢再生產(chǎn)。傳統(tǒng)模式是做了再賣。這樣就能做到產(chǎn)品完全個(gè)性化，一人一款，一人一版，沒有兩件一樣的衣服，傳統(tǒng)的則是同治化的衣服。紅領(lǐng)的起訂量是一件，這樣的模式現(xiàn)金流占用就會(huì)變低，因?yàn)椴淮嬖陬A(yù)收帳款這些情況，純利潤(rùn)從以前不到10%，提高到不低于20%。

紅領(lǐng)的定制跟其他定制有什么區(qū)別，除了產(chǎn)品個(gè)性化，時(shí)間上從下單到發(fā)貨只需7個(gè)工作日，如果加上物流時(shí)間，消費(fèi)者在10天左右就會(huì)拿到產(chǎn)品。而傳統(tǒng)制版需要版式，縫制需要工人，所以時(shí)間非常長(zhǎng)，一般在一個(gè)月左右。張?zhí)N藍(lán)提到，生產(chǎn)一件個(gè)性化定制服裝比大批量的生產(chǎn)成本高出10%，但是因?yàn)樵谄放七\(yùn)作中沒有成衣庫存，以紅領(lǐng)在品牌運(yùn)作當(dāng)中的成本就遠(yuǎn)低于成衣。紅領(lǐng)的襯衣從199起價(jià)，但它的品質(zhì)是國內(nèi)最頂級(jí)面料做，這就是紅領(lǐng)倡導(dǎo)的極致性價(jià)比概念，將這種以前只有少數(shù)人才能享受得起的奢侈與個(gè)性化定制變成大眾受用。

同時(shí)可以分制。紅領(lǐng)的定制可以復(fù)制。傳統(tǒng)工藝做定制，第一件事就是找個(gè)量體師。所以很多男裝品牌會(huì)以“我有多少個(gè)量體師”為榮，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的量體師需要懂版、懂工藝、懂人體，非常難培養(yǎng)。紅領(lǐng)發(fā)明了一套量體方式，任何一個(gè)人不需要懂服裝，5個(gè)工作日的培訓(xùn)就可以會(huì)量體。如此，人人都可以成為量體師。

自身受益的方法論，拓展至其它制造業(yè)

2007年紅領(lǐng)成立了酷特智能，2011年定制初步形成規(guī)模，所有的訂單流、業(yè)務(wù)流開始打通，工廠開始受益。這個(gè)時(shí)候紅領(lǐng)發(fā)現(xiàn)這是一套方法論，這套方法論不僅可以改造紅領(lǐng)的品類，還可以改造其他品類，并且真正可以受益。所以2011年紅領(lǐng)把C2M作為集團(tuán)戰(zhàn)略，成立了八個(gè)研究中心，其中一個(gè)研究中心是研究如何將這套方法形成工具復(fù)制到其他工廠。

為了解決有些工廠訂單積累不夠的情況，改造完的工廠會(huì)直接對(duì)接紅領(lǐng)的工廠直銷平臺(tái)，紅領(lǐng)魔幻工廠，可獲取足夠的訂單。

方案從2011年開始研究，2016年春節(jié)正式輸出。據(jù)張?zhí)N藍(lán)稱，紅領(lǐng)已經(jīng)簽了近50家企業(yè)進(jìn)行改造。每家企業(yè)的改造費(fèi)用從100萬到2000萬不等，大約需要1年半時(shí)間。第一家改造的是牛仔廠，已經(jīng)改造完畢，消費(fèi)者很快就可以在魔幻工廠的自銷平臺(tái)上用平民的價(jià)格買到個(gè)性化定制的牛仔褲。

紅領(lǐng)涵概的行業(yè)，以服裝服飾為主，有牛仔、女士的內(nèi)衣、鞋子、連衣裙、旗袍，還包括化妝品，甚至自行車和摩托車的個(gè)性化定制，以及家裝、家居。美客美家就是紅領(lǐng)做個(gè)性化定制改造的一個(gè)工廠。

電商合作困難，自己做營(yíng)銷平臺(tái)

意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到了，所有的產(chǎn)業(yè)必須同網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行結(jié)合，制造業(yè)也一定要同網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。紅領(lǐng)原計(jì)劃改造完這些工廠之后，直接和阿里或京東進(jìn)行戰(zhàn)略合作，把紅領(lǐng)改造的工廠放在網(wǎng)絡(luò)職直銷平臺(tái)上，用這些平臺(tái)的流量為工廠引來客戶。但是后來發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)制造業(yè)，對(duì)電商真的不了解，阿里和京東作為典型B2C模式，也支撐不了C2M個(gè)性化定制和工廠直銷，所以紅領(lǐng)就做了第三件事：自己做營(yíng)銷平臺(tái)。

紅領(lǐng)做了兩個(gè)平臺(tái)，第一個(gè)是B2M平臺(tái)，又叫創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)上有上萬個(gè)個(gè)性化定制品牌，提供個(gè)性化定制品牌全套解決方案。傳統(tǒng)中如果想進(jìn)入一個(gè)服裝品牌市場(chǎng)，流程是先研發(fā)，然后找到面料和輔料生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)出大量面料和輔料，再找到成衣廠家生產(chǎn)大量成衣之后再銷售。如果你做定制牌子同樣要找面料，找裁縫然后再開始做。紅領(lǐng)在這個(gè)B2M上提供的是研發(fā)設(shè)計(jì)軟件，有非常龐大的數(shù)據(jù)庫支撐，春夏秋冬四季都會(huì)提供最新的面料和輔料樣板，不需要囤積面布料。如果不會(huì)量體的話，過來培訓(xùn)5個(gè)工作人就會(huì)了。

所以在B2M平臺(tái)上，任何一個(gè)人B客戶只需學(xué)好量體，拿著面輔料和量體工具，找到一個(gè)顧客收一單錢下一單，沒有顧客就不需要下單，如此，B客戶只需專心擴(kuò)展市場(chǎng)就可以了。

紅領(lǐng)的B2M平臺(tái)上有三類顧客，一是傳統(tǒng)定制品牌，第二種是有互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)的O2O平臺(tái)，第三種是成衣品牌。

第二個(gè)C2M平臺(tái)叫魔幻工廠，O2O模式，線上通過App，線下通過幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)。一可以到紅領(lǐng)門店，二可以預(yù)約上門，三有移動(dòng)巴士進(jìn)行三地測(cè)量，可以隨時(shí)移動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和測(cè)量。紅領(lǐng)魔幻工廠有幾個(gè)定位：在這個(gè)平臺(tái)只賣個(gè)性化定制產(chǎn)品；以需求數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)制造，成為滿足需求的工廠直銷平臺(tái)；去中間商、代理商和渠道商；同時(shí)為了保證高質(zhì)量，提倡高性價(jià)比相對(duì)低價(jià)，反對(duì)絕對(duì)低價(jià)的。這就是紅領(lǐng)為制造業(yè)打造的自主定義平臺(tái)。