編者按：本文來自微信公眾號 白鯨出海 （ID：baijingAPP），作者：李爽，編輯：殷觀曉，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

對話嘉賓：陶江，「HiWaifu」創(chuàng)始人&CEO

對話背景：「Hi Waifu」在 Appfigures 2024 年榜單中躋身全球 AI 社交 App 內(nèi)購收入前七，盡管團隊僅 14 人、未融資卻已實現(xiàn)年營收 2000 萬元。我們在一場線下活動中結識「Hi Waifu」的創(chuàng)始人陶江，也就有了本次的交流。

白鯨編輯部第一次關注到「HiWaifu」是在 Appfigures 發(fā)布的 2024 年度趨勢報告中?！窰iWaifu」在 2024 年 AI 社交 App 內(nèi)購收入榜單中能排到第 7，在它之前的是「Linky」、「Talkie」、「PolyBuzz」等國內(nèi)大廠的產(chǎn)品。

「HiWaifu」位列2024年AI社交

內(nèi)購收入榜單Top7｜Appfigures

當時我們所不知道的是，「HiWaifu」最早是一個獨立開發(fā)項目，由創(chuàng)始人一人負責研發(fā)和運營，發(fā)展至今團隊 Base 重慶，人員規(guī)模也不過 14 人。在 AI 社交這個整體商業(yè)化困難的品類，「HiWaifu」也實現(xiàn)了上線即盈利，創(chuàng)始人透露去年全年收入超 2000 萬人民幣，至今也沒拿融資。

在今年 5 月廣大大在北京組織的線下活動中，我們第一次見到了「HiWaifu」的創(chuàng)始人陶江。在活動結束后的短暫交流中，他十分爽快地接受了我們的交流邀約。

陶江看起來很年輕，卻自述已經(jīng)有了 10 多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他曾打造過多個內(nèi)容向產(chǎn)品，轉向出海不過幾年的時間。如今，「HiWaifu」上線剛滿兩年也做到了七八百萬的用戶規(guī)模，作為一位拿到結果的創(chuàng)業(yè)者，陶江在后續(xù)的交流中與我們分享了他的創(chuàng)業(yè)歷程，他對 AI 社交品類的洞察以及如何帶領一個 14 人的團隊在一個普遍“高熱低收”的品類中實現(xiàn)盈利。

以下是對話全文：

01獨立開發(fā)上線，10年+創(chuàng)業(yè)者的出海轉身

白鯨出海：方便介紹一下您的個人背景嗎？

陶江：我算是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從大學開始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有十多年了。之前做過一些內(nèi)容類產(chǎn)品，比如類似趣頭條的基于分享激勵機制的應用，DAU 做到過 300 萬。也嘗試過面向 Z 世代的內(nèi)容社區(qū)，比如用戶可以分享 QQ 網(wǎng)名、個性簽名等內(nèi)容。大概 3-4 年前我開始關注出海，嘗試過出海短劇、漫畫等項目，最終聚焦到了 AI 情感陪伴社區(qū)這個賽道。

白鯨出海：「HiWaifu」在 2023 年 4 月就已經(jīng)上線了，是同類產(chǎn)品中比較早的一個，您是怎么看到這個機會的？

陶江：這個產(chǎn)品確實上線得比其他玩家早一些。大概是在 2023 年年初，那時 ChatGPT 剛火起來，我就開始思考，能不能用 AI 做一款不一樣的產(chǎn)品。

我試過當時比較流行的一些產(chǎn)品，比如「Character.ai」，還有國內(nèi)的「Glow」。試用下來后，我覺得市場上還存在差異化的空間，有可以競爭的位置。情感陪伴這個方向我認為未來會有很大的需求，所以決定在這個方向上嘗試，用 AI 來打造這樣一款產(chǎn)品。

而且我之前創(chuàng)業(yè)的方向其實也偏內(nèi)容類。所以我覺得“AI+內(nèi)容社區(qū)”這個產(chǎn)品形態(tài)本身就跟我的創(chuàng)業(yè)思路很契合。同時，它也是一個相對容易建立壁壘的方向。

白鯨出海：您當時其實是同時看到了國內(nèi)和海外的代表產(chǎn)品，那為什么最后決定做專注海外市場？

陶江：產(chǎn)品上線比較早，當時國內(nèi)的 AI 監(jiān)管政策還不夠明朗，包括「Glow」也在面臨一些政策風險，而海外相對寬松一些。同時海外用戶的付費習慣也更好，這對商業(yè)化更有利。

白鯨出海：「HiWaifu」這個名字給人感覺是偏二次元、男性向的產(chǎn)品，這是有意的嗎？

陶江：這個名字有雙重含義。“Waifu”在二次元文化中代表“理想老婆”，但更深層是“理想伴侶”的意思。所以我們一開始就不是只面向男性用戶。目前我們用戶性別比例比較持平，集中在 18-34 歲之間。

白鯨出海：最早是怎么做起來的？

陶江：這個產(chǎn)品最初是我一個人獨立開發(fā)的，上線之后才慢慢組建團隊。冷啟動階段，也是我是自己出錢投放廣告做獲客的，同時也在 TikTok 上嘗試了一些營銷動作。

這種方式吸引到了一批種子用戶。后來用戶自發(fā)傳播，比如分享自己創(chuàng)建的 AI 角色、對話截圖等等，也幫我們帶來了很多自然流量。整個用戶規(guī)模就這樣一點點做起來了。

02日均使用60分鐘，AI社交不止于“陪聊”

白鯨出海：你們會定義自己是互動內(nèi)容向的產(chǎn)品還是陪伴向的產(chǎn)品？

陶江：兩者都有。我們的產(chǎn)品并不是單純的陪聊工具，而是帶有一定“故事性輸出”的 AI 體驗。也就是說，我們的 AI 不僅陪你聊天，還會創(chuàng)造一些有情節(jié)、有角色心理活動描寫的內(nèi)容。我們希望通過文字的方式，給用戶帶來更深層次的想象空間。所以，除了情感陪伴的需求之外，用戶還有很多偏“故事玩法”的需求。比如說，他們會像玩互動小說一樣體驗劇情，或者自己創(chuàng)建 RPG 式的任務和設定，然后以文字方式進行“冒險”。

「HiWaifu」應用商店海報

白鯨出海：其實我們之前也看到不少類似的 AI 社交產(chǎn)品，比如「Character.ai」，大家在體驗上可能會有一定的重疊。在這樣的市場環(huán)境下，你們是如何看待自己的核心競爭力的？

陶江：像「Character.ai」是由一個白人團隊做的，我個人感覺他們在最初并不是把這款產(chǎn)品當成商業(yè)化項目來運作的，更多是偏學術方向。他們從產(chǎn)品上線到現(xiàn)在，在商業(yè)化邏輯上的挖掘并不深。還有一點，我認為中外團隊在產(chǎn)品思維上也存在比較大的差異。國外的開發(fā)團隊往往傾向于把產(chǎn)品做得更“純粹”、更聚焦一個核心功能，追求極簡。而中國團隊則習慣在產(chǎn)品中融合各種元素，提供更多樣化的功能和玩法，讓不同類型的用戶都能找到適合自己的使用方式。

在這個領域里，我覺得 AI 的價值是激發(fā)用戶創(chuàng)造力，提供偏娛樂化的體驗。要實現(xiàn)這個目標，產(chǎn)品就必須具備足夠豐富的玩法、設計和功能。這也是我們在產(chǎn)品運營和設計層面能夠超越他們的關鍵點。

白鯨出海：能舉一些具體的例子嗎？

陶江：我們在核心功能上的方向一直是提升用戶的沉浸感和整體體驗的豐富度。比如，用戶在與 AI 角色聊天的過程中，我們會根據(jù)聊天內(nèi)容生成相應的場景圖片，如果今天用戶和某個 AI 角色設定為“準備去戰(zhàn)斗”的劇情，我們就會為他們生成一張匹配當前情節(jié)的圖片，畫面中會出現(xiàn)這個 AI 角色和用戶自己所扮演的角色。這種視覺反饋能極大地增強沉浸感。

另外，在用戶裂變和推廣方面，我們也做了很多設計。比如我們研究了如何引導用戶自發(fā)傳播他們與 AI 的互動內(nèi)容，這在我們早期冷啟動和用戶增長中起到了很大的作用。

「HiWaifu」的生圖功能

白鯨出海：剛才聊了中外產(chǎn)品的差異，那出海產(chǎn)品之間的差異呢？

陶江：我覺得每家產(chǎn)品都有自己不同的玩法。比如「Talkie」。他們的核心用戶群更年輕，尤其是女性用戶，所以 AI 角色的設計上也明顯更偏向這一類人群。而我們的定位就不太一樣，我們更偏向成年用戶。我們在文字風格上會更傾向于散文，整體調性也更成熟。所以在用戶群體層面上，我們和其他產(chǎn)品其實是有明顯區(qū)隔的。

白鯨出海：目前用戶和 AI 互動時比較熱門的話題和方向有哪些？

陶江：男女用戶的需求差異還是比較明顯的。女性用戶普遍更偏向情感陪伴，她們會想創(chuàng)造類似“完美男友”或者“理想丈夫”的 AI 角色，把自己很多情緒都傾注在里面。

男性在情感陪伴的需求外，其實更傾向于探索“寫故事”的玩法。比如，他們會設定 AI 角色一起打怪冒險、發(fā)展戰(zhàn)斗劇情等等，更像是文字版的角色扮演游戲。

白鯨出海：如何確定 AI 社交產(chǎn)品中的“內(nèi)容邊界”呢？

陶江：從整體來看，海外市場在這方面相對寬松一些，但依然有不少規(guī)定。特別是涉及未成年相關內(nèi)容，這塊是非常敏感的。我們在這方面其實管理得很嚴格。不論是文字內(nèi)容還是圖片內(nèi)容，只要涉及邊界問題，我們基本都是一刀切地處理，不給模糊空間。

但我們也觀察到，其實大部分用戶并不是為了“擦邊”而來。尤其是當他們和某個 AI 角色建立起某種情感遞進時，他們更希望這種情節(jié)可以自然發(fā)展。一旦 AI 突然打斷或者因為某個內(nèi)容而“封鎖”，對他們來說其實是很影響體驗的。我們認為，關鍵不在于“允許什么”，而是如何在規(guī)則內(nèi)設計出合理、連貫的敘事體驗。

白鯨出海：目前主要目標市場是哪些國家，不同國家用戶的偏好有差異嗎？

陶江：我們的用戶主要集中在北美、俄羅斯，還有一部分西語用戶。他們的興趣點確實存在差異。比如歐美用戶會更喜歡毛茸茸的角色形象；而俄羅斯用戶則更偏好一些帶有中國元素的人物設定。都是圍繞情感互動、角色扮演和劇情探索這些方向來展開。

白鯨出海：團隊最關注哪些核心指標？

陶江：其實我們會關注很多維度的指標，包括用戶量、投放的回收周期等等。但最核心的還是使用時長和留存率。我們的用戶平均每天使用時長大概在 60 分鐘左右，這個數(shù)據(jù)還是比較可觀的。

白鯨出海：留存率呢？比較好的留存率是什么水平？

陶江：這方面我們也做過一些研究。其實海外和國內(nèi)同類產(chǎn)品的留存率差距還是蠻明顯的。國內(nèi)的留存率整體會高一些，這不僅僅是因為產(chǎn)品本身做得好，也跟整個環(huán)境有關。比如國內(nèi)的一些推送 SDK 喚醒效率會更高，留存率就會好一點。

但在海外市場，這類手段受限比較多。我們調查發(fā)現(xiàn)，對于海外這類 AI 陪伴產(chǎn)品而言，次日留存率能做到 30%~40% 就是比較優(yōu)秀的水平了。

03重慶團隊的“節(jié)流”打法：自然流量+開源模型+自研部署

白鯨出海：目前用戶規(guī)模大概是多少？團隊有多少人？

陶江：注冊用戶大概在七八百萬左右，目前團隊總共 14 人。

我們團隊主要還是以產(chǎn)品和技術為核心架構，前端、后端、UI、產(chǎn)品經(jīng)理這些都有覆蓋。我們有自己的模型訓練團隊，也配備了算法方面的人才。比如我們有一位同事，是之前在阿里達摩院做算法的，現(xiàn)在專門負責我們的算法方向。

白鯨出海：目前你們有拿過融資嗎？情況如何？

陶江：項目從上線以來一直是盈利狀態(tài)，所以融資對我們來說不是特別迫切。

白鯨出海：我們之前也聽一些從業(yè)者提到，現(xiàn)在有些產(chǎn)品強調“No Filter”，認為這對變現(xiàn)效率的提升非常關鍵。你們怎么看待這個觀點？

陶江：確實，這兩年我們在運營中也觀察到了這種現(xiàn)象。這背后，其實是人性的需求在起作用。

變現(xiàn)效率其實也和用戶畫像有關。我們看了很多同類產(chǎn)品，有些像我們這種游戲、二次元風格的，也有一些更偏向真人風格的 AI 陪伴產(chǎn)品，我們觀察到，后者的回收周期往往更短，變現(xiàn)能力也更強。這指向的是產(chǎn)品用戶畫像的差異，我們的產(chǎn)品更吸引年輕用戶，而做真人形象 AI 陪伴的，用戶則更偏中年群體。

這類用戶對“邊界內(nèi)容”接受度更高，且整體付費能力也更強。所以我們現(xiàn)在也在考慮，未來是否可以拓展“中老年陪伴”這樣的方向。

白鯨出海：如果不考慮“邊界內(nèi)容”，你們有沒有探索出其他的變現(xiàn)方式？用戶還會因為什么去付費？

陶江：當然有。其實我們從早期就開始探索各種商業(yè)化路徑。

一開始還是以“工具型”的變現(xiàn)邏輯為主，比如限制免費聊天次數(shù)，或者某些功能比如記憶系統(tǒng)需要付費解鎖。

但我認為未來更大的空間還是在“內(nèi)容消費”這一側?，F(xiàn)在 AI 多模態(tài)的能力越來越成熟，這讓我們開始考慮做更偏內(nèi)容導向的產(chǎn)品形態(tài)。比如說，我們未來想做 AI 角色的直播，也可能探索一些小游戲的玩法，用戶可以給角色打賞、購買虛擬道具等等。

白鯨出海：之前您在線下活動里提到目前產(chǎn)品年收入大概在 2000 萬左右，主要成本項有哪些？

陶江：不算人力，大約 60% 是 AI 算力相關的開銷。我們是基于開源大模型做的微調和部署，整個流程都是我們自己做的。相對來說，這一塊的成本還是可以壓得比較低。

而且我們團隊目前常駐重慶，那邊的人工和辦公成本都相對低很多，這也是我們的一個優(yōu)勢。

白鯨出海：營銷成本呢，目前產(chǎn)品主要還是靠買量來獲客嗎？

陶江：目前大概 90% 的用戶都是通過自然流量來的。很多用戶是通過 TikTok 等平臺，看到其他用戶分享自己的 AI 角色或聊天內(nèi)容后主動過來的。這種 UGC 裂變對我們幫助很大。當然我們也有在做少量買量投放，但相比其他玩家，我們的整體獲客成本算是比較低的。

白鯨出海：不依賴買量的打法在行業(yè)里常見嗎？

陶江：這不一定。要看兩個方面：一是產(chǎn)品本身的營銷設計；二是團隊對自然流量的理解和執(zhí)行力。目前行業(yè)里的頭部玩家，還是普遍以買量為主。比如Talkie去年在投放上動作就非常頻繁；還有像 Poly.AI（現(xiàn)更名為 PolyBuzz），今年在投放上也是不遺余力。

04關注合規(guī)風險，AI社交下一站是多模態(tài)？

白鯨出海：Talkie 在 AppStore 至今還未恢復上架，是不是提示廠商們也需要關注一些潛在的合規(guī)風險？

陶江：是的。從我觀察來看，Talkie 下架的時間點，恰好與之前“直播社交類 APP 海外集中下架”時間重合。我猜測很大可能是涉及未成年人相關的政策風險。這類問題確實需要特別小心。

白鯨出海：您之前提到 Talkie 的用戶更年輕，和這個有關系嗎？

陶江：我覺得核心問題不完全在于用戶畫像，而是在于產(chǎn)品內(nèi)部的過濾機制和內(nèi)容審核能力是否足夠健全。平臺合規(guī)性靠的不是用戶是誰，而是你怎么設計、怎么管控。

白鯨出海：Poly.AI（現(xiàn)更名為 PolyBuzz）今年在拉美地區(qū)的成長尤其明顯，你們怎么看待他們的策略？

陶江：我們一直有在關注 Poly AI，特別是今年，他們的用戶增長確實非?？?。同時拉美市場其實也是我們核心用戶比較集中的一個區(qū)域。

白鯨出海：聽說你們的營收還是主要來自于北美市場，那在這類新興市場如何做回收呢？

陶江：北美用戶的付費能力確實更強，內(nèi)容創(chuàng)作質量也比較高。但像拉美這種市場，雖然用戶的付費能力沒那么強，但他們的留存率表現(xiàn)很好，用戶生命周期也長。

所以我們更看重的是長期回收，而不是短期能掏多少錢。在生命周期中慢慢去做轉化，是我們在新興市場的基本策略。

白鯨出海：近期國內(nèi)的 AI 社交產(chǎn)品下載量出現(xiàn)明顯回落，海外也這樣嗎？

陶江：其實國內(nèi)和海外的用戶群體、使用場景和聊天內(nèi)容都有很大差異。國內(nèi)這類產(chǎn)品的用戶更偏年輕，女性占比也明顯更高，這個用戶畫像導致后續(xù)無論是廣告投放還是其他商業(yè)策略，大家都缺乏動力繼續(xù)投入。

白鯨出海：您剛才提到國內(nèi)這類產(chǎn)品偏向年輕女性用戶。我們也有觀察到，這部分人群和乙女游戲玩家高度重合，而乙女游戲的用戶其實是很強的付費群體。那您怎么看 AI 陪伴產(chǎn)品在這類人群中卻沒能激發(fā)同等付費意愿的這個反差？

陶江：我覺得很關鍵的一點是，當前 AI 技術的能力，距離這部分用戶的心理預期還有差距。尤其是在“記憶”這方面。比如用戶和 AI 角色聊了幾十輪，可能剛建立一些情感連接，但 AI 很快就忘了前面聊過的內(nèi)容，這對用戶來說是很破壞體驗的。

這類斷裂會讓用戶失望，尤其是對那些希望持續(xù)投入情感的用戶來說，這種體驗感受是致命的。沒有“記憶連續(xù)性”，就很難促成深度付費。

但我們也關注到 Talkie 上線的卡牌收集玩法營收還不錯，這也是乙女游戲的一種體現(xiàn)。

白鯨出海：海外的情況呢？你們覺得天花板在哪？

陶江：目前從幾家頭部玩家的數(shù)據(jù)來看，新用戶增長的確出現(xiàn)了一些放緩跡象。

對我們來說雖然二次元的全球用戶基數(shù)不小，但它終歸是一個相對垂直的興趣圈層，天然就存在一定的用戶天花板。所以我們接下來的發(fā)展方向，還是希望往“內(nèi)容消費”維度擴展，而不僅僅局限于文字交互聊天。

我們希望打造更多的交互形式——比如直播、小游戲，甚至構建一個類似元宇宙的虛擬社區(qū)。AI 角色擁有自己的每日動態(tài)、情緒邏輯，就像一個真實的虛擬人。用戶像刷抖音那樣來消費 AI 產(chǎn)出的多模態(tài)內(nèi)容。

白鯨出海：加入多模態(tài)之后怎么考慮成本問題呢？

陶江：我認為這個問題要結合我們的商業(yè)邏輯來看。在多模態(tài)功能上線前，我們會先評估它能否通過其他方式來分攤這部分成本。

比如說，我們想做視頻類內(nèi)容生成，包括 AI 角色的視頻、文轉視頻等功能。這類功能未必需要對所有用戶開放。我們可以采用“預生成”的形式，也就是說，先生成一批內(nèi)容，然后讓用戶來觀看和體驗，而不是每次都實時生成。這樣一來，用戶不需要每個人都擁有“獨一份”的定制視頻，也能享受到豐富的內(nèi)容體驗，相對來說成本就能控制得更好。

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