2024年6月19-20日，2024 DEMO WORLD在長三角G60科創(chuàng)走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會由創(chuàng)業(yè)邦主辦，上海市松江區(qū)投資促進服務(wù)中心聯(lián)合主辦，松江區(qū)九亭鎮(zhèn)人民政府、正泰智電港協(xié)辦，匯豐銀行為戰(zhàn)略合作伙伴。

大會以“新質(zhì)引領(lǐng) 創(chuàng)變未來”為主題，探索開放式創(chuàng)新在人工智能、衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)、新材料、智能終端等前沿領(lǐng)域的最新趨勢與技術(shù)落地。活動通過主題演講、焦點對話、產(chǎn)業(yè)推介、榜單評選、創(chuàng)新企業(yè)展示、資源對接等形式，為到場的國內(nèi)外大企業(yè)、創(chuàng)新企業(yè)、投資機構(gòu)搭建起交流、鏈接的橋梁，推動創(chuàng)新資源在行業(yè)中的流動，釋放長三角產(chǎn)業(yè)潛能，為新質(zhì)生產(chǎn)力的加快培育和發(fā)展注入豐富動能。

會上，金柚網(wǎng)海外業(yè)務(wù)全球總部「金柚GEO」總經(jīng)理肖鍵帶來題為“國際化企業(yè)的人才屬地化搭建和管理”的主題演講，其中精彩內(nèi)容如下：

1. 最初出海時對人才的需求主要集中在語言和營銷領(lǐng)域。

2. 做海外市場一定是有序的，規(guī)模比國內(nèi)大很多倍。如果沒有后備人才梯隊和對新市場或區(qū)域人才的儲備，短期派人出去難以持續(xù)增長。

以下為演講實錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理。

大家下午好。我是金柚GEO總經(jīng)理肖鍵，金柚GEO是金柚網(wǎng)海外業(yè)務(wù)全球總部，同時金柚網(wǎng)是一家成立了十年的人力資源數(shù)字化綜合服務(wù)公司。在各位企業(yè)海外發(fā)展的過程中，我們可以幫助大家招聘海外當?shù)厝瞬?，提供合?guī)的雇傭服務(wù)。

今天大家的演講和對話中都提到了招聘具有海外經(jīng)驗的人才的重要性。

畢業(yè)后，我一直在海外工作，十幾年來，在36個國家工作生活過，主要是第三世界和第四世界國家，如中東、南亞、東南亞、非洲和拉丁美洲等。因此，我們在海外用工時具有獨特的優(yōu)勢，因為我們了解海外和當?shù)氐膰椤?/p>

其實許多中國企業(yè)在海外發(fā)展時，并不需要一開始就成立公司，進行大規(guī)模投入。用工問題可以交給專業(yè)的服務(wù)公司來處理。

今天的分享分為三個部分：

第一部分，中國企業(yè)出海多年來的總體情況和趨勢。

第二部分，中國企業(yè)在海外的用工方式和現(xiàn)狀。

第三部分，我將分享幾個案例。

首先，在第一部分，我們行業(yè)的一些專家將中國企業(yè)出海分為幾個階段。

萌芽階段為改革開放初期。加速階段對應(yīng)加入WTO?，F(xiàn)在的突破階段和升級階段與中國的“一帶一路”政策有關(guān)。

其次，具體到政策方面。近年來，國家制造2025計劃、“十三五”和“十四五”規(guī)劃都提出，中國企業(yè)需要從制造業(yè)、低端產(chǎn)品出口，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨思夹g(shù)裝備出口，并實現(xiàn)品牌全球化。以前我們以代工為主，現(xiàn)在我們不僅要制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還要打造自己的品牌。

還有一些政策扶持，如關(guān)稅減免和區(qū)域伙伴經(jīng)濟政策，都是為了幫助企業(yè)在出海過程中降低成本，通過政府補貼和支持幫助企業(yè)出海。這是一個非常好的趨勢。

過去20年，中國企業(yè)對外投資基本上呈現(xiàn)增長狀態(tài)。截至2022年，中國直接對外投資超過1600億美元，僅次于美國。中國企業(yè)一直在走全球化道路，許多大型和中型企業(yè)也在向海外擴張。

過去五六年，根據(jù)中國商務(wù)部的數(shù)據(jù)，每年有五六萬家企業(yè)注冊出海，這些企業(yè)的服務(wù)范圍僅限于海外市場，如中東、東南亞、拉美等。即使在疫情期間，仍有這么多企業(yè)出海，而且未統(tǒng)計在內(nèi)的出海企業(yè)數(shù)量可能更多。大家都看到了海外市場的人口紅利、資源優(yōu)勢和龐大市場，這促使他們繼續(xù)向海外發(fā)展。

中國企業(yè)在海外的用工方式和現(xiàn)狀

接下來，我們來看看中國企業(yè)在海外的表現(xiàn)。我們列舉了一些大企業(yè)，如華為、小米、OPPO、美的、海爾等，這些企業(yè)出海較早，已有一二十年的歷史。這些企業(yè)在海外的營收和海外收入占比基本上在40%、50%以上，有的甚至超過60%。

一些新型企業(yè)，如SHEIN、字節(jié)跳動、TikTok等，他們在海外的營收占比也非常高，尤其是SHEIN這樣的新型跨境電商企業(yè)，其100%的收入都來自海外。研發(fā)、設(shè)計和供應(yīng)鏈的收入也都來自海外。因此，大多數(shù)中國企業(yè)在海外表現(xiàn)不錯，他們有出海經(jīng)驗和團隊，幫助他們很好地適應(yīng)海外市場。

第二部分是海外用工。海外用工是幫助這些企業(yè)在海外成功的重要因素。這些企業(yè)在海外建立團隊和采用的用工方式如何呢，我們先來看一下宏觀情況。

截至2022年，中國企業(yè)在海外的雇傭人數(shù)可能超過1000萬，包括本土和中國人。1000萬是什么概念？許多歐洲國家的人口只有30萬或十幾萬。中國企業(yè)出海的數(shù)量非常龐大，對人才的需求也非常大。

我們再來看中國企業(yè)對海外人才的需求情況。將近90%的中國企業(yè)在海外仍然需要人才，這說明企業(yè)處于增長狀態(tài)，或者正在拓展新市場、新行業(yè)，或者穩(wěn)定增長。超過90%的企業(yè)在海外表現(xiàn)不錯。

也有少數(shù)企業(yè)沒有用人計劃，因為他們可能遇到了一些瓶頸，或者暫時沒有很好的增長。

我們還可以看到海外人才需求的變化。最初出海時，對人才的需求主要集中為兩種：一種是語言人才，如去中東需要阿拉伯語，去德國需要德語，去東南亞國家需要相應(yīng)的語言或英語，以及一定的市場營銷能力。這類人才當時非常緊缺。

現(xiàn)在情況不同了，技術(shù)人才的需求最大，因為許多中國企業(yè)或產(chǎn)品處于世界突出水平，如中國的高鐵。如果要出海，他們需要從中國派遣技術(shù)人才，因為在海外很難招聘到，這是第一個最大的缺口。

第二個缺口是綜合商務(wù)管理人才。這些管理人才需要有海外工作和生活經(jīng)驗，了解國內(nèi)市場和當?shù)厥袌?。這樣的人作為當?shù)刎撠熑嘶蚬芾砣藛T將非常合適，能夠幫助當?shù)仄髽I(yè)很好地發(fā)展。

我們再來看對海外人才的重視?，F(xiàn)在，許多企業(yè)將海外人才發(fā)展提升到與海外業(yè)績增長同等的高度。為什么？因為做海外市場一定是有序的，規(guī)模比國內(nèi)大很多倍。如果沒有后備人才梯隊和對新市場或區(qū)域人才的儲備，短期派人出去做好市場是難以持續(xù)增長的。因此，一定要有長期穩(wěn)定的人才發(fā)展戰(zhàn)略和人才梯隊，以確保在競爭中處于不敗之地。這就是企業(yè)越來越重視人才發(fā)展的原因。

再看用工構(gòu)成。許多企業(yè)出海后都會雇傭本地人，而且本地人的比例越來越高?，F(xiàn)在出海的企業(yè)中，本地人的比例通常占到60%、70%，少數(shù)企業(yè)如華為在許多國家甚至達到90%以上，小米在印度基本上是100%本地人。

海外人才招聘渠道主要是當?shù)氐木€上招聘渠道，如當?shù)氐腂oss直聘。使用最多的是第三方專業(yè)公司，因為他們沒有更多時間招聘合適的人才。第三方公司有很多人才儲備，會有專門的渠道快速幫助他們招聘需要的人去開拓市場。誰掌握市場的速度越快，誰就能更快地占領(lǐng)市場。

再就是雇傭方式，這與合規(guī)相關(guān)。中國企業(yè)在海外的雇傭方式有多種，第一是利用自己的公司或第三方公司雇傭當?shù)厝嘶蛑袊恕Ｈ绻袊嗽诤Ｍ忾L期工作，通常建議辦理所在國簽證，合法合規(guī)地工作，繳納社會福利和個稅。雖然這些社會福利和個稅是為當?shù)貒易鲐暙I，但就是這樣的，人家引進中國人就是為了為當?shù)刈鲐暙I。還可以采取一些顧問形式，特別是一些財務(wù)或業(yè)務(wù)開發(fā)人員，可以采用顧問形式。

在許多國家和地區(qū)，包括中東或美國等發(fā)達地區(qū)，一些公司甚至直接發(fā)放虛擬貨幣或數(shù)字貨幣，這在國內(nèi)是不允許的。這些雇傭形式構(gòu)成了中國企業(yè)在海外如何更好、更合規(guī)、更節(jié)省成本地雇傭海外員工或中國員工的方式。

我們?nèi)绾螏椭袊龊Ｆ髽I(yè)搭建人才團隊

第一個案例是互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)。這個企業(yè)是騰訊和傳音的子公司。大家可能對騰訊比較了解，但對傳音不太了解。傳音被稱為“非洲手機之王”，在非洲的市場份額在50%到60%之間，也就是說，每十個非洲人中可能有五六個使用傳音手機。

他們聯(lián)合開發(fā)了一個名為鳳凰瀏覽器的應(yīng)用程序，主要針對非洲市場。由于傳音在非洲的用戶基數(shù)非常大，它可以直接搭載在傳音手機上。之所以與騰訊合作，是因為騰訊的軟件團隊非常強大，所以他們聯(lián)合開發(fā)了這款軟件。

但他們的總部設(shè)在成都，最初團隊規(guī)模不大。如何同時啟動十幾個國家的市場推廣和內(nèi)容產(chǎn)出是一個問題。因此，他們找到了我們進行合作。我們在14個國家，包括北非的阿爾及利亞、摩洛哥，西非的尼日利亞、加納，東非的坦桑尼亞、肯尼亞，南非的毛里求斯等，同時為他們招募了符合要求的人才，包括瀏覽器的市場推廣人員和內(nèi)容生產(chǎn)人員。起初，每個國家的人數(shù)不多，只有3到5個人。

我們在14個國家同時招募到合適的人才，最初這些人都是在國內(nèi)遠程管理的，我們還在這些國家安排了當?shù)氐念檰枮樗麄兲峁┓?wù)。經(jīng)過一年多的發(fā)展，他們的月活躍用戶接近1000萬?，F(xiàn)在，這款瀏覽器不僅從非洲出發(fā)，還在拉美的智利、巴西以及東南亞的一些國家使用。這就是人力資源服務(wù)公司為他們帶來的快速搶占市場的機遇。

第二個案例是制造業(yè)。這家公司是制造大屏幕，用于數(shù)字教育和會議的大型顯示屏的企業(yè)，在國內(nèi)屬于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。但他們屬于被動出海。疫情期間，國內(nèi)業(yè)務(wù)受到了一定影響，但遇到了印度的客戶，相當于是印度的渠道商想要購買他們的產(chǎn)品，覺得他們的產(chǎn)品非常好，于是他們將產(chǎn)品賣到了印度。

賣到印度后，他們需要對接人員，于是招募了一兩個印度人。后來發(fā)現(xiàn)人員招募和管理又成了問題，于是找到我們合作。現(xiàn)在這家公司在印度有45名員工，包括渠道、人力資源等都是我們幫助他們招聘和管理的。后來業(yè)務(wù)擴展到東南亞、澳大利亞、法國等11個國家。在將近3年的時間里，他們的海外業(yè)務(wù)占比從不到1%增長到現(xiàn)在的近13%，這是一個典型的人力資源服務(wù)公司幫助海外業(yè)務(wù)拓展的案例。

第三個案例與疫情相關(guān)，是將大量中國人輸送到海外的案例。這個案例是我親自帶隊執(zhí)行的。2020年，疫情非常嚴重，國內(nèi)疫情得到初步控制后，海外疫情大規(guī)模爆發(fā)。

我們援助的國家是中東的沙特阿拉伯，這是一個非常困難的任務(wù)?；叵肫疬@個案例，我感到有些辛酸。當時帶領(lǐng)了1000多人，我們包了十架飛機全部飛往中東。我們拿到的是特殊的政府訪問簽證，在那邊我待了一年，一年都住在酒店房間里，也會去實驗室進行檢測等。我們的團隊中有人待了長達三年。

結(jié)果是，我們幫助沙特1/3的人口，即1000萬人進行了核酸檢測。我們?nèi)チ酥?，大約三個月時間，沙特的感染率下降了近70%。最后，這個項目得到了沙特衛(wèi)生部的贊賞。這也是中國人力資源服務(wù)企業(yè)采用海外派遣的方式，幫助中國企業(yè)實現(xiàn)重大政績工程的一個例子。我們的客戶企業(yè)是一家基金公司，當年他們的營收翻了三倍，利潤翻了八倍，這個項目的利潤率高達70%。

如果投資者對我們金柚網(wǎng)GEO感興趣，或者對海外人力資源服務(wù)有相關(guān)需求，歡迎大家進行交流，謝謝。