一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 王輝宇博士

前不久，易車網(wǎng)（NYSE：BITA）發(fā)布了2016財(cái)年的第一季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，易車網(wǎng)第一季度營(yíng)收為人民幣10.8億元，同比增長(zhǎng)46.3%。

面對(duì)一個(gè)上市6年、成立16年的汽車資訊門戶，時(shí)至今日還能有如此的增長(zhǎng)表現(xiàn)，一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王輝宇說到，“這說明汽車互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有飽和。”

在目前的汽車資訊門戶市場(chǎng)，愛卡汽車、太平洋汽車這樣的行業(yè)三四名每年都能有著不錯(cuò)的收益。在王輝宇看來，“它們處于舒適區(qū)中，沒有動(dòng)力去沖擊市場(chǎng)，這就是一貓汽車網(wǎng)的機(jī)會(huì)。”

一貓汽車網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)“幫選車”、“幫買車”和“特價(jià)買”的一家新車O2O電商平臺(tái)。除了資訊＋導(dǎo)購(gòu)+電商，一貓汽車網(wǎng)還在全國(guó)有10家城市門店，未來還將通過自建、合作、加盟等形式，將在全國(guó)發(fā)展近千家城市店，可以方便消費(fèi)者看車、提車。

目前，一貓汽車網(wǎng)已獲得2億人民幣的A輪融資。

1994年大學(xué)畢業(yè)后，王輝宇下海經(jīng)商，1996年創(chuàng)辦北京神龍京津汽車銷售有限公司；2004年，當(dāng)?shù)谝慌?S店分流、集團(tuán)化后，他創(chuàng)辦北京森普咨詢有限公司，開始為汽車經(jīng)銷商做運(yùn)營(yíng)咨詢和培訓(xùn)；2014年，創(chuàng)立一貓汽車網(wǎng)。

三個(gè)10年，王輝宇說自己從來不干重復(fù)的事情。他發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)汽車銷售有著顛覆性能量，但不會(huì)那么快；汽車行業(yè)供應(yīng)鏈長(zhǎng)、背靠大量資源，非圈內(nèi)人不能為之。

3C網(wǎng)購(gòu)模式撬不動(dòng)汽車市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜素：ichuangyebang）發(fā)現(xiàn)，去年這一年，隨著“平行進(jìn)口車”的興起，帶動(dòng)了汽車電商的發(fā)展，很多資本和玩家進(jìn)入。

其中大量汽車電商對(duì)外宣稱，要用“3C網(wǎng)購(gòu)模式”顛覆汽車銷售。它們的邏輯是：傳統(tǒng)汽車銷售有層層中間商，而3C網(wǎng)購(gòu)模式實(shí)現(xiàn)直接的B2C，這樣可以省去大量中間環(huán)節(jié)，不僅效率最高，也最讓利消費(fèi)者。

對(duì)此，王輝宇的看法是：汽車不同于3C產(chǎn)品，3C產(chǎn)品的規(guī)格簡(jiǎn)單、交易簡(jiǎn)單、客單價(jià)較低，大多數(shù)時(shí)候，平臺(tái)只需要“販賣瞬間沖動(dòng)”就好。

但在汽車電商這里，用戶的決策成本很高，決策周期也長(zhǎng)。為此，根據(jù)消費(fèi)者“買什么車、什么價(jià)賣、在哪里買”三個(gè)場(chǎng)景的困惑，一貓汽車網(wǎng)打造了“生態(tài)型汽車電商”，通過業(yè)務(wù)生態(tài)的協(xié)同配合，提供更完整、更好的購(gòu)買體驗(yàn)來聚集買車用戶。

第一：幫選車。

很多消費(fèi)者的困惑是：“我20萬的預(yù)算選擇太多，怎么選？”因此，中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買新車之前會(huì)看各種攻略。一貓的資訊平臺(tái)，通過原創(chuàng)內(nèi)容以及平臺(tái)聚合能力，聚焦新車資訊和導(dǎo)購(gòu)，省去用戶在傳統(tǒng)汽車垂直門戶中“淘”新車信息的時(shí)間和精力。

第二：幫買車

買車是個(gè)很復(fù)雜的過程，例如對(duì)比試駕、對(duì)比價(jià)格、包括贈(zèng)送什么裝飾、服務(wù)等，一貓汽車網(wǎng)推出“一貓買車幫”產(chǎn)品，通過線上幫你選車、專家導(dǎo)購(gòu)，線下買車幫活動(dòng)，解決購(gòu)車者面臨的多品牌、多4S店奔波、砍價(jià)之困，幫用戶做出買車決策。

第三：特價(jià)買。

怎么樣買到最便宜的車？一貓汽車網(wǎng)發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通過線下買車幫活動(dòng)推出特價(jià)車型以及 “巨惠購(gòu)”特價(jià)車產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者拿到當(dāng)?shù)刈畹唾?gòu)車價(jià)格。

“如果三個(gè)場(chǎng)景有一個(gè)環(huán)節(jié)漏掉了，只玩兒其中一環(huán)節(jié)，用戶就會(huì)跑掉很多。用戶流失就太大了。”王輝宇認(rèn)為，汽車電商要整合三個(gè)環(huán)節(jié)，形成一個(gè)“生態(tài)”，就必須線上線下都要做，這是汽車電商的特殊性。這點(diǎn)和易車網(wǎng)、汽車之家重視線上的模式有很大差別。

重線下、重線下、重線下

王輝宇認(rèn)為，一貓汽車網(wǎng)的O2O玩法是在切兩端的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)端和線下實(shí)體店。

目前，BAT已經(jīng)取代四大門戶，成為流量的“把持人”，而像易車網(wǎng)、汽車之家等垂直汽車門戶大佬從事“流量分發(fā)”的工作，也讓他們賺的盆滿缽滿。

這些汽車門戶大佬把上游的流量分發(fā)給下游的經(jīng)銷商，能賺取大量的廣告利潤(rùn)。相對(duì)來說，僅易車、汽車之家的流量分發(fā)和導(dǎo)流盡管成本相對(duì)高，但信息的精準(zhǔn)度也高，確實(shí)是一些有購(gòu)車需求的流量。

盡管信息準(zhǔn)確度較高，但從導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)景到銷售場(chǎng)景，這中間的轉(zhuǎn)化率還是很低的。以汽車之家和易車網(wǎng)為例，兩者的轉(zhuǎn)化率分別是1.42%＋0.88%和0.99%＋0.59%（前者為400電話轉(zhuǎn)化、后者為互聯(lián)網(wǎng)線上轉(zhuǎn)化）。

最大的問題在于，導(dǎo)購(gòu)－銷售環(huán)節(jié)中存在縫隙。對(duì)于這樣的問題，一貓汽車網(wǎng)的做法是“既做信息分發(fā)，又做汽車銷售”，將兩者捆綁在一起。

在線下一端，王輝宇發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷了陣痛后的4S店、汽車經(jīng)銷商們遇到了特別多的麻煩。隨著城市化進(jìn)程，過于地處偏僻、拿地成本低的它們不得不為高地價(jià)買單；此外，隨著4S店數(shù)量起來，它們能覆蓋到的用戶在變少，而新車價(jià)格又不斷下降，因此經(jīng)營(yíng)困難。

王輝宇說，“這是典型的囚徒困境。”

對(duì)于積壓大量車源，背負(fù)巨大的資金成本的4S店而言，汽車電商可以說是一種很好的“合作伙伴”。一方面，為4S店收集用戶線索并進(jìn)行分發(fā)，是一條高效且精準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)渠道。

另一方面，一貓汽車網(wǎng)建立的城市店是4S店的一個(gè)銷售渠道，城市店直接從汽車廠家拿車的同時(shí)，也可以幫助部分4S店消化庫(kù)存。消費(fèi)者可以到一貓的線下城市店進(jìn)行看車、試車。在這一環(huán)節(jié)，一貓汽車網(wǎng)在壓低線下成本，將店面的面積控制在200平米以內(nèi)。

一貓汽車網(wǎng)線下店

為了將交易成本壓到最低，一貓汽車網(wǎng)把前端的線上獲客、導(dǎo)購(gòu)，和后端的線下服務(wù)、交易串聯(lián)起來，省卻了流量買賣的環(huán)節(jié)，并提高了流量轉(zhuǎn)化率。

在SKU(庫(kù)存)方面，一貓汽車網(wǎng)城市店沒有庫(kù)存，成本節(jié)約且效率更高。城市店銷售的車型為傳統(tǒng)4S店所沒有的車型。“主機(jī)廠70%的車是通過4S店銷售，還有30%是從非4S店渠道銷售，所以只要渠道不跟4S店渠道在商品上發(fā)生沖突就OK。”王輝宇說，一貓汽車網(wǎng)和傳統(tǒng)4S店就不是對(duì)立的關(guān)系。

目前，一貓汽車網(wǎng)主營(yíng)中規(guī)車。

而過去，王輝宇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）他也曾嘗試過平行進(jìn)口車，但后來他發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)平行進(jìn)口車是一件極大挑戰(zhàn)供貨能力的事情，特別是要去海外跟外國(guó)零售商拿貨；

其二，目前中國(guó)平行進(jìn)口車的銷售量在10萬臺(tái)每年，這個(gè)市場(chǎng)的“天花板”太低，而且分食的人又太多。所以之后，一貓還是調(diào)整業(yè)務(wù)線，把主要精力放在經(jīng)營(yíng)中規(guī)車和張羅線下實(shí)體店上面。

王輝宇認(rèn)為，未來的汽車銷售市場(chǎng)將會(huì)是“兩制”的:

也就是說4S店模式不會(huì)被淘汰，但會(huì)進(jìn)行合并與集團(tuán)化；

而非4S店模式（汽車電商）也會(huì)起來。當(dāng)人們的消費(fèi)觀念起來之后，傳統(tǒng)的模式一定會(huì)退出主流，而一貓會(huì)堅(jiān)持從線上往線下走。

“我們都知道京東是一個(gè)有著很強(qiáng)大物流的電商公司，卻很少知道其實(shí)有著強(qiáng)大物流的順豐也在做電商，只有當(dāng)企業(yè)抓住線上場(chǎng)景的時(shí)候，他才能抓住走向線下的先機(jī)，而從線下往線上反撲是極其難。”