編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 連線(xiàn)Insight（ID：lxinsight），作者：竇文雪，編輯：子夜，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

6月21日，愛(ài)零食創(chuàng)始人唐光亮突然在社交平臺(tái)中發(fā)布多條視頻，一改曾經(jīng)一心與三只松鼠“合縱連橫”的態(tài)度，稱(chēng)要還原三只松鼠與愛(ài)零食“分手”的真相。

幾條視頻中，唐光亮曝光了不少與三只松鼠商談合作期間的對(duì)話(huà)和細(xì)節(jié)，他表示，自己當(dāng)前的心情是如釋重負(fù)，如今只想還原真相。

唐光亮?xí)腥绱伺e動(dòng)，是因?yàn)閹滋烨?，三只松鼠官宣了與愛(ài)零食“分手”的決定。按照三只松鼠在6月16日發(fā)布的公告，公司決定終止對(duì)愛(ài)零食的收購(gòu)事項(xiàng)。

圖源三只松鼠官網(wǎng)

這場(chǎng)“分手”來(lái)得很突然，市場(chǎng)中的多數(shù)投資者可能還沉浸在“三足鼎立”的故事中。

去年10月，三只松鼠發(fā)布了一則收購(gòu)公告，公司將通過(guò)全資子公司，擬合計(jì)投資不超過(guò)人民幣3.6億元，收購(gòu)愛(ài)零食、愛(ài)折扣和致養(yǎng)食品的控制權(quán)或相關(guān)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)。

在這三家公司中，愛(ài)零食的擬定交易對(duì)價(jià)金額最高，為不超過(guò)2億元。

按照雙方最初的愿景，收購(gòu)?fù)瓿珊?，意在線(xiàn)下的三只松鼠將借助愛(ài)零食的1800家線(xiàn)下門(mén)店，正式殺入零食量販行業(yè)；而愛(ài)零食則擁有了上市公司的背書(shū)，從此獲得三只松鼠的資金和供應(yīng)鏈幫襯，有望從量販零食行業(yè)前兩位“老大哥”手中，搶到“蛋糕”，建立“三分天下”的局面。

過(guò)去的8個(gè)月中，雙方也是一有機(jī)會(huì)就合體出場(chǎng)，更是打出了諸如“1群人、1起做、1件事”等口號(hào)。幾乎所有人都認(rèn)為，這場(chǎng)可能會(huì)改變量販零食市場(chǎng)格局的收購(gòu)，會(huì)順利進(jìn)行。

但如今，三只松鼠已經(jīng)分別與愛(ài)折扣和致養(yǎng)食品成立了合資公司，兩家新公司已經(jīng)完成了股權(quán)變更及增資的工商變更登記，并取得了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。也就是說(shuō)，三只松鼠唯獨(dú)放棄了與愛(ài)零食的合作。

合作的告吹，讓三只松鼠和愛(ài)零食都陷入了較大爭(zhēng)議。

更重要的是，赴港二次上市在即，一直不擅長(zhǎng)做線(xiàn)下的三只松鼠，或許要抓緊時(shí)間摸索新的量販零食故事了。

1、三只松鼠官宣“分手”，愛(ài)零食創(chuàng)始人連發(fā)多條視頻回應(yīng)

按照三只松鼠公告中的說(shuō)法，此次收購(gòu)終止原因系“雙方就部分核心條款未達(dá)成一致”。

而在唐光亮發(fā)布的回應(yīng)視頻中，雙方未達(dá)成一致的核心，疑似是三只松鼠不愿意承擔(dān)合作過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用。

圖源愛(ài)零食創(chuàng)始人唐光亮個(gè)人微信視頻號(hào)

據(jù)唐光亮透露，三只松鼠本來(lái)已經(jīng)與愛(ài)零食談好了合作，但期間，三只松鼠要求愛(ài)零食開(kāi)大型發(fā)布會(huì)、做股東變更、組織架構(gòu)調(diào)整、直營(yíng)店納入到公司名下、第三方重新審計(jì)、回購(gòu)股東股份等，還不愿意承擔(dān)變動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用。

此外，唐光亮還猜測(cè)，三只松鼠已經(jīng)在市場(chǎng)中看到了價(jià)格更優(yōu)的投資標(biāo)的，因此希望愛(ài)零食在估值上做一些讓步。

“如果我們?cè)俨唤档凸乐担麄兛赡芤⒁环慷烫瘉?lái)惡心我們。”唐光亮發(fā)布的幾則視頻中，有一則專(zhuān)門(mén)控訴了三只松鼠團(tuán)隊(duì)在談判中的試探和壓價(jià)的行為。

唐光亮稱(chēng)，三只松鼠相關(guān)人士在近幾個(gè)月內(nèi)頻繁前往長(zhǎng)沙，疑似是在與另一家量販零食品牌零食優(yōu)選洽談；他還在視頻中透露了5月28日雙方進(jìn)行第16次談判時(shí)的場(chǎng)景，他從對(duì)方的態(tài)度中，感受到的是被瘋狂試探，同時(shí)他感受到對(duì)方傳達(dá)出的是“備胎已經(jīng)找好”的信息。

唐光亮在視頻中表示，自己一氣之下退出了那場(chǎng)談判，但對(duì)方當(dāng)天下午又找到了他，稱(chēng)“可以投資2000萬(wàn)，占多少股份無(wú)所謂”。唐光亮在視頻中連連發(fā)問(wèn)，“這算不算封口費(fèi)？這算不算又立又當(dāng)？這算不算蕪湖飲料廠(chǎng)家的伎倆再重新來(lái)一遍？”

按照唐光亮所說(shuō)“在去年10月與愛(ài)零食一同披露合作”的蕪湖飲料廠(chǎng)，其所指或?yàn)橹吗B(yǎng)食品。

對(duì)比最終的收購(gòu)情況，三只松鼠對(duì)致養(yǎng)食品的收購(gòu)交易對(duì)價(jià)，確實(shí)與最初的收購(gòu)計(jì)劃有較大差異。

根據(jù)今年5月三只松鼠發(fā)布的公告，公司出資1295.57萬(wàn)元，拿下其和致養(yǎng)食品成立的公司20%股權(quán)。而去年10月第一份投資意向公告中顯示的是，三只松鼠擬以不超過(guò)人民幣1億元，收購(gòu)致養(yǎng)食品的控制權(quán)或相關(guān)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)。

這種最終收購(gòu)價(jià)比計(jì)劃大幅下調(diào)的情況，在愛(ài)零食的身上也發(fā)生了。

按照唐光亮的說(shuō)法，三只松鼠收購(gòu)愛(ài)零食的條件一降再降，從最開(kāi)始的1億元發(fā)展基金、5000萬(wàn)的改善生活費(fèi)和2億股票，變?yōu)橹挥?個(gè)億的發(fā)展基金，隨后調(diào)整為4000萬(wàn)元，最后又調(diào)整到2000萬(wàn)。

如果唐光亮所言非虛，就算最終雙方達(dá)成了合作，可能最終的效果也會(huì)與此前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)大打折扣。

要知道，在去年10月三只松鼠正式發(fā)布收購(gòu)計(jì)劃之后，市場(chǎng)最為關(guān)注的就是其與愛(ài)零食的這筆收購(gòu)。作為三家中規(guī)模最大的公司，愛(ài)零食在2023年下半年就已經(jīng)收購(gòu)了多家連鎖零食品牌，彼時(shí)的門(mén)店數(shù)目就超過(guò)了1800家，位列行業(yè)第五。

圖源愛(ài)零食官網(wǎng)

而三只松鼠是國(guó)內(nèi)零食行業(yè)的龍頭品牌，國(guó)民知名度很高，再加上其也身處零食行業(yè)，收購(gòu)愛(ài)零食不算跨度太大的跨界，雙方的磨合期或許也會(huì)過(guò)得較為順暢。

此外，章燎原與唐光亮都是在互聯(lián)網(wǎng)中頗有影響力的企業(yè)家，為了這次合作，雙方也是頻頻造勢(shì)，尤其是收購(gòu)意向公布之初，唐光亮和章燎原都曾多次發(fā)布視頻，對(duì)這場(chǎng)“牽手”做解讀和宣傳，兩者還一同出席了“三只松鼠111線(xiàn)下品銷(xiāo)大會(huì)”等活動(dòng)。

一個(gè)意在量販零食，且有雄厚資金和知名度，一個(gè)是行業(yè)中頗有潛力的玩家，再加上雙方創(chuàng)始人頻繁對(duì)外透露合作誠(chéng)意，雙方的合作在當(dāng)時(shí)被預(yù)測(cè)為是量販零食行業(yè)的第三次“地震”。

如今，雙方的合作終止，也讓曾經(jīng)的愿景都化為烏有。

2、合作告吹背后，三只松鼠為什么選擇放棄？

要回答這個(gè)問(wèn)題，還是要先看雙方的合作需求在哪里。

對(duì)于“線(xiàn)上大戶(hù)”三只松鼠而言，長(zhǎng)久地待在舒適區(qū)就很難獲得新的增長(zhǎng)，布局線(xiàn)下成了其近年來(lái)不得不做的事。

而在線(xiàn)下業(yè)態(tài)中，近幾年來(lái)發(fā)展最迅速的賽道就是量販零食。

據(jù)中金公司發(fā)布的報(bào)告，零食量販行業(yè)在2021年資本的助推下加速發(fā)展，從2021年底約0.25萬(wàn)家增長(zhǎng)至2023年底的約2.5萬(wàn)家，預(yù)估2024年底為3.5-4萬(wàn)家，按門(mén)店平均年化銷(xiāo)售額約400萬(wàn)元/年估算對(duì)應(yīng)市場(chǎng)零售額近1400億元。

章燎原也十分看好零食量販賽道的發(fā)展?jié)摿Γ渥?023年6月就開(kāi)始探索新的店型——自有品牌社區(qū)零食店。布局這個(gè)主打質(zhì)優(yōu)價(jià)低的店型，意味著三只松鼠有正式加入量販零食戰(zhàn)局的意向。

“2025年將成為從量販零食到量販零食+以及全品類(lèi)折扣超市的元年，最主要的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步疊加在中國(guó)更廣泛的社區(qū)戰(zhàn)場(chǎng)?！闭铝窃诖髸?huì)中表示。

而去年10月那場(chǎng)針對(duì)三家公司的系列收購(gòu)，則是將三只松鼠即將殺入量販零食賽道的意圖寫(xiě)在了明面上。

圖源三只松鼠官網(wǎng)

只不過(guò)，三只松鼠在2024年才開(kāi)始正式入局仍然是稍晚一步，量販零食市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)2023年的一系列重組和整合，尾部品牌被淘汰，頭部企業(yè)鳴鳴很忙、萬(wàn)辰集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成兩家超級(jí)集團(tuán)，在三只松鼠官宣收購(gòu)計(jì)劃的時(shí)候，兩家企業(yè)都已經(jīng)突破了萬(wàn)店規(guī)模。

這也意味著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，跨界玩家成功的可能性就更小了。

因此三只松鼠需要一個(gè)幫手，幫它在量販零食行業(yè)站穩(wěn)腳跟，曾經(jīng)的愛(ài)零食就是其選定的幫手。

而對(duì)于愛(ài)零食而言，擁有一家零食行業(yè)知名上市公司做背書(shū)，不管是對(duì)供應(yīng)鏈的布局還是對(duì)渠道的擴(kuò)充都有不小的助力。有了三只松鼠做“靠山”，唐光亮還一度定下了實(shí)現(xiàn)社區(qū)零食店（便利店、零食店、折扣店三大業(yè)態(tài)統(tǒng)稱(chēng)）增設(shè)到5000家的目標(biāo)。

此前，盡管合作還未正式落成，愛(ài)零食的官網(wǎng)也顯著地標(biāo)著“上市公司 控股品牌”八個(gè)大字。

從唐光亮發(fā)布的視頻中，也可以看出愛(ài)零食很希望促成這場(chǎng)合作。比如為了能盡快和三只松鼠簽協(xié)議，唐光亮曾費(fèi)力促成了自家股東間的股份回購(gòu)動(dòng)作。

但最終，三只松鼠還是放棄了，且只放棄了對(duì)愛(ài)零食的收購(gòu)，這可能意味著三只松鼠經(jīng)過(guò)半年的觀察，不再看好愛(ài)零食的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

根據(jù)勤策消費(fèi)研究發(fā)布的研究報(bào)告，稱(chēng)三只松鼠宣布并購(gòu)愛(ài)零食，但其中1800家門(mén)店中有30%處于虧損，社區(qū)折扣店單店日均銷(xiāo)售額僅5000元，低于行業(yè)均值。報(bào)告認(rèn)為，還需觀察其“三年5000家店”目標(biāo)是否導(dǎo)致過(guò)度擴(kuò)張。

圖源三只松鼠官網(wǎng)

且從唐光亮透露的情況來(lái)看，雙方的磨合過(guò)程并不像想象中的那樣簡(jiǎn)單，分處于不同賽道的兩家公司調(diào)性差異仍然比較大，花費(fèi)大量的成本費(fèi)力磨合，反而可能給三只松鼠帶來(lái)反作用。

此外，自宣布收購(gòu)至今的半年多時(shí)間中，三只松鼠和愛(ài)零食在成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在成長(zhǎng)。

對(duì)于三只松鼠和愛(ài)零食來(lái)說(shuō)，5000家店是三年的愿景，而對(duì)于兩家行業(yè)巨頭來(lái)說(shuō)，或許只用半年就可以做到。

急于講好量販零食故事的三只松鼠，可能已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間等愛(ài)零食慢慢整改了。

3、做不好線(xiàn)下生意的三只松鼠，還有新“幫手”嗎？

時(shí)至今日，三只松鼠主要的變革方向，還是在線(xiàn)下渠道的拓展上。

除了在2023年宣布推出的“國(guó)民零食店”，近期，章燎原又在生態(tài)大會(huì)上透露，將在線(xiàn)下開(kāi)設(shè)新店型——三只松鼠自有品牌全品類(lèi)生活館與新一代便利店“一分利”，生活館里不只賣(mài)食品，還將售賣(mài)日化嬰童產(chǎn)品，首家門(mén)店將于6月在蕪湖開(kāi)業(yè)，今年預(yù)計(jì)開(kāi)店20家。

圖源三只松鼠官網(wǎng)

目前，三只松鼠已經(jīng)規(guī)劃了共計(jì)30款單品，包括垃圾袋、紙巾、濕巾、潔廁液、洗衣液、衛(wèi)生巾、牙膏、牙線(xiàn)等高頻剛需產(chǎn)品。其還意圖加入衛(wèi)生巾熱戰(zhàn)，稱(chēng)將推出專(zhuān)注于女性用品的品牌“她至美”。

除此之外，失去愛(ài)零食的三只松鼠，很可能還會(huì)在量販零食領(lǐng)域?qū)ふ倚碌暮献骰锇椤?/strong>

按照唐光亮在視頻中的說(shuō)法，三只松鼠疑似正在與另一家量販零食品牌——零食優(yōu)選洽談，且唐光亮稱(chēng)自己發(fā)布一系列視頻的原因，是因?yàn)榭吹胶芏嗝襟w向自己分享了三只松鼠與零食艙達(dá)成戰(zhàn)略合作的照片。

據(jù)了解，零食優(yōu)選也是知名的量販零食品牌之一，據(jù)零食優(yōu)選官網(wǎng)顯示，目前公司的門(mén)店數(shù)超過(guò)2000+，規(guī)模與愛(ài)零食旗鼓相當(dāng)；

零食艙規(guī)模相對(duì)較小，但在華南市場(chǎng)的量販零食賽道中占據(jù)了一席之地，此前，零食艙也曾進(jìn)行過(guò)擴(kuò)張，先后整合了零食么么和廣東連鎖零食Q的所有門(mén)店。有媒體報(bào)道稱(chēng)，截至2023年底其對(duì)零食Q完成整合后，零食艙門(mén)店數(shù)超過(guò)了600家。

目前，市場(chǎng)中已經(jīng)傳出三只松鼠與零食優(yōu)選已經(jīng)在6月21日簽署深度戰(zhàn)略合作協(xié)議的消息。

雖然，從三方的官方微信公眾號(hào)中，尚未找到相關(guān)合作信息。不過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的照片顯示的情況來(lái)看，三只松鼠與這兩家品牌之間的合作并非空穴來(lái)風(fēng)。

也就是說(shuō)，三只松鼠不僅沒(méi)放棄量販零食的野心，還意圖擴(kuò)展更大的版圖。

但在此之前，三只松鼠就沒(méi)有做好線(xiàn)下的生意。

從2019年喊出“5年萬(wàn)店”的計(jì)劃開(kāi)始，章燎原就沒(méi)有放棄過(guò)布局線(xiàn)下的“夢(mèng)想”，但三只松鼠在線(xiàn)下明顯“水土不服”，擴(kuò)張不順。

自2019年-2021年期間，三只松鼠線(xiàn)下新開(kāi)門(mén)店數(shù)量分別為326家、719家和353家。

新門(mén)店越開(kāi)越少，證實(shí)著三只松鼠盲目擴(kuò)張的戰(zhàn)略方向失誤，章燎原在2022年年底提出“高端性?xún)r(jià)比”的戰(zhàn)略，并不惜破釜沉舟關(guān)閉原有店型，2023年底，三只松鼠關(guān)閉了所有“投食店”店型，“聯(lián)盟店”則調(diào)整至266家，章燎原一度在采訪(fǎng)中稱(chēng)這場(chǎng)關(guān)店是“壯士斷腕”。

而這個(gè)全新推出的“國(guó)民零食店”，其增速也并不算快。

按照2024年三只松鼠的業(yè)績(jī)報(bào)告，截至報(bào)告期內(nèi)，公司的線(xiàn)下門(mén)店累計(jì)開(kāi)設(shè)333家，其中國(guó)民零食店為296家。相比2024年年初的149家門(mén)店，僅凈增147家門(mén)店。

另一邊，三只松鼠的聯(lián)營(yíng)小店也還沒(méi)完全退出三只松鼠的“歷史舞臺(tái)”。2024年，三只松鼠的聯(lián)營(yíng)小店從2024年年初的266家關(guān)店229家，還剩下37家。

難道“國(guó)民零食店”的方向還是不對(duì)嗎？

實(shí)際上，在當(dāng)前的零食市場(chǎng)中，做性?xún)r(jià)比是一個(gè)順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)的路線(xiàn)。

章燎原也曾痛定思痛地反思過(guò)，“三只松鼠之前為什么成功？是IP？是品牌名字取得好？是內(nèi)容化營(yíng)銷(xiāo)做得好？還是產(chǎn)品做得很棒？或者起點(diǎn)是電商？這些都是表面的，最根本的其實(shí)是性?xún)r(jià)比，只不過(guò)是借助電商崛起了。當(dāng)三只松鼠往前走時(shí)，虛頭巴腦的東西越來(lái)越多，價(jià)格越來(lái)越貴，組織越來(lái)越臃腫，偏離了初心?！?/strong>

但商業(yè)世界的法則是，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己需要追趕市場(chǎng)大勢(shì)時(shí)，往往也就意味著它已經(jīng)走晚了一步。

如今，量販零食賽道中的兩大萬(wàn)店巨頭已經(jīng)在市場(chǎng)中占據(jù)越來(lái)越多的蛋糕。

有量販行業(yè)知情人士向連線(xiàn)Insight透露，目前兩個(gè)集團(tuán)幾乎已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)內(nèi)的多數(shù)城市，只有少數(shù)擁有地方品牌的地區(qū)暫時(shí)還未滲透。

三只松鼠作為后來(lái)者，再加上手中沒(méi)有了愛(ài)零食這張“牌”，要靠自己擴(kuò)張，并從巨頭手中搶到“蛋糕”，花費(fèi)的成本和難度都可能更高。

圖源三只松鼠官網(wǎng)

此外，在去年剛剛重回百億的三只松鼠，在今年第一季度就又出現(xiàn)了增收不增利的跡象。

4月29日，三只松鼠發(fā)布了2025年第一季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入37.23億元，同比增長(zhǎng)2.13%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為2.39億元，同比下降22.46%。

在這樣的情況下，三只松鼠不僅要加速擴(kuò)張、走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)，還要擴(kuò)充品類(lèi)、加大研發(fā)投入和投資力度。

可以預(yù)見(jiàn)的是，它要花的錢(qián)越來(lái)越多，身上的負(fù)擔(dān)也越來(lái)越重了。在一波三折的線(xiàn)下之路上，三只松鼠最終能否實(shí)現(xiàn)量販零食夢(mèng)，也要打個(gè)問(wèn)號(hào)了。

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