作者丨黎曉梅

編輯丨劉恒濤

圖源丨一川Year Swang

公司全稱(chēng)：一川Year Swang私湯露營(yíng)民宿

產(chǎn)品/服務(wù)：特色民宿

創(chuàng)始人：李天驕

出生年份：1992年

教育背景：黑龍江工程學(xué)院管理學(xué)學(xué)士

在創(chuàng)辦一川Year Swang私湯露營(yíng)民宿（下稱(chēng)“一川”）之前，李天驕?zhǔn)且晃荒晔杖氤?0萬(wàn)的公關(guān)人。

2019年7月，厭倦高強(qiáng)度工作的李天驕，和合伙人租下了密云一處糧庫(kù)并進(jìn)行改造，準(zhǔn)備做民宿。2021年2月，一川正式營(yíng)業(yè)。四年來(lái)，為把這座8000平方米的廢棄糧庫(kù)改造成可以泡溫泉和露營(yíng)的民宿，李天驕和合伙人先后投入了近700萬(wàn)元，不僅用掉了全部積蓄，還借了不少外債。

經(jīng)營(yíng)民宿的第一年，一川登上了去哪兒、攜程的溫泉泡湯板塊前十名，不到兩年，二人還清了外債。但隨后，北京民宿遭遇寒流，開(kāi)始降溫，一川也面臨著運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)。

但是，李天驕說(shuō)，做民宿是一條有去無(wú)回的路，只能不斷向前，百折不回。

盤(pán)下50年代老糧倉(cāng)，“拓荒”開(kāi)民宿

李天驕?zhǔn)莻€(gè)“叛逆”的人，喜歡機(jī)車(chē)、騎行，夢(mèng)想住遍全國(guó)各地的民宿。

大學(xué)畢業(yè)后，她找到了一份不錯(cuò)的工作。但李天驕不甘心于此，2014年底瞞著父母辭掉工作，奔赴北京開(kāi)啟“北漂”生涯。

在北京，李天驕成了一位公關(guān)人。她獨(dú)立做過(guò)多個(gè)大型活動(dòng)發(fā)布會(huì)，也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)配合公司做上市前的籌備及商務(wù)宣發(fā)。在26歲的時(shí)候，李天驕的年收入就達(dá)到了50萬(wàn)元。

但繁忙的工作不斷透支身體，李天驕的身體很快亮起了紅燈。29歲時(shí)，她的頸椎、腰椎和胸椎都有不同程度的勞損，不得不暫停工作。

也是在這期間，李天驕有了一些創(chuàng)業(yè)念頭。

最先行動(dòng)的是李天驕的男朋友李先生。李先生是北京密云人，經(jīng)營(yíng)著一家小型廣告公司，他計(jì)劃在密云開(kāi)一所民宿。

密云區(qū)距離北京市區(qū)約100公里，擁有古北水鎮(zhèn)、日光山谷、霧靈西峰、黑龍?zhí)兜榷鄠€(gè)景點(diǎn)。密云民宿業(yè)非常發(fā)達(dá)，2022年攜程受歡迎度TOP 500的民宿中，就有75家在密云。

李先生錨定的地點(diǎn)，是位于太師屯鎮(zhèn)東莊禾村，臨近古北水鎮(zhèn)的一個(gè)8000平方米的老糧庫(kù)。從地圖上看，老糧庫(kù)離安達(dá)木河很近，左右分別是金山嶺和霧靈山，形成了“兩山夾一河”的地理景觀。

民諺說(shuō)，“兩山夾一川，不生皇帝生神仙”，二人經(jīng)過(guò)多次爭(zhēng)論，最終將民宿取名為“一川”。對(duì)李先生來(lái)說(shuō)，一川還有一層含義，就是他在40歲破釜沉舟，投身民宿，奮力一搏。他們希望用深度的人文體驗(yàn)創(chuàng)造一個(gè)舒適自由的生活空間，撫平都市人的疲倦。

投入建設(shè)后，二人發(fā)現(xiàn)事情并不簡(jiǎn)單。

老糧庫(kù)建設(shè)于上世紀(jì)50年代，年久失修，雜草叢生，并且缺乏水、電、燃?xì)狻⒕W(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，改造起來(lái)困難重重。李天驕回憶，建造過(guò)程中基本上“三天一小坎兒，五天一大坎兒”，兩人每天眉頭緊鎖。在不斷的改造中，李天驕和男朋友將所有積蓄都投了進(jìn)去，賣(mài)房賣(mài)車(chē)，還借了不少錢(qián)，前后投入了近700萬(wàn)元。

建設(shè)中的一川Year Swang

基建結(jié)束進(jìn)入運(yùn)營(yíng)期后，又發(fā)現(xiàn)了電力不足的問(wèn)題。東莊禾村規(guī)模小，用電少，一川幾乎占據(jù)了本村用電量的85%。李天驕舉例，當(dāng)一川的暖氣、私湯同時(shí)啟用，整個(gè)村子就會(huì)暗下去，甚至?xí)?dǎo)致停電。為此，二人不得不多次調(diào)整用電，或停掉部分項(xiàng)目。

“我會(huì)很武斷地決定做一件事，也時(shí)常因?yàn)榍捌谒伎疾恢苡龅胶芏嗬щy，但我有足夠的毅力和恒心去面對(duì)?！崩钐祢溦f(shuō)道。

就是憑著這種精神，他們“一入民宿深如海”，徹底進(jìn)了民宿的“坑”。

“私湯+露營(yíng)+民宿”，做出特色

李天驕本科學(xué)習(xí)旅游管理專(zhuān)業(yè)，曾在洲際酒店實(shí)習(xí)，畢業(yè)后從事市場(chǎng)公關(guān)，具有豐富的品牌策劃經(jīng)驗(yàn)。李先生是野外露營(yíng)的資深玩家，因此，在打造民宿上，兩個(gè)人觀念都比較超前。

“民宿產(chǎn)品一定要建立起特色標(biāo)簽，并成為該領(lǐng)域的市場(chǎng)先驅(qū)?！崩钐祢湵硎?，民宿最重要的是有特色，同質(zhì)化基本意味著失敗。

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，李天驕決定將“戶(hù)外私湯”和“露營(yíng)”元素結(jié)合，打造“私湯+露營(yíng)+民宿”的組合。溫泉可以讓民宿在冬天淡季的時(shí)候也能營(yíng)業(yè)，露營(yíng)項(xiàng)目的加入也為民宿增加了趣味。在風(fēng)格上，以工業(yè)風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)、敘利亞風(fēng)為主。

他們?cè)谠鹤永锝ㄔ炝藨?hù)外溫泉、并將大塊空地種植成草坪，這樣客人既能在草坪上露營(yíng)，也可以在晚上邊看星星邊泡溫泉。

建設(shè)完成后的一川Year Swang

在經(jīng)營(yíng)上，李天驕通過(guò)增強(qiáng)與顧客的情感連結(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)，提高回頭率。

他們盡量事事親力親為，保證顧客體驗(yàn)。一川在建設(shè)過(guò)程中沒(méi)有外聘任何設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，全都是倆人一磚一瓦搭建起來(lái)的。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，李天驕也堅(jiān)持不用托管公司，對(duì)接客人、服務(wù)客人都不假手旁人。

此外，在細(xì)節(jié)上給顧客驚喜，比如記下老顧客的喜好、偶爾贈(zèng)送民宿聯(lián)名紅酒、手工熬制杏醬等小禮物，讓顧客感覺(jué)賓至如歸。

她認(rèn)為，在保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的情況下，做好服務(wù)，解決好每個(gè)客戶(hù)的需求，贏得好的口碑，就能產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

為保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，避免同質(zhì)化，一川每年3、4月都會(huì)進(jìn)行更新升級(jí)。比如增加草地婚禮、戶(hù)外娛樂(lè)設(shè)施，生日宴等項(xiàng)目，還新開(kāi)了咖啡廳。李天驕說(shuō)，做民宿必須越來(lái)越努力，讓顧客看到我們一直在改變，讓他們的體驗(yàn)越來(lái)越好，這是一個(gè)日積月累的過(guò)程。

“民宿產(chǎn)品一定要做到有特色，有標(biāo)簽，不可被輕易取代，最好是成為該領(lǐng)域的市場(chǎng)先驅(qū)，然后再成為佼佼者，雖然會(huì)有很多人模仿，但是你先行一步，還是會(huì)讓你的產(chǎn)品大賣(mài)一段時(shí)間。”

2021年2月份，一川開(kāi)始營(yíng)業(yè)，正好趕上了北京民宿的高光時(shí)刻。

疫情期間，北京的旅游消費(fèi)者都留在了市內(nèi)，京郊民宿成為節(jié)假日休閑的熱門(mén)選項(xiàng)。高峰時(shí)期，京郊民宿房源價(jià)格普遍在千元以上，部分整套出租的高端院子價(jià)格過(guò)萬(wàn)的也不在少數(shù)。

獨(dú)特的市場(chǎng)定位、不錯(cuò)的回客率，讓一川得以在這一輪民宿潮中迅速發(fā)展。李天驕透露，2021年和2022年，一川在去哪兒、攜程的溫泉泡湯板塊都排名前十，營(yíng)收可觀。

遭遇市場(chǎng)波動(dòng)，在蟄伏中做強(qiáng)產(chǎn)品

民宿行業(yè)屬于波動(dòng)性較大的行業(yè)，每年入住率和經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)隨著季節(jié)、假期呈現(xiàn)周期性變化。

2023年，京郊民宿輝煌的篇章隨著跨省游的復(fù)蘇，開(kāi)始翻頁(yè)。

門(mén)庭若市的京郊民宿冷清起來(lái)。李天驕記得，1月份民宿還是爆滿(mǎn)的。到了2月份春節(jié)，外地消費(fèi)者回家過(guò)年，本地消費(fèi)者出省、出國(guó)旅游，客流驟減。民宿行業(yè)很快就感受到了經(jīng)營(yíng)的壓力。

京郊民宿以租用土地為主，一般民宿租期是15至20年，民宿主要在這期間內(nèi)要變現(xiàn)回本并獲利。精品民宿重資產(chǎn)投入，回報(bào)周期長(zhǎng)，很多民宿主根本堅(jiān)持不到回本那一刻。

“投資一個(gè)300平方米的小院，可能就需要100萬(wàn)元左右，回本至少需要3-5年?！?/p>

李天驕表示，一川規(guī)模較大，加上每年的升級(jí)改造花費(fèi)，在短時(shí)間內(nèi)更難回本。

為獲取顧客，不少民宿開(kāi)始降價(jià)。途家民宿數(shù)據(jù)顯示，2023年五一假期，京郊民宿平均價(jià)格同比下降近四成，動(dòng)輒沖破六千一晚的價(jià)格成為歷史。價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，也讓同行苦不堪言。

李天驕表示，根據(jù)她的了解，2023年大部分民宿只能達(dá)到疫情期間30%左右的流水（不完全統(tǒng)計(jì)），很多民宿的收入已經(jīng)連房租都無(wú)法覆蓋。不少出于愛(ài)好投身民宿的創(chuàng)業(yè)者扛不住壓力，紛紛閉店回歸職場(chǎng)或者轉(zhuǎn)行。

在行業(yè)的波動(dòng)中，一川保持住了穩(wěn)定。一川的重要客源是團(tuán)隊(duì)客人，他們需要開(kāi)闊的場(chǎng)地、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行公司團(tuán)建、草坪婚禮或家庭聚會(huì)。憑借場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期打造的良好口碑，一川牢牢接住了這部分客源。

“做好自己的品牌，豐富自己的內(nèi)容，結(jié)合相應(yīng)的推廣。再根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整方向，是可以存活下去的?！崩钐祢溦f(shuō)。古北水鎮(zhèn)民宿圈有一個(gè)很厲害的前輩，是她的師傅。她每年都會(huì)和師傅聚幾次，一同溝通分析市場(chǎng)情況，或者做節(jié)假日之后的總結(jié)會(huì)，她從中汲取了經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)判斷，也收獲了很多樂(lè)趣。

不過(guò)，要恢復(fù)兩年前的盛況，只能做好準(zhǔn)備，等待轉(zhuǎn)折的時(shí)機(jī)。民宿不忙的時(shí)候，李天驕也會(huì)做回老本行，不停切換和調(diào)整狀態(tài)。

2024年，是李天驕做民宿的第五年，仍不時(shí)有朋友問(wèn)她：離開(kāi)職場(chǎng)，投入所有做民宿，后悔嗎？

李天驕從不感到后悔，“好的壞的都是生活，連前奏都沒(méi)耐心聽(tīng)完，怎么知道它是《富士山下》還是《愛(ài)情轉(zhuǎn)移》？”她很喜歡電影《錦衣衛(wèi)》里的一句臺(tái)詞：“我們錦衣衛(wèi)，本來(lái)就是一條有去無(wú)回的路！”

目前的一川，是北京市精品民宿，也是密云主推的“云水之家”精品民宿，李天驕說(shuō)，她想把一川做成全國(guó)的精品民宿，接下來(lái)的十年，努力做好一川這個(gè)品牌，讓每位來(lái)一川的客人開(kāi)心、放松、愉悅。

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