“市場環(huán)境變化了，最重要的是在新的市場環(huán)境下我們還要融資，還要讓企業(yè)加速發(fā)展，怎么調(diào)整融資策略？”

自2016年進入投資行業(yè)起，名川資本創(chuàng)始合伙人傅磊親身經(jīng)歷了中國一級市場的冷熱周期變化。面對不止一次的 “寒冬”，面對創(chuàng)業(yè)者們對于融資的具體困惑與焦慮，他以務(wù)實的態(tài)度和豐富的經(jīng)驗給出了他的一些“解法”。

在近期創(chuàng)業(yè)邦星際營25期——新銳AI之星融資加速計劃集結(jié)期間，我們有幸邀請到名川資本創(chuàng)始合伙人傅磊。他向創(chuàng)業(yè)者分享了他關(guān)于當前AI及科技企業(yè)融資策略的建議，包括：調(diào)整融資目標、即時交割小步快跑、向投資人直觀清晰地呈現(xiàn)企業(yè)增長邏輯等等。

他表示即使在這個市場環(huán)境下很多創(chuàng)業(yè)者融資還是不錯，我要做的就是把他們做得比較好的地方挖掘出來。

以下為現(xiàn)場分享內(nèi)容，經(jīng)創(chuàng)業(yè)邦整理后發(fā)布：

2024 中國一級市場現(xiàn)狀與窗口機遇

什么原因造成了投資人感覺這么冷？主要在基金的募資、投資、退出端這幾年都是處于持續(xù)下降的趨勢。2020年、2021年是募資大年， 隨后2022年、2023年下降了不少。投資方面，2022年的美元投資金額同比下降近80%。人民幣也是一樣的，但下降幅度沒有那么多。退出方面，2021年、2022年是人民幣基金退出大年，A股上市了很多企業(yè)。2023年IPO的數(shù)量比2022年同比下降30%。2024年下降趨勢更加明顯，上半年只IPO了44家，對比2023年上半年173家IPO。IPO融資金額2023年上半年2000億，2024年上半年300億?？傮w來說募資難、投資難、退出難，導致投資人一邊非常珍惜自己的子彈，另外退出無望的情況下也缺乏投資信心。

這就是中國一級市場的現(xiàn)狀，我跟圈內(nèi)投資人朋友交流下來也是這種感覺，有點兩難的境地。創(chuàng)業(yè)者覺得融資難，見幾十個融資人也沒有一個感興趣的，同樣的投資人也覺得錢投不出去，找不到好的賽道，創(chuàng)業(yè)者也減少很多，一年也投不出去幾個項目，原因或許就跟剛才我講的一些市場環(huán)境有很大的關(guān)系。

我覺得有一點大家可以再思考一下：基金的投資期一般是3—4年，2020年、2021年是募資大年的話，大家的投資期可能就到了2024年、2025年。投資人有投資壓力，要在投資期內(nèi)把錢投完。2021年募了那么多錢，前兩年投資不多，所以2024年、2025年可能很多人需要把錢投出去，所以創(chuàng)業(yè)者可以抓住這個時間窗口。

你們面臨的投資人在結(jié)構(gòu)上有很大的變化，2014年主要是美元機構(gòu)，2014年以后人民幣開始崛起。現(xiàn)狀是政府國資類人民幣非常主流，即便是市場化人民幣基金背后都有相當比例政府的錢，平均40%起，所以他們的投資行為多少也受到了國資和政府LP的影響，我覺得這是這十年來投資人結(jié)構(gòu)的主要變化。

可以看到23年的募資數(shù)據(jù)，10億規(guī)模以上的中大型82%以上是國資GP的，市場化的管理機構(gòu)可能公司規(guī)模相對小一些，這是行業(yè)的變化。

我站在我自己的角度說一說現(xiàn)在投資人的偏好到底是怎么樣的，希望對大家有幫助?？傮w人民幣跟美元的投資方向不一樣，一個是方法論的原因，美元投資人之前是靠互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)賺了大錢的，所以就是喜歡投想象空間大、業(yè)務(wù)快速增長的企業(yè)，他們要去美股上市，對利潤不做要求，這是美元過往的投資思路。人民幣基金一開始面向的是A股IPO，A股上市對凈利潤有明確的門檻要求，所以人民幣基金喜好有確定增長邏輯和商業(yè)模式的企業(yè)。

我覺得投資人肯定都喜歡創(chuàng)新、市場規(guī)模比較大、競爭藍海的賽道。AI、具身智能無疑是2022年、2023年以后非常主流的賽道。在階段上投資人偏好早期，我知道的一些規(guī)模比較大的，過往投成長期的基金，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而更多投向早期。原因是什么呢？之前投移動互聯(lián)網(wǎng)的時候企業(yè)說融到A、B輪有一百萬的DAU，怎么增長到千萬DAU邏輯可以說明白，融資、投放、獲客，確實就能達到這個增長。但是現(xiàn)在中國投資的主題還是以科技、企業(yè)服務(wù)為主，2B的增長天然沒有2C的有爆發(fā)力。另外中國GDP的增速也下降了，不會有移動互聯(lián)網(wǎng)那么高速爆發(fā)式的增長，一年翻幾倍的增長肯定沒有了，成長期的投資人以前敢給很高的估值是因為有高增長作為基礎(chǔ)。前幾年SaaS賽道不少投資人成長期投資了一波，但是很快發(fā)現(xiàn)沒有高速增長，估值太高也導致公司融不了下一輪，所以投成長期的目前比較少。

Pre—IPO現(xiàn)在也比較難做，以前Pre—IPO想快進快退，上市前一年進去，三年時間搞定，賺個確定的兩三倍，為基金創(chuàng)造比較好的DPI。但是現(xiàn)在上市環(huán)境也有所變化，IPO的標準和整個流程的時長都有很大的不確定性。在座各位可能占了早期項目，另外和AI、具身智能的熱點項目，這個環(huán)境下你們還是比較符合投資人的偏好。

投資人現(xiàn)在對估值更加敏感，如果估值過高傾向于等等看。前兩年的天使輪融資都經(jīng)常能看到上億估值，現(xiàn)在還是降低了不少。另外投資人對項目的注冊地也有偏好，原因是大部分人民幣基金背后也都拿了政府的錢，有反投當?shù)氐囊?，這個要求肯定也會影響到投資人篩選項目，因為投資人之前是全國掃項目，沒有地域限制，現(xiàn)在需要增加一個投資低于的限制，要不是當?shù)卣移髽I(yè)，要么是將企業(yè)招商引資過去。

融資不錯的創(chuàng)業(yè)者，做對了這些

當然，我也見到過在當前市場環(huán)境下融資順利的創(chuàng)業(yè)者，我把他們做得比較好的點把它摘出來，供大家參考：

第一，目標可能要調(diào)整一下。融到資就行，最重要的是儲備糧草，估值、條款什么的可以放一放。賬上如果多融三五千萬，保證公司有錢招人、發(fā)展業(yè)務(wù)、投入研發(fā)，這是最重要的目標。我們也有投后企業(yè)最近完成新一輪融資，融資一年后新一輪投資人說比你上一輪溢價一點。這在以前創(chuàng)始人和老股東是不會同意的，因為公司在這一年多業(yè)務(wù)、團隊都有很大的變化，但是最終再三考慮后，我們還是建議創(chuàng)始人接受這個offer，覺得當前的市場環(huán)境下最重要的還是融到充分的錢，儲備糧草，這是第一性原理，也是最重要的事情。

第二，小步快跑。我們發(fā)現(xiàn)一些比較有意思的現(xiàn)象，今年我們找新項目的時候，很多時候都是剛close一輪，如果投資人感興趣可能按照上輪的估值投資一些。有的企業(yè)是上輪計劃融資五千萬，但是最終交割四千萬，就要補一千萬。有的企業(yè)雖然融到了五千萬，但是有機會加一點點的，融個六千萬創(chuàng)始人也會保持開放心態(tài)。所以建議大家的目標是融五千萬，可以小步快跑，不用等所有投資人一起交割。前兩年單家投資機構(gòu)的單筆能出得了五千萬，現(xiàn)在看到的是五千萬拆得比較散，經(jīng)常會有幾家機構(gòu)一起拼盤，因為投資人也想分散下風險。你不用等這幾家都走完流程了去簽投資協(xié)議，這個時間拉得會比較長，也可能中間會有變化，對于流程走的最快的投資人可以直接交割。剩下的投資人也有壓力來跟上后續(xù)的交割進度，這樣能提升融資的成功率。因為我見過案例，都是創(chuàng)始人非都融到五千萬，等幾家機構(gòu)一塊交割，但是時間拖得很長，半年、一年的時間，甚至期間有意向投資人變化的，所以還是建議大家小步快跑。

估值的事情，相信在座的都是成熟的創(chuàng)業(yè)者，對此有自己的理解。我自己的看法主要還是看供需關(guān)系，在投資人出手比較少的市場環(huán)境下我們要降低估值的預(yù)期。我現(xiàn)在也能見到down round案例，這在三四年前似乎是一個大事，企業(yè)面子上過不去，投資人反對聲音也比較大，因為down round和企業(yè)發(fā)展不好基本畫等號，現(xiàn)在能down round融到資已經(jīng)是有不錯的企業(yè)。舉個例子某企業(yè)21年按照很高的估值20億完成新一輪，現(xiàn)在新一輪投資人只愿意給15億。down round其實不會對企業(yè)有太大影響，影響的是最后一輪給你投錢的股東，他當時20億投資，如果這一輪按照15億融資，他馬上就會有賬面的虧損，解決方法是那創(chuàng)始團隊補他一些股份讓他的估值降低到15億。再之前輪次老股東也可以接受，調(diào)低賬面浮盈，被投企業(yè)賬上資金多一點能持續(xù)發(fā)展老股東也會支持。

還一個比較常見的，新一輪融資通過新老股搭配來降一下綜合估值。

最近我也跟FA的朋友在聊，現(xiàn)在融資大概要花多久？這兩年投新項目的時候我的體感是感覺比之前慢很多，一個項目交割等五六個月是非常正常的，但是他跟我說的數(shù)字更長一點，他手里服務(wù)項目更多。他說現(xiàn)在平均融資時間是9—12個月，大家心里有一個預(yù)期，不會太快。以前市場熱的時候，中早期項目平均交割時間為三個月左右。

另外我還看到一些我們自己的投后企業(yè)，不一定非得依賴股權(quán)投資人的錢，還有銀行的錢，大家也可以嘗試了解一下?，F(xiàn)在國內(nèi)的商業(yè)銀行，對于科技型的創(chuàng)業(yè)公司貸款是有利息補貼的，補貼后的貸款利率非常低，所以也建議公司讓財務(wù)總監(jiān)或者CFO了解一下這種融資渠道。

創(chuàng)業(yè)邦在提綱里面給了這么一個話題，我覺得挺打動我的，就是創(chuàng)始人將自身的信心與投資人共頻？這很重要，投資人看的方向較廣，不會有創(chuàng)始人對某個賽道理解那么深。有句話說因為看見所以相信，所以我覺得你們要做的是說把你們了解到的市場趨勢和機會讓投資人也看見和相信。

所以第三是讓投資人深刻理解市場需求并使用客觀數(shù)據(jù)來印證，認可公司的增長邏輯，看見公司在同一個賽道中和友商的差異化和競爭優(yōu)勢，最后也認可創(chuàng)始團隊過往在行業(yè)內(nèi)積累的經(jīng)驗、技術(shù)、商務(wù)資源。

核心的原則是讓投資人在你這個項目多花時間。之前我也跟創(chuàng)業(yè)小伙伴聊，創(chuàng)始人有時候不太理解為什么投資人反復(fù)問公司要各種資料、和公司高管多次溝通、訪談多個客戶等。我告訴他，這是好事，某個投資機構(gòu)他花更多的時間在你的項目里，說明他對你非常感興趣，說明他想要投你的概率會越來越大，這是有時間成本的。

第四是在融資中創(chuàng)始人也需要把控融資的關(guān)鍵信號與節(jié)點。

首先，前面提過投資人花更多的時間，肯定是一個正面信號。你們也要關(guān)注一下投資機構(gòu)有沒有在向前穩(wěn)步推進，每家機構(gòu)的流程都不太一樣，總體大家都會有立項會、商業(yè)盡調(diào)、見基金合伙人/基金決策人、財務(wù)和法律盡調(diào)、投委會等節(jié)點。對于不同的機構(gòu)到達每個節(jié)點的投資概率是不一樣的，比如有的機構(gòu)到上投委會才是決策的開始，有的機構(gòu)上投委會投資概率就很大了。大家要非常積極地跟蹤進度和投資人保持溝通，投資人還是會比較真誠反饋內(nèi)部的意見和進度。

第五，這兩年會碰到一些新的融資問題，如何應(yīng)對新的變化。

現(xiàn)在投資機構(gòu)大部分都拿了政府的錢，有時候在當?shù)卣也坏巾椖俊Ｐ枰獙⑼獾氐捻椖空幸ギ數(shù)?，有總部遷移、有落研發(fā)中心、也有落生產(chǎn)基地子公司?？偛窟w址是排他的，如果未來有其他地方政府給了更好的招商引資政策，可能面臨多方復(fù)雜關(guān)系處理。研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和總部都在不同的城市，會增加創(chuàng)始團隊跨地域管理的難度，需要權(quán)衡利弊。

關(guān)于要求公司和創(chuàng)始人回購，現(xiàn)在這是比較常規(guī)的條款，大家需要注意一下是以創(chuàng)始人股權(quán)價值為限還是創(chuàng)始人承擔無限連帶責任的區(qū)別。

關(guān)于業(yè)績對賭，一般發(fā)生在投資人想投但是覺得估值高，創(chuàng)始人不愿意讓步，所以最終妥協(xié)成業(yè)績對賭，對賭未來兩三年要達到什么收入和利潤，如果達不到需要調(diào)整估值。如果公司未達到對賭目標，投資人是有權(quán)利通過收回部分投資款來降低估值。如果公司賬上的現(xiàn)金本來就吃緊，老投資人還是以非常合理的條款回收投資款，這時候企業(yè)就面臨現(xiàn)金流吃緊的難題了。所以建議大家融資的時候哪怕估值低一點，也最好不要有業(yè)績對賭。

最核心的觀點就是現(xiàn)在環(huán)境不太一樣，大家一定要調(diào)整新的投融資策略。

長期以來，創(chuàng)業(yè)邦星際營作為DEMO CHINA的前哨戰(zhàn)，助力創(chuàng)業(yè)者們以進階姿態(tài)登上DEMO CHINA，以更完善的技術(shù)、產(chǎn)品，更全面的商業(yè)思考面向各領(lǐng)域知名投資人、行業(yè)專家、產(chǎn)業(yè)伙伴展示，拓寬他們的創(chuàng)業(yè)之路。

本次星際營25期的創(chuàng)業(yè)者們系統(tǒng)加速后，將登上2024 DEMO CHINA的舞臺，在AI紀元綻放自己的創(chuàng)新力量。

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