來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

作者丨趙曉曉

編輯丨關(guān)雎

圖源丨SWAP

蔡佶華是印尼華人，2001年來中國做生意。

他的第一個業(yè)務(wù)是手機(jī)貿(mào)易，出口到印尼。有了財(cái)富和經(jīng)驗(yàn)積累后，蔡佶華開了一個自己的加工廠做出口，生產(chǎn)手機(jī)電池、充電器等周邊產(chǎn)品，市場還是印尼。

充電寶利潤最好的時候，蔡佶華還做了一年充電寶的生意，那是2013年。后來行業(yè)卷入燒錢、找錢、打價格戰(zhàn)的惡性競爭里，小米入局后，更是徹底打破了充電寶的價格底線。

蔡佶華跳出來，和幾個朋友在2014年創(chuàng)辦了來電科技，做共享充電寶，蔡佶華承擔(dān)了來電所有硬件的生產(chǎn)制造。業(yè)務(wù)好的時候，來電每天營業(yè)額破百萬單。

2018年，蔡佶華對電池制造的熱情轉(zhuǎn)向了二輪電動車。2019年，他從來電退出，在印尼成立了SWAP，賣兩種產(chǎn)品：電動摩托車和換電方案，前者有單獨(dú)的品牌叫SMOOT，后者模式是在印尼鋪設(shè)換電站提供共享電池。

蔡佶華Irwan Tjahaja（中）

這和大多數(shù)電摩品牌只賣車且直充的模式完全不同。“品牌核心的關(guān)鍵在于了解你的市場，而不是再去做一個行業(yè)人都在做的生意?！?蔡佶華說，“我們的競爭對手是本田的燃油摩托車?！?/p>

第二次創(chuàng)業(yè)，蔡佶華同樣站在了引領(lǐng)者的位置。SWAP成為印尼第一個把換電模式跑通的品牌，在印尼有1500多個換電站點(diǎn)位，占到當(dāng)?shù)負(fù)Q電柜的70%。在電摩市場，SWAP的銷量能占到30%以上。

Grab、Lazada等互聯(lián)網(wǎng)頭部公司的外賣端正在進(jìn)行油改電，外賣員騎著SWAP的電摩送外賣或配送商品，合作Logo就印在電摩上，品牌在印尼的每條街巷傳播。

找對市場和路子

蔡佶華最開始想了兩種方案，把共享充電寶業(yè)務(wù)做到印尼，在中國電動車市場做換電模式。

第一種方案的最大門檻是，印尼的線上支付不支持免押金，共享充電寶就很難推行。國內(nèi)也是在出了免押金政策后，充電寶的共享模式才爆發(fā)的。

第二種方案行不通是因?yàn)椋袊嗠妱榆嚀Q電模式更多在B端，比如外賣配送員、快遞員等，他們通常采用包月套餐的方式，費(fèi)用大約在200-300元。而在C端，電動車出行不是剛需，里程短，充電次數(shù)少，更適合直充模式。

蔡佶華說，最關(guān)鍵的是，在中國，車商跟電池生產(chǎn)商是獨(dú)立的，彼此之間沒有通信協(xié)議，拿不到電池的使用數(shù)據(jù)。

印尼完全是另一種情況。

兩輪車是印尼主要的出行工具，尤其是摩托車，印尼是東南亞摩托車銷量最多的國家。在印尼家庭中，摩托車有一定的特殊地位，甚至有用戶會把摩托車停放在客廳來確保安全。在某些情況下，摩托車的價值甚至?xí)^房屋。

兩輪電動車的發(fā)展相對慢，蔡佶華回印尼做SWAP那一年，電動車還在早期階段，創(chuàng)業(yè)公司寥寥幾個。消費(fèi)者普遍擔(dān)心的問題是，續(xù)航里程有限，不敢開很遠(yuǎn)。蔡佶華和團(tuán)隊(duì)做過調(diào)研，印尼日均騎行里程50公里，時間在75分鐘左右。

圖源：rideapart

市場帶給蔡佶華的思考是，中國成熟的電動四輪和兩輪車市場、完善的油改電政策，在印尼是不是也都可以有?！半妱踊欢ㄊ侨蜈厔荨！辈藤トA說。他估算，印尼有2.8億人口，接受電摩的過程是從零開始的，“是大機(jī)會?！?/p>

活水資本創(chuàng)始合伙人許樂家的判斷更直觀，“未來全球電池制造的革命里，印尼會有它自己的角色和地位。”他在2019年就關(guān)注到印尼的新能源市場，到2020下半年心里的“不確定”轉(zhuǎn)為“確定”。

國內(nèi)陸續(xù)有一些新能源企業(yè)會跟許樂家聊，“有沒有機(jī)會在印尼落地一個子公司。”從那之后，許樂家再度關(guān)注印尼的新能源市場，電動二輪車比四輪車體量更大、門檻更低。

印尼是個適合做電摩的國家，它有天然的資源，是全球最大的鎳生產(chǎn)國，鎳礦儲備高達(dá)2100萬噸，其中約70%適合用于電池生產(chǎn)。

蔡佶華選的換電模式不是新賽道，在他之前有兩家本土企業(yè)做過，但都沒有做成，“從中國買幾個產(chǎn)品在印尼開場發(fā)布會，就沒下文了 ?！辈藤トA說。換電模式是重資產(chǎn)運(yùn)營，對基礎(chǔ)設(shè)施、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)都有更高要求。甚至在印尼直充仍是主流。

但蔡佶華看中的是，換電模式足夠誘人的便利性，“降低電池?fù)p耗成本和時間成本?！?/p>

印尼標(biāo)準(zhǔn)充電功率在500-600瓦，大多數(shù)家庭有900瓦的電力供應(yīng)，一輛大功率電動車完全充滿電需要6個小時，可以行駛至少100公里。“如果換電，一分鐘都用不了?！辈藤トA說。

市面上不是沒有參考的公司，許樂家最早注意到的一個換電品牌是臺灣的Gogoro，2021 年在美國上市。他的思考是，Gogoro一直沒能走出臺灣，供應(yīng)鏈不具有競爭力，產(chǎn)品性價比很低。

圖源：rideapart

許樂家因此判斷換電模式是很有機(jī)會的，“利用中國的供應(yīng)鏈，可以再跑出來一個大公司?！痹S樂家說，SWAP是活水資本在這條賽道里出手的第一家公司。

蔡佶華具備以上優(yōu)勢，他有成熟的制造經(jīng)驗(yàn)、有中國供應(yīng)鏈資源，在來電的工作經(jīng)驗(yàn)，讓他知道如何把設(shè)備規(guī)?；⒅悄芑?，以及用最少的人員維護(hù)生態(tài)。

他成立了兩個團(tuán)隊(duì)，技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在廣州，接近供應(yīng)鏈，制造放在印尼，保證成本的最優(yōu)化。

要敢鋪貨

換電模式的關(guān)鍵是換電柜的鋪設(shè)和運(yùn)營。

這和做共享充電寶的邏輯高度相似，把一個充電寶本體放大 20 倍，就是二輪電動車的一個充電柜。復(fù)雜的地方在于，蔡佶華要同時運(yùn)營兩個產(chǎn)品：車和換電柜。

最早蔡佶華的計(jì)劃是找第三方電摩品牌合作，用SWAP的電池和換電方案，但沒談下來，“他們覺得換電不是一個方案，擔(dān)心我們會做不成?！辈藤トA說。

這才有了SMOOT這個電摩品牌。消費(fèi)者買SMOOT電摩，意味著要接受SWAP的換電方案，也意味著蔡佶華要去挖掘新的消費(fèi)群體，包括第一次購買電摩和油摩換電摩的消費(fèi)者。

SMOOT電摩 圖源：liputan6

公司成立一年后，到2021年才開始有產(chǎn)品推出，蔡佶華花了一年的時間搞研發(fā)、搭建供應(yīng)鏈，電芯的供應(yīng)商是國軒高科，車的供應(yīng)商是新日和錢江。

打開市場的一個核心邏輯是，“敢去鋪貨，”蔡佶華說，邏輯來源于他在來電的經(jīng)驗(yàn)，“來電最多時鋪了40多萬個網(wǎng)點(diǎn)?！弊鳛榈谝粋€入場的共享充電寶品牌，不夠快，就很容易被競對搶走市場。

剛開始要積累數(shù)據(jù)，鋪貨邏輯是哪個地方的用戶多就多鋪，換電柜的電池放滿 7 個，用戶少的地方就少鋪，電池一次放3-4個。有數(shù)據(jù)后，就可以計(jì)算出一個平均值，平均多少公里要有一臺柜子，一個網(wǎng)點(diǎn)可以管控至少20個換電柜站點(diǎn)。

消費(fèi)者的反饋很真實(shí)，“如果他們家附近有了一個換電柜，他們就會來買我的車。如果一個網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)故障，他們就會很激烈地去投訴?！辈藤トA說，早期階段，真實(shí)的消費(fèi)需求會直接影響公司發(fā)展的方向和策略。

蔡佶華和團(tuán)隊(duì)會根據(jù)用戶數(shù)量鋪設(shè)換電柜，電摩數(shù)量每增加70%-80%，換電柜就要增加100%，換電柜少了，就會影響到消費(fèi)者的體驗(yàn)，影響電摩的銷量。

模式上，80%是SWAP自己鋪設(shè)和運(yùn)營，剩下的一部分是第三方加盟。據(jù)蔡佶華透露，換電柜的成本在2000美元以內(nèi)，沒有太大的維護(hù)成本，“一切都是自動化設(shè)計(jì)，有問題系統(tǒng)會上報(bào)，遠(yuǎn)程處理。”

跟國內(nèi)B端的包月套餐不同，印尼人均消費(fèi)低，用戶很難接受包月付費(fèi)的方案，SWAP把加油行為電子化，電摩用戶購買用電續(xù)航里程數(shù)，比如用戶在騎完100公里或者500公里后，再繼續(xù)購買。

另一個突破性的地方是，SWAP的換電柜支持離線換電，因?yàn)橛∧岬耐ㄓ嵕W(wǎng)絡(luò)不太穩(wěn)定，趕上網(wǎng)不好的時候會導(dǎo)致?lián)Q電失敗。

“在C端，不能有任何大的失誤?！鄙踔猎谠缙趽Q電柜出現(xiàn)故障后，蔡佶華會親自把電池送過去，連說好幾個“抱歉”。

換電柜站點(diǎn)鋪設(shè)到100個時，SWAP簽下了跟當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)巨頭Grab的合作，后者在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)涵蓋網(wǎng)約車、食品雜貨配送等，在東南亞有近2億的用戶。

在配送端，Grab的騎手大多用油摩，去年3月印尼啟動“油改電”計(jì)劃，并推出一項(xiàng)電動車補(bǔ)貼計(jì)劃，涵蓋20萬輛電摩車和5萬輛“油改電”摩托車，SMOOT的電摩在補(bǔ)貼名單之列，補(bǔ)貼不是給商家，而是給買車的人。Grab現(xiàn)在的很多騎手都騎著SMOOT的電摩送外賣。

這也是SWAP發(fā)展最快的階段，到去年年底，SWAP在雅加達(dá)、爪哇島和巴厘島等區(qū)域鋪設(shè)了近1000 個換電站點(diǎn)位，這個數(shù)字到今年6月已經(jīng)有1500多個。蔡佶華自己也承認(rèn)，有Grab、Lazada這種大的出行平臺背書，才有膽量更快、更多的鋪換電柜。

在電摩銷量和市場份額上，SWAP在印尼排第三。如果以換電柜的規(guī)模計(jì)算，SWAP是當(dāng)?shù)刈畲蟮膿Q電品牌。

今年蔡佶華的計(jì)劃是繼續(xù)鋪換電柜，但會稍微放慢速度。他的計(jì)劃是兩年內(nèi)鋪5000個換電柜，今年先完成一半。

不是電動車公司

是能源公司

行業(yè)人會認(rèn)為SWAP是一家電動車公司，許樂家則把SWAP定位為能源公司，他最早關(guān)注的是印尼的新能源市場，在這條大的賽道里看到了電摩這個品類，又注意到換電這個更細(xì)分賽道的機(jī)會，順著這個邏輯掃到了SWAP。

決定出手的2023 年，市場條件已經(jīng)成熟，印尼政府支持油改電，推出大力度的補(bǔ)貼政策，隨即就有幾家本地電摩品牌拿到融資?；钏Y本主要的關(guān)注對象是東南亞本土企業(yè)，為數(shù)不多的投其他背景企業(yè)的機(jī)會給了SWAP。

許樂家最先看中的是蔡佶華在中國近20年的工作經(jīng)歷，復(fù)合背景讓其在中國和東南亞市場應(yīng)對自如，換電模式又區(qū)別于當(dāng)?shù)卣贾髁鞯闹背?，避開了直接競爭。

當(dāng)年去印尼考察的時候，許樂家看到，晚飯后很多當(dāng)?shù)厝硕紩自诼愤叴蛲跽邩s耀，他由此想到怎么去總結(jié)換電模式需要的市場教育成本，“就是異中求同，只要便宜、便利、有價值，換電就會成為一種自覺行為。”

更深層次的邏輯是，“他們用的是中國供應(yīng)鏈，”對于這個重要因素，許樂家用了三個“非?！眮硇揎?。投資前，許樂家親自試騎，想看看產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，他是騎摩托車的老手，“油門把手一轉(zhuǎn)，我就知道可以投了。”

公司成立那一年，剛好趕上印尼電動車可以上牌，意味著車要上大馬路，產(chǎn)品質(zhì)量要好，速度要快。蔡佶華說，大多印尼人習(xí)慣買新車，為的是幾年后還能當(dāng)二手車賣掉?！八援a(chǎn)品質(zhì)量要好，車要大，要跟油車一樣便利，能載2-3個人?！?/p>

蔡佶華把電摩價格穩(wěn)定在1000~1500美元，借助中國供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，未來車的成本還可以再壓20%。

中國資本也選擇了一個很好的進(jìn)場時機(jī)。SWAP目前已經(jīng)完成4 輪融資，2022 年之前的風(fēng)投以東南亞本地為主。2023 年之后，活水資本、啟明創(chuàng)投、紀(jì)源資本等中國背景的風(fēng)投成為SWAP的投資方，其中活水資本連投兩輪。

在兩輪車存量市場上，印尼是全球第三，僅次于中國和印度，在東南亞是第一。根據(jù)最新政策，印尼要在 2050 年之前全面停止銷售燃油車，只允許電動汽車和電動摩托車注冊上路。

蔡佶華說，在印尼，SWAP的競爭對手不是同行，而是燃油摩托車，這個市場幾乎被日本品牌壟斷，本田占據(jù)了74%的市場份額，雅馬哈又占走了近 23%。印尼推行油改電，這是最好的趕超時機(jī)。

全球最好的新能源產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)往印尼轉(zhuǎn)移，寧德時代、LG、比亞迪已經(jīng)在印尼投資建廠，特斯拉也宣布要在印尼建廠。現(xiàn)代汽車和LG在印尼?合資建了一家電池工廠，?也是印尼首家電池工廠。

機(jī)會還在路上，SWAP已經(jīng)在拓寬業(yè)務(wù)邊界。目前SWAP的短期盈利主要是車，“但在基礎(chǔ)設(shè)施上的長遠(yuǎn)投資會給公司帶來更多的利潤?！辈藤トA說。

現(xiàn)在公司營收的另外來源是換電柜的加盟，其次是和當(dāng)?shù)仉娔ζ放苹蚰ν熊嚻放坪献鳌肧WAP的換電柜和電池，賣他們自己的車。

這也是投資人希望SWAP去做的事情，公司的成長價值和競爭優(yōu)勢，要交給市場去驗(yàn)證和磨合。至少在前期階段，已經(jīng)能驗(yàn)證許家樂對SWAP能源公司的定位。

去年，SWAP的電芯供應(yīng)商簽下了新能安，后者是由寧德時代和新能源科技集團(tuán)（ATL）共同投資設(shè)立的合資公司，合作內(nèi)容是電池電芯的升級換代，這是寧德時代的強(qiáng)項(xiàng)，他們能做出很多市場上做不到的產(chǎn)品。

6月，蔡佶華在廣州待了一段時間，拜訪了幾個供應(yīng)鏈廠家，跟研發(fā)團(tuán)隊(duì)聊聊新業(yè)務(wù)，這些新業(yè)務(wù)在電池電車之外，未來會在一個合適的時間點(diǎn)推出?！耙粋€能源公司就要不斷研發(fā)，做更優(yōu)的方案。”蔡佶華說。

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