今年開(kāi)年后，多點(diǎn)(Dmall)打了3場(chǎng)大仗，401周年慶大促、520大促、618大促，幾次大促走下來(lái)，成績(jī)是，618比401的當(dāng)日單量翻倍，促銷(xiāo)投入的花費(fèi)還更小。

多點(diǎn)創(chuàng)始合伙人林捷對(duì)這個(gè)成績(jī)非常滿(mǎn)意，他認(rèn)為，這個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的促銷(xiāo)，對(duì)網(wǎng)民來(lái)說(shuō)，是618，對(duì)線(xiàn)下用戶(hù)來(lái)說(shuō)，又剛好是銷(xiāo)量會(huì)翻倍的周六，“關(guān)鍵在于一仗一仗打下來(lái)，我們模式越走越通了，跟物美的合作（貨、線(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)），已經(jīng)非常深度了。”

在北京有300萬(wàn)用戶(hù)

多點(diǎn)于2015年3月底開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，4月份就拿到了來(lái)自IDG和另外一家機(jī)構(gòu)的1億美元天使投資，并于物美達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

目前，多點(diǎn)在北京有300萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，這個(gè)數(shù)字非常驚人。根據(jù)報(bào)告，目前北京常住人口為2170.5萬(wàn)人，除去老人兒童等購(gòu)物不便人群，再除去非互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)購(gòu)人群，可見(jiàn)，多點(diǎn)在主流互聯(lián)網(wǎng)人群中，滲透率非常高。

至于客單價(jià)，林捷則表示，“你可以根據(jù)我自提19元起、配送79元起的門(mén)檻猜出來(lái)。”復(fù)購(gòu)率的情況則是菜類(lèi)每周2次，米面糧油一到一個(gè)半月1次，水一月3次。

點(diǎn)創(chuàng)始合伙人林捷

多點(diǎn)與物美在北京的108家大賣(mài)場(chǎng)達(dá)成深度合作，在賣(mài)場(chǎng)后倉(cāng)設(shè)置有30~50㎡的專(zhuān)屬前置倉(cāng)，放置爆款產(chǎn)品。

多點(diǎn)已上線(xiàn)SKU達(dá)1萬(wàn)多個(gè)，但是在“分類(lèi)”中，坑位排名前十依大數(shù)據(jù)進(jìn)行推薦，未來(lái)還將做到千人千面。其中，生鮮占比為30%~40%。

在品類(lèi)運(yùn)營(yíng)上，林捷認(rèn)為，長(zhǎng)尾商品更考驗(yàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比如，長(zhǎng)尾如阿根廷紅蝦，就會(huì)采用預(yù)售的方式來(lái)售賣(mài)。

要深入供應(yīng)鏈，不當(dāng)跑腿公司

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）了解，起初，多點(diǎn)和物美的合作，多點(diǎn)是不碰貨的，用戶(hù)從多點(diǎn)下單，多點(diǎn)從物美的貨架上去拿貨。這樣做有兩個(gè)明顯的弊端：擾亂了物美線(xiàn)下店的正常秩序，更重要的是，以零售價(jià)拿貨，多點(diǎn)賺不到錢(qián)。

這個(gè)模式簡(jiǎn)稱(chēng)“跑腿模式”，即代下單，幫用戶(hù)買(mǎi)東西，買(mǎi)生鮮也好、外賣(mài)也好、水飲也好，本質(zhì)是一樣的。

這個(gè)模式雖然不賺錢(qián)，但是可以快速擴(kuò)張，多點(diǎn)所服務(wù)的地域最高覆蓋到超過(guò)13個(gè)城市，并與華潤(rùn)、物美、光明、新一佳、美廉美、樂(lè)購(gòu)、歲寶百貨、樂(lè)萬(wàn)家、麥德龍、天虹等超過(guò)500家門(mén)店合作，全國(guó)注冊(cè)用戶(hù)達(dá)550多萬(wàn)。

很快，多點(diǎn)發(fā)現(xiàn)這樣的模式走不通，O2O零售，線(xiàn)上線(xiàn)下不能深度結(jié)合，只能是死路一條。所以多點(diǎn)退出了部分城市，先深耕北京跑深入供應(yīng)鏈模式。

所謂深入供應(yīng)鏈，是指多點(diǎn)提供“品類(lèi)管理”核心能力，并用最好的方式呈現(xiàn)商品，同時(shí)，借助物美多年積累出來(lái)的強(qiáng)悍的采購(gòu)能力，多點(diǎn)買(mǎi)斷物美的一部分貨，并在物美門(mén)店后倉(cāng)設(shè)置一塊兒前置倉(cāng)。

可以簡(jiǎn)單理解為，物美要去采購(gòu)100箱礦泉水，順便幫多點(diǎn)采購(gòu)50箱，多點(diǎn)就此可以拿到物美比競(jìng)品低很多的采購(gòu)價(jià)，比如，一瓶330ml的依云水，售價(jià)5塊，可能采購(gòu)價(jià)只有3塊。有了供應(yīng)鏈的低成本，多點(diǎn)才有盈利的可能性。

這樣做對(duì)物美的好處在于，全年采購(gòu)量達(dá)到某一個(gè)額度之后，可以從供應(yīng)商處拿到更多返點(diǎn)。

前置倉(cāng)的意義則在于：以前，多點(diǎn)從物美的貨架上拿貨，單量太大，會(huì)嚴(yán)重干擾物美線(xiàn)下秩序，畢竟貨架空了還需要店員去后倉(cāng)補(bǔ)貨?，F(xiàn)在多點(diǎn)直接在后倉(cāng)設(shè)置前置倉(cāng)，從后倉(cāng)直接拿貨。

此外，多點(diǎn)在品類(lèi)管理上的貢獻(xiàn)還在于——包裝標(biāo)準(zhǔn)化，推行包裝菜。散裝菜受到大爺大媽們的喜歡，但是年輕人無(wú)疑更喜歡包裝菜。

配送方式上，多點(diǎn)采用的是自建物流+第3方物流+物美店員眾包。其中，自建物流配送占50%，用于保證絕對(duì)的配送質(zhì)量；第3方物流配送占30%，用于補(bǔ)充；物美店員眾包配送占20%，物美每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)有100~200名員工，利用員工下班時(shí)間進(jìn)行眾包配送。

“我們的物流配送，成本已經(jīng)達(dá)到了一般同城快遞的成本，有的第三方比我們的物流還要貴。”林捷說(shuō)道。據(jù)了解，一般同城快遞的成本多在每單8塊以下。

除了上門(mén)配送，自提也是多點(diǎn)的一種配送方式，二者的比例大搞是6：4。林捷表示，自提部分，未來(lái)或?qū)⒋蜷_(kāi)物美的便利店，因其布點(diǎn)更多更密，會(huì)更方便用戶(hù)自提。

刺激即時(shí)需求，提高客單價(jià)

林捷告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang），只使用多點(diǎn)App在物美線(xiàn)下門(mén)店購(gòu)物的用戶(hù)，客單價(jià)要比傳統(tǒng)線(xiàn)下用戶(hù)高30%~40%；只使用多點(diǎn)線(xiàn)上購(gòu)物的用戶(hù)，客單價(jià)又比上一種類(lèi)型高20%；而同時(shí)使用多點(diǎn)在線(xiàn)上和線(xiàn)下購(gòu)物的用戶(hù)，客單價(jià)是前兩者的2倍。

高客單價(jià)的原因，一方面在于“自提19元起、配送79元起”的起步價(jià)，用戶(hù)往往會(huì)湊單；更重要的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，激發(fā)了用戶(hù)的即時(shí)需求，懶人用戶(hù)、沒(méi)時(shí)間用戶(hù)，都可以隨手購(gòu)買(mǎi)腦子里想到的商品。

林捷認(rèn)為，這也是用戶(hù)消費(fèi)升級(jí)的體現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)主要體現(xiàn)在：高客單價(jià)、中高端品類(lèi)、中高端品牌。

中高端品類(lèi)，指的是，同樣是100元客單價(jià)，用戶(hù)以前買(mǎi)基礎(chǔ)生活商品，米面菜肉，后來(lái)會(huì)加上了酒水飲料零食。

中高端品牌，指的是，同樣是買(mǎi)牙膏，從黑妹買(mǎi)到了高露潔買(mǎi)到了花王，從農(nóng)夫山泉買(mǎi)到了依云，講究品質(zhì)、也講究逼格。

基于消費(fèi)升級(jí)的考慮，多點(diǎn)還上線(xiàn)了全球精選頻道。并在2個(gè)月前與中糧我買(mǎi)達(dá)成了合作，中糧我買(mǎi)成為了多點(diǎn)的供應(yīng)商。除了物美和中糧我買(mǎi)，多點(diǎn)的供應(yīng)商還包括一些專(zhuān)門(mén)的進(jìn)口商品供應(yīng)商。

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注：ichuangyebang）了解到，生鮮百貨類(lèi)商品因其市場(chǎng)大、頻次高、操作難，在電商發(fā)展到今天，成為各電商平臺(tái)爭(zhēng)奪的最后一塊兒肥肉。激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，盡管多點(diǎn)已經(jīng)在單量上做到行業(yè)前列，但是林捷表示，多點(diǎn)未來(lái)并不會(huì)靠買(mǎi)賣(mài)商品賺錢(qián)，而是會(huì)定位為一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化全渠道零售公司。

談及創(chuàng)業(yè)一年的感受，林捷說(shuō)道，O2O才剛剛起步，市場(chǎng)非常大，最需要精耕細(xì)作，可以用互聯(lián)網(wǎng)的速度發(fā)展用戶(hù)，但是需要用線(xiàn)下的速度來(lái)保證用戶(hù)體驗(yàn)。