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不搞“消費沖動”!不把汽車當3C!不學京東賣東西!這家汽車電商于是這么做…

一貓汽車網
北京汽車交通
一家大型平臺級汽車垂直網站
最近融資:C輪|未披露|2013-11-14
我要聯(lián)系
京東模式撬不動新車銷售

一貓汽車網創(chuàng)始人兼CEO 王輝宇博士

前不久,易車網(NYSE:BITA)發(fā)布了2016財年的第一季度財報,財報顯示,易車網第一季度營收為人民幣10.8億元,同比增長46.3%。

面對一個上市6年、成立16年的汽車資訊門戶,時至今日還能有如此的增長表現(xiàn),一貓汽車網創(chuàng)始人兼CEO王輝宇說到,“這說明汽車互聯(lián)網市場還遠沒有飽和。”

在目前的汽車資訊門戶市場,愛卡汽車、太平洋汽車這樣的行業(yè)三四名每年都能有著不錯的收益。在王輝宇看來,“它們處于舒適區(qū)中,沒有動力去沖擊市場,這就是一貓汽車網的機會。”

一貓汽車網是實現(xiàn)“幫選車”、“幫買車”和“特價買”的一家新車O2O電商平臺。除了資訊+導購+電商,一貓汽車網還在全國有10家城市門店,未來還將通過自建、合作、加盟等形式,將在全國發(fā)展近千家城市店,可以方便消費者看車、提車。

目前,一貓汽車網已獲得2億人民幣的A輪融資。

1994年大學畢業(yè)后,王輝宇下海經商,1996年創(chuàng)辦北京神龍京津汽車銷售有限公司;2004年,當?shù)谝慌?S店分流、集團化后,他創(chuàng)辦北京森普咨詢有限公司,開始為汽車經銷商做運營咨詢和培訓;2014年,創(chuàng)立一貓汽車網。

三個10年,王輝宇說自己從來不干重復的事情。他發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網對于傳統(tǒng)汽車銷售有著顛覆性能量,但不會那么快;汽車行業(yè)供應鏈長、背靠大量資源,非圈內人不能為之。

3C網購模式撬不動汽車市場

創(chuàng)業(yè)邦(微信搜素:ichuangyebang)發(fā)現(xiàn),去年這一年,隨著“平行進口車”的興起,帶動了汽車電商的發(fā)展,很多資本和玩家進入。

其中大量汽車電商對外宣稱,要用“3C網購模式”顛覆汽車銷售。它們的邏輯是:傳統(tǒng)汽車銷售有層層中間商,而3C網購模式實現(xiàn)直接的B2C,這樣可以省去大量中間環(huán)節(jié),不僅效率最高,也最讓利消費者。

對此,王輝宇的看法是:汽車不同于3C產品,3C產品的規(guī)格簡單、交易簡單、客單價較低,大多數(shù)時候,平臺只需要“販賣瞬間沖動”就好。

但在汽車電商這里,用戶的決策成本很高,決策周期也長。為此,根據(jù)消費者“買什么車、什么價賣、在哪里買”三個場景的困惑,一貓汽車網打造了“生態(tài)型汽車電商”,通過業(yè)務生態(tài)的協(xié)同配合,提供更完整、更好的購買體驗來聚集買車用戶。

第一:幫選車。

很多消費者的困惑是:“我20萬的預算選擇太多,怎么選?”因此,中國大多數(shù)消費者在購買新車之前會看各種攻略。一貓的資訊平臺,通過原創(chuàng)內容以及平臺聚合能力,聚焦新車資訊和導購,省去用戶在傳統(tǒng)汽車垂直門戶中“淘”新車信息的時間和精力。

第二:幫買車

買車是個很復雜的過程,例如對比試駕、對比價格、包括贈送什么裝飾、服務等,一貓汽車網推出“一貓買車幫”產品,通過線上幫你選車、專家導購,線下買車幫活動,解決購車者面臨的多品牌、多4S店奔波、砍價之困,幫用戶做出買車決策。

第三:特價買。

怎么樣買到最便宜的車?一貓汽車網發(fā)揮平臺優(yōu)勢,通過線下買車幫活動推出特價車型以及 “巨惠購”特價車產品,幫助消費者拿到當?shù)刈畹唾徿噧r格。

“如果三個場景有一個環(huán)節(jié)漏掉了,只玩兒其中一環(huán)節(jié),用戶就會跑掉很多。用戶流失就太大了。”王輝宇認為,汽車電商要整合三個環(huán)節(jié),形成一個“生態(tài)”,就必須線上線下都要做,這是汽車電商的特殊性。這點和易車網、汽車之家重視線上的模式有很大差別。

重線下、重線下、重線下

王輝宇認為,一貓汽車網的O2O玩法是在切兩端的市場,互聯(lián)網端和線下實體店。

目前,BAT已經取代四大門戶,成為流量的“把持人”,而像易車網、汽車之家等垂直汽車門戶大佬從事“流量分發(fā)”的工作,也讓他們賺的盆滿缽滿。

這些汽車門戶大佬把上游的流量分發(fā)給下游的經銷商,能賺取大量的廣告利潤。相對來說,僅易車、汽車之家的流量分發(fā)和導流盡管成本相對高,但信息的精準度也高,確實是一些有購車需求的流量。

盡管信息準確度較高,但從導購場景到銷售場景,這中間的轉化率還是很低的。以汽車之家和易車網為例,兩者的轉化率分別是1.42%+0.88%和0.99%+0.59%(前者為400電話轉化、后者為互聯(lián)網線上轉化)。

最大的問題在于,導購-銷售環(huán)節(jié)中存在縫隙。對于這樣的問題,一貓汽車網的做法是“既做信息分發(fā),又做汽車銷售”,將兩者捆綁在一起。

在線下一端,王輝宇發(fā)現(xiàn),經歷了陣痛后的4S店、汽車經銷商們遇到了特別多的麻煩。隨著城市化進程,過于地處偏僻、拿地成本低的它們不得不為高地價買單;此外,隨著4S店數(shù)量起來,它們能覆蓋到的用戶在變少,而新車價格又不斷下降,因此經營困難。

王輝宇說,“這是典型的囚徒困境。”

對于積壓大量車源,背負巨大的資金成本的4S店而言,汽車電商可以說是一種很好的“合作伙伴”。一方面,為4S店收集用戶線索并進行分發(fā),是一條高效且精準的導購渠道。

另一方面,一貓汽車網建立的城市店是4S店的一個銷售渠道,城市店直接從汽車廠家拿車的同時,也可以幫助部分4S店消化庫存。消費者可以到一貓的線下城市店進行看車、試車。在這一環(huán)節(jié),一貓汽車網在壓低線下成本,將店面的面積控制在200平米以內。

一貓汽車網線下店

為了將交易成本壓到最低,一貓汽車網把前端的線上獲客、導購,和后端的線下服務、交易串聯(lián)起來,省卻了流量買賣的環(huán)節(jié),并提高了流量轉化率。

在SKU(庫存)方面,一貓汽車網城市店沒有庫存,成本節(jié)約且效率更高。城市店銷售的車型為傳統(tǒng)4S店所沒有的車型。“主機廠70%的車是通過4S店銷售,還有30%是從非4S店渠道銷售,所以只要渠道不跟4S店渠道在商品上發(fā)生沖突就OK。”王輝宇說,一貓汽車網和傳統(tǒng)4S店就不是對立的關系。

目前,一貓汽車網主營中規(guī)車。

而過去,王輝宇告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)他也曾嘗試過平行進口車,但后來他發(fā)現(xiàn)經營平行進口車是一件極大挑戰(zhàn)供貨能力的事情,特別是要去海外跟外國零售商拿貨;

其二,目前中國平行進口車的銷售量在10萬臺每年,這個市場的“天花板”太低,而且分食的人又太多。所以之后,一貓還是調整業(yè)務線,把主要精力放在經營中規(guī)車和張羅線下實體店上面。

王輝宇認為,未來的汽車銷售市場將會是“兩制”的:

也就是說4S店模式不會被淘汰,但會進行合并與集團化;

而非4S店模式(汽車電商)也會起來。當人們的消費觀念起來之后,傳統(tǒng)的模式一定會退出主流,而一貓會堅持從線上往線下走。

“我們都知道京東是一個有著很強大物流的電商公司,卻很少知道其實有著強大物流的順豐也在做電商,只有當企業(yè)抓住線上場景的時候,他才能抓住走向線下的先機,而從線下往線上反撲是極其難。”

來源:創(chuàng)業(yè)邦|http://www.dghuiermei.com.cn
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