創(chuàng)業(yè)3年，張蔚婷就推翻了自己說(shuō)過(guò)的兩句話：

在下海創(chuàng)業(yè)之前，她曾在投行工作，她覺得那時(shí)候的自己“每天通過(guò)看看報(bào)表和數(shù)據(jù)，就可以對(duì)企業(yè)了如指掌。”

而離開光鮮的投行，張蔚婷說(shuō)自己在做一件看起來(lái)“沒有任何門檻”的生意。

過(guò)去，張蔚婷常常過(guò)著這樣的生活：每周工作80-100個(gè)小時(shí)、不能正常吃飯、更沒有時(shí)間運(yùn)動(dòng)。就在此時(shí)，她接觸到了風(fēng)靡美國(guó)的“斷食排毒”法，一種通過(guò)“冷壓蔬果汁”來(lái)排清體內(nèi)毒素，達(dá)到健康減肥的效果。

斐素創(chuàng)始人兼CEO 張蔚婷

最開始，她想把這種“輕斷食”產(chǎn)品引進(jìn)回國(guó)，卻發(fā)現(xiàn)無(wú)論從效果還是市場(chǎng)接受度上來(lái)說(shuō)，這種冷壓蔬果汁產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，同時(shí)只能在線上銷售，推廣成本很高，“復(fù)購(gòu)率”卻不盡人意。

冷壓果蔬汁做了一年以后，她開始重新思考果汁市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。冷壓果蔬汁在歐美普遍之前，歐美已經(jīng)經(jīng)過(guò)了20年的非濃縮還原果汁的發(fā)展，而國(guó)內(nèi)完全跳過(guò)了這段階段，冷壓果蔬汁和市面上的濃縮果汁之間還有很大一段空白。

NFC是藍(lán)海嗎？

張蔚婷覺得，NFC果汁一定是藍(lán)海。即使現(xiàn)在有不少NFC競(jìng)品在高端商超、連鎖店上架后，賣得最好的一定還是濃縮型（Concentrate）果汁，例如味全每日C系列。而有趣的事情卻是，這些濃縮果汁本不需要被放置在冷柜里售賣，但它們卻偏偏被排列在一起，和NFC果汁一起接受消費(fèi)者的選擇。

NFC一定是健康的，這毋庸置疑。很多人都開始意識(shí)到，與其喝濃縮果汁，還不如喝可樂(lè)。從制作工藝和流程上來(lái)說(shuō)，NFC是由果蔬鮮榨后立刻瞬時(shí)滅菌灌裝而成，并且不使用糖與添加物。一般來(lái)說(shuō)，保質(zhì)周期不超過(guò)1個(gè)月。NFC果汁需要冷鏈保存，溫度必須控制在0－4攝氏度。

NFC果汁和濃縮果汁的制作流程

相比NFC，濃縮型果汁的制作流程就要復(fù)雜很多。濃縮果汁是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物，水果榨汁后將果汁高溫脫水成粉末保存，濃縮果汁粉末被送往飲料加工廠進(jìn)行加水、配對(duì)、調(diào)味，大幅降低運(yùn)輸和制作成本。濃縮果汁的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)成本低（因?yàn)镹FC也可以大規(guī)模生產(chǎn)沒問(wèn)題）、經(jīng)過(guò)高溫處理以后可以長(zhǎng)期儲(chǔ)存，最后，相比NFC的價(jià)格，濃縮果汁的價(jià)格一般是它的1/2到1/3。

從濃縮果汁到NFC，市場(chǎng)不能飛躍。過(guò)去這兩年，隨著消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)降臨，也隨著冷鏈配送技術(shù)的發(fā)達(dá)，這些客觀因素的促成讓張蔚婷覺得很有信心?！霸谥袊?guó)還沒有哪個(gè)NFC品牌有超過(guò)10億的銷售量，這就是機(jī)會(huì)?！?/p>

踩過(guò)的坑

在創(chuàng)業(yè)這件事情上，張蔚婷十足踩過(guò)了不少坑。從一個(gè)完完全全的門外漢，到不知道怎么駕馭企業(yè)，怎么招到專業(yè)的人才，幾乎每個(gè)創(chuàng)業(yè)菜鳥出現(xiàn)過(guò)的問(wèn)題在她身上依然成立。

2014年3月，F(xiàn)SJUICE（斐素）首先推出了冷壓果蔬汁。該系列產(chǎn)品采用冷壓技術(shù)，產(chǎn)品定位非常高端，并且只有3天保質(zhì)期。由于未使用巴氏殺菌法，這種冷壓果蔬汁無(wú)法進(jìn)入零售通道，只能通過(guò)品牌自己的官網(wǎng)和微信銷售。盡管打著“輕斷食”的功能，張蔚婷卻也發(fā)現(xiàn)這類果汁在電商渠道上的復(fù)購(gòu)率太低，面向的消費(fèi)人群也太狹窄。

2015年9月，F(xiàn)SJUICE果斷推出了NFC果汁，通過(guò)鋪線下零售的方式進(jìn)入到消費(fèi)者的生活場(chǎng)景中。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)，目前高端商超和連鎖便利店中大量是單口味的果汁，例如橙汁、蘋果汁，而復(fù)合型口味果汁則幾乎看不到身影。為了彌補(bǔ)這個(gè)空白點(diǎn)，也讓自己的品牌更有機(jī)會(huì)進(jìn)入這些渠道FSJUICE選擇從混合果汁開始做。

運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景果汁

目前，F(xiàn)SJUICE共推出了5種口味的果汁，并按照不同口味、功能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景化設(shè)計(jì)，幫助都市白領(lǐng)更好地選擇適合自己的口味。例如，活力夜游神系列，混合有排毒功能的歐洲甜菜根、和進(jìn)口草莓和進(jìn)口蘋果，適合下了夜班的都市白領(lǐng)。FSJUICE保證自己的每瓶果汁卡路里都少于150卡。

渠道為王？

元?dú)庀挛绮?/p>

做零售品牌的生意，最重要的一環(huán)就是鋪渠道了，沒有人會(huì)否定這個(gè)論調(diào)。但對(duì)于新創(chuàng)品牌而言，早期的渠道鋪設(shè)可不是簡(jiǎn)單的“雙向選擇”。張蔚婷認(rèn)為，自己的果汁品牌只適合在高端商超、高端便利店、咖啡餐飲連鎖中售賣，但怎么讓商家看中自己，并接納自己，是一個(gè)頭疼的問(wèn)題。為此，她做了兩個(gè)決定：

第一，打差異化。FSJUICE是市場(chǎng)上唯一的NFC混合果汁品牌（希望可以避免小眾這樣的字眼），這樣一來(lái)，它進(jìn)入渠道便有了先機(jī)。

第二，死磕、死磕再死磕。和渠道負(fù)責(zé)人打交道從來(lái)不是什么容易的事情，熱別是最早進(jìn)入的一批渠道，作為一個(gè)新的品牌，進(jìn)入City Shop、Ole’、全家都不那么容易。

從去年年底開始，斐素團(tuán)隊(duì)就不斷在想辦法進(jìn)上海入全家，這家高端便利店在上海已經(jīng)擁有近1000家門店，而其中販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品實(shí)行末位淘汰，競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。2016年4月，F(xiàn)SJUICE順利進(jìn)入全家，而僅僅用了幾個(gè)月就成為NFC品類銷售第一。當(dāng)FSJUICE在這些渠道賣得不錯(cuò)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)那些拒絕她的渠道方紛紛又找了回來(lái)，邀請(qǐng)貨品上架。

現(xiàn)在，張蔚婷還在和團(tuán)隊(duì)開發(fā)新的SKU，她說(shuō)，“目前，我們還不是很介意被人叫做小而美，而未來(lái)，我還是希望FSJUICE能變成一個(gè)大生意，一個(gè)超過(guò)10億的大生意?！比缃?，F(xiàn)SJUICE的流水在3000萬(wàn)左右，其中40-50%為毛利、線下零售分成約為20%－30%。

2014年年初，F(xiàn)SJUICE完成了來(lái)自一家美國(guó)創(chuàng)投基金和潮流藝人李晨的一筆投資。2015年6月完成Pre A輪融資。