今天講一個原寶潔集團高管出來創(chuàng)業(yè)的故事。

為了讓你花小于3分鐘的時間快速看完全文干貨，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關注ichuangyebang）今天想嘗試一種全新的、邏輯層層遞進式的、模塊框架的、理工男式的敘述方式，走起～

項目基本概況

姓名：洋蔥小姐

出生年月：2015年9月上線

所屬公司：廣州市兩棵樹網(wǎng)絡科技有限公司

亮點數(shù)據(jù)：上線以來，銷售額平均每月增長超150%；項目自成立之初就保持盈利狀態(tài)，自我造血能力良好

融資情況：Pre—A 3000多萬元，來自國泰君安

內(nèi)功：創(chuàng)始人李淙為原寶潔集團高管，十余年供應鏈整合經(jīng)驗；白平三為前知名國妝花釀董事長，二十年渠道建設經(jīng)驗；團隊是傳統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)一半一半，商務招商商品運營，是傳統(tǒng)行業(yè)出來的，營銷創(chuàng)意是互聯(lián)網(wǎng)出來的

招式：主要做to B的跨境電商。上中下游都做——上游的聚合供應鏈、中游的倉儲物流清關、下游的銷售渠道

洋蔥小姐CEO李淙

招式詳解

有了內(nèi)功，招式旦夕可得?？上?，內(nèi)功沒法講，招式倒是可以拆解開來給大家看看。

一、上游的聚合供應鏈

所謂聚合供應鏈，簡單說，就是一個大而全的供應鏈，啥品類都有。

李淙說，洋蔥海外聚合供應鏈是“中國唯一多模式聚合的海外商品供應鏈”。目前，該平臺有1886品牌，20萬SKU。

作為傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，李淙希望每樣事情都是有節(jié)奏的，項目上線之前，他用了一年的時間籌備項目。因為他之前在寶潔就做供應鏈和其他額外業(yè)務，積累很多海外人買經(jīng)驗，所以，他在海外待了半年， 談妥了18家全球頂級供應鏈。

品類上，基礎類目為美妝、健康保健、母嬰、個人護理、食品、家居6大項（家庭基礎消費），未來將陸續(xù)引進電子產(chǎn)品、輕奢侈產(chǎn)品、寵物用品、汽車養(yǎng)護產(chǎn)品、海外旅游，海外保險等產(chǎn)品等品類（都是剛需）。

一些吃瓜群眾可能不了解，跨境行業(yè)，品牌直供不現(xiàn)實，一般都是搞定一級流通渠道，這種一級流通渠道，搞定一兩家，就搞定了當?shù)氐拇蠖鄶?shù)品牌。

二、中游的倉儲物流清關

洋蔥小姐有英美日韓澳香港六地海外直采團隊，采了要100%自營入倉，所以，沒倉儲不行。

2015年開始，洋蔥小姐先后在澳洲、日本、韓國、英國4地建立超過5000平方米的集貨倉，1個香港全自營5000平米中轉發(fā)貨倉。當?shù)夭少徍螅确诺郊泜}，然后全都發(fā)到香港，由香港再發(fā)到內(nèi)地。

物流方面，國外自建，洋蔥小姐跟國外Doufast、Fedex等物流公司合作；國內(nèi)則與國內(nèi)順豐、圓通、申通等多家物流公司合作。李淙介紹道，能實現(xiàn)全程7～10天海外直達。

清關方面，自建。洋蔥小姐目前擁有16條綜合清關通道。因為與商檢，國檢有良好的溝通合作，擁有快速清關能力。商品先備案，然后提報48小時內(nèi)完成。

洋蔥小姐香港中轉倉

三、下游銷售渠道

重點來了。

李淙介紹稱，洋蔥小姐已經(jīng)為中國2萬多家中小型B端（線下門店，O2O產(chǎn)業(yè)，微商，微店等）提供跨境服務、商品供應服務，為賣家節(jié)省30%以上的綜合成本。

這些小B，90%是微商。每一個微商，覆蓋500個用戶。

而所謂“綜合成本”，指的是，店主要找貨源，一般是多家供應鏈拿貨，貨源分散則拿貨成本上漲，加上清關、倉儲、代發(fā)，and國內(nèi)物流，一條線下來，成本很高。

而洋蔥小姐提供完整這一條線的完整聚合服務，店主賣家不用和十幾個第三方合作。

賣家只需要負責引流量。洋蔥小姐還提供DSP消費者大數(shù)據(jù)分析模型，幫賣家精準配貨、反向采買，還有垂直媒體，給用戶精準推送廣告。

李淙管這個叫“微店解決方案”，店主賣家深知都不用上架、定價、銷售，門檻特別低。

因為成本比京東、聚美低，洋蔥小姐有11％～45%毛利，其中25～30個點都給到店主賣家。

所以，還有很多店主是消費者轉型過來。哪怕TA不賣貨，只是自己消費，也是拿貨價，等于享受了7折呀。

線下還有700多家加盟店。

玩法是，不改變傳統(tǒng)零售方式，只是加一點改變，解決線下店轉化率低、產(chǎn)品少、價格貴等問題。“我們幫他們把轉化率提升回來，流失客戶中15～25%是可以被留住的。”

因為政策的緣故，線下是不能賣跨境模式的商品的，所以可以走體驗模式，把客戶引流到線上。另一方面，不走跨境模式可以走一般貿(mào)易模式呀，線下店也有完稅產(chǎn)品，可以直接轉化用戶。

有了這套線上下渠道之后，可以幫助海外品牌進中國。

因為護膚品到中國，各種資質(zhì)檢測要一年的時間，有些品牌就很不能等，可以在這一年的時間，通過洋蔥小姐線上的模式，把產(chǎn)品引入中國。

著名朋友圈爆款九朵云就是這么做的，先在線上預熱炒作、市場試水，一年后，資質(zhì)檢測通過，體量占大頭的線下再大步跟進。

“渠道能一下子全國鋪貨，還能賣貨賣廣告，渠道是最重要的。”

“人貨場，渠道是場，所以要自建渠道。”

“互聯(lián)網(wǎng)只是優(yōu)化了一些流程，但是不會改變生意的本質(zhì)，中國一直是渠道為王，有了渠道就有規(guī)模，再然后就有口碑。”

洋蔥小姐日本物流車

微商、代購為什么活到現(xiàn)在？

2015年，代購們賣出了1.5萬億元。代購是第一批做跨境電商的人，洋蔥小姐的目標就是收編這種人——在微信里有1500萬個人，線下渠道有60萬家賣進口產(chǎn)品，淘寶京東賣進口商品的B端也有30萬家。

洋蔥小姐的2萬小B渠道，大部分是代購轉型過來的。代購的日子其實不太好過，因為京東淘寶聚美都是價格優(yōu)勢，用戶一比價格，用腳投票了。而代購成本非常高，拿貨成本高，所以只能賺點搬磚費。

最大的問題是，為什么代購活到現(xiàn)在？還占這么大份額？

因為信任度很重要，朋友之間賣貨，是對話的，店主的作用，是一個導購，是面對面溝通的作用。這個短平快銷售過程，不需要價格戰(zhàn)。

“洋蔥小姐刻意比京東淘寶貴，我們不愿意做價格戰(zhàn)，因為有足夠的定價權和利潤空間，才能把這盤生意健康地做下去。”

“店主和導購，是渠道的作用，定價高5%，就是他們做服務的成本。”

“資本現(xiàn)在也明白，低價引來的用戶不是你的，它的忠誠度是價格和產(chǎn)品，這是B2C面臨的最大問題。”

“消費者是不能變現(xiàn)的。把資本壓在貨品，貨品是可以變現(xiàn)的。”

至于總受詬病的微商，李淙則認為，微商不論賣什么，重要是一種渠道。壓貨是歪路，不應該有層層壓貨，應該學習線下，線下以前就是省代＋市代兩種，所以洋蔥小姐也是代理＋店主兩層，代理負責管培訓招募店主。“（和以前的微商比）我們的模式健康度和產(chǎn)品屬性都不一樣，洋蔥是進口產(chǎn)品角色，有渠道把控的。”

另一方面，內(nèi)容分享上，店主定位是洋貨達人，教導用戶如何消費升級。洋蔥小姐的內(nèi)容中心、品牌部人數(shù)占比最多。

老一輩微商的LOW的東西是負面教材，洋蔥小姐在視覺、設計、平面、文案上都有改變，不重點介紹產(chǎn)品，幾句話提一下產(chǎn)品，而是營造一種生活狀態(tài)的提升，消費場景的營造。

“大牌和中國品牌賣廣告，賣的也是你值得追求的生活。唇膏，沒說Dior唇膏有多好，沒說哪個明星在用，沒說多好的功能，提煉的是，你和一個艷麗的妝容，差一個Dior唇膏，這是場景化的，追求型的。”

“對消費者需求say no，對消費者要求say yes。用戶不是需求一個產(chǎn)品，而是要求一種生活狀態(tài)。”

“賣要自帶光環(huán)，賣進口產(chǎn)品，格局不一樣，品牌渠道是同行中的中高端光環(huán)，做的是改變品質(zhì)，分享更好的生活品質(zhì)，而不是一定要賣貨。”

艾瑪～這不跟現(xiàn)在的網(wǎng)紅主播的理念一樣一樣的么～

洋蔥小姐東莞實體店

創(chuàng)業(yè)者說

我從寶潔出來，先是做了一個傳統(tǒng)貿(mào)易，日韓化妝品國內(nèi)賣＋韓妝品牌，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)品牌越來越貴，成本一直在漲，遇到瓶頸天花板。這時候，發(fā)現(xiàn)進口貿(mào)易，減去稅，可以用國產(chǎn)價賣到進口品，機會非常好。

消費者也在升級，消費者對國產(chǎn)品牌信任度在下降，希望國外的品牌。進口產(chǎn)品，每一年都在瘋狂走賬，未來10年有很大機會。

創(chuàng)業(yè)，項目要差異化，亮點一定是技術，其他亮點都可以被抄襲。

所以，我們的項目沒有亮點，每一樣東西都很重很務實，所以門檻很高有壁壘，要抄就得抄上中下游，一起抄。

我們就是把傳統(tǒng)的東西做得更精更深，生意沒有創(chuàng)新之說，只有做得好與壞之分。