編者按：本文來自微信公眾號(hào) 深響（ID：deep-echo），作者：呂玥，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“寶寶們，想要蛇年好運(yùn)的，蛇年限定超七必入！想要2025年招米米（財(cái)）的，都去拍黃發(fā)晶那款，是非常高品的一款！”

2025年春節(jié)，水晶手串在各平臺(tái)和直播間內(nèi)持續(xù)火爆，成了最熱門“年貨”之一。截至目前，小紅書上與水晶相關(guān)的商品已超490萬件；據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近30天水晶手串的銷量在75萬-100萬，近一年的銷售額超億元。

水晶手串這門生意并不簡(jiǎn)單，“講究”頗多——從2025年開啟的“九紫離火年”概念，讓紫水晶炙手可熱；包含七種水晶的“超七手串”，被認(rèn)為能量強(qiáng)大，能平衡人體七大脈輪，提升整體運(yùn)勢(shì)；想財(cái)運(yùn)亨通，金發(fā)晶與綠幽靈是必入款；粉晶既招桃花運(yùn)，又能助力人緣廣結(jié)；白水晶被冠上了“水晶之王”之名，最適合凈化能量……

精明的商家洞察先機(jī)，給出了一個(gè)無法拒絕的建議：多買幾條，每日輪換佩戴，讓每種水晶的獨(dú)特“能量”都能伴你左右。至于能量能發(fā)揮多少，就直接和手串的價(jià)格掛上了鉤：普通品質(zhì)入門級(jí)的手串只需百元，但被稱為“能量超強(qiáng)、品質(zhì)極佳”的水晶手串已能賣出數(shù)千元，還有水晶擺件甚至是上萬元的高價(jià)。

有需求就會(huì)有供給。水晶疊加上了玄學(xué)，在這個(gè)充滿不確定性的時(shí)代里成為許多人的安慰劑的同時(shí)，也帶起了規(guī)模化的商機(jī)與生意。

01 明星網(wǎng)紅跑步入場(chǎng)，多角度拿捏消費(fèi)心理

玄學(xué)在中國(guó)一直都有廣泛的受眾群體，長(zhǎng)期以來都與各類擺件、飾品緊密結(jié)合，形成了一股不可忽視的商業(yè)力量。水晶也很早就跟玄學(xué)概念掛鉤，不過此前更多與西方的塔羅、占星、魔法、能量療愈等相關(guān)，受眾相對(duì)有限。

但這幾年，“玄學(xué)”熱潮持續(xù)升溫，從年輕人擠滿了寺廟道觀、請(qǐng)手串，再到各種能量顯化、看盤看五行，去五星級(jí)酒店吸能量……幾乎是東西方各類玄學(xué)兼收并蓄，核心理念是“只要相信就有效”。而水晶，屬于了解和購(gòu)買門檻都低、百元價(jià)位就能“入坑”的一類，并且其本身高顏值也能作為日常飾品佩戴，也因此很快備受青睞。

不過如今這一波水晶熱潮的背后，明星和網(wǎng)紅們的加入起到了重要作用。大家精準(zhǔn)捕捉并利用了多樣化的消費(fèi)心理，從而帶動(dòng)了不少人“入坑”。

最常見的就是發(fā)揮粉絲效應(yīng)的變現(xiàn)價(jià)值。粉絲往往會(huì)因?yàn)橄矏勰澄幻餍?，而?duì)其同款或周邊產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而購(gòu)買。

如黃子韜與徐藝洋在官宣戀情后在抖音頻繁直播，徐藝洋通過分享自己對(duì)水晶的熱愛，隨后開啟了自己的水晶帶貨直播。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年12月10日晚的一場(chǎng)直播，吸引了1402萬人次的觀看，粉絲增長(zhǎng)超52萬，銷售額達(dá)到100萬至250萬元之間，平價(jià)和高價(jià)產(chǎn)品都銷售一空。

還有一類明星帶貨水晶，主要就是講能量、講玄學(xué)。在娛樂圈這個(gè)被認(rèn)為是極看重運(yùn)氣的行業(yè)里，明星佩戴會(huì)更有親身經(jīng)歷的可信度。

于正、劉蕓、安悅溪等不少明星就在小紅書不定時(shí)做直播帶貨，還有如莫小奇因其“星座女神”的稱號(hào)和專業(yè)星盤解讀能力，帶貨水晶時(shí)也更具說服力和消費(fèi)信任感。消費(fèi)者對(duì)此多持“信則有”的態(tài)度，認(rèn)為即便只是獲得積極心理暗示或購(gòu)買一件美觀的手串也是值得的。

此外，小紅書上的明星主播如伊能靜、董潔等，則側(cè)重于講述女性的療愈、成長(zhǎng)等話題，賦予水晶以情感價(jià)值。在這一語境下，水晶成為助力女性個(gè)人成長(zhǎng)的重要媒介，用戶因此也擁有了更強(qiáng)的購(gòu)買欲。

新紅數(shù)據(jù)顯示，2024年9月之后，伊能靜的直播間里就開始陸續(xù)增加水晶產(chǎn)品，很多單價(jià)都在千元以上，其中還有一款“財(cái)旺業(yè)盛”的豪華水晶陣售價(jià)高達(dá)6999元，當(dāng)晚賣出了381套，僅這一款產(chǎn)品預(yù)估銷售額就超260萬。

當(dāng)明星引領(lǐng)了流行趨勢(shì)，網(wǎng)紅們總能迅速響應(yīng)，緊隨其后，推出更為詳盡的種草內(nèi)容、詳盡的購(gòu)買指南。水晶的熱度進(jìn)一步提升。

很多網(wǎng)紅的影響力并不比明星差，而且本身就屬于時(shí)尚這一內(nèi)容垂類，也常向粉絲推薦和分享飾品，所以推薦水晶也相當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手。大家通過分享個(gè)人的收藏，再結(jié)合或真或假的玄學(xué)靈驗(yàn)小故事，就能收獲大批粉絲的青睞。而且為了打造內(nèi)容的差異化，大家還會(huì)更細(xì)節(jié)化的去做科普、講喜忌、講什么不能隨便帶、怎么挑選最適合自己等等，這就又給自己帶貨做好了鋪墊。

推薦哪些店鋪、去哪里買，一切都更順理成章。而與其他消費(fèi)品類不同，消費(fèi)者在購(gòu)買水晶時(shí)，往往更加關(guān)注其是否適合自身情況，而非僅僅關(guān)注品牌知名度和品質(zhì)保證。這一特性，就使得非標(biāo)、無品牌、可定制的產(chǎn)品反而更受歡迎，而這其實(shí)也正是讓水晶售價(jià)極其參差不齊的原因所在。

與此同時(shí)，很多定制化水晶手串，還有一部分溢價(jià)在于疊加在其中的“玄學(xué)服務(wù)”。

比如一些玄學(xué)博主、商家會(huì)先為消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的星盤和五行分析，再根據(jù)其分析結(jié)果推薦合適的水晶類型，并精心挑選珠子，搭配其他具有“靈性”的配件，再進(jìn)行手工串制、消磁處理等。這種定制化的消費(fèi)模式，讓消費(fèi)者在為水晶本身付費(fèi)的同時(shí)，也在為其中的情緒價(jià)值買單。

當(dāng)然，并非所有消費(fèi)者都傾向于高價(jià)定制商品，實(shí)際上有一大部分消費(fèi)群體會(huì)更注重性價(jià)比，尤其是對(duì)于初次涉足水晶購(gòu)買領(lǐng)域的人們而言，相較于那些過分渲染的“能量加持”說辭，他們更愿意將關(guān)注點(diǎn)放在水晶的品質(zhì)上。

直播機(jī)構(gòu)很快承接住了這部分訴求。比如交個(gè)朋友在抖音就有飾品/水晶專場(chǎng)，直播帶貨水晶的模式和售賣其他商品無太大差異，但會(huì)更注意去展示飾品放大后的細(xì)節(jié)。同時(shí)這些直播機(jī)構(gòu)，往往著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“高品質(zhì)”屬性，依靠其作為頭部機(jī)構(gòu)的信譽(yù)背書，保證所售水晶純天然且真實(shí)可靠，且可以無理由退貨。其優(yōu)勢(shì)在于能讓消費(fèi)者買的安心，價(jià)格也相對(duì)更公允。

02 水晶+玄學(xué)：小成本創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)熱潮涌動(dòng)，最上游的產(chǎn)業(yè)帶商家也迅速響應(yīng)，積極投身其中。

在國(guó)內(nèi)，水晶產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，隸屬于江蘇省連云港市的東海縣，甚至有“世界水晶之都”的稱號(hào)，原料優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)?。?jù)官方數(shù)據(jù)介紹，東海年產(chǎn)天然水晶500多噸，占全國(guó)總產(chǎn)量的一半，現(xiàn)有水晶加工企業(yè)有300多家，形成了規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)集群。

雖然近些年來在礦石資源保護(hù)約束下不再大規(guī)模開采，但行業(yè)從業(yè)者還是聚集在此，從國(guó)外采購(gòu)水晶原石，然后再運(yùn)回東海集中加工，進(jìn)行批發(fā)和零售。而大部分產(chǎn)業(yè)帶商家，主業(yè)是以加工和批發(fā)為主，但同時(shí)會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)有實(shí)體店，兼顧少量零售業(yè)務(wù)。

在近幾年水晶越來越熱的環(huán)境里，不少商家都在嘗試去抓住機(jī)遇，開啟線上生意。

在小紅書等社交平臺(tái)上，他們積極分享水晶手串的照片、曬出最近的訂單，以及線下開店接單的場(chǎng)景。主要核心是突出自己產(chǎn)業(yè)帶實(shí)體店商家的身份，具備自產(chǎn)自銷的能力，有從毛料到成品的完整產(chǎn)業(yè)鏈，可以同時(shí)提供復(fù)檢服務(wù)和鑒賞期（即七天無理由退貨），以原料品質(zhì)取勝。

還有部分產(chǎn)業(yè)帶老板，更愿意做品牌，自己出鏡拍視頻，做水晶的材質(zhì)科普。同時(shí)還會(huì)介紹最近的新品，使用到了怎樣的原料和加工工藝，甚至有哪些是照著明星同款來做的產(chǎn)品，老板還會(huì)拍視頻告訴粉絲們進(jìn)度如何，通過專業(yè)度去吸引消費(fèi)者。

當(dāng)然從上游工廠到下游直面消費(fèi)者的零售轉(zhuǎn)型，不僅在水晶行業(yè)，也在翡翠玉石、服飾等多個(gè)行業(yè)中屢見不鮮。這主要得益于如今內(nèi)容平臺(tái)和電商平臺(tái)的發(fā)展，只要有供應(yīng)鏈能力，線上做生意幾乎就可以變得無門檻。

這股水晶熱潮已然催生了一個(gè)新的“小本創(chuàng)業(yè)”賽道。

得益于供應(yīng)鏈的成熟，有不少許多新手和小商家都想趕上熱潮，紛紛涌入水晶手串定制領(lǐng)域。他們會(huì)在小紅書等平臺(tái)上分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從進(jìn)貨渠道到制作過程，再到銷售方式，都一一呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

首先是進(jìn)貨，東?？h、海豐縣可塘鎮(zhèn)、廣州市荔灣廣場(chǎng)等地成為了他們的首選。這些地方的水晶批發(fā)集散地，就如同義烏的小商品市場(chǎng)一樣，只要懂一些水晶的種類和材質(zhì)的人，都能在此輕松進(jìn)貨。

緊接著就是介紹自己的創(chuàng)業(yè)歷程，比如如何通過一對(duì)一接商單、在社交平臺(tái)上發(fā)布內(nèi)容引流，然后在微信上進(jìn)行詳細(xì)溝通和交易。做的比較久后，還會(huì)開設(shè)淘寶店，在貨架上提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時(shí)，也接受消費(fèi)者的定制需求。

同時(shí)很多商家還會(huì)分享與顧客的有趣互動(dòng)過程：比如怎么選珠子，然后又挑選了哪些配件，拿到成品后顧客的反饋如何等等。即便商家坦言自己是“小白”，很多時(shí)候需要和顧客反復(fù)溝通，但這反而更顯真實(shí)性，成就了一次“溯源”+“定制”的購(gòu)物體驗(yàn)，能體現(xiàn)出商家的用心，也增強(qiáng)了其他感興趣但還沒下單用戶的信任度和購(gòu)買意愿。

近些年，消費(fèi)市場(chǎng)確實(shí)總充滿戲劇性。大家一邊追求性價(jià)比，日常必需品都在找平替；但一邊又總會(huì)為一些情緒價(jià)值付費(fèi)，哪怕明知有溢價(jià)，也愿意沉迷收藏。晶瑩剔透的飾品總能吸引眼球，如今水晶的故事，與玉石、翡翠的故事也是如出一轍。直到今天，玉石翡翠在大部分人的印象里，依然還是水很深的生意。至于水晶這股熱潮能否持續(xù)，為商家?guī)黹L(zhǎng)久的商機(jī)，目前仍是一個(gè)未知數(shù)。

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