作者丨黎曉梅
編輯丨劉恒濤
圖源丨一川Year Swang
公司全稱：一川Year Swang私湯露營民宿
產(chǎn)品/服務(wù)：特色民宿
創(chuàng)始人：李天驕
出生年份：1992年
教育背景：黑龍江工程學(xué)院管理學(xué)學(xué)士
在創(chuàng)辦一川Year Swang私湯露營民宿（下稱“一川”）之前，李天驕?zhǔn)且晃荒晔杖氤?0萬的公關(guān)人。
2019年7月，厭倦高強度工作的李天驕，和合伙人租下了密云一處糧庫并進(jìn)行改造，準(zhǔn)備做民宿。2021年2月，一川正式營業(yè)。四年來，為把這座8000平方米的廢棄糧庫改造成可以泡溫泉和露營的民宿，李天驕和合伙人先后投入了近700萬元，不僅用掉了全部積蓄，還借了不少外債。
經(jīng)營民宿的第一年，一川登上了去哪兒、攜程的溫泉泡湯板塊前十名，不到兩年，二人還清了外債。但隨后，北京民宿遭遇寒流，開始降溫，一川也面臨著運營的挑戰(zhàn)。
但是，李天驕說，做民宿是一條有去無回的路，只能不斷向前，百折不回。
盤下50年代老糧倉，“拓荒”開民宿
李天驕?zhǔn)莻€“叛逆”的人，喜歡機車、騎行，夢想住遍全國各地的民宿。
大學(xué)畢業(yè)后，她找到了一份不錯的工作。但李天驕不甘心于此，2014年底瞞著父母辭掉工作，奔赴北京開啟“北漂”生涯。
在北京，李天驕成了一位公關(guān)人。她獨立做過多個大型活動發(fā)布會，也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊配合公司做上市前的籌備及商務(wù)宣發(fā)。在26歲的時候，李天驕的年收入就達(dá)到了50萬元。
但繁忙的工作不斷透支身體，李天驕的身體很快亮起了紅燈。29歲時，她的頸椎、腰椎和胸椎都有不同程度的勞損，不得不暫停工作。
也是在這期間，李天驕有了一些創(chuàng)業(yè)念頭。
最先行動的是李天驕的男朋友李先生。李先生是北京密云人，經(jīng)營著一家小型廣告公司，他計劃在密云開一所民宿。
密云區(qū)距離北京市區(qū)約100公里，擁有古北水鎮(zhèn)、日光山谷、霧靈西峰、黑龍?zhí)兜榷鄠€景點。密云民宿業(yè)非常發(fā)達(dá)，2022年攜程受歡迎度TOP 500的民宿中，就有75家在密云。
李先生錨定的地點，是位于太師屯鎮(zhèn)東莊禾村，臨近古北水鎮(zhèn)的一個8000平方米的老糧庫。從地圖上看，老糧庫離安達(dá)木河很近，左右分別是金山嶺和霧靈山，形成了“兩山夾一河”的地理景觀。
民諺說，“兩山夾一川，不生皇帝生神仙”，二人經(jīng)過多次爭論，最終將民宿取名為“一川”。對李先生來說，一川還有一層含義，就是他在40歲破釜沉舟，投身民宿，奮力一搏。他們希望用深度的人文體驗創(chuàng)造一個舒適自由的生活空間，撫平都市人的疲倦。
投入建設(shè)后，二人發(fā)現(xiàn)事情并不簡單。
老糧庫建設(shè)于上世紀(jì)50年代，年久失修，雜草叢生，并且缺乏水、電、燃?xì)?、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，改造起來困難重重。李天驕回憶，建造過程中基本上“三天一小坎兒，五天一大坎兒”，兩人每天眉頭緊鎖。在不斷的改造中，李天驕和男朋友將所有積蓄都投了進(jìn)去，賣房賣車，還借了不少錢，前后投入了近700萬元。
建設(shè)中的一川Year Swang
基建結(jié)束進(jìn)入運營期后，又發(fā)現(xiàn)了電力不足的問題。東莊禾村規(guī)模小，用電少，一川幾乎占據(jù)了本村用電量的85%。李天驕舉例，當(dāng)一川的暖氣、私湯同時啟用，整個村子就會暗下去，甚至?xí)?dǎo)致停電。為此，二人不得不多次調(diào)整用電，或停掉部分項目。
“我會很武斷地決定做一件事，也時常因為前期思考不周遇到很多困難，但我有足夠的毅力和恒心去面對?！崩钐祢溦f道。
就是憑著這種精神，他們“一入民宿深如?！?，徹底進(jìn)了民宿的“坑”。
“私湯+露營+民宿”，做出特色
李天驕本科學(xué)習(xí)旅游管理專業(yè)，曾在洲際酒店實習(xí)，畢業(yè)后從事市場公關(guān)，具有豐富的品牌策劃經(jīng)驗。李先生是野外露營的資深玩家，因此，在打造民宿上，兩個人觀念都比較超前。
“民宿產(chǎn)品一定要建立起特色標(biāo)簽，并成為該領(lǐng)域的市場先驅(qū)。”李天驕表示，民宿最重要的是有特色，同質(zhì)化基本意味著失敗。
通過市場調(diào)研，李天驕決定將“戶外私湯”和“露營”元素結(jié)合，打造“私湯+露營+民宿”的組合。溫泉可以讓民宿在冬天淡季的時候也能營業(yè)，露營項目的加入也為民宿增加了趣味。在風(fēng)格上，以工業(yè)風(fēng)、簡約風(fēng)、敘利亞風(fēng)為主。
他們在院子里建造了戶外溫泉、并將大塊空地種植成草坪，這樣客人既能在草坪上露營，也可以在晚上邊看星星邊泡溫泉。
建設(shè)完成后的一川Year Swang
在經(jīng)營上，李天驕通過增強與顧客的情感連結(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)，提高回頭率。
他們盡量事事親力親為，保證顧客體驗。一川在建設(shè)過程中沒有外聘任何設(shè)計師團(tuán)隊，全都是倆人一磚一瓦搭建起來的。在運營過程中，李天驕也堅持不用托管公司，對接客人、服務(wù)客人都不假手旁人。
此外，在細(xì)節(jié)上給顧客驚喜，比如記下老顧客的喜好、偶爾贈送民宿聯(lián)名紅酒、手工熬制杏醬等小禮物，讓顧客感覺賓至如歸。
她認(rèn)為，在保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的情況下，做好服務(wù)，解決好每個客戶的需求，贏得好的口碑，就能產(chǎn)生復(fù)購。
為保持市場競爭力，避免同質(zhì)化，一川每年3、4月都會進(jìn)行更新升級。比如增加草地婚禮、戶外娛樂設(shè)施，生日宴等項目，還新開了咖啡廳。李天驕說，做民宿必須越來越努力，讓顧客看到我們一直在改變，讓他們的體驗越來越好，這是一個日積月累的過程。
“民宿產(chǎn)品一定要做到有特色，有標(biāo)簽，不可被輕易取代，最好是成為該領(lǐng)域的市場先驅(qū)，然后再成為佼佼者，雖然會有很多人模仿，但是你先行一步，還是會讓你的產(chǎn)品大賣一段時間。”
2021年2月份，一川開始營業(yè)，正好趕上了北京民宿的高光時刻。
疫情期間，北京的旅游消費者都留在了市內(nèi)，京郊民宿成為節(jié)假日休閑的熱門選項。高峰時期，京郊民宿房源價格普遍在千元以上，部分整套出租的高端院子價格過萬的也不在少數(shù)。
獨特的市場定位、不錯的回客率，讓一川得以在這一輪民宿潮中迅速發(fā)展。李天驕透露，2021年和2022年，一川在去哪兒、攜程的溫泉泡湯板塊都排名前十，營收可觀。
遭遇市場波動，在蟄伏中做強產(chǎn)品
民宿行業(yè)屬于波動性較大的行業(yè)，每年入住率和經(jīng)營狀況會隨著季節(jié)、假期呈現(xiàn)周期性變化。
2023年，京郊民宿輝煌的篇章隨著跨省游的復(fù)蘇，開始翻頁。
門庭若市的京郊民宿冷清起來。李天驕記得，1月份民宿還是爆滿的。到了2月份春節(jié)，外地消費者回家過年，本地消費者出省、出國旅游，客流驟減。民宿行業(yè)很快就感受到了經(jīng)營的壓力。
京郊民宿以租用土地為主，一般民宿租期是15至20年，民宿主要在這期間內(nèi)要變現(xiàn)回本并獲利。精品民宿重資產(chǎn)投入，回報周期長，很多民宿主根本堅持不到回本那一刻。
“投資一個300平方米的小院，可能就需要100萬元左右，回本至少需要3-5年?！?/p>
李天驕表示，一川規(guī)模較大，加上每年的升級改造花費，在短時間內(nèi)更難回本。
為獲取顧客，不少民宿開始降價。途家民宿數(shù)據(jù)顯示，2023年五一假期，京郊民宿平均價格同比下降近四成，動輒沖破六千一晚的價格成為歷史。價格戰(zhàn)愈演愈烈，也讓同行苦不堪言。
李天驕表示，根據(jù)她的了解，2023年大部分民宿只能達(dá)到疫情期間30%左右的流水（不完全統(tǒng)計），很多民宿的收入已經(jīng)連房租都無法覆蓋。不少出于愛好投身民宿的創(chuàng)業(yè)者扛不住壓力，紛紛閉店回歸職場或者轉(zhuǎn)行。
在行業(yè)的波動中，一川保持住了穩(wěn)定。一川的重要客源是團(tuán)隊客人，他們需要開闊的場地、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行公司團(tuán)建、草坪婚禮或家庭聚會。憑借場地優(yōu)勢以及長期打造的良好口碑，一川牢牢接住了這部分客源。
“做好自己的品牌，豐富自己的內(nèi)容，結(jié)合相應(yīng)的推廣。再根據(jù)市場變化，及時調(diào)整方向，是可以存活下去的?！崩钐祢溦f。古北水鎮(zhèn)民宿圈有一個很厲害的前輩，是她的師傅。她每年都會和師傅聚幾次，一同溝通分析市場情況，或者做節(jié)假日之后的總結(jié)會，她從中汲取了經(jīng)驗和市場判斷，也收獲了很多樂趣。
不過，要恢復(fù)兩年前的盛況，只能做好準(zhǔn)備，等待轉(zhuǎn)折的時機。民宿不忙的時候，李天驕也會做回老本行，不停切換和調(diào)整狀態(tài)。
2024年，是李天驕做民宿的第五年，仍不時有朋友問她：離開職場，投入所有做民宿，后悔嗎？
李天驕從不感到后悔，“好的壞的都是生活，連前奏都沒耐心聽完，怎么知道它是《富士山下》還是《愛情轉(zhuǎn)移》？”她很喜歡電影《錦衣衛(wèi)》里的一句臺詞：“我們錦衣衛(wèi)，本來就是一條有去無回的路！”
目前的一川，是北京市精品民宿，也是密云主推的“云水之家”精品民宿，李天驕說，她想把一川做成全國的精品民宿，接下來的十年，努力做好一川這個品牌，讓每位來一川的客人開心、放松、愉悅。
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