2015年4月，在百度負(fù)責(zé)對(duì)接景區(qū)業(yè)務(wù)的安晶從百度離職，5月開(kāi)始籌備出境游包車項(xiàng)目“唐人接”。

2015年6月，該項(xiàng)目獲得天使融資1200萬(wàn)元，由考拉資本領(lǐng)投，曲速資本、阿里合伙人跟投。同時(shí)，上線試水，第一個(gè)月僅做成5單。

而到2016年1月，唐人街的月訂單已達(dá)6500單，主打海外9大重點(diǎn)城市，服務(wù)范圍已包括亞洲、歐洲、澳洲、北美等地，交易量中，亞洲占比70%、歐洲占比20%、澳洲北美占比10%，主因在于國(guó)人出境70%以上仍在亞洲。唐人接的亞洲業(yè)務(wù)主要集中在日、韓、泰、馬新、越南、臺(tái)灣六個(gè)區(qū)域。

“共享經(jīng)濟(jì)的時(shí)機(jī)還沒(méi)到，應(yīng)該做標(biāo)準(zhǔn)化”

一句話總結(jié)唐人接的模式是這樣的：與當(dāng)?shù)剀囆泻献?，給予車行SaaS系統(tǒng)提高效率，給予車行訂單量獲得話語(yǔ)權(quán)，成為當(dāng)?shù)剀囆匈Y源的統(tǒng)籌方。

安晶認(rèn)為，與共享經(jīng)濟(jì)模式相比，這種模式離資源更近。行業(yè)來(lái)說(shuō)，以前在線旅游是流量為王時(shí)代，現(xiàn)在資源的重要性正逐步凸顯，行業(yè)瓶頸在于如何將資源和流量實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)配置。

車行模式與共享經(jīng)濟(jì)模式的區(qū)別如下圖：

其中，標(biāo)準(zhǔn)化是唐人接吸引用戶的最大招，也是半年做到6500單的原因之一。車行的車多為中等偏上品牌的車，空間大，可載行李，適合旅游場(chǎng)景，基本可以達(dá)到用戶的心理預(yù)期。而共享經(jīng)濟(jì)模式下，雖然有更為豪華的車型，但也同時(shí)存在低端車型，且可能與旅游場(chǎng)景不符。

唐人接也不做耗費(fèi)精力、價(jià)格浮動(dòng)的定制化路線，而是采用標(biāo)準(zhǔn)化思路，按標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格，做按日、按小時(shí)包車，按固定路線包車的服務(wù)。

資源集中、高調(diào)度性是車行模式的第二大招。共享經(jīng)濟(jì)模式下，資源分散，管理難度大，存在丟單、等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、資源分配不合理等問(wèn)題。而車行模式下，指令下達(dá)快速，可以做到同一車在接送機(jī)路線上的連貫性，可以24小時(shí)接急單。

同時(shí)，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，資源分散和非標(biāo)準(zhǔn)化還意味著難以快速規(guī)?；?。

用資本+技術(shù)來(lái)改造當(dāng)?shù)剀囆?/strong>

一般情況下，30輛車是一個(gè)車行的瓶頸，一方面是因?yàn)樵俣嗑蜁?huì)亂，管理困難，另一方面在于車行多為老板徒弟模式，本地化經(jīng)營(yíng)，資金有限。所以某地互相實(shí)力相差無(wú)幾的多個(gè)車行并存的現(xiàn)象較為普遍。

安晶的想法并僅僅不是和當(dāng)?shù)剀囆泻献鬟@么簡(jiǎn)單，而是希望用資本的手段，來(lái)進(jìn)一步掌控車隊(duì)資源。比如，普吉島當(dāng)?shù)赜?家同質(zhì)化的車行，唐人接推動(dòng)其中2家合并，則強(qiáng)弱區(qū)分，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束。

信息化水平低是車行的另一個(gè)瓶頸。安晶介紹到，車行一般為夫妻店、哥們兒店，排單方式依次有：拿小本兒記、在白板上貼記事貼、Excel排單，所以只能每晚排第二天的車單。

唐人接的做法是給車行裝上SaaS系統(tǒng)，可以排未來(lái)一周的車單，可以通過(guò)PC操作分配任務(wù)到司機(jī)的手機(jī)上，可以司機(jī)位置同步上報(bào)。同時(shí)，由1車1司機(jī)，過(guò)渡到2車3司機(jī)，提高車輛利用率。

唐人接創(chuàng)始人 安晶

“做互聯(lián)網(wǎng)化，光給車行系統(tǒng)是不行的，關(guān)鍵是要給訂單量，才有話語(yǔ)權(quán)。”安晶說(shuō)道。目前，唐人接的每月訂單量最高占到車行總單量的70%。

起初拓展資源時(shí)，安晶有一個(gè)合伙人對(duì)地接旅游資源很熟悉，會(huì)先把當(dāng)?shù)厮械能囆忻€(gè)遍，然后找最好的一兩家合作。在流量話語(yǔ)權(quán)下，安晶現(xiàn)在基本不到國(guó)外與車行談，車行負(fù)責(zé)人會(huì)來(lái)北京拜訪。

唐人接的定位是資源供應(yīng)商，流量主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：

大電商平臺(tái)。包括天貓?zhí)詫殹y程去哪兒等，占比為70%；

高端群體。包括企業(yè)用戶、興趣愛(ài)好群體（滑雪、高爾夫俱樂(lè)部）等，占比為20%；

同業(yè)公司。包括傳統(tǒng)旅行社、WiFi簽證公司、酒店預(yù)訂平臺(tái)等，占為10%。

此外，唐人接還將與航空公司合作，負(fù)責(zé)頭等艙、公務(wù)艙“兩艙客戶”，未來(lái)這部分占比將迅速加大——起初唐人接沒(méi)接航空公司單就是因?yàn)閱瘟刻?，而自己接單能力有限?/p>

接送機(jī)占訂單量的80%以上，圖的是入口

目前，接送機(jī)業(yè)務(wù)占唐人接訂單量的80%以上，交易量的65%以上。與當(dāng)?shù)匕囅啾?，唐人接更看重接送機(jī)業(yè)務(wù)，因?yàn)榻铀蜋C(jī)途中平均1個(gè)小時(shí)的封閉式溝通，是唐人接增值服務(wù)的入口所在。

唐人接的司機(jī)，全部都是當(dāng)?shù)厝A人，會(huì)將中文，在接送機(jī)時(shí)，用戶與司機(jī)一般會(huì)雙向溝通，從而產(chǎn)生吃喝玩樂(lè)上的轉(zhuǎn)化，“此時(shí)的決策是行中決策，轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，平均轉(zhuǎn)化率為50%，最高可達(dá)80%，收入大部分歸車行所有，司機(jī)可獲得一定抽成。”

利用這一入口，2016年唐人接會(huì)與當(dāng)?shù)爻院韧鏄?lè)供應(yīng)商進(jìn)行整合營(yíng)銷，比如：在車?yán)锓抛约以O(shè)計(jì)的地圖，正面是功能性地圖，背面是商家廣告、免稅店優(yōu)惠券、餐廳優(yōu)惠券等；在車?yán)锇l(fā)放化妝品公司樣品等等。

一般用戶眼里，旅游6件事是吃住行游購(gòu)?qiáng)剩趶臉I(yè)者安晶眼里，出境游服務(wù)主要分為5個(gè)部分：機(jī)票、酒店、坐車、吃、買(mǎi)。其中，機(jī)票和酒店的標(biāo)準(zhǔn)化程度已經(jīng)很高，已無(wú)機(jī)會(huì)。而吃和買(mǎi)又過(guò)于分散，只剩下坐車適合信息化改造，提高線上滲透率，成為有一定標(biāo)準(zhǔn)化流量的入口。

據(jù)介紹，唐人接平臺(tái)毛利約為10%，月訂單達(dá)到10000單即可持平，之后即可盈利。