編者按：本文來自微信公眾號(hào) 定焦One（ID：dingjiaoone），作者：金玙璠，編輯：魏佳，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“飛書多維表格比釘釘領(lǐng)先至少12個(gè)月。”今年7月，飛書CEO謝欣在接受媒體采訪時(shí)說。已經(jīng)很久沒有一位掌門人如此點(diǎn)名道姓、簡(jiǎn)單直白地宣稱自家產(chǎn)品領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

他更是暗諷釘釘?shù)腁I功能：“如果你的辦公工具主要不是在創(chuàng)作，而是在打卡，那一年的沉淀可能是1000萬次的打卡數(shù)據(jù)，那大概率AI能幫你預(yù)測(cè)的是，明天哪幾個(gè)員工會(huì)遲到?！?/p>

謝欣的“嗆聲”，可見協(xié)同辦公市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。這個(gè)賽道一直是釘釘、飛書、企業(yè)微信三足鼎立的格局。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile此前數(shù)據(jù)，釘釘以約2億月活用戶位居第一；企業(yè)微信月活約1億，位居第二；飛書月活約3000萬，排名第三。

但對(duì)手近乎挑釁的表態(tài)，從側(cè)面反映出釘釘在AI功能的開發(fā)速度上確實(shí)面臨壓力。

幾乎同一時(shí)間，釘釘內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)人事變動(dòng)。

7月14日，葉軍（花名“不窮”）正式離職的消息得到確認(rèn)。而在三個(gè)月前，陳航（花名“無招”）剛剛回歸，重新執(zhí)掌這個(gè)他一手創(chuàng)建的釘釘。

這則人事變動(dòng)在圈內(nèi)引起了不小的波瀾。有技術(shù)從業(yè)者擔(dān)心釘釘因換帥失去產(chǎn)品連貫性，有企業(yè)用戶關(guān)心釘釘?shù)腁I功能能否因此加速迭代。

如果我們把視角拉得更遠(yuǎn)一些，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這次人事變動(dòng)絕不僅僅是簡(jiǎn)單的“創(chuàng)始人回歸”，背后更涉及到阿里巴巴集團(tuán)AI戰(zhàn)略調(diào)整、中國協(xié)同辦公軟件市場(chǎng)格局演變，以及一個(gè)更大的時(shí)代命題：在AI重構(gòu)一切的時(shí)代，中國企業(yè)級(jí)軟件該如何定位自己？

這已經(jīng)是釘釘?shù)牡谌沃卮筠D(zhuǎn)向了。從第一階段（2015-2020年），陳航（釘釘創(chuàng)始人）解決“規(guī)模問題”（3億用戶）；到第二階段（2020-2024年），葉軍（前釘釘CEO）解決“商業(yè)化問題”（半年2億美元收入）；再到現(xiàn)在（2025年以來），陳航帶著“AI深度落地”的使命回歸。

這一次，釘釘能否抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)真正的AI躍遷？十年三變，留給釘釘?shù)臅r(shí)間，或許不多了。

前兩次轉(zhuǎn)向：從免費(fèi)策略到商業(yè)化突圍

要理解釘釘?shù)牡谌无D(zhuǎn)向，我們得從前兩次說起。每一次轉(zhuǎn)向，都與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)略選擇密切相關(guān)。

2013年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正值黃金時(shí)代，阿里巴巴斥資10億元推出“來往”項(xiàng)目，但最終也沒能在微信主導(dǎo)的社交市場(chǎng)中分一杯羹。

陳航被委以重任，在“來往”項(xiàng)目的基礎(chǔ)上繼續(xù)探索。2014年1月，釘釘正式立項(xiàng)；2015年1月16日，釘釘1.0版本正式上線。這次轉(zhuǎn)向是因?yàn)殛惡胶蛨F(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)被忽略的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：企業(yè)通訊。

2014年前后，中國正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，中小企業(yè)數(shù)量龐大，但大多缺乏有效的內(nèi)部溝通和協(xié)作工具。

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釘釘早期的定位在當(dāng)時(shí)很多從業(yè)者看來很“顛覆”：以免費(fèi)策略快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

專注SaaS出海投資的合伙人級(jí)投資人張梁表示，釘釘早期功能相對(duì)簡(jiǎn)單，核心是抓住了中國企業(yè)的管理痛點(diǎn)——從一開始就強(qiáng)調(diào)“管理”屬性，以DING消息、已讀未讀、考勤打卡等功能迅速推向中小企業(yè)市場(chǎng)。到2020年年中，釘釘已經(jīng)擁有3億用戶。

釘釘?shù)牡诙无D(zhuǎn)向就發(fā)生在這一年，原因是阿里巴巴需要其承擔(dān)更多的商業(yè)化責(zé)任。

同年6月，阿里巴巴啟動(dòng)“云釘一體”戰(zhàn)略。這個(gè)決策的背景是華為云、騰訊云等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正快速追趕，阿里面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，將阿里云（提供底層技術(shù)能力）和釘釘（提供應(yīng)用層入口）捆綁，讓釘釘帶動(dòng)阿里云的收入增長(zhǎng)。

這種“應(yīng)用帶動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施”的策略在理論上是合理的，但在實(shí)際執(zhí)行中市場(chǎng)接受度并不高。“釘釘是典型的SaaS產(chǎn)品，采購決策往往不是IT部門，對(duì)專注于IaaS和PaaS的云技術(shù)的‘捆綁’沒有太大興趣?！睆埩悍Q，中國企業(yè)更注重成本控制，這種綁定式的方案一定程度上限制了釘釘?shù)目蛻敉卣埂?/p>

“客戶需求方面的差異，以及過于強(qiáng)調(diào)協(xié)同帶來的獨(dú)立性和產(chǎn)品創(chuàng)新問題，最終促成了陳航的離開。”接近釘釘?shù)膹臉I(yè)者許笑稱。

2020年9月，葉軍接任陳航成為釘釘CEO。兩任掌門人的背景和風(fēng)格截然不同。許笑總結(jié)，陳航的強(qiáng)項(xiàng)是將新技術(shù)產(chǎn)品化，擅長(zhǎng)做大規(guī)模（曾提出“10億用戶”目標(biāo)）；葉軍是典型的運(yùn)營(yíng)專家，擅長(zhǎng)商業(yè)化，強(qiáng)項(xiàng)是梳理清楚龐雜的軟件架構(gòu)和流程。

葉軍上任后，釘釘開始大刀闊斧的商業(yè)化改革，最明顯的變化包括集成更多企業(yè)級(jí)功能、推出付費(fèi)功能、組建專門的政企服務(wù)團(tuán)隊(duì)（帶隊(duì)研發(fā)健康碼等）。

在葉軍上任的第四年，釘釘公布2025上半財(cái)年（2024年4月1日-2024年9月30日）ARR超過2億美元。據(jù)財(cái)新報(bào)道，截至2024年11月，釘釘共有1800人。照此計(jì)算，釘釘彼時(shí)人效（營(yíng)收/人數(shù)）約160萬元/年。這一數(shù)據(jù)在國內(nèi)企業(yè)軟件公司中穩(wěn)居第一梯隊(duì)。

葉軍時(shí)代的轉(zhuǎn)型，讓釘釘解決了必須要面對(duì)的商業(yè)化問題，但他的策略也在產(chǎn)品體驗(yàn)方面有所犧牲。

首先是一些用戶抱怨釘釘“變味”了，產(chǎn)品“越來越重”。其次是“相比于飛書等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品創(chuàng)新方面顯得保守、AI轉(zhuǎn)型方面準(zhǔn)備不足”，技術(shù)人士王磊稱。一些重要客戶，如阿里參投的小鵬汽車，因釘釘無法滿足需求轉(zhuǎn)投飛書。

回顧“云釘一體”戰(zhàn)略的執(zhí)行過程，王磊認(rèn)為很重要的一點(diǎn)在于，讓阿里管理層看到了企業(yè)級(jí)應(yīng)用的復(fù)雜性，這為釘釘后來的重新定位埋下了伏筆。

第三次轉(zhuǎn)向：陳航回歸，AI突圍待驗(yàn)證

釘釘?shù)牡谌无D(zhuǎn)向正在進(jìn)行中，相比于第一次的“從無到有”、第二次的“從免費(fèi)到收費(fèi)”，這次是從協(xié)同工具向AI智能平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。不過，這次轉(zhuǎn)向的成敗，目前還很難下定論。

今年3月31日，陳航回歸阿里的傳聞得到證實(shí)：阿里巴巴宣布收購陳航創(chuàng)辦的兩氫一氧公司，陳航重回阿里，出任釘釘CEO。而兩氫一氧是一家專注做AI技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用的公司。

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一些人可能好奇，為什么2020年因“理念不同”離開的陳航，在2025年又能與阿里集團(tuán)高層“達(dá)成共識(shí)”？答案是阿里巴巴集團(tuán)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變：2024年以來，阿里轉(zhuǎn)向“AI優(yōu)先”戰(zhàn)略。

與2020年的“云釘一體”戰(zhàn)略相比，釘釘現(xiàn)在在集團(tuán)中的定位有大幅提升。據(jù)知情人士透露，陳航和阿里高層就釘釘未來的AI轉(zhuǎn)型達(dá)成了共識(shí)。

長(zhǎng)期跟蹤阿里巴巴的二級(jí)市場(chǎng)分析師周隆稱，釘釘現(xiàn)在被定位為阿里AI To B的入口級(jí)產(chǎn)品，與夸克（AI to C的旗艦應(yīng)用產(chǎn)品）形成互補(bǔ)。

更重要的是，有從業(yè)者指出，與此前過度綁定阿里云的商業(yè)目標(biāo)不同，現(xiàn)在集團(tuán)希望釘釘全面發(fā)力Agent平臺(tái)，為集團(tuán)的AI戰(zhàn)略提供數(shù)據(jù)反饋和商業(yè)驗(yàn)證。有了釘釘（擁有7億用戶、超2500萬的企業(yè)組織）這個(gè)企業(yè)級(jí)入口，通義模型就會(huì)被更多用戶和組織使用，并加速迭代，進(jìn)而帶動(dòng)集團(tuán)AI收入的增長(zhǎng)。

從能力匹配的角度看，陳航的回歸也不意外。葉軍雖然在商業(yè)化方面表現(xiàn)出色，但王磊稱，AI轉(zhuǎn)型需要的是對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的敏銳判斷和快速的產(chǎn)品迭代能力。

從阿里內(nèi)部看，相比前兩次，釘釘?shù)牡谌无D(zhuǎn)向有一定優(yōu)勢(shì)，尤其是集團(tuán)的資源和技術(shù)支持的優(yōu)先級(jí)提高了。但陳航回歸后面臨的挑戰(zhàn)，可能比2015年釘釘早期更大。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)是一片藍(lán)海，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是紅海競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)的技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，現(xiàn)在的AI技術(shù)復(fù)雜且快速變化。

一方面，釘釘需要證明AI功能的商業(yè)價(jià)值。

民生證券的研報(bào)顯示，AI Agent完成超過4小時(shí)復(fù)雜任務(wù)的成功率還不到10%，這意味著在處理復(fù)雜企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，AI仍不夠可靠。如何讓企業(yè)客戶為這樣的AI功能付費(fèi)，是釘釘面臨的一大挑戰(zhàn)。

另一方面，釘釘?shù)暮诵奶魬?zhàn)是AI功能的用戶接受度。

不同于傳統(tǒng)的功能迭代，AI功能需要用戶改變?cè)械墓ぷ髁?xí)慣，這種改變不是一蹴而就的。周隆對(duì)「定焦One」分析，釘釘?shù)挠脩羧后w龐大且多樣化，從小微企業(yè)到大型集團(tuán)，從傳統(tǒng)制造業(yè)到新興科技公司，如何滿足不同客戶的AI需求的同時(shí)，保持產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性，是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

相比之下，飛書的用戶群體相對(duì)年輕，對(duì)新技術(shù)的接受度更高；企業(yè)微信的用戶群體相對(duì)保守，對(duì)穩(wěn)定性的要求普遍更高。

不止一位受訪者提到，陳航回歸后強(qiáng)化了考勤管理，這引起了一些員工的不滿，但也體現(xiàn)了“他對(duì)效率和執(zhí)行力的重視”，許笑稱，在AI轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，這種管理風(fēng)格可能是必要的。當(dāng)然，釘釘能否在AI時(shí)代保持領(lǐng)先，最終還要看產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和用戶的接受度。

三強(qiáng)爭(zhēng)霸：釘釘?shù)腁I勝算多大？

陳航回歸后面臨的挑戰(zhàn)，不僅來自技術(shù)和產(chǎn)品的復(fù)雜性，更來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼。

當(dāng)飛書CEO謝欣公開宣稱“飛書多維表格比釘釘領(lǐng)先至少12個(gè)月”時(shí)，這場(chǎng)AI時(shí)代的三強(qiáng)爭(zhēng)霸已經(jīng)白熱化。不僅是飛書，企業(yè)微信也在加速AI功能的部署。騰訊會(huì)議的AI助手、企業(yè)微信的智能客服等功能，都在快速迭代。

在過去的競(jìng)爭(zhēng)中，三家公司形成了相對(duì)清晰的差異化定位：

依托阿里生態(tài)的釘釘，策略是“大小通吃”，既要服務(wù)中小企業(yè)，也要爭(zhēng)奪大型企業(yè)客戶。這種策略的執(zhí)行難度也最大。宋澤的經(jīng)驗(yàn)是，小微企業(yè)關(guān)注成本和易用性，大型企業(yè)關(guān)注安全和定制化，如何在一個(gè)產(chǎn)品中平衡這些截然不同的需求，考驗(yàn)的是釘釘?shù)漠a(chǎn)品架構(gòu)能力。

以產(chǎn)品體驗(yàn)見長(zhǎng)飛書，策略是鎖定“新經(jīng)濟(jì)”企業(yè)。根據(jù)謝欣此前的數(shù)據(jù)，國內(nèi)六家上市茶飲品牌，五家在用飛書；國內(nèi)市值前十上市美妝品牌，七家在用飛書。這種聚焦策略讓飛書在特定市場(chǎng)建立了強(qiáng)勢(shì)地位，但也限制了其市場(chǎng)空間。

企業(yè)微信的策略是依托微信生態(tài)。在客戶服務(wù)和營(yíng)銷場(chǎng)景，企業(yè)微信有天然優(yōu)勢(shì)。但在內(nèi)部協(xié)作方面，企業(yè)微信的功能相對(duì)簡(jiǎn)單，在服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)和客戶服務(wù)領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在AI的到來正在重新洗牌這種格局。

民生證券的研報(bào)提供了一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：AI Agent的任務(wù)長(zhǎng)度每7個(gè)月翻一倍。技術(shù)人士王磊稱，這對(duì)于協(xié)同辦公市場(chǎng)來說意味著，過去那些看似重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——比如功能豐富性、用戶體驗(yàn)細(xì)節(jié)——雖然仍然重要，但已經(jīng)不再是決定性因素。

圖源 / 民生證券研報(bào)

平安證券的研報(bào)進(jìn)一步印證了這個(gè)判斷：到2027年，40%的企業(yè)服務(wù)將由AI Agent組合交付。用戶不再關(guān)心你有多少個(gè)功能，而是關(guān)心你的AI能幫他們解決多復(fù)雜的問題。

面對(duì)AI重構(gòu)的大趨勢(shì)，釘釘、飛書、企業(yè)微信三家選擇了截然不同的技術(shù)路徑。

釘釘選擇與通義大模型深度集成。這不是簡(jiǎn)單的API調(diào)用，而是底層架構(gòu)的重構(gòu)。這種策略的邏輯是，通過深度集成獲得更好的控制力和一致性。但王磊強(qiáng)調(diào)，風(fēng)險(xiǎn)也很明顯：一旦通義大模型的發(fā)展不如預(yù)期，釘釘就會(huì)被綁定在一個(gè)相對(duì)落后的技術(shù)平臺(tái)上。

飛書選擇了多模型集成的策略，集成了字節(jié)跳動(dòng)自己的豆包大模型，還接入了DeepSeek R1、豆包、智譜、Moonshot等。這種策略的優(yōu)勢(shì)是靈活性強(qiáng)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)低、功能相對(duì)豐富。但集成深度相對(duì)較淺。

企業(yè)微信采用了漸進(jìn)式集成的策略，接入DeepSeek、騰訊混元等大模型，通過一鍵部署實(shí)現(xiàn)AI功能。這種方式部署簡(jiǎn)單，但技術(shù)深度有限。相比對(duì)手，企業(yè)微信最大的特點(diǎn)是，專注優(yōu)化幾個(gè)核心場(chǎng)景（客服、銷售等），且穩(wěn)定和可靠性優(yōu)先。

從短期看，飛書和企業(yè)微信的策略更穩(wěn)妥。從長(zhǎng)期看，釘釘?shù)纳疃燃刹呗钥赡芨袃?yōu)勢(shì)，但前提是通義大模型能夠持續(xù)進(jìn)步。

那么，釘釘?shù)膭偎愕降子卸啻螅筷P(guān)鍵要看一個(gè)變量——AI進(jìn)化速度。如果AI Agent的能力持續(xù)進(jìn)步，那么釘釘?shù)纳疃燃刹呗詫⒅饾u顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。周隆提醒，但如果AI技術(shù)的發(fā)展遇到瓶頸，飛書和企業(yè)微信的策略可能更務(wù)實(shí)。

綜合考慮技術(shù)路徑、市場(chǎng)定位和關(guān)鍵變量來看，釘釘有三個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：用戶規(guī)模最大（7億用戶、超2500萬企業(yè)組織）、技術(shù)投入最多（據(jù)高盛估算，阿里三年資本支出目標(biāo)（每年1200-1300億人民幣）的80%將用于AI基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)）、生態(tài)協(xié)同最強(qiáng)（阿里云、電商、金融等業(yè)務(wù)支撐）；但也面臨三個(gè)主要挑戰(zhàn)：用戶群體復(fù)雜（需求差異大）、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較高（深度綁定通義大模型）、競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。

按照平安證券的預(yù)測(cè)，釘釘有18個(gè)月的時(shí)間窗口。最終的勝負(fù)，還是要看執(zhí)行。在張梁看來，釘釘?shù)牡谌无D(zhuǎn)向，不僅關(guān)乎釘釘自身的未來，也關(guān)系到中國企業(yè)軟件在AI時(shí)代的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

*應(yīng)受訪者要求，文中張梁、許笑、周隆、王磊為化名。

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