每年都有許多科學(xué)家他們懷揣技術(shù)的信仰，從實(shí)驗(yàn)室、科研機(jī)構(gòu)、高校走向商業(yè)世界。但產(chǎn)品落地、市場(chǎng)拓展、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的路上從沒(méi)有人能夠一帆風(fēng)順。不斷探索、不斷調(diào)整是他們的日常。2024創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我們邀請(qǐng)到了悟通感控CEO陳立洋，芯宿科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CSO董一名，西安中科光電董事長(zhǎng)、總經(jīng)理吳易明，耀速科技創(chuàng)始人兼CEO謝鑫，行者AI創(chuàng)始人&CEO尹學(xué)淵，亦唐科技董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理于興虎與亞馬遜云科技初創(chuàng)生態(tài)和投資戰(zhàn)略合作中西區(qū)負(fù)責(zé)人李穎圍繞科學(xué)家創(chuàng)業(yè)話題進(jìn)行分享，現(xiàn)場(chǎng)金句頻出
“當(dāng)你真正從高校走出來(lái)，踏入企業(yè)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，很多時(shí)候場(chǎng)景同樣重要。”“創(chuàng)業(yè)者一定要想清楚自己的產(chǎn)品最終面向的是誰(shuí)，能夠解決什么問(wèn)題，能為用戶創(chuàng)造什么價(jià)值?！薄皩?duì)于公司初創(chuàng)階段而言，老板永遠(yuǎn)是最大的銷售員?！薄皠?chuàng)始人的產(chǎn)品并非公司的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)始人真正的產(chǎn)品其實(shí)是公司的團(tuán)隊(duì)。只有團(tuán)隊(duì)打造好了，團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)出的才是公司的產(chǎn)品與服務(wù)?！薄耙咽袌?chǎng)研究、產(chǎn)品研究當(dāng)作科研研究一樣認(rèn)真對(duì)待。”“跳出技術(shù)執(zhí)念”要擁有“歸零、包容、翻篇”的心態(tài)……
他們的分享為我們勾勒出從科研到商業(yè)探索路上不斷應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、迭代變強(qiáng)的重要足跡。以下為現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話實(shí)錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理后發(fā)布。
李穎：從做科研到經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在核心技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)化落地這一過(guò)程非常重要，各位的創(chuàng)業(yè)歷程中是否也遇到了一些挑戰(zhàn)，又是如何調(diào)整的？
陳立洋：其實(shí)在第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候的確走過(guò)一些彎路。當(dāng)時(shí)我們做出了一款團(tuán)隊(duì)非常滿意的產(chǎn)品，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域進(jìn)行商業(yè)化的難度極大。但幸運(yùn)的是，我們通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿闪艘淮瓮顺觥?/p>
所以第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)的第一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們沒(méi)敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)，最開(kāi)始自己掏了些錢(qián)來(lái)研發(fā)骨科產(chǎn)品。先做了樣機(jī)，現(xiàn)在基本上大客戶驗(yàn)證已經(jīng)完成。
這和我們之前做消費(fèi)醫(yī)療時(shí)的情況形成了鮮明對(duì)比，當(dāng)時(shí)我們需要不斷地去教育用戶、開(kāi)拓市場(chǎng)。另外，我們選擇了市場(chǎng)集中度相對(duì)較高的行業(yè)，有頭部大客戶的清單可以遵循，這樣就不需要過(guò)于分散地去跑客戶。我在融資的時(shí)候，也選擇引入具有產(chǎn)業(yè)資源的投資方，這樣我們的股東就能為公司賦能。
董一名：我們公司是國(guó)內(nèi)首家掌握分子芯片 DNA 合成技術(shù)的企業(yè)，專注于將硅基芯片與生命科學(xué)領(lǐng)域深度融合。我們的首款商業(yè)化產(chǎn)品是一款基于芯片的高通量 DNA 合成儀。顧名思義，這款設(shè)備以芯片作為 DNA 合成的載體，標(biāo)志著傳統(tǒng)方法的一次重大革新。未來(lái)，我們的核心盈利模式將聚焦于設(shè)備和耗材的銷售及其配套服務(wù)。目前，我們的主要客戶包括 Biofoundry、科研院所以及生物技術(shù)公司等。
盡管采用了芯片式合成這一創(chuàng)新技術(shù)，我們?cè)谏锂a(chǎn)業(yè)鏈中仍面臨客戶拓展的挑戰(zhàn)。有人可能會(huì)認(rèn)為，作為一家上游企業(yè)，客戶數(shù)量理應(yīng)廣泛，但實(shí)際情況表明，我們都需要解決分散的客戶資源的問(wèn)題。去年，我們主要以提供服務(wù)為主，而從今年起，我們已開(kāi)始全面銷售設(shè)備。然而，如何優(yōu)化銷售策略并進(jìn)行高效的生產(chǎn)管理，仍是我們亟待解決的重要問(wèn)題。
目前，我們是全球唯一一家能夠商業(yè)化售賣此類設(shè)備的企業(yè)。然而，這一領(lǐng)先地位背后，是極其高難度的技術(shù)研發(fā)挑戰(zhàn)。我和兩位合伙人分別擁有生物，半導(dǎo)體和集成電路領(lǐng)域的深厚背景。在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，跨領(lǐng)域、交叉學(xué)科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與整合成為了我們的日常重點(diǎn)，也是極大的挑戰(zhàn)之一。
作為一支以技術(shù)創(chuàng)新為核心驅(qū)動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)，我們正努力應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，力求在全球市場(chǎng)中樹(shù)立新的標(biāo)桿。
李穎：針對(duì)您提到的這些問(wèn)題，你是如何有效解決的呢？
董一名：對(duì)于技術(shù)工作者而言，追求卓越是一種本能。然而，技術(shù)的最終目標(biāo)必須落腳于產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品指標(biāo)，而不是單純地將某項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)推至極限。只有將技術(shù)與實(shí)際應(yīng)用需求緊密結(jié)合，才能真正創(chuàng)造價(jià)值。
其次，當(dāng)面對(duì)復(fù)雜體系時(shí)，學(xué)會(huì)做減法尤為重要。通過(guò)聚焦核心需求，簡(jiǎn)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)，抓住主要矛盾，可以更高效地解決問(wèn)題并提升產(chǎn)品的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力。
最后，就是不回避沖突。在每次出現(xiàn)分歧時(shí)，我們的合伙人和團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)圍繞問(wèn)題展開(kāi)激烈討論。通過(guò)合理且系統(tǒng)的分析與研究，我們能夠更清晰地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并最終找到解決方案。沖突本身并不可怕，關(guān)鍵在于通過(guò)積極溝通和科學(xué)方法，推動(dòng)問(wèn)題的有效解決。
吳易明：在創(chuàng)辦企業(yè)之前，我覺(jué)得做科研好像就能一眼看透未來(lái)10年甚至20年。結(jié)果就是要么漸漸就沒(méi)了興趣，要么就找到了新方向。創(chuàng)辦公司至今大概11年了，技術(shù)方面、交付業(yè)務(wù)方面以及內(nèi)部管理方面各種問(wèn)題層出不窮。不過(guò)，我們依然堅(jiān)持著。
最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該是2019年，當(dāng)時(shí)我們?cè)诩夹g(shù)上取得了具體突破，但卻不清楚其價(jià)值在人工智能領(lǐng)域處于什么樣的地位。與人工智能領(lǐng)域的專家交流似乎也沒(méi)有太好的效果。當(dāng)時(shí)不僅需要進(jìn)行理論研究、還要開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)、更要推進(jìn)產(chǎn)品落地，我感到非常的焦慮和艱難。
回過(guò)頭來(lái)看，我覺(jué)得這其實(shí)是一種執(zhí)念，仿佛被技術(shù)“綁架”，或者說(shuō)是被技術(shù)突破的成果“綁架”了。從2019年到2020年，我們基本上突破了人工智能領(lǐng)域最底層的問(wèn)題——我們視覺(jué)感知到的東西，究竟是如何在大腦里進(jìn)行表征的。之后我們找到了“具身認(rèn)知”這個(gè)概念，進(jìn)而開(kāi)始深入研究具身生理學(xué)以及更抽象的語(yǔ)言學(xué)。
我的觀點(diǎn)和國(guó)際主流觀點(diǎn)不太一樣。今年3月30日，有一場(chǎng)中國(guó)具身智能大會(huì)，我在會(huì)上發(fā)表了主旨演講，正式提出具身智能是智能科學(xué)發(fā)展的新范式。我認(rèn)為具身智能能夠帶動(dòng)通用智能實(shí)現(xiàn)突破，而不是“智能+具身”這種簡(jiǎn)單的理解，即不是把具身僅僅當(dāng)作智能落地應(yīng)用的一種方式。
如今，我們通過(guò)自己的方法實(shí)現(xiàn)了信息層到物理層、物理層到信息層的閉環(huán)交互。經(jīng)過(guò)查閱資料，我們發(fā)現(xiàn)目前我們還是全球唯一能做到的。我之前發(fā)布過(guò)一些科普文章，大家如果感興趣可以去看看。這也是我努力破除技術(shù)對(duì)自身的“綁架”的行動(dòng)。
謝鑫：在生物制藥行業(yè)存在一個(gè)“雙十定律”，即每一款新藥從最初的研發(fā)到最終獲得FDA批準(zhǔn)上市，中間需要10到20年的時(shí)間，并且要投入10到20億美金的研發(fā)資金。
在公司的創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人都具有科學(xué)家背景的情況下，我們面臨著另一個(gè)“雙十定律”的困擾。比如，我們要在10到15分鐘的時(shí)間里，概括科學(xué)家過(guò)去10到15年的科研成果，并把這些成果清晰地講給我們的客戶和投資人聽(tīng)，讓他們能夠聽(tīng)懂。而且，我們第一輪融資是在美國(guó)波士頓通過(guò)線上與投資人溝通的。在無(wú)法與投資人面對(duì)面交流，對(duì)方看不到我們的產(chǎn)品和技術(shù)的情況下，如何更精準(zhǔn)地表達(dá)我們想要做的事情，就成為了一個(gè)至關(guān)重要的方向。
通常來(lái)說(shuō)，科學(xué)家可能具有比較追求完美的個(gè)性。尤其是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，不斷地優(yōu)化產(chǎn)品，持續(xù)改進(jìn)新技術(shù)。但對(duì)于公司而言，很重要的一點(diǎn)是必須要在特定的時(shí)間將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、交付給客戶，滿足他們的基本需求，并根據(jù)他們的反饋不斷完善。這是我們的工程師團(tuán)隊(duì)、科學(xué)家團(tuán)隊(duì)以及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在不斷磨合過(guò)程中，需要共同去克服的問(wèn)題。
尹學(xué)淵：科學(xué)家創(chuàng)業(yè)很容易在兩個(gè)方面踩坑。我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候拉了博士同學(xué)一起，和他們一同經(jīng)歷了不少。我認(rèn)為這兩個(gè)方面是這樣的：
第一，因?yàn)榇蠹乙郧岸际菍Ｗ⒂诳蒲泻图夹g(shù)領(lǐng)域的，所以自然而然會(huì)覺(jué)得技術(shù)至關(guān)重要。這本身沒(méi)錯(cuò)，但很人容易形成一種心態(tài)，就像手里拿著一把錘子，看什么都像釘子，都想錘兩下用這個(gè)技術(shù)來(lái)解。這種執(zhí)念一定要放下。當(dāng)你真正從高校走出來(lái)，踏入企業(yè)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，很多時(shí)候場(chǎng)景同樣重要。
現(xiàn)在很多公司都在做從事生成是AI的業(yè)務(wù)，AI生圖、AI做音樂(lè)等等，乍一看好像有很多工具唾手可得。然而，實(shí)際上當(dāng)這些工具真正應(yīng)用到具體的落地場(chǎng)景中時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不太好用。所以創(chuàng)業(yè)者一定要想清楚，自己的產(chǎn)品最終面向誰(shuí)，能夠解決什么問(wèn)題，能為用戶創(chuàng)造什么價(jià)值，這三個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。
你把這三個(gè)問(wèn)題想清楚之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多時(shí)候，不一定非得依賴最初的技術(shù)。技術(shù)是會(huì)不斷迭代的，在這個(gè)過(guò)程中，一部分技術(shù)構(gòu)成了你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而另一部分則是你對(duì)場(chǎng)景的深入理解、所掌握的訣竅（KnowHOW），這些因素綜合起來(lái)，能讓你把事情做得更好。
第二，我認(rèn)為科學(xué)家出來(lái)創(chuàng)業(yè)，更需要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理。一旦真正成立了公司，整個(gè)公司的現(xiàn)金流就變得至關(guān)重要。
我從2013年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到今年已經(jīng)十幾年我深刻體會(huì)到現(xiàn)金流的重要性。我印象特別深刻的是，當(dāng)時(shí)看英偉達(dá)老板黃仁勛的演講，他提到在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候只關(guān)注三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是要掙錢(qián)，第二個(gè)是要省錢(qián)，第三個(gè)是融資。這確實(shí)是作為公司創(chuàng)始人應(yīng)該重點(diǎn)思考的問(wèn)題。
當(dāng)然，技術(shù)的先進(jìn)性也是我們團(tuán)隊(duì)需要持續(xù)保持的。畢竟我們是科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在技術(shù)方面，如果技術(shù)沒(méi)有一定的先進(jìn)性，可能也不會(huì)選擇出來(lái)創(chuàng)業(yè)。但除了技術(shù)，企業(yè)的現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)管理是我們最需要去彌補(bǔ)和提升的地方。
于興虎：我來(lái)分享兩種心態(tài)，一種是歸零的心態(tài)，一種是包容的心態(tài)。這兩種心態(tài)，一個(gè)側(cè)重于對(duì)外，一個(gè)側(cè)重于對(duì)內(nèi)。
第一種——?dú)w零的心態(tài)，主要是對(duì)外。比如在做產(chǎn)品的過(guò)程中常常要配合客戶驗(yàn)證產(chǎn)品，我們做高速高精度貼片機(jī)，致力于實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化自主可控。但在這個(gè)過(guò)程中，作為新品牌，有時(shí)候就得放低姿態(tài)，該當(dāng)“孫子”就當(dāng)“孫子”。到客戶現(xiàn)場(chǎng)去，哪怕被客戶責(zé)罵，也要把這種經(jīng)歷當(dāng)作正向反饋，包容這些意見(jiàn)，然后切實(shí)解決問(wèn)題。這樣才能獲得更多客戶的認(rèn)可，贏得良好的口碑。
第二種——包容的心態(tài)，更多是向內(nèi)的。我們從高校出來(lái)創(chuàng)業(yè)，在搭建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，很多時(shí)候需要通過(guò)社會(huì)招聘來(lái)吸納人才。在高校里，大家配合起來(lái)可能會(huì)覺(jué)得比較順利。但當(dāng)真正進(jìn)入社會(huì)，招進(jìn)來(lái)能力水平不一的人員時(shí)，就一定要有包容的心態(tài)。如何培養(yǎng)這些人，以及如何為他們精準(zhǔn)定位，確實(shí)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。
李穎：大家的分享非常全面和精彩?？茖W(xué)家創(chuàng)業(yè)我們?cè)谧鍪袌?chǎng)過(guò)程中，大家天然覺(jué)得首先不是我的菜，如何解決這個(gè)問(wèn)題，是選擇自己解決，把i人變成e人還是組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)處理這部分需求，大家的業(yè)務(wù)方向都不一樣也很期待各位分享。
陳立洋：其實(shí)我本身是個(gè)“e人”，我秉持的理念是，既然當(dāng)了老板，肯定自己得先懂行，特別是對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知。在創(chuàng)業(yè)初期，最早一批信息的收集、與客戶交流這些都得自己親自去跑。因?yàn)槿绻约簩?duì)信息的把握不準(zhǔn)確，那么在做重大決策時(shí)就很容易出現(xiàn)問(wèn)題。
我們帶過(guò)團(tuán)隊(duì)就清楚，有些從基層反饋上來(lái)的信息是存在失真情況的。尤其是市場(chǎng)方面最重要的信息，更需要自己多與客戶交流、深入挖掘。
像我們主要是以2B為主的業(yè)務(wù)形態(tài)，在完成第一個(gè)、第二個(gè)客戶的驗(yàn)證工作，并且整個(gè)收入達(dá)到一定規(guī)模之后，再搭建銷售團(tuán)隊(duì)或者商務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣操作起來(lái)會(huì)更加順利、得心應(yīng)手。不過(guò)要是做2C業(yè)務(wù)，那可能就是完全不同的運(yùn)作方式和學(xué)問(wèn)了。
我們現(xiàn)在處于第二次創(chuàng)業(yè)的早期階段，在很多方面借助了投資人、股東的力量，而且我們背后的技術(shù)來(lái)源有一些科學(xué)家的支持。目前，我們?cè)谧龃罂蛻趄?yàn)證方面已經(jīng)形成了一套技術(shù)路線。
當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，從大環(huán)境來(lái)看可能不太樂(lè)觀，但小環(huán)境中還是存在一些不錯(cuò)的機(jī)遇。對(duì)于新技術(shù)，在大科學(xué)家的支持下，我們經(jīng)常會(huì)有一些醫(yī)院和企業(yè)聯(lián)合開(kāi)展的課題。比如在鋰電池方向，如果課題比較前沿，南方電網(wǎng)一直在提供資金支持我們進(jìn)行驗(yàn)證。
我們一定要充分利用好這些資源。畢竟大家很多是從高校出身，所以要和各大專家保持良好的關(guān)系，積極參與很多交叉型課題。我們有國(guó)家級(jí)、省部級(jí)、市級(jí)等不同級(jí)別的課題，這些課題都支持我們與客戶聯(lián)合，幫助我們?cè)谠缙诰桶羊?yàn)證工作順利開(kāi)展起來(lái)。
在鋰電池這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)驗(yàn)是非常燒錢(qián)的。我們作為早期的小創(chuàng)業(yè)公司，僅靠自己融到的資金很難支撐這些實(shí)驗(yàn)費(fèi)用。但很幸運(yùn)的是，我們跟著專家以及業(yè)內(nèi)企業(yè)一起申報(bào)了很多課題，行業(yè)內(nèi)的大客戶也會(huì)提供資金支持。在這種情況下，我們進(jìn)行驗(yàn)證時(shí)，客戶就不會(huì)像對(duì)待普通供應(yīng)商入圍那樣，對(duì)我們進(jìn)行苛刻的考察。而是在早期科研階段以及驗(yàn)收階段，大家都能很配合地開(kāi)展工作。我覺(jué)得這對(duì)于我們這些科研出身的人來(lái)說(shuō)，是一條在大客戶驗(yàn)證方面非常有利的途徑。
董一名：我有三點(diǎn)想法想與大家分享：第一點(diǎn)，關(guān)于技術(shù)與市場(chǎng)的關(guān)系。
在我攻讀博士期間，曾上過(guò)一門(mén)創(chuàng)業(yè)課。當(dāng)時(shí)院長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)過(guò)這樣一番話：科學(xué)、技術(shù)和市場(chǎng)是三個(gè)不同的概念。搞技術(shù)的人往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為技術(shù)足夠先進(jìn)就理所當(dāng)然會(huì)有人買(mǎi)單。比如說(shuō)，如果市面上的圖像識(shí)別技術(shù)普遍能達(dá)到95分，而自己的技術(shù)能達(dá)到98分，就會(huì)覺(jué)得憑借這3分的優(yōu)勢(shì)，一定可以贏得市場(chǎng)。但事實(shí)并非如此。市場(chǎng)是非常殘酷的，尤其是當(dāng)你采用新技術(shù)、新方法時(shí)，即便未來(lái)可能存在潛在優(yōu)勢(shì)，很多大客戶也只會(huì)愿意測(cè)試你的產(chǎn)品，而不是直接購(gòu)買(mǎi)。一旦你的當(dāng)前指標(biāo)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格又偏高，即使你未來(lái)的成本可以降低到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1/100甚至1/1000，客戶也很難冒風(fēng)險(xiǎn)接受你的產(chǎn)品。因此，我們必須正確認(rèn)識(shí)技術(shù)和市場(chǎng)的關(guān)系。技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以成為對(duì)接新客戶的切入點(diǎn)，但真正打動(dòng)客戶的，還是過(guò)硬的實(shí)際指標(biāo)和穩(wěn)定的表現(xiàn)。
第二點(diǎn)，在初創(chuàng)階段，創(chuàng)始人永遠(yuǎn)是最大的銷售員。
以我們公司為例，作為初創(chuàng)企業(yè)，三位創(chuàng)始人在面對(duì)大客戶時(shí)，要承擔(dān)銷售人員的角色。一方面，這是初創(chuàng)階段的必然選擇；另一方面，大公司或上市公司在與我們合作時(shí)，往往會(huì)提出技術(shù)講解、問(wèn)題解決甚至技術(shù)難題等具體需求，而這些問(wèn)題需要我們親自答復(fù)。創(chuàng)始人直接參與銷售，不僅能夠快速建立信任，還能深入了解客戶需求，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。
第三點(diǎn)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張，創(chuàng)始人的角色和精力分配會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。
當(dāng)公司從早期的重點(diǎn)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向更大規(guī)模的商業(yè)化階段，創(chuàng)始人難以事事親力親為。這時(shí)，創(chuàng)始人需要認(rèn)識(shí)到：創(chuàng)始人的“產(chǎn)品”并非公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而是公司本身的團(tuán)隊(duì)。只有團(tuán)隊(duì)打造得好，團(tuán)隊(duì)所輸出的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。在細(xì)分領(lǐng)域，例如生物技術(shù)領(lǐng)域，可能會(huì)有比我更專業(yè)的科學(xué)家；在化學(xué)材料領(lǐng)域，或許也有比我的合伙人更資深的人才。這種現(xiàn)象很正常，但銷售同樣如此。我們需要培養(yǎng)和引進(jìn)能夠推動(dòng)公司發(fā)展的專業(yè)人才，而這些人才必須與公司的文化相契合，能夠與團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作，共同努力。
吳易明：前面兩位講的我非常贊同，創(chuàng)始人就是第一銷售。我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中是這樣做的：通常會(huì)先尋找一些戰(zhàn)略客戶，從客戶那里爭(zhēng)取研發(fā)項(xiàng)目。要是客戶給我們研發(fā)項(xiàng)目，那就意味著這是剛需。
實(shí)際上我們公司的第一個(gè)產(chǎn)品是由我主導(dǎo)的。對(duì)于顛覆式產(chǎn)品，一般客戶并不清楚自己想要什么，所以不能做太多的市場(chǎng)調(diào)研，一旦調(diào)研整個(gè)方向可能就錯(cuò)了?？蛻艨赡苤皇钦f(shuō)想要一個(gè)“好的、很快的”產(chǎn)品，但實(shí)際情況是，我們要自己去定義產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶，進(jìn)而教育市場(chǎng)。這個(gè)過(guò)程我們煎熬了好幾年。
不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中，我的感受是必須親自上手，要把市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研究當(dāng)作科研研究一樣認(rèn)真對(duì)待。另外，如果有機(jī)會(huì)，盡可能和有銷售經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的大佬合作，這樣能節(jié)省很多精力。這就是我的體會(huì)。
謝鑫：可能大家都是初創(chuàng)企業(yè)，我非常認(rèn)同大家的這些認(rèn)知。尤其是最近比較火的硅谷的創(chuàng)始人模式和職業(yè)經(jīng)理人的模式，對(duì)于科技企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，經(jīng)常要問(wèn)問(wèn)自己“這個(gè)公司最大的單子是不是自己簽的？對(duì)公司的市場(chǎng)是不是最了解？”一定要沖到一線去。因?yàn)橛行┩路答伝貋?lái)的信息是脫離真實(shí)世界的，我們必須直面客戶、直面消費(fèi)群體，以此不斷完善我們的產(chǎn)品。
另外，我想說(shuō)的是，對(duì)于初創(chuàng)公司而言，投資人背后的資源非常有用。像我們有些新的業(yè)務(wù)合作、客戶等，都是投資人給我們介紹過(guò)來(lái)的。所以在這方面，我們要對(duì)接好這些資源。
尹學(xué)淵：我也認(rèn)為創(chuàng)始人一定要親自下場(chǎng)做事，這一點(diǎn)至關(guān)重要。就拿我們目前以2B為主的AI業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，有幾個(gè)原因。
首先，倘若創(chuàng)始人自己不下場(chǎng)，很多時(shí)候就無(wú)法搞清楚一些關(guān)鍵問(wèn)題。比如用戶究竟是誰(shuí)，產(chǎn)品到底解決了用戶的什么問(wèn)題，用戶的痛點(diǎn)究竟在哪里，以及產(chǎn)品創(chuàng)造的價(jià)值是什么。深入了解這些場(chǎng)景和價(jià)值非常關(guān)鍵。
其次，僅僅創(chuàng)始人自己下場(chǎng)還不夠，必須要找到一位非常厲害的市場(chǎng)銷售人才。在2B業(yè)務(wù)中可能是專業(yè)的銷售，2C業(yè)務(wù)里或許是運(yùn)營(yíng)人才。這類人才可以幫你省去很多彎路。創(chuàng)始人如果是科學(xué)家出身，往往在技術(shù)方面很出色，申請(qǐng)專利也是一把好手，但在跑客戶、建立交付流程這些方面，未必擅長(zhǎng)。要是有機(jī)會(huì)吸引一位優(yōu)秀的大銷售加入團(tuán)隊(duì)，與他一起運(yùn)用科學(xué)方法論打磨交付的產(chǎn)品，就能達(dá)到事半功倍的效果，大大節(jié)省成本。
我之前就踩過(guò)不少這方面的坑。在招人時(shí)，不能僅僅覺(jué)得對(duì)方能做銷售就招進(jìn)來(lái)。招聘時(shí)要有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，確保大家長(zhǎng)期目標(biāo)一致。價(jià)值觀這些東西看似虛無(wú)縹緲，但實(shí)際上對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)非常重要。在招聘時(shí)，不能只看重眼前能帶來(lái)業(yè)績(jī)的人，不然可能會(huì)發(fā)現(xiàn)后續(xù)合作并不愉快。所以寧可招得慢一點(diǎn)，也要重視招聘這件事。我當(dāng)時(shí)在組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，給自己設(shè)定了KPI，每周要拿出30%的時(shí)間用于招人。的確要花費(fèi)大量時(shí)間去尋找合適的人才，這一點(diǎn)必須要引起重視。
李穎：你花了這么長(zhǎng)時(shí)間招人，那哪一種人的這種profile讓你覺(jué)得就是這個(gè)人，或者說(shuō)跟我們有契合點(diǎn)，同時(shí)還能幫我?guī)ж浀模?/strong>
尹學(xué)淵：其實(shí)這是一種感覺(jué)，很難用特別科學(xué)的指標(biāo)總結(jié)出來(lái)。但實(shí)際上，首先就是我們的長(zhǎng)期目標(biāo)一定要一致。要能確定這個(gè)人能陪你走多久。有的人一上來(lái)就說(shuō)短期三年要賺多少錢(qián)，要變現(xiàn)然后走人；而有的人則有著非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的使命、價(jià)值觀或者愿景，立志要解決某件事情，不搞定就絕不罷休，我們要找的就是后者。
其次，可以觀察這個(gè)人平常的為人處世，看跟自己的性格是否合得來(lái)。在商業(yè)邏輯里，很多事情沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，只是方法不同罷了。要是你的方法和他的方法完全水火不容，那最后相處起來(lái)就會(huì)很痛苦。
于興虎：我一直在琢磨兩個(gè)詞，“借勢(shì)”和“借力”。
先說(shuō)說(shuō)“借勢(shì)”。從高校轉(zhuǎn)型出來(lái)后，很難一下子就親自上手做銷售工作。我們可以充分利用各種社團(tuán)組織，像商會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等。通過(guò)這些渠道，我們能獲得很多助力。我算是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，之前創(chuàng)辦的寧波智能裝備研究院有限公司還入選了國(guó)家專精特新“小巨人”企業(yè)，在這個(gè)過(guò)程中我感觸頗深。通過(guò)協(xié)會(huì)幫忙，我們得到了大量的推廣和交流機(jī)會(huì)，也有了不少客戶來(lái)源。
再談?wù)劇敖枇Α?。在?chuàng)業(yè)前期，我認(rèn)為創(chuàng)始人一定要親力親為一段時(shí)間，把做市場(chǎng)的套路摸清楚。之后，就要著手親自招人、面試。面試的時(shí)候要帶著問(wèn)題，明確招聘銷售總監(jiān)等崗位的需求以及解決問(wèn)題的思路。畢竟人的精力是有限的，等把流程和思路都梳理清楚后，就要把合適的人才匹配到各個(gè)崗位上，讓他們充分發(fā)揮自己的能力，并且要給予他們充分的授權(quán)。
李穎：感謝大家這輪的分享，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)是大家一直關(guān)注的問(wèn)題，市場(chǎng)上大家在融資的時(shí)候投資人也會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，首先第一反應(yīng)就是要事必躬親，一方面體現(xiàn)在自己的領(lǐng)域還是佼佼者，并且非常堅(jiān)信自己可能是開(kāi)拓者，也聽(tīng)到大家的分享了，希望借力銷售的大拿包括投資人產(chǎn)業(yè)的資源更上一層樓。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)的壓力也是很大的，你們是否有過(guò)至暗時(shí)刻，如果有，又是怎樣走出來(lái)的呢？我相信大家肯定有各自獨(dú)特的方法論。
陳立洋：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中確實(shí)有至暗時(shí)刻，畢竟很難一開(kāi)始就一帆風(fēng)順、事事成功。我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就遇到過(guò)不少難題。一方面，團(tuán)隊(duì)沒(méi)管理好，交付出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題；另一方面，還經(jīng)歷了好幾波裁員，該經(jīng)歷的挫折都經(jīng)歷了。
那段時(shí)間，我學(xué)習(xí)了很多王陽(yáng)明的思想，這讓我的心態(tài)越來(lái)越平和。當(dāng)我真正直面自己的內(nèi)心后，很多事情就看開(kāi)、平衡了。我還會(huì)經(jīng)常研讀毛主席的著作和思想，隨著經(jīng)歷的事情越來(lái)越多，我發(fā)現(xiàn)自己的承受能力變強(qiáng)了，能更從容地應(yīng)對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)。
董一名：我們要追求卓越，但不能陷入完美主義。無(wú)論是產(chǎn)品指標(biāo)、客戶需求，還是市場(chǎng)要求的關(guān)鍵指標(biāo)，做事一定要有清晰的落腳點(diǎn)。這一點(diǎn)與陳總的觀點(diǎn)不謀而合。
過(guò)去兩年，盡管整體市場(chǎng)環(huán)境不盡如人意，但我們公司的融資情況算是較為順利，市場(chǎng)化推進(jìn)和產(chǎn)品研發(fā)也基本符合預(yù)期。然而，在這一過(guò)程中，我們也遇到了不少挑戰(zhàn)。例如，公司在快速擴(kuò)張中面臨招聘問(wèn)題；與客戶磨合需求的問(wèn)題，甚至因此流失過(guò)一些客戶；技術(shù)指標(biāo)迭代的挑戰(zhàn)。實(shí)際上，企業(yè)在不同的發(fā)展階段都會(huì)經(jīng)歷各自的挑戰(zhàn)和壓力，這些問(wèn)題也促使我們不斷反思并調(diào)整策略。
在這些經(jīng)歷中，有兩本書(shū)對(duì)我啟發(fā)很大：《格魯夫給經(jīng)理人的第一課》 和 《從0到1：開(kāi)啟商業(yè)與未來(lái)的秘密》。今天，我想把這兩本書(shū)推薦給大家，希望它們能為你的職業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理帶來(lái)啟發(fā)。
吳易明：我不太擅長(zhǎng)講故事。不過(guò)有一點(diǎn)我們大家應(yīng)該都有相同的感受，就是千萬(wàn)不能陷入完美主義。很多人容易想著把東西做到極致再賣出去，可實(shí)際上這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槿魏问虑槎加幸粋€(gè)過(guò)程。
我想分享一下從2022年到現(xiàn)在在融資過(guò)程中的一些感受。在接觸了一些投資人后，他們跟我聊完總會(huì)突然問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：“為什么是你？”剛開(kāi)始我沒(méi)明白他們?yōu)槭裁催@么問(wèn)。我們當(dāng)時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的創(chuàng)新是全球獨(dú)有的，而且查閱了全球的學(xué)術(shù)資料，都沒(méi)有類似成果出現(xiàn)。但他們還是直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)“為什么是你”。一開(kāi)始我真的不理解，后來(lái)我才明白，他們之所以這么問(wèn)，是因?yàn)槲沂且粋€(gè)外行，從外行的身份闖入人工智能領(lǐng)域，卻宣稱能解決最基礎(chǔ)且全球獨(dú)有的問(wèn)題，這在他們看來(lái)幾乎是不可能的。
他們的潛臺(tái)詞其實(shí)是，由于我一直在國(guó)內(nèi)做軍工，沒(méi)出過(guò)國(guó)，英語(yǔ)也不好，所以不太相信原創(chuàng)理論會(huì)從中國(guó)產(chǎn)生。面對(duì)這樣的質(zhì)疑，我仔細(xì)思考后意識(shí)到，正因?yàn)槲沂峭庑?，所以我能從一個(gè)獨(dú)特的視角去審視人工智能，看到其中存在的缺陷或者方法上的不足，進(jìn)而解決了相關(guān)問(wèn)題。
后來(lái)，我讓一個(gè)朋友給我寫(xiě)了一幅字，內(nèi)容是李白的《俠客行》。因?yàn)橄肫鸾鹩剐≌f(shuō)《俠客行》情節(jié)，上了俠客島的武林人物都是按照詩(shī)句的意思去體悟、練習(xí)，而主人公因?yàn)椴蛔R(shí)字，所以是按照字的圖形來(lái)“練”，終于成就了絕世武功。我以前是光學(xué)工程專家，2016年轉(zhuǎn)行研究人工智能，相對(duì)行業(yè)大咖來(lái)說(shuō)，是個(gè)外行，“也可以說(shuō)我不太識(shí)字”。最后，那幅字沒(méi)敢掛出來(lái)，感覺(jué)那個(gè)字的寓意“殺氣”太重。
謝鑫：我有一個(gè)很真實(shí)的感受，就是創(chuàng)始人要學(xué)會(huì)擁有說(shuō)“不”的能力。
在創(chuàng)業(yè)初期，因?yàn)楣炯毙栀Y金，所以只要遇到投資人，不管對(duì)方是單純想聊聊，還是真有投資意向，我們都會(huì)無(wú)差別地去接觸。對(duì)于前來(lái)咨詢的客戶也是如此，為了抓住潛在機(jī)會(huì)，公司內(nèi)部往往會(huì)調(diào)動(dòng)各種資源，盡可能去滿足客戶的需求。
然而，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，步入健康、正常的發(fā)展軌道時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)做取舍，要有判斷能力。對(duì)于某些客戶提出的不合理需求，要敢于說(shuō)“不”。
尹學(xué)淵：我這么多年一直在養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，就是健身。因?yàn)槲矣X(jué)得你創(chuàng)業(yè)不是說(shuō)一下兩下就可以說(shuō)完的，包括我們之前做企業(yè)業(yè)務(wù)，中午12點(diǎn)坐飛機(jī)拜訪客戶，守到晚上都不一定守到人。比如說(shuō)你的合伙人和創(chuàng)始人，有一些這個(gè)不同的想法，然后要跟你聊很久。類似的事你會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候你跑一圈就什么都解決了，先把自己穩(wěn)住，再想問(wèn)題如何解決。剛才陳總講到王陽(yáng)明的新學(xué)和毛選，我也是在看，我就覺(jué)得毛選里可以學(xué)到很多的東西，包括你的調(diào)查研究，你的干中學(xué)，學(xué)中干，如何去面對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何面對(duì)你的管理問(wèn)題。因?yàn)槟闶莿?chuàng)始人，所以無(wú)論你發(fā)生再困難的這個(gè)時(shí)刻，你首先自己不要慌，你得穩(wěn)得住，這個(gè)是很重要的。
于興虎：我覺(jué)得在經(jīng)歷至暗時(shí)刻時(shí)，最重要的是要具備翻篇的能力。在經(jīng)歷了許多事情后，我總結(jié)出了這點(diǎn)。再給大家講一個(gè)小細(xì)節(jié)，不知道大家有沒(méi)有這樣的感受：在創(chuàng)業(yè)初創(chuàng)階段，你非常信任的合伙人，或者某個(gè)重要成員，突然離你而去。這時(shí)，你可能會(huì)忍不住去想：為什么他要走？為什么不留下來(lái)？然后陷入各種內(nèi)疚和反思之中。
但其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，完全沒(méi)必要這樣內(nèi)耗。我們更應(yīng)該做的是快速看向“下一個(gè)”，思考下一個(gè)合適的人選是誰(shuí)，同時(shí)總結(jié)他離開(kāi)的原因。同樣的道理，對(duì)于員工也是如此。有時(shí)候你覺(jué)得人員都已經(jīng)安排得妥妥當(dāng)當(dāng)，像“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”那樣穩(wěn)定了，可突然有一天，某個(gè)員工離職了，你又開(kāi)始陷入反思和內(nèi)疚。其實(shí)真的無(wú)須如此，只要一個(gè)人下定決心要離開(kāi)你，那往往都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間考慮、蓄謀已久的。即便你再和他談很多，后面大概率他還是會(huì)離開(kāi)。所以，快速翻篇的能力是非常重要的。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸大會(huì)
2024年12月19-20，第十六屆創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸大會(huì)在成都舉辦。本屆大會(huì)由創(chuàng)業(yè)邦主辦，成都市科學(xué)技術(shù)局、成都市投資促進(jìn)局為指導(dǎo)單位，睿獸分析為數(shù)據(jù)支持平臺(tái)。大會(huì)官方指定用車為比亞迪旗下新能源個(gè)性品牌方程豹汽車豹8。
“創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸大會(huì)”是準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)的年終盛會(huì)，始于2009年，致力于發(fā)掘出一批未來(lái)1-3年有望成為獨(dú)角獸的未來(lái)獨(dú)角獸企業(yè)。作為獨(dú)角獸的挖掘者、創(chuàng)新的探路者，大會(huì)連續(xù)十六載頒發(fā)《創(chuàng)業(yè)邦100未來(lái)獨(dú)角獸榜單》，累計(jì)評(píng)選出1289家高成長(zhǎng)企業(yè)，如美團(tuán)、小米、滴滴、理想汽車、蔚來(lái)汽車、泰格醫(yī)藥……根據(jù)睿獸分析數(shù)據(jù)顯示，其中有106家公司已經(jīng)成功上市，91家企業(yè)被并購(gòu)，105家成為獨(dú)角獸企業(yè)。
