編者按：本文來自微信公眾號 白鯨出海（ID：baijingapp），作者：殷觀曉，編輯：智婷，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
對話嘉賓：李白人工智能實(shí)驗室增長負(fù)責(zé)人 Cecilia
對話背景：cutout.pro 作為少數(shù)月訪問量超過千萬的 AI 圖片編輯類產(chǎn)品，我們希望通過交流了解其背后團(tuán)隊如何在競爭激烈的賽道下維系用戶留存，又在何種背景下推出 PromeAI 探索新增長點(diǎn)，以及團(tuán)隊如何看待當(dāng)下的 AI 圖片賽道？
AI 圖片賽道的競爭向來激烈，尤其是在圖片編輯領(lǐng)域。與 AI 圖片生成賽道技術(shù)不斷革新、流量高速增長不同（過去 9 個月近乎翻倍），AI 圖片編輯賽道雖然因為更剛需占據(jù)了更多的流量，但整體卻幾乎處于橫盤的狀態(tài)。
2024 年 7 月 - 2025 年 3 月，月訪問量超 200w
的 AI 圖片編輯 vs 圖片生成產(chǎn)品 web 端的整體流量變化
作為與 AI 最容易產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)的圖片行業(yè)，在 AIGC 來臨后最早起勢，但同樣面臨競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化等挑戰(zhàn)，而在如今圖片編輯細(xì)分方向幾乎處于橫盤的狀態(tài)下，這類產(chǎn)品前路如何、團(tuán)隊如何維系用戶基礎(chǔ)、又怎樣探索新的增長機(jī)會？在上個月的 GTC 全球流量大會上，我們與位列全球 AI 圖片編輯 web Top5 的 cutout.pro 背后團(tuán)隊李白人工智能實(shí)驗室的增長負(fù)責(zé)人吳楊潔 Cecilia 聊了聊。
一、一切起于摳圖，以用戶需求反哺產(chǎn)品流量
在業(yè)內(nèi)提到李白人工智能實(shí)驗室，第一反應(yīng)是大訪問量產(chǎn)品 cutout.pro，在沒有與 Cecilia 交流之前，我們對于 cutout.pro 的印象是“大而全”，提供的功能包括背景刪除、圖像增強(qiáng)2 個強(qiáng)剛需功能之外，也會提供擴(kuò)圖、自拍卡通形象、護(hù)照生成、甚至 AI 貼紙生成這樣的細(xì)分功能。但在 Cecilia 對外傳達(dá)的產(chǎn)品理念中，AI 圖片產(chǎn)品，“小而美”大于“泛而全”。
cutout.pro 的功能列表 | 圖片來源：cutout.pro 官網(wǎng)
白鯨出海：在我們的印象中，cutout.pro 是一個大而全的產(chǎn)品，與你剛才分享的小而美的理念并不相符？能介紹一下產(chǎn)品歷史以及產(chǎn)品定位嗎？
Cecilia：李白人工智能實(shí)驗室，其實(shí)是浙大系的實(shí)驗室，base 杭州。我們的創(chuàng)始人之前有十來年的電商行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，靠電商起家，當(dāng)初在做 cutout.pro 的時候就是用這批客戶資源撬動的。第一開始比較簡單，就是用工具處理電商圖片、快速生成一套圖。
后來，客戶開始提摳圖需求，這部分需求來自于海外的 POD（Print On Demand）文化，海外用戶喜歡做一些個性化的東西，手機(jī)殼、或者說把自己的大頭印在衣服上，這背后的第一步都是摳圖。我們也為此研發(fā)了摳圖算法，曾經(jīng)在 alphamatting.com 拿下全球第一。
白鯨出海：那現(xiàn)在一些比較細(xì)分的功能，例如護(hù)照生成、meme 生成等等，看上去和 POD關(guān)系不大，會不會影響產(chǎn)品在用戶那里的品牌心智？
首先，你會覺得我們的產(chǎn)品很泛，確實(shí)是因為在增長層面，我們不會將雞蛋都放在一個籃子里面，我們會增添一些熱門功能方便流量的維系與新增，但這些功能有2個特性，一個是本身就是摳圖+加背景的組合流程，功能不變、尋找場景；另一個是雖然看似流量很雜，但流量最大的來源就是 POD 領(lǐng)域，很多功能其實(shí)是來自于客戶的反饋，例如 AI 貼紙，他們也要用來 DIY。所以從這個角度來理解，你可能看到產(chǎn)品是很復(fù)雜的，但我們是在圍繞客戶需求一直去拓場景，這是我們理解的小而美。
而關(guān)于 cutout.pro，其實(shí)我們已經(jīng)沒有在做太多事情去維系品牌心智和流量，這個產(chǎn)品偏向于基礎(chǔ)設(shè)施，主要服務(wù)于 API 客戶。
白鯨出海：獲取用戶反饋，除了比如說分析 API 日志這些常規(guī)工作，你們還會做哪些事情？
Cecilia：我們有后面的客戶端，另外我們會有很專業(yè)的人去做客服，每天工作群里，客戶反饋都會做整理發(fā)送。有的時候，客戶會沒有辦法 get 一些新功能上線，這時候團(tuán)隊需要在社媒、或者 EDM 里面去闡述如何使用。
白鯨出海：現(xiàn)在 API 客戶占整體流量的多少呢？
Cecilia：能夠占到 70% 左右，我們主要就是靠他們調(diào)用 API 來維持增長，基本上沒有做太多流量的工作了，上面說的一些新場景的上線也能起到維系流量的作用。
白鯨出海：那剩余的三成用戶大概是什么畫像？有在針對他們做一些商業(yè)化探索嗎？
Cecilia：目前剩余的三成用戶主要是一些個人開發(fā)者和 C 端的用戶群體，比如 AI 設(shè)計愛好者、自由職業(yè)者、內(nèi)容創(chuàng)作者等。他們通常通過我們官網(wǎng)直接來使用產(chǎn)品。我們也在逐步探索這部分用戶的商業(yè)化路徑，比如推出更靈活的會員訂閱體系、定制化的付費(fèi)功能模塊，以及針對不同的工作流創(chuàng)作場景推出的 AI 工具，幫助他們更便捷地完成創(chuàng)作，同時提升用戶粘性和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。
二、小而美理念延伸，PromeAI 探索新增長點(diǎn)
白鯨出海：2023 年，你們又上線了神采 AI（PromeAI），月活也已經(jīng)突破 200w 了，當(dāng)初怎么想到去做建筑方向的？
Cecilia：當(dāng)時，我們發(fā)現(xiàn) Midjourney 有一大批的建筑類用戶，占比能到 30-40%，但是 Midjourney 服務(wù)于各個行業(yè)，并不專注服務(wù)于這個群體，我們就開始嘗試拓展這個群體。
但我們開始接觸建筑工作室的時候，他們非常抵觸，尤其是日本這樣非常尊重原創(chuàng)、尊重手工業(yè)的市場，抵觸情緒更高。
白鯨出海：那我們怎么去緩和這種抵觸情緒？
Cecilia：宣傳的角度，AI 產(chǎn)品要以工具的形式出現(xiàn)，以提高用戶效率“為己任”，弱化 AI，強(qiáng)調(diào) Tools。
產(chǎn)品設(shè)計的角度，我們會更傾向于服務(wù)他們的渲染需求，這種創(chuàng)意比例較低、但效率也很低的環(huán)節(jié)。之前可能需要渲染 1-2 個小時、甚至 1 天的圖紙，我們現(xiàn)在能做到 1 秒鐘 3 張圖，建筑師可以先拿這個圖給到客戶，客戶滿意后，建筑師可以再用更精細(xì)的軟件繼續(xù)做，這是一個很經(jīng)典的效率提升。3D 生成在日本增長很快，背后也是一個思路，解決效率問題。
另外，做這個產(chǎn)品，我們也招聘了建筑師來做產(chǎn)品經(jīng)理，來理解用戶的需求。
PromeAI大概幾秒鐘可以基于線稿圖渲染
3 張圖片 | 圖片來源：YouTube博主測評視頻
白鯨出海：建筑是一個很專業(yè)的領(lǐng)域，你們當(dāng)初怎么切進(jìn)去的？
Cecilia：小 B 客戶靠的是 BD 建筑工作室，但整個產(chǎn)品流量做起來，其實(shí)靠的是 KOL。
三、海外流量環(huán)境變化，如何從0啟動與增長？
白鯨出海：KOL 是一個很有意思的話題，你怎么去區(qū)分 KOC 和 KOL 的？
Cecilia：我們的分類方法很粗暴簡單，KOC 其實(shí)就是不花錢，但后面隨著談判能力的變化、以及 KOL 整個行業(yè)的變化，這個判斷標(biāo)準(zhǔn)就沒有意義了，比如我們之前合作了一個阿根廷前 1% 的建筑老師，他的播放量均值都在 4w+，但我們的合作沒有花一分錢。
白鯨出海：這種變化源于什么？
Cecilia：這種變化一個是基于自身的談判能力，另一個是海外的整體環(huán)境其實(shí)也并不太好，很多建筑師失業(yè)，開始做內(nèi)容，一些博主開始愿意在沒有前置費(fèi)用的前提下去做分享，然后基于結(jié)果拿分成。
我們剛聊到的 AI 商品圖背后的增長，其實(shí)有一部分原因也是大環(huán)境的變化。有很多人在嘗試自己去做賣一些東西，小白遇到問題催生了這一塊的需求，另外就是商家的降本增效。
白鯨出海：那怎么去判斷一個 KOL 是合適的合作對象呢，更看重哪些指標(biāo)？
Cecilia：舉個很細(xì)致的點(diǎn)，在 YouTube 上，我們會看一個網(wǎng)紅最近的 10 個視頻，播放量一定要在 5k 以上，這樣 YouTube 才會給你推流。
白鯨出海：之前你分享了怎么從 0 到 1 打造全球用戶池，除了 KOL 營銷還涉及到了多個渠道，有沒有一個更具體的心得可以分享？
Cecilia：其實(shí)整體上，我會更傾向于先做 KOL 營銷和聯(lián)盟分銷，讓用戶對你的產(chǎn)品有一定的信任，同步去做社媒的維護(hù)，PromeAI 更偏向于終端用戶，我們會在 YouTube、Instagram 的平臺上，每天都有做一些更新來維護(hù)品牌形象。
在有這些鋪墊之后，再去細(xì)分場景做 SEO、甚至付費(fèi)做投放，會更好一些。而做 SEM 付費(fèi)投放的時候，關(guān)鍵詞一定要有高轉(zhuǎn)化，僅舉個例子，SEO 的關(guān)鍵詞可以是 AI 摳圖工具，那么 SEM 則可以是“一鍵摳圖 API”，精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶的需求。而且 SEO 是一個非常長期的事情，一定要有合理規(guī)劃，PromeAI 做的就晚了一些，去年下半年才開始。
白鯨出海：最后一個問題，我們做了三個季度的榜單，發(fā)現(xiàn) cutout.pro 所在的AI圖片編輯賽道，其本上是一個橫盤的狀態(tài)，你們也是這樣的感受嗎？
Cecilia：我們感受也是這樣的，尤其是從去年下半年到現(xiàn)在。但我個人更偏向于認(rèn)為，AI 圖片編輯賽道并不是沒有再去拓展用戶盤子的潛力，而是確實(shí)流量環(huán)境的變化有非常大的影響。最典型的就是谷歌在去年年中整治用 AI 去寫落地頁然后做 SEO 的行為。這個影響還是很大的，需要大家探索出一條新的路線。
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