你能想象嗎？一個估值超10億美金的獨(dú)角獸公司掌舵者，半夜兩點(diǎn)鐘捧著個iPad在biliblili上看吃播。
“哎呀，這個感覺好好吃！”劉楠繪聲繪色地描述一個外國女生直播吃飯的畫面，“你知道嗎？看吃播能獲得一種平靜的滿足感。”
放松、平靜、坦然，這些很不“狼性”的詞，在我們今年回訪這位2015年封面人物時頻繁出現(xiàn)。它們出自跑到D輪的獨(dú)角獸公司蜜芽CEO之口，讓人有點(diǎn)意外。去年這個時候，我們把劉楠視為年度最現(xiàn)象級的女人，但劉楠回頭看一年前的自己，“還是太簡單了，非常理想主義”。去年蜜芽乘風(fēng)撬動了某些板結(jié)多年的利益。撬動的支點(diǎn)上有紅杉、H Capital、百度等投資方的支持，有數(shù)千萬用戶，有增長超過15倍的GMV，還有供應(yīng)鏈。而剛創(chuàng)業(yè)時的劉楠只是在用肉身劈面迎上傳統(tǒng)商業(yè)世界。
2015年，蜜芽和劉楠都多了點(diǎn)“剛?cè)嵯酀?jì)”的氣質(zhì)。在年底的蜜芽內(nèi)部年會中，劉楠告訴同事，未來10年蜜芽都將是一家創(chuàng)業(yè)公司，在做不到的地方就要勇于說做不到。
做不到，別繃著
2015年的某一天，劉楠忽然放松下來。這不是一種受了重大挫折從此撒手不管的放松，而是每天處理各種問題，堆積到某一個時刻，忽然發(fā)現(xiàn)“原來創(chuàng)業(yè)時這些就是這么正常”。比如中學(xué)課本上學(xué)到的“工人罷工”，在法蘭克福工人罷工，蜜芽大促的數(shù)百箱貨滯留在機(jī)場時，劉楠居然生出一種“太搞笑了”的感覺：“原來這種事離我這么近啊。”
她開始每周帶著孩子去京郊過周末。劉楠每周能貢獻(xiàn)給家庭的時間是一天半：周六一早出發(fā)，周日午飯后回來。“晚上還能工作一會兒。”
在一個周六的晚上，劉楠住在偏僻的燈光微弱的酒店里享受偷閑時光，她在朋友圈發(fā)了張漆黑的照片，文字是“平靜而坦然”。其實(shí)這種感覺在她創(chuàng)業(yè)前也有過。她曾經(jīng)反復(fù)提起下決心創(chuàng)業(yè)的瞬間是在美國度假時，她正在沙灘上曬太陽，收到徐小平的郵件，說她“是個能做大事的人”。當(dāng)時劉楠心里一動，想的是：悠閑的日子再怎么幸福，不也就這樣了嗎？
“我現(xiàn)在的‘平靜而坦然’和當(dāng)時比已經(jīng)不是一個境界了。”她用手比劃著一高一低。
劉楠的娛樂生活除了看吃播居然還有更殺時間的追劇，不過大多是快進(jìn)著看。“我不會讓自己沉在那種情緒里。”她看完了《甄嬛傳》，得出一個令人大跌眼鏡的結(jié)論——后宮的管理有問題。
“既然立了皇后為皇后，就應(yīng)該信任皇后，再捧華妃當(dāng)紅人是怎么一個意思？管理有問題直接造成了后宮的爭奪。一個妃子沒命了，背后是選妃子進(jìn)宮時的損耗；一個皇子沒命了，背后是皇室資源的損耗。”
馬云曾在一個演講中透露，自己了解年輕消費(fèi)市場的一個方法就是去看最新的影視劇，因?yàn)閯±锍３w現(xiàn)出最新的潮流。劉楠也get到了這一技能。又雷又污、預(yù)算又少的《太子妃升職記》還沒太火的時候，她就興沖沖地推薦給同事：“這這這……簡直太不按常理出牌了。”她看到了年輕人的喜好：做事不要太正規(guī)、太重，能接受真實(shí)和不完美。
蜜芽學(xué)著坦然面對消費(fèi)者。“做得太重，一是對企業(yè)是成本，二是年輕人還不喜歡。不如向用戶坦白，自己是一家新電商，發(fā)貨一定有體驗(yàn)問題，但我也慢慢在改進(jìn)和調(diào)整。”公司的設(shè)計沒靈感，劉楠來了句：“你就畫個草圖，說沒人做。”
劉楠還開始在手機(jī)里隨手創(chuàng)作心靈雞湯，有時會轉(zhuǎn)到朋友圈里，這也是她減壓的一種方法：“超級瑪麗變大了，變得更大了，變得更厲害了，腳下有了更多風(fēng)景，卻還知道要往哪兒走。”
“你知道自己氣場很強(qiáng)嗎？”“知道。”
有個段子說，1秒逼出氣場的方法是，站好，心里想“我要去殺人”，然后氣場就出來了。
劉楠曾經(jīng)是個玻璃心girl，當(dāng)年連給徐小平打一個電話，都要自己做一番心理建設(shè)：這話我該怎么說？他會不會覺得我不夠果斷，會不會覺得我太斤斤計較了？她現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)氣場不是刻意鍛煉出來的，氣場來自一個人曾經(jīng)做過何種決定。
“如果一個人每天都在做很重要的決定，就會知道如何快刀斬亂麻、如何分優(yōu)先級、如何做正確決定，且敢于為錯誤決定買單，知道如何平衡錯誤決定的比例，這時氣場就出來了。”
劉楠把人的驅(qū)動力分為兩種：一種以“恨”為出發(fā)點(diǎn)，凡事想證明自己比別人強(qiáng)，想當(dāng)?shù)谝唬?dāng)然“恨”在這里不是貶義詞；另一種以“愛”為出發(fā)點(diǎn)，想為世界貢獻(xiàn)點(diǎn)自己的力量。
她審視自己，結(jié)婚生子前是第一種人，有了孩子以后心態(tài)變了。作為CEO來說，以恨為出發(fā)點(diǎn)的CEO面對質(zhì)疑，會有一種“你看我還是很牛B”的恨，但劉楠把自己的定位放低了很多，或者說從來就沒高過。“我沒想贏天下啊。女性創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都從來沒想過要贏天下的。”
劉楠說當(dāng)一個最牛B的電商CEO并不會讓她自豪。“劉強(qiáng)東比我牛B多了，沈亞也很牛B，我比他們牛B又怎樣呢？”這番話與其說是展示初心，倒不如解讀為一種自我調(diào)節(jié)。畢竟蜜芽仍然在縱情向前的階段，打起仗來咄咄逼人。在2015年3月挑起的母嬰行業(yè)價格戰(zhàn)中，蜜芽把紙尿褲的價格從128元拉低到了78元。這一戰(zhàn)，相當(dāng)于蜜芽為整個行業(yè)的紙尿褲定了價。
“價格戰(zhàn)是電商行業(yè)獲取用戶最高效的手段，它不是大家想象的那么簡單粗暴、low。”劉楠說。相反，價格戰(zhàn)門檻非常高：
第一，考驗(yàn)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。純補(bǔ)貼的價格戰(zhàn)容易犧牲，但是供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)強(qiáng)就容易獲勝。
第二，考驗(yàn)后端匹配能力。研發(fā)、系統(tǒng)、倉儲、物流、客服，樣樣匹配才能打。
第三，考驗(yàn)現(xiàn)金流。沒血不能打仗。
就算不在意贏天下，劉楠還是會在意基業(yè)長青。對于在競爭中倒下的前輩母嬰電商Zulily，她總結(jié)分析道：“它失敗的原因在于貨不入倉，有用戶訂單后才訂貨，造成發(fā)貨慢，用戶失望。”這就是典型的沒有深入供應(yīng)鏈。事實(shí)上，Zulily上的很多中小設(shè)計師品牌調(diào)性不錯，且是中國制造。“如果是我，既然這些商品是Made in China，而設(shè)計師本身產(chǎn)能有限，錢也有是限，平臺就應(yīng)該有設(shè)計館，充分利用中國的產(chǎn)能。”
她不避諱回應(yīng)2015年蜜芽遇到的各種風(fēng)波，包括公開探討假貨問題：“這不是電商的問題，是中國零售業(yè)本身就存在的問題。假貨就是中國零售流通里面的一部分貨，在線下零售平臺中同樣存在。”電商公眾曝光度很高，吸引了大部分火力。但另一方面，電商因?yàn)橹醒爰瘷?quán)式管理，本應(yīng)更有能力把貨管理好。劉楠不是沒有過委屈。中國消費(fèi)者一朝被蛇咬，“我們的紙尿褲100%從日本運(yùn)過來，你不能因?yàn)槟愕暮⒆蛹t屁股了，你就說它是假貨，什么證據(jù)都不看。”
但是，“你認(rèn)為電商自己的問題出在哪里？”
劉楠沉默數(shù)秒，說：“最大的問題還是出在開放平臺。”
開放平臺引來POP商家入駐，但是作為電商又摸不到商家的貨，這非常危險。蜜芽的解決辦法是開放平臺現(xiàn)在只向童裝、玩具等開放，而且只跟品牌方去招商，用謹(jǐn)慎去應(yīng)對假貨。
“只要是自營，一定沒有哪家電商是有主觀意愿要賣假貨的。”但在這個過程中就很看管理能力了。“你不想賣假貨，那你是否在法務(wù)上對他們考核得足夠嚴(yán)？比如說人家的毛利就是很低，你非要為了高毛利鋌而走險，那你主觀上就有問題。”
劉楠說，蜜芽現(xiàn)在自營部分不僅有采購團(tuán)隊，還有采控團(tuán)隊，法務(wù)部審核所有商品資質(zhì)，財務(wù)部決定所有付款。她認(rèn)為分權(quán)才能禁止腐敗，繼而才能保證所有決定都完全基于商業(yè)和用戶。
“這都很關(guān)鍵，環(huán)環(huán)相扣。”但這些執(zhí)行得怎么樣？“執(zhí)行得很好。我覺得，其實(shí)到現(xiàn)在，無論是以前的蜜芽還是現(xiàn)在的蜜芽，買母嬰用品，蜜芽都是中國最值得信賴的渠道。這是我從頭到尾沒改變過的判斷。”
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我們?yōu)閯㈤隽说佬睦頊y試題
Q：孩子在哭，電話在響，門鈴也在響，水龍頭流著水，你會先做哪件事？
劉楠：（思考數(shù)秒）孩子哭是第一位的，萬一被什么東西砸到，要先確認(rèn)他是否有問題。
第二是水龍頭，操作最簡單，是“止損”概念，順手能控制的成本一定不要等到最后。
第三是開門，需要交涉和回答的事情要排在后面，但也可能萬一是什么著急的事。
最后是電話，有來電記錄，可以等會兒再看。
（揭曉答案：孩子——家庭；水龍頭——金錢；開門——愛人；電話——朋友。）
劉楠：嗯，差不多。
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2015年蜜芽做的三件大事：
1.打造跨境供應(yīng)鏈
*在世界范圍內(nèi)和六個奶粉巨頭簽訂跨境戰(zhàn)略合作協(xié)議
*投資了重慶保稅區(qū)，搭上渝新歐跨境列車
*與紙尿褲品牌好奇簽約
目的：更便宜。要跟當(dāng)?shù)氐仡^價持平，在不犧牲利潤也不搞假貨的前提下，只能改變供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。
2.加強(qiáng)用戶體驗(yàn)
*商品基本自營，POP平臺只開放給童裝和玩具
*自建倉庫和倉儲物流團(tuán)隊
目的：消滅發(fā)貨慢、交稅、假貨、丟包裹等槽點(diǎn)。
3.在母嬰行業(yè)深挖：
*和早教機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)成立合資公司
*啟動“媽米”微商分銷平臺
*品牌名稱由“蜜芽寶貝”改為“蜜芽”
*在三亞開了首家線下實(shí)體店
目的：新定位——不做垂直電商公司，而是做嬰童公司。
