編者按：本文來自微信公眾號 豹變，作者：陳法善，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

「核心提示」

10萬簽約主播，如何謀個好出路？

掉粉近1200萬，跟無憂傳媒合作三年后解約，劉畊宏的跳操神話也不靈了？

在近期的“告別”直播中，劉畊宏夫婦角色扮演起電影《哪吒》中的主角，卻意外官宣跟合作了三年的無憂傳媒解約。

劉畊宏稱，這是跟無憂團隊合作的最后一場直播，無憂團隊的20多位成員，有的會回去，有的則會跟著自己，繼續(xù)一起直播。同時，無憂傳媒回應稱，三年的合作很愉快，從劉教練身上學到很多，合作關系將變成商務合作。和平“分手”之后，劉畊宏簽約至跟周杰倫關系密切的MCN天賦星球。

作為曾經(jīng)的現(xiàn)象級主播，劉畊宏是明星轉型網(wǎng)紅主播的標桿，這背后離不開無憂傳媒的推波助瀾。在網(wǎng)紅圈，一直有“天下主播千千萬，無憂傳媒占一半”的說法，其中大部分主播都是從秀場起步，但能成功從秀場走到賣場的卻不多。

劉畊宏、多余和毛毛姐、廣東夫婦屬于“秀而優(yōu)則賣貨”的類型，可以吃到帶貨傭金+直播打賞兩部分收入。而對于沒有帶貨、依賴打賞的主播來說，隨著監(jiān)管趨嚴，傭金越來越難賺。

坐擁“十萬”主播的無憂傳媒，該如何為主播謀出路？

一個網(wǎng)紅神話的終結

曾經(jīng)，誰還不是“劉畊宏女孩”呢？

早在2022年4月，劉畊宏因一連串“烏龍”，頻頻沖上熱搜，單場直播觀看人數(shù)超5200萬，短短幾個月時間，就俘獲了7000多萬“劉畊宏男孩、女孩”。

起因是在一場直播中，劉畊宏不小心漏出腋毛，被平臺質(zhì)檢判定“不雅觀”，被臨時停播。幾天后，他又因為胸肌過于突出，被系統(tǒng)警告“擦邊”，再次被停播。多次烏龍之后，劉畊宏與妻子王婉霏干脆穿起了長款羽絨服，大汗淋漓地繼續(xù)直播跳操。沒想到，這一跳竟然成了熱搜。

加上當時居家健身是不少人的剛需，劉畊宏自此開啟爆粉模式，幾個月時間漲粉至7000多萬，收益也水漲船高。據(jù)《中國企業(yè)家》報道，2022年4月10日，劉畊宏直播結束后，收獲了26萬音浪；4月19日，直播場觀1500萬人，收獲了240萬音浪。

1塊錢能兌換10音浪，也就是說，在10天時間里，劉畊宏光直播打賞的收入就從2.6萬元暴漲至24萬元。

這只是巔峰期劉畊宏很普通的一天，蟬媽媽的數(shù)據(jù)顯示，劉畊宏直播間峰值場觀超過了5200萬。更有人在10分鐘里，連續(xù)給劉畊宏刷了10個嘉年華（1個嘉年華要30000抖幣）。這樣的賺錢速度讓普通打工人望塵莫及，也超過了不少主播帶貨的傭金收入。

跟一般的依賴直播帶貨MCN不同，無憂傳媒從秀場娛樂主播起家，更熟悉直播打賞的一套玩法。通常，MCN會跟旗下主播進行分潤，例如五五分成。由于沒有前期選品、物流配送、售后服務等環(huán)節(jié)，直播打賞更容易賺快錢，但是很依賴主播自身的調(diào)性和魅力。

面對這種情況，無憂傳媒創(chuàng)始人雷彬藝曾稱，暫時不考慮讓劉畊宏直播帶貨，還是以做好內(nèi)容和粉絲積累為先，疫情后再確定長遠計劃。

因此能看到，劉畊宏的抖音主號之前一直由無憂傳媒負責運營，以跳操直播為主，幾乎沒有帶貨。而負責帶貨的“小號”——“劉畊宏健康來了”“劉畊宏-我們eye旅行”由天賦星球運營，實現(xiàn)了內(nèi)容跟帶貨的平行運作。

由于旗下主播眾多，無憂傳媒對于藝人采用金字塔式的管理模式，即帶貨主播會根據(jù)GMV、達人主播會根據(jù)粉絲體量，針對性地匹配資源和團隊。也就是說，越是金字塔頂端的主播，得到的資源扶持就越多。

杭州一直播資深從業(yè)人士向《豹變》證實，像劉畊宏這樣的明星簽約MCN，會得到一筆很高的基礎費用，類似明星代言費，同時，MCN再提供全面的支持團隊和宣發(fā)費用。

如果劉畊宏粉絲量、直播場觀能穩(wěn)定在不錯的量級，或許這套商業(yè)模式可以持續(xù)運行下去。 但隨著劉畊宏不斷掉粉、場觀下降，彼此也就容易產(chǎn)生動搖。蟬媽媽顯示，劉畊宏抖音號近一個月直播場觀均值為168.5萬，跟巔峰期相差甚遠。

劉畊宏直播場觀人數(shù)變化 ??

從劉畊宏的角度看，不再依賴無憂傳媒，轉而投向周杰倫，利用后者的影響力、資源，或許能有更好的發(fā)展。而從無憂傳媒的角度看，劉畊宏數(shù)據(jù)不理想，商業(yè)價值下降，需要重新評估投入產(chǎn)出比。

“劉畊宏是有6000多萬粉絲的超頭部大V，無憂原則上不太會放人?？赡苁且驗橥度氲腞OI不太行，雙方價格沒談攏就散了?！痹撊耸空f。

和平“分手”后，劉畊宏已簽約天賦星球，后者與有“周杰倫概念股”之稱的巨星傳奇關系密切。公開資料顯示，劉畊宏跟周杰倫關系一直很鐵，早在巨星傳奇上市前兩年，劉畊宏就與巨星傳奇成立天賦星球（香港）有限公司，分別持股30%和70%。

拿回主號后，或許劉畊宏能更好平衡跳操與直播帶貨。而經(jīng)過這么多年沉淀，劉畊宏賬號已經(jīng)形成一套完整的打法，簽約自家公司，也是肥水不流外人田。

為什么帶貨這么難？

作為行業(yè)頭部MCN，業(yè)界普遍認為，無憂傳媒在秀場娛樂主播方面的優(yōu)勢明顯。每年的“無憂之夜”，在業(yè)界有“紅人奧斯卡”之稱。無憂傳媒官網(wǎng)披露的信息顯示，簽約主播達人超10萬人，其中全約優(yōu)質(zhì)藝人超5000人。

無憂傳媒官網(wǎng)“公司業(yè)務”一欄將主播分成直播達人、短視頻達人、電商達人、音樂達人等類型。每一類分別有20人、13人、4人、8人的海報在官網(wǎng)置頂處滾動顯示。通常，能上榜展示的都是每一類的標桿主播，也就是說， 在無憂的主播團隊中，有競爭力的電商主播占比最小。

雖然這些人中，有廣東夫婦、多余和毛毛姐等人成功從娛樂主播轉型成天花板更高的帶貨主播，但除了幾個標桿案例外，后續(xù)的帶貨主播團隊似乎處于斷檔狀態(tài)。

實際上， 好的娛樂主播并不一定能勝任直播帶貨。 一方面，秀場直播主打娛樂內(nèi)容，短視頻拍不好了，可以重拍。在直播間，主要通過個人魅力吸引觀眾打賞，互動方式更為靈活和隨意。

相比之下，帶貨直播更側重產(chǎn)品介紹和銷售，需要主播具備專業(yè)的銷售技巧，對產(chǎn)品功能和優(yōu)勢有深入了解，要有較強的場控能力，引導觀眾購買商品。娛樂主播離開自己的舒適區(qū)，不一定能夠適應直播帶貨。例如，網(wǎng)紅“一栗小莎子”通過短視頻吸粉1000多萬，但在直播帶貨時，顯得有些力不從心，難以快速適應帶貨直播的節(jié)奏，感染力并不如短視頻強。

無憂傳媒是以秀場直播為主的MCN，最大的優(yōu)勢在于批量孵化網(wǎng)紅。而辛選、謙尋、美腕等直播電商公司的強項在于供應鏈選品、跟品牌的議價能力，以及售后服務能力。

對于品牌方來說，更愿意看效果下注，給帶貨能力強的主播更好的機制 ，這容易導致無憂在跟品牌方談判時議價能力相對不足，從而在機制上輸給其他頭部主播，影響帶貨效果。

“小熊出沒”和“胖胖小魚媽媽”是無憂傳媒掛在官網(wǎng)電商頻道置頂處的四位主播中的兩位。蟬媽媽顯示，過去一年，二者場均帶貨GMV分別約為100萬-250萬元，以及7.5萬-10萬元。這樣的帶貨數(shù)據(jù)在行業(yè)中處于腰部主播區(qū)間，顯然跟以電商為主的MCN難以相提并論。

小熊出沒（上）、胖胖小魚媽媽（下）過去一年的直播帶貨GMV

此外， 秀場直播的粉絲主要關注主播的個人魅力和娛樂內(nèi)容，但在花錢消費時，也會考慮性價比和實用性。 例如，劉畊宏帶貨跟健身強相關的發(fā)光彈力帶，但因為溢價較高，粉絲們也并不買單。

可見，雖然同為主播，但娛樂直播跟電商直播差異很大，后者除了會出鏡，還需要強大的銷售技巧，更加專業(yè)的產(chǎn)品知識，就已經(jīng)把很多缺乏轉型能力的主播擋在了門外。

秀場還是好生意嗎？

坐著聊聊天，唱歌、跳舞，或者表演個才藝，打賞就來了，秀場直播不僅門檻較低，似乎更容易變現(xiàn)。

而且相比起辛巴、小楊哥因為帶貨“糖水燕窩”“香港美誠月餅”翻車，秀場主播在直播中翻車的案例并不多見。

近期，主播張大大被無憂傳媒“封殺”，并非源于直播翻車，而是因為場外糾紛。事情起因可以追溯到今年1月底，網(wǎng)友“黃毛毛”在社交媒體爆料稱，2024年10月，她與張大大在腳本修改過程中產(chǎn)生了嚴重分歧，張大大因此對她進行了長達兩個小時的“殘忍折磨”，包括惡語相向、用枕頭和茶幾砸她、砸毀她的電腦，甚至當她在地上撿電腦時，還飛起一腳踢她。

事發(fā)后，無憂傳媒表示，已暫停與張大大的一切業(yè)務開展。然而，除了這一事件外，秀場大主播們在直播中并未頻繁出現(xiàn)類似的翻車情況。這表明秀場是更好賺錢且低風險的賽道？

實際上，秀場直播雖然是變現(xiàn)更容易的方式，但隨著監(jiān)管趨嚴，批量復制網(wǎng)紅、賺快錢的模式正面臨越來越大的壓力。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《第 53 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至 2023 年 12 月 ，真人秀直播用戶規(guī)模為2億人，遠少于電商直播的5.97億人、體育直播的3.45億人，也比游戲直播、演唱會直播的用戶群體小。

而為了提高直播場觀和打賞，一些秀場主播容易動起歪腦筋，利用審丑、色情擦邊、低俗連麥PK等方式，一味迎合觀眾搏流量。早在2022年5月，國家廣播電視總局等四部門曾聯(lián)合下發(fā)《關于規(guī)范網(wǎng)絡直播打賞 加強未成年人保護的意見》，要求禁止誘導未成年人參與直播打賞、限制黃金檔連麥PK、取消打賞榜單等。

《時代財經(jīng)》曾在報道中稱，在新規(guī)出臺前，主播筱筱就感受到了寒意，在當時的一場直播中，場觀1731，收獲音浪1367，折合人民幣不到140元，如果在扣除平臺分成后，收益將更少。而在那之前兩個月的一場相同時長的直播中，筱筱獲得的音浪在2萬以上，折合收益約2000元，相當于收入跌去九成。

而在《意見》出臺前一個月，恰逢劉畊宏破圈爆粉，無疑讓無憂傳媒給行業(yè)樹立了一個正面典型。

但眾多小主播就沒這么幸運了。小主播沒有那么多打賞用戶，非常依賴“榜一大哥”出力。如果榜一大哥沒了，時間久了，下面的“二哥”“三哥”可能也就散了。

為了維持直播間人氣，穩(wěn)定住收入，秀場主播有時不得不做一些“擦邊”的事，去刺激“大哥們”打賞。而一旦觸碰到平臺紅線，可能會受到限流、降權甚至封號的處罰，秀場直播的吸金能力也打了折扣。

無憂傳媒從秀場起家，在轉型過程中，勢必需要將這方面的風險考慮在內(nèi)。

或許無憂傳媒可以通過簽約10萬個主播，實現(xiàn)不把雞蛋放在同一個籃子里，但互聯(lián)網(wǎng)的二八效應決定了，收益會越來越向頭部主播集中。

對無憂傳媒而言，從秀場轉型頭部帶貨主播的案例有限，劉畊宏曾一度被視為這方面的標桿，但隨著他的轉會，無憂傳媒又該如何講好流量故事？

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