“市場(chǎng)環(huán)境變化了，最重要的是在新的市場(chǎng)環(huán)境下我們還要融資，還要讓企業(yè)加速發(fā)展，怎么調(diào)整融資策略？”

自2016年進(jìn)入投資行業(yè)起，名川資本創(chuàng)始合伙人傅磊親身經(jīng)歷了中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的冷熱周期變化。面對(duì)不止一次的 “寒冬”，面對(duì)創(chuàng)業(yè)者們對(duì)于融資的具體困惑與焦慮，他以務(wù)實(shí)的態(tài)度和豐富的經(jīng)驗(yàn)給出了他的一些“解法”。

在近期創(chuàng)業(yè)邦星際營(yíng)25期——新銳AI之星融資加速計(jì)劃集結(jié)期間，我們有幸邀請(qǐng)到名川資本創(chuàng)始合伙人傅磊。他向創(chuàng)業(yè)者分享了他關(guān)于當(dāng)前AI及科技企業(yè)融資策略的建議，包括：調(diào)整融資目標(biāo)、即時(shí)交割小步快跑、向投資人直觀清晰地呈現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)邏輯等等。

他表示即使在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下很多創(chuàng)業(yè)者融資還是不錯(cuò)，我要做的就是把他們做得比較好的地方挖掘出來(lái)。

以下為現(xiàn)場(chǎng)分享內(nèi)容，經(jīng)創(chuàng)業(yè)邦整理后發(fā)布：

2024 中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)狀與窗口機(jī)遇

什么原因造成了投資人感覺這么冷？主要在基金的募資、投資、退出端這幾年都是處于持續(xù)下降的趨勢(shì)。2020年、2021年是募資大年， 隨后2022年、2023年下降了不少。投資方面，2022年的美元投資金額同比下降近80%。人民幣也是一樣的，但下降幅度沒有那么多。退出方面，2021年、2022年是人民幣基金退出大年，A股上市了很多企業(yè)。2023年IPO的數(shù)量比2022年同比下降30%。2024年下降趨勢(shì)更加明顯，上半年只IPO了44家，對(duì)比2023年上半年173家IPO。IPO融資金額2023年上半年2000億，2024年上半年300億。總體來(lái)說(shuō)募資難、投資難、退出難，導(dǎo)致投資人一邊非常珍惜自己的子彈，另外退出無(wú)望的情況下也缺乏投資信心。

這就是中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我跟圈內(nèi)投資人朋友交流下來(lái)也是這種感覺，有點(diǎn)兩難的境地。創(chuàng)業(yè)者覺得融資難，見幾十個(gè)融資人也沒有一個(gè)感興趣的，同樣的投資人也覺得錢投不出去，找不到好的賽道，創(chuàng)業(yè)者也減少很多，一年也投不出去幾個(gè)項(xiàng)目，原因或許就跟剛才我講的一些市場(chǎng)環(huán)境有很大的關(guān)系。

我覺得有一點(diǎn)大家可以再思考一下：基金的投資期一般是3—4年，2020年、2021年是募資大年的話，大家的投資期可能就到了2024年、2025年。投資人有投資壓力，要在投資期內(nèi)把錢投完。2021年募了那么多錢，前兩年投資不多，所以2024年、2025年可能很多人需要把錢投出去，所以創(chuàng)業(yè)者可以抓住這個(gè)時(shí)間窗口。

你們面臨的投資人在結(jié)構(gòu)上有很大的變化，2014年主要是美元機(jī)構(gòu)，2014年以后人民幣開始崛起?，F(xiàn)狀是政府國(guó)資類人民幣非常主流，即便是市場(chǎng)化人民幣基金背后都有相當(dāng)比例政府的錢，平均40%起，所以他們的投資行為多少也受到了國(guó)資和政府LP的影響，我覺得這是這十年來(lái)投資人結(jié)構(gòu)的主要變化。

可以看到23年的募資數(shù)據(jù)，10億規(guī)模以上的中大型82%以上是國(guó)資GP的，市場(chǎng)化的管理機(jī)構(gòu)可能公司規(guī)模相對(duì)小一些，這是行業(yè)的變化。

我站在我自己的角度說(shuō)一說(shuō)現(xiàn)在投資人的偏好到底是怎么樣的，希望對(duì)大家有幫助?？傮w人民幣跟美元的投資方向不一樣，一個(gè)是方法論的原因，美元投資人之前是靠互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賺了大錢的，所以就是喜歡投想象空間大、業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的企業(yè)，他們要去美股上市，對(duì)利潤(rùn)不做要求，這是美元過往的投資思路。人民幣基金一開始面向的是A股IPO，A股上市對(duì)凈利潤(rùn)有明確的門檻要求，所以人民幣基金喜好有確定增長(zhǎng)邏輯和商業(yè)模式的企業(yè)。

我覺得投資人肯定都喜歡創(chuàng)新、市場(chǎng)規(guī)模比較大、競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海的賽道。AI、具身智能無(wú)疑是2022年、2023年以后非常主流的賽道。在階段上投資人偏好早期，我知道的一些規(guī)模比較大的，過往投成長(zhǎng)期的基金，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而更多投向早期。原因是什么呢？之前投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候企業(yè)說(shuō)融到A、B輪有一百萬(wàn)的DAU，怎么增長(zhǎng)到千萬(wàn)DAU邏輯可以說(shuō)明白，融資、投放、獲客，確實(shí)就能達(dá)到這個(gè)增長(zhǎng)。但是現(xiàn)在中國(guó)投資的主題還是以科技、企業(yè)服務(wù)為主，2B的增長(zhǎng)天然沒有2C的有爆發(fā)力。另外中國(guó)GDP的增速也下降了，不會(huì)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)那么高速爆發(fā)式的增長(zhǎng)，一年翻幾倍的增長(zhǎng)肯定沒有了，成長(zhǎng)期的投資人以前敢給很高的估值是因?yàn)橛懈咴鲩L(zhǎng)作為基礎(chǔ)。前幾年SaaS賽道不少投資人成長(zhǎng)期投資了一波，但是很快發(fā)現(xiàn)沒有高速增長(zhǎng)，估值太高也導(dǎo)致公司融不了下一輪，所以投成長(zhǎng)期的目前比較少。

Pre—IPO現(xiàn)在也比較難做，以前Pre—IPO想快進(jìn)快退，上市前一年進(jìn)去，三年時(shí)間搞定，賺個(gè)確定的兩三倍，為基金創(chuàng)造比較好的DPI。但是現(xiàn)在上市環(huán)境也有所變化，IPO的標(biāo)準(zhǔn)和整個(gè)流程的時(shí)長(zhǎng)都有很大的不確定性。在座各位可能占了早期項(xiàng)目，另外和AI、具身智能的熱點(diǎn)項(xiàng)目，這個(gè)環(huán)境下你們還是比較符合投資人的偏好。

投資人現(xiàn)在對(duì)估值更加敏感，如果估值過高傾向于等等看。前兩年的天使輪融資都經(jīng)常能看到上億估值，現(xiàn)在還是降低了不少。另外投資人對(duì)項(xiàng)目的注冊(cè)地也有偏好，原因是大部分人民幣基金背后也都拿了政府的錢，有反投當(dāng)?shù)氐囊螅@個(gè)要求肯定也會(huì)影響到投資人篩選項(xiàng)目，因?yàn)橥顿Y人之前是全國(guó)掃項(xiàng)目，沒有地域限制，現(xiàn)在需要增加一個(gè)投資低于的限制，要不是當(dāng)?shù)卣移髽I(yè)，要么是將企業(yè)招商引資過去。

融資不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)者，做對(duì)了這些

當(dāng)然，我也見到過在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下融資順利的創(chuàng)業(yè)者，我把他們做得比較好的點(diǎn)把它摘出來(lái)，供大家參考：

第一，目標(biāo)可能要調(diào)整一下。融到資就行，最重要的是儲(chǔ)備糧草，估值、條款什么的可以放一放。賬上如果多融三五千萬(wàn)，保證公司有錢招人、發(fā)展業(yè)務(wù)、投入研發(fā)，這是最重要的目標(biāo)。我們也有投后企業(yè)最近完成新一輪融資，融資一年后新一輪投資人說(shuō)比你上一輪溢價(jià)一點(diǎn)。這在以前創(chuàng)始人和老股東是不會(huì)同意的，因?yàn)楣驹谶@一年多業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)都有很大的變化，但是最終再三考慮后，我們還是建議創(chuàng)始人接受這個(gè)offer，覺得當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下最重要的還是融到充分的錢，儲(chǔ)備糧草，這是第一性原理，也是最重要的事情。

第二，小步快跑。我們發(fā)現(xiàn)一些比較有意思的現(xiàn)象，今年我們找新項(xiàng)目的時(shí)候，很多時(shí)候都是剛close一輪，如果投資人感興趣可能按照上輪的估值投資一些。有的企業(yè)是上輪計(jì)劃融資五千萬(wàn)，但是最終交割四千萬(wàn)，就要補(bǔ)一千萬(wàn)。有的企業(yè)雖然融到了五千萬(wàn)，但是有機(jī)會(huì)加一點(diǎn)點(diǎn)的，融個(gè)六千萬(wàn)創(chuàng)始人也會(huì)保持開放心態(tài)。所以建議大家的目標(biāo)是融五千萬(wàn)，可以小步快跑，不用等所有投資人一起交割。前兩年單家投資機(jī)構(gòu)的單筆能出得了五千萬(wàn)，現(xiàn)在看到的是五千萬(wàn)拆得比較散，經(jīng)常會(huì)有幾家機(jī)構(gòu)一起拼盤，因?yàn)橥顿Y人也想分散下風(fēng)險(xiǎn)。你不用等這幾家都走完流程了去簽投資協(xié)議，這個(gè)時(shí)間拉得會(huì)比較長(zhǎng)，也可能中間會(huì)有變化，對(duì)于流程走的最快的投資人可以直接交割。剩下的投資人也有壓力來(lái)跟上后續(xù)的交割進(jìn)度，這樣能提升融資的成功率。因?yàn)槲乙娺^案例，都是創(chuàng)始人非都融到五千萬(wàn)，等幾家機(jī)構(gòu)一塊交割，但是時(shí)間拖得很長(zhǎng)，半年、一年的時(shí)間，甚至期間有意向投資人變化的，所以還是建議大家小步快跑。

估值的事情，相信在座的都是成熟的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)此有自己的理解。我自己的看法主要還是看供需關(guān)系，在投資人出手比較少的市場(chǎng)環(huán)境下我們要降低估值的預(yù)期。我現(xiàn)在也能見到down round案例，這在三四年前似乎是一個(gè)大事，企業(yè)面子上過不去，投資人反對(duì)聲音也比較大，因?yàn)閐own round和企業(yè)發(fā)展不好基本畫等號(hào)，現(xiàn)在能down round融到資已經(jīng)是有不錯(cuò)的企業(yè)。舉個(gè)例子某企業(yè)21年按照很高的估值20億完成新一輪，現(xiàn)在新一輪投資人只愿意給15億。down round其實(shí)不會(huì)對(duì)企業(yè)有太大影響，影響的是最后一輪給你投錢的股東，他當(dāng)時(shí)20億投資，如果這一輪按照15億融資，他馬上就會(huì)有賬面的虧損，解決方法是那創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)補(bǔ)他一些股份讓他的估值降低到15億。再之前輪次老股東也可以接受，調(diào)低賬面浮盈，被投企業(yè)賬上資金多一點(diǎn)能持續(xù)發(fā)展老股東也會(huì)支持。

還一個(gè)比較常見的，新一輪融資通過新老股搭配來(lái)降一下綜合估值。

最近我也跟FA的朋友在聊，現(xiàn)在融資大概要花多久？這兩年投新項(xiàng)目的時(shí)候我的體感是感覺比之前慢很多，一個(gè)項(xiàng)目交割等五六個(gè)月是非常正常的，但是他跟我說(shuō)的數(shù)字更長(zhǎng)一點(diǎn)，他手里服務(wù)項(xiàng)目更多。他說(shuō)現(xiàn)在平均融資時(shí)間是9—12個(gè)月，大家心里有一個(gè)預(yù)期，不會(huì)太快。以前市場(chǎng)熱的時(shí)候，中早期項(xiàng)目平均交割時(shí)間為三個(gè)月左右。

另外我還看到一些我們自己的投后企業(yè)，不一定非得依賴股權(quán)投資人的錢，還有銀行的錢，大家也可以嘗試了解一下。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行，對(duì)于科技型的創(chuàng)業(yè)公司貸款是有利息補(bǔ)貼的，補(bǔ)貼后的貸款利率非常低，所以也建議公司讓財(cái)務(wù)總監(jiān)或者CFO了解一下這種融資渠道。

創(chuàng)業(yè)邦在提綱里面給了這么一個(gè)話題，我覺得挺打動(dòng)我的，就是創(chuàng)始人將自身的信心與投資人共頻？這很重要，投資人看的方向較廣，不會(huì)有創(chuàng)始人對(duì)某個(gè)賽道理解那么深。有句話說(shuō)因?yàn)榭匆娝韵嘈?，所以我覺得你們要做的是說(shuō)把你們了解到的市場(chǎng)趨勢(shì)和機(jī)會(huì)讓投資人也看見和相信。

所以第三是讓投資人深刻理解市場(chǎng)需求并使用客觀數(shù)據(jù)來(lái)印證，認(rèn)可公司的增長(zhǎng)邏輯，看見公司在同一個(gè)賽道中和友商的差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后也認(rèn)可創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)過往在行業(yè)內(nèi)積累的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、商務(wù)資源。

核心的原則是讓投資人在你這個(gè)項(xiàng)目多花時(shí)間。之前我也跟創(chuàng)業(yè)小伙伴聊，創(chuàng)始人有時(shí)候不太理解為什么投資人反復(fù)問公司要各種資料、和公司高管多次溝通、訪談多個(gè)客戶等。我告訴他，這是好事，某個(gè)投資機(jī)構(gòu)他花更多的時(shí)間在你的項(xiàng)目里，說(shuō)明他對(duì)你非常感興趣，說(shuō)明他想要投你的概率會(huì)越來(lái)越大，這是有時(shí)間成本的。

第四是在融資中創(chuàng)始人也需要把控融資的關(guān)鍵信號(hào)與節(jié)點(diǎn)。

首先，前面提過投資人花更多的時(shí)間，肯定是一個(gè)正面信號(hào)。你們也要關(guān)注一下投資機(jī)構(gòu)有沒有在向前穩(wěn)步推進(jìn)，每家機(jī)構(gòu)的流程都不太一樣，總體大家都會(huì)有立項(xiàng)會(huì)、商業(yè)盡調(diào)、見基金合伙人/基金決策人、財(cái)務(wù)和法律盡調(diào)、投委會(huì)等節(jié)點(diǎn)。對(duì)于不同的機(jī)構(gòu)到達(dá)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的投資概率是不一樣的，比如有的機(jī)構(gòu)到上投委會(huì)才是決策的開始，有的機(jī)構(gòu)上投委會(huì)投資概率就很大了。大家要非常積極地跟蹤進(jìn)度和投資人保持溝通，投資人還是會(huì)比較真誠(chéng)反饋內(nèi)部的意見和進(jìn)度。

第五，這兩年會(huì)碰到一些新的融資問題，如何應(yīng)對(duì)新的變化。

現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)大部分都拿了政府的錢，有時(shí)候在當(dāng)?shù)卣也坏巾?xiàng)目。需要將外地的項(xiàng)目招引去當(dāng)?shù)?，有總部遷移、有落研發(fā)中心、也有落生產(chǎn)基地子公司。總部遷址是排他的，如果未來(lái)有其他地方政府給了更好的招商引資政策，可能面臨多方復(fù)雜關(guān)系處理。研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和總部都在不同的城市，會(huì)增加創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)跨地域管理的難度，需要權(quán)衡利弊。

關(guān)于要求公司和創(chuàng)始人回購(gòu)，現(xiàn)在這是比較常規(guī)的條款，大家需要注意一下是以創(chuàng)始人股權(quán)價(jià)值為限還是創(chuàng)始人承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任的區(qū)別。

關(guān)于業(yè)績(jī)對(duì)賭，一般發(fā)生在投資人想投但是覺得估值高，創(chuàng)始人不愿意讓步，所以最終妥協(xié)成業(yè)績(jī)對(duì)賭，對(duì)賭未來(lái)兩三年要達(dá)到什么收入和利潤(rùn)，如果達(dá)不到需要調(diào)整估值。如果公司未達(dá)到對(duì)賭目標(biāo)，投資人是有權(quán)利通過收回部分投資款來(lái)降低估值。如果公司賬上的現(xiàn)金本來(lái)就吃緊，老投資人還是以非常合理的條款回收投資款，這時(shí)候企業(yè)就面臨現(xiàn)金流吃緊的難題了。所以建議大家融資的時(shí)候哪怕估值低一點(diǎn)，也最好不要有業(yè)績(jī)對(duì)賭。

最核心的觀點(diǎn)就是現(xiàn)在環(huán)境不太一樣，大家一定要調(diào)整新的投融資策略。

長(zhǎng)期以來(lái)，創(chuàng)業(yè)邦星際營(yíng)作為DEMO CHINA的前哨戰(zhàn)，助力創(chuàng)業(yè)者們以進(jìn)階姿態(tài)登上DEMO CHINA，以更完善的技術(shù)、產(chǎn)品，更全面的商業(yè)思考面向各領(lǐng)域知名投資人、行業(yè)專家、產(chǎn)業(yè)伙伴展示，拓寬他們的創(chuàng)業(yè)之路。

本次星際營(yíng)25期的創(chuàng)業(yè)者們系統(tǒng)加速后，將登上2024 DEMO CHINA的舞臺(tái)，在AI紀(jì)元綻放自己的創(chuàng)新力量。

讓我們相約9月19-20日·成都，一起見證更多超能勇士的崛起。