6月28日，土巴兔正式上線了“云工長”服務(wù)，就是傳說中的“滴滴打裝修隊”，你要是有房子要裝修，可以直接上土巴兔“打”一個裝修隊來用。

在這個業(yè)務(wù)中，土巴兔篩選培訓(xùn)工長、制定價格、監(jiān)理、裝修滿意后付款、材料全由土巴兔F2C做?！把b修隊、包工頭版滴滴”，模式非常好理解，又是共享經(jīng)濟(jì)、又是住、又是家裝，聽起來風(fēng)口感十足，為什么遲至今日才能落地？

土巴兔CEO王國彬告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang），他在最早做土巴兔時就有這個想法，因為用戶的需求一直存在，但是沒有能力做。

直到2015年6月，才開始在北京作實驗，后來擴(kuò)展到深圳，2015年年底復(fù)制到全國26個重點(diǎn)城市，2016年年底計劃擴(kuò)展至全國。

姚勁波早期想滅

在互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域，土巴兔是為業(yè)主和裝修公司提供對接渠道的第三方平臺模式，目前在家裝領(lǐng)域有著絕對的入口優(yōu)勢，每天400萬UV，每天新增訂單3萬。

姚勁波回憶稱，當(dāng)時投土巴兔投得挺曲折。早期想直接把土巴兔滅了，但是后來發(fā)現(xiàn)，這個領(lǐng)域需要很強(qiáng)的線下能力。事實上，土巴兔現(xiàn)在每月直接管理數(shù)萬個工地，比全國最大的裝修公司業(yè)務(wù)還要大幾倍，投訴率卻不到1%。這種能力新公司還真做不到。

姚勁波明白了自己做不大現(xiàn)實，所以非投不可，去深圳見了兩次王國彬才投進(jìn)去。

王國彬則表示，第一次怕姚勁波是來打探情報的，就沒見。第二次，有人出了比58同城高50％的溢價，但最后還是接受了58同城。因為58同城有房源信息＋現(xiàn)金＋過去成功經(jīng)驗的分享。

創(chuàng)業(yè)前思考了1年行業(yè)痛點(diǎn)

土巴兔是王國彬的第三次創(chuàng)業(yè)，第一次是做了一個做室內(nèi)設(shè)計的電腦培訓(xùn)學(xué)校，還挺成功。第二次是2005年在深圳做了一個搜索引擎公司，徹底失敗。

土巴兔CEO王國彬

總結(jié)經(jīng)驗后，王國彬認(rèn)為第三次創(chuàng)業(yè)一定要做一個以技術(shù)為基礎(chǔ)的公司，因為技術(shù)才能改變更重的產(chǎn)業(yè)，未來才能真正出現(xiàn)巨頭，最好是生活相關(guān)的吃喝住行領(lǐng)域。

他看中了裝修，屬于住的行業(yè)，有幾萬億市場空間，且鏈條太長可以整合，重點(diǎn)是，過度分散，行業(yè)沒有巨頭。

同時，在美國，跟土巴兔同類的裝修公司市值跟騰訊差不多，1400多億美元。所以，“互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域一定能出一個偉大的公司”。

確定創(chuàng)業(yè)方向后，王國彬就開始找行業(yè)痛點(diǎn)，唯有用戶的痛點(diǎn)才能決定家裝行業(yè)的本質(zhì)。之前他做室內(nèi)設(shè)計培訓(xùn)也有8年的家裝行業(yè)經(jīng)驗，但還是思考了1年才相通。

家裝行業(yè)的痛點(diǎn)在于——偷工減料質(zhì)量差、延期、增項漏項。會出現(xiàn)這個現(xiàn)象的本質(zhì)原因是裝修隊工作不穩(wěn)定，裝修隊是游擊隊。

業(yè)主裝修前不知道工人工長，裝修后找不到工人工長，且服務(wù)不可被追蹤評價，所以偷工減料能生存；延期是因為工長活兒不穩(wěn)定，做著這家還得同時做下家；贈項漏項也是因為工期，不把工期拖到找到下個活，工人們可就的散伙。

怎么讓工長工人踏踏實實把工作做好？王國彬認(rèn)為，要吸引工長，和吸引任何供給方都一樣，本質(zhì)是能讓它轉(zhuǎn)到錢，越基層的人越需要安全感。有恒產(chǎn)才有恒心。

土巴兔發(fā)展的三個階段

要想讓工長賺到錢，首先得保證有足夠的訂單量，這是一切的基礎(chǔ)。所以，王國彬的規(guī)劃，以及后來土巴兔的發(fā)展是這樣的：

1.0階段，聚集用戶量。這一階段，行業(yè)最大的問題是信息不對稱。2009年到2011年土巴兔做的就是找裝修公司“免費(fèi)試吃”的形式來讓用戶挑，用戶自然歡喜，裝修公司也不用招業(yè)務(wù)員，還可以有計劃生產(chǎn)。而土巴兔，在這一階段奠定了家裝入口地位。

2.0階段，重度垂直交易。用戶對家裝行業(yè)的需求是從信息、到本地、到電商、到金融。土巴兔這一階段的主要貢獻(xiàn)是讓行業(yè)有了“裝修界的支付寶”——裝修款托管、第三方免費(fèi)監(jiān)理材料、水電等驗收、裝修滿意后付款。

這一階段就需要在前一階段的基礎(chǔ)上做，發(fā)展是漸進(jìn)式的。上文王國彬提到的“沒有能力做云工長”，指的是以下4種能力：

流量能力。流量就是糧草和飯，工長特別配合就是因為有飯吃。工長覺得在土巴兔有鐵飯碗，有了足夠用戶量，裝修公司才能配合，土巴兔才能有管控力，才能制定標(biāo)準(zhǔn)，讓裝修公司按標(biāo)準(zhǔn)做事。這是行業(yè)的基礎(chǔ)；

地推能力。裝修的特點(diǎn)在于，低頻高客單價、人工作業(yè)為主、生產(chǎn)周期長、專業(yè)性極強(qiáng)，更重、更苦逼、更人工驅(qū)動，這就需要很強(qiáng)的地推能力，單靠線上擴(kuò)展不來；

系統(tǒng)管理能力。傳統(tǒng)家裝行業(yè)，管理一百個OR一萬個工地，邊際成本沒有被降低，這太不互聯(lián)網(wǎng)了。單靠收購、做App都不能增加這種成功率。土巴兔研發(fā)了基于LBS的調(diào)度系統(tǒng)、呼叫中心每天響應(yīng)10萬次，就近派單提高效率。

供應(yīng)鏈能力。王國彬認(rèn)為，供應(yīng)鏈能力不是跟廠商搞好關(guān)系，不是自己投資一家供應(yīng)鏈，而是要解決生產(chǎn)、流通、安裝的閉環(huán)整理，最終幫助廠家降低生產(chǎn)成本。因為就算土巴兔有超大訂單量，高議價能力，但是經(jīng)濟(jì)下行的今天，價格也沒有下降空間。

供應(yīng)鏈真正的問題在于，C端太分散，B端工長也分散，導(dǎo)致設(shè)計、施工、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，造成下游家具制造企業(yè)每家都得量體裁衣個性化生產(chǎn)。行業(yè)整體過度分散沒有效率。

3.0階段，就是現(xiàn)在，家裝行業(yè)的特點(diǎn)是：內(nèi)容與家裝IP化、共享經(jīng)濟(jì)與手藝人解放、一站式平臺生態(tài)化、智能家居入口時代。所以土巴兔布局了一個家裝生態(tài)圈，見下圖圓盤，以用戶為核心，由內(nèi)而外每一塊業(yè)務(wù)都可以涉足，形成生態(tài)。

王國彬表示，土巴兔是一個開放平臺，開放給一切社會資源，土巴兔只定義集成規(guī)則。

關(guān)于盈利模式，家居商城是土巴兔重要的盈利業(yè)務(wù)之一，消費(fèi)金融包括裝修保險、貸、供應(yīng)鏈金融，以及智能家居入口渠道，未來都可以拓展。