2024年6月19-20日，2024 DEMO WORLD在長(zhǎng)三角G60科創(chuàng)走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會(huì)由創(chuàng)業(yè)邦主辦，上海市松江區(qū)投資促進(jìn)服務(wù)中心聯(lián)合主辦，松江區(qū)九亭鎮(zhèn)人民政府、正泰智電港協(xié)辦，匯豐銀行為戰(zhàn)略合作伙伴。

大會(huì)以“新質(zhì)引領(lǐng) 創(chuàng)變未來(lái)”為主題，探索開(kāi)放式創(chuàng)新在人工智能、衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)、新材料、智能終端等前沿領(lǐng)域的最新趨勢(shì)與技術(shù)落地?；顒?dòng)通過(guò)主題演講、焦點(diǎn)對(duì)話、產(chǎn)業(yè)推介、榜單評(píng)選、創(chuàng)新企業(yè)展示、資源對(duì)接等形式，為到場(chǎng)的國(guó)內(nèi)外大企業(yè)、創(chuàng)新企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)搭建起交流、鏈接的橋梁，推動(dòng)創(chuàng)新資源在行業(yè)中的流動(dòng)，釋放長(zhǎng)三角產(chǎn)業(yè)潛能，為新質(zhì)生產(chǎn)力的加快培育和發(fā)展注入豐富動(dòng)能。

會(huì)上，金柚網(wǎng)海外業(yè)務(wù)全球總部「金柚GEO」總經(jīng)理肖鍵帶來(lái)題為“國(guó)際化企業(yè)的人才屬地化搭建和管理”的主題演講，其中精彩內(nèi)容如下：

1. 最初出海時(shí)對(duì)人才的需求主要集中在語(yǔ)言和營(yíng)銷領(lǐng)域。

2. 做海外市場(chǎng)一定是有序的，規(guī)模比國(guó)內(nèi)大很多倍。如果沒(méi)有后備人才梯隊(duì)和對(duì)新市場(chǎng)或區(qū)域人才的儲(chǔ)備，短期派人出去難以持續(xù)增長(zhǎng)。

以下為演講實(shí)錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理。

大家下午好。我是金柚GEO總經(jīng)理肖鍵，金柚GEO是金柚網(wǎng)海外業(yè)務(wù)全球總部，同時(shí)金柚網(wǎng)是一家成立了十年的人力資源數(shù)字化綜合服務(wù)公司。在各位企業(yè)海外發(fā)展的過(guò)程中，我們可以幫助大家招聘海外當(dāng)?shù)厝瞬牛峁┖弦?guī)的雇傭服務(wù)。

今天大家的演講和對(duì)話中都提到了招聘具有海外經(jīng)驗(yàn)的人才的重要性。

畢業(yè)后，我一直在海外工作，十幾年來(lái)，在36個(gè)國(guó)家工作生活過(guò)，主要是第三世界和第四世界國(guó)家，如中東、南亞、東南亞、非洲和拉丁美洲等。因此，我們?cè)诤Ｍ庥霉r(shí)具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兞私夂Ｍ夂彤?dāng)?shù)氐膰?guó)情。

其實(shí)許多中國(guó)企業(yè)在海外發(fā)展時(shí)，并不需要一開(kāi)始就成立公司，進(jìn)行大規(guī)模投入。用工問(wèn)題可以交給專業(yè)的服務(wù)公司來(lái)處理。

今天的分享分為三個(gè)部分：

第一部分，中國(guó)企業(yè)出海多年來(lái)的總體情況和趨勢(shì)。

第二部分，中國(guó)企業(yè)在海外的用工方式和現(xiàn)狀。

第三部分，我將分享幾個(gè)案例。

首先，在第一部分，我們行業(yè)的一些專家將中國(guó)企業(yè)出海分為幾個(gè)階段。

萌芽階段為改革開(kāi)放初期。加速階段對(duì)應(yīng)加入WTO?，F(xiàn)在的突破階段和升級(jí)階段與中國(guó)的“一帶一路”政策有關(guān)。

其次，具體到政策方面。近年來(lái)，國(guó)家制造2025計(jì)劃、“十三五”和“十四五”規(guī)劃都提出，中國(guó)企業(yè)需要從制造業(yè)、低端產(chǎn)品出口，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨思夹g(shù)裝備出口，并實(shí)現(xiàn)品牌全球化。以前我們以代工為主，現(xiàn)在我們不僅要制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還要打造自己的品牌。

還有一些政策扶持，如關(guān)稅減免和區(qū)域伙伴經(jīng)濟(jì)政策，都是為了幫助企業(yè)在出海過(guò)程中降低成本，通過(guò)政府補(bǔ)貼和支持幫助企業(yè)出海。這是一個(gè)非常好的趨勢(shì)。

過(guò)去20年，中國(guó)企業(yè)對(duì)外投資基本上呈現(xiàn)增長(zhǎng)狀態(tài)。截至2022年，中國(guó)直接對(duì)外投資超過(guò)1600億美元，僅次于美國(guó)。中國(guó)企業(yè)一直在走全球化道路，許多大型和中型企業(yè)也在向海外擴(kuò)張。

過(guò)去五六年，根據(jù)中國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，每年有五六萬(wàn)家企業(yè)注冊(cè)出海，這些企業(yè)的服務(wù)范圍僅限于海外市場(chǎng)，如中東、東南亞、拉美等。即使在疫情期間，仍有這么多企業(yè)出海，而且未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)的出海企業(yè)數(shù)量可能更多。大家都看到了海外市場(chǎng)的人口紅利、資源優(yōu)勢(shì)和龐大市場(chǎng)，這促使他們繼續(xù)向海外發(fā)展。

中國(guó)企業(yè)在海外的用工方式和現(xiàn)狀

接下來(lái)，我們來(lái)看看中國(guó)企業(yè)在海外的表現(xiàn)。我們列舉了一些大企業(yè)，如華為、小米、OPPO、美的、海爾等，這些企業(yè)出海較早，已有一二十年的歷史。這些企業(yè)在海外的營(yíng)收和海外收入占比基本上在40%、50%以上，有的甚至超過(guò)60%。

一些新型企業(yè)，如SHEIN、字節(jié)跳動(dòng)、TikTok等，他們?cè)诤Ｍ獾臓I(yíng)收占比也非常高，尤其是SHEIN這樣的新型跨境電商企業(yè)，其100%的收入都來(lái)自海外。研發(fā)、設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈的收入也都來(lái)自海外。因此，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)在海外表現(xiàn)不錯(cuò)，他們有出海經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，幫助他們很好地適應(yīng)海外市場(chǎng)。

第二部分是海外用工。海外用工是幫助這些企業(yè)在海外成功的重要因素。這些企業(yè)在海外建立團(tuán)隊(duì)和采用的用工方式如何呢，我們先來(lái)看一下宏觀情況。

截至2022年，中國(guó)企業(yè)在海外的雇傭人數(shù)可能超過(guò)1000萬(wàn)，包括本土和中國(guó)人。1000萬(wàn)是什么概念？許多歐洲國(guó)家的人口只有30萬(wàn)或十幾萬(wàn)。中國(guó)企業(yè)出海的數(shù)量非常龐大，對(duì)人才的需求也非常大。

我們?cè)賮?lái)看中國(guó)企業(yè)對(duì)海外人才的需求情況。將近90%的中國(guó)企業(yè)在海外仍然需要人才，這說(shuō)明企業(yè)處于增長(zhǎng)狀態(tài)，或者正在拓展新市場(chǎng)、新行業(yè)，或者穩(wěn)定增長(zhǎng)。超過(guò)90%的企業(yè)在海外表現(xiàn)不錯(cuò)。

也有少數(shù)企業(yè)沒(méi)有用人計(jì)劃，因?yàn)樗麄兛赡苡龅搅艘恍┢款i，或者暫時(shí)沒(méi)有很好的增長(zhǎng)。

我們還可以看到海外人才需求的變化。最初出海時(shí)，對(duì)人才的需求主要集中為兩種：一種是語(yǔ)言人才，如去中東需要阿拉伯語(yǔ)，去德國(guó)需要德語(yǔ)，去東南亞國(guó)家需要相應(yīng)的語(yǔ)言或英語(yǔ)，以及一定的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。這類人才當(dāng)時(shí)非常緊缺。

現(xiàn)在情況不同了，技術(shù)人才的需求最大，因?yàn)樵S多中國(guó)企業(yè)或產(chǎn)品處于世界突出水平，如中國(guó)的高鐵。如果要出海，他們需要從中國(guó)派遣技術(shù)人才，因?yàn)樵诤Ｍ夂茈y招聘到，這是第一個(gè)最大的缺口。

第二個(gè)缺口是綜合商務(wù)管理人才。這些管理人才需要有海外工作和生活經(jīng)驗(yàn)，了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。這樣的人作為當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人或管理人員將非常合適，能夠幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)很好地發(fā)展。

我們?cè)賮?lái)看對(duì)海外人才的重視?，F(xiàn)在，許多企業(yè)將海外人才發(fā)展提升到與海外業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)同等的高度。為什么？因?yàn)樽龊Ｍ馐袌?chǎng)一定是有序的，規(guī)模比國(guó)內(nèi)大很多倍。如果沒(méi)有后備人才梯隊(duì)和對(duì)新市場(chǎng)或區(qū)域人才的儲(chǔ)備，短期派人出去做好市場(chǎng)是難以持續(xù)增長(zhǎng)的。因此，一定要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的人才發(fā)展戰(zhàn)略和人才梯隊(duì)，以確保在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。這就是企業(yè)越來(lái)越重視人才發(fā)展的原因。

再看用工構(gòu)成。許多企業(yè)出海后都會(huì)雇傭本地人，而且本地人的比例越來(lái)越高。現(xiàn)在出海的企業(yè)中，本地人的比例通常占到60%、70%，少數(shù)企業(yè)如華為在許多國(guó)家甚至達(dá)到90%以上，小米在印度基本上是100%本地人。

海外人才招聘渠道主要是當(dāng)?shù)氐木€上招聘渠道，如當(dāng)?shù)氐腂oss直聘。使用最多的是第三方專業(yè)公司，因?yàn)樗麄儧](méi)有更多時(shí)間招聘合適的人才。第三方公司有很多人才儲(chǔ)備，會(huì)有專門的渠道快速幫助他們招聘需要的人去開(kāi)拓市場(chǎng)。誰(shuí)掌握市場(chǎng)的速度越快，誰(shuí)就能更快地占領(lǐng)市場(chǎng)。

再就是雇傭方式，這與合規(guī)相關(guān)。中國(guó)企業(yè)在海外的雇傭方式有多種，第一是利用自己的公司或第三方公司雇傭當(dāng)?shù)厝嘶蛑袊?guó)人。如果中國(guó)人在海外長(zhǎng)期工作，通常建議辦理所在國(guó)簽證，合法合規(guī)地工作，繳納社會(huì)福利和個(gè)稅。雖然這些社會(huì)福利和個(gè)稅是為當(dāng)?shù)貒?guó)家做貢獻(xiàn)，但就是這樣的，人家引進(jìn)中國(guó)人就是為了為當(dāng)?shù)刈鲐暙I(xiàn)。還可以采取一些顧問(wèn)形式，特別是一些財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員，可以采用顧問(wèn)形式。

在許多國(guó)家和地區(qū)，包括中東或美國(guó)等發(fā)達(dá)地區(qū)，一些公司甚至直接發(fā)放虛擬貨幣或數(shù)字貨幣，這在國(guó)內(nèi)是不允許的。這些雇傭形式構(gòu)成了中國(guó)企業(yè)在海外如何更好、更合規(guī)、更節(jié)省成本地雇傭海外員工或中國(guó)員工的方式。

我們?nèi)绾螏椭袊?guó)出海企業(yè)搭建人才團(tuán)隊(duì)

第一個(gè)案例是互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)。這個(gè)企業(yè)是騰訊和傳音的子公司。大家可能對(duì)騰訊比較了解，但對(duì)傳音不太了解。傳音被稱為“非洲手機(jī)之王”，在非洲的市場(chǎng)份額在50%到60%之間，也就是說(shuō)，每十個(gè)非洲人中可能有五六個(gè)使用傳音手機(jī)。

他們聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一個(gè)名為鳳凰瀏覽器的應(yīng)用程序，主要針對(duì)非洲市場(chǎng)。由于傳音在非洲的用戶基數(shù)非常大，它可以直接搭載在傳音手機(jī)上。之所以與騰訊合作，是因?yàn)轵v訊的軟件團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)大，所以他們聯(lián)合開(kāi)發(fā)了這款軟件。

但他們的總部設(shè)在成都，最初團(tuán)隊(duì)規(guī)模不大。如何同時(shí)啟動(dòng)十幾個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)推廣和內(nèi)容產(chǎn)出是一個(gè)問(wèn)題。因此，他們找到了我們進(jìn)行合作。我們?cè)?4個(gè)國(guó)家，包括北非的阿爾及利亞、摩洛哥，西非的尼日利亞、加納，東非的坦桑尼亞、肯尼亞，南非的毛里求斯等，同時(shí)為他們招募了符合要求的人才，包括瀏覽器的市場(chǎng)推廣人員和內(nèi)容生產(chǎn)人員。起初，每個(gè)國(guó)家的人數(shù)不多，只有3到5個(gè)人。

我們?cè)?4個(gè)國(guó)家同時(shí)招募到合適的人才，最初這些人都是在國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程管理的，我們還在這些國(guó)家安排了當(dāng)?shù)氐念檰?wèn)為他們提供服務(wù)。經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，他們的月活躍用戶接近1000萬(wàn)?，F(xiàn)在，這款瀏覽器不僅從非洲出發(fā)，還在拉美的智利、巴西以及東南亞的一些國(guó)家使用。這就是人力資源服務(wù)公司為他們帶來(lái)的快速搶占市場(chǎng)的機(jī)遇。

第二個(gè)案例是制造業(yè)。這家公司是制造大屏幕，用于數(shù)字教育和會(huì)議的大型顯示屏的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)屬于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。但他們屬于被動(dòng)出海。疫情期間，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)受到了一定影響，但遇到了印度的客戶，相當(dāng)于是印度的渠道商想要購(gòu)買他們的產(chǎn)品，覺(jué)得他們的產(chǎn)品非常好，于是他們將產(chǎn)品賣到了印度。

賣到印度后，他們需要對(duì)接人員，于是招募了一兩個(gè)印度人。后來(lái)發(fā)現(xiàn)人員招募和管理又成了問(wèn)題，于是找到我們合作?，F(xiàn)在這家公司在印度有45名員工，包括渠道、人力資源等都是我們幫助他們招聘和管理的。后來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到東南亞、澳大利亞、法國(guó)等11個(gè)國(guó)家。在將近3年的時(shí)間里，他們的海外業(yè)務(wù)占比從不到1%增長(zhǎng)到現(xiàn)在的近13%，這是一個(gè)典型的人力資源服務(wù)公司幫助海外業(yè)務(wù)拓展的案例。

第三個(gè)案例與疫情相關(guān)，是將大量中國(guó)人輸送到海外的案例。這個(gè)案例是我親自帶隊(duì)執(zhí)行的。2020年，疫情非常嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)疫情得到初步控制后，海外疫情大規(guī)模爆發(fā)。

我們?cè)膰?guó)家是中東的沙特阿拉伯，這是一個(gè)非常困難的任務(wù)。回想起這個(gè)案例，我感到有些辛酸。當(dāng)時(shí)帶領(lǐng)了1000多人，我們包了十架飛機(jī)全部飛往中東。我們拿到的是特殊的政府訪問(wèn)簽證，在那邊我待了一年，一年都住在酒店房間里，也會(huì)去實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行檢測(cè)等。我們的團(tuán)隊(duì)中有人待了長(zhǎng)達(dá)三年。

結(jié)果是，我們幫助沙特1/3的人口，即1000萬(wàn)人進(jìn)行了核酸檢測(cè)。我們?nèi)チ酥?，大約三個(gè)月時(shí)間，沙特的感染率下降了近70%。最后，這個(gè)項(xiàng)目得到了沙特衛(wèi)生部的贊賞。這也是中國(guó)人力資源服務(wù)企業(yè)采用海外派遣的方式，幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)重大政績(jī)工程的一個(gè)例子。我們的客戶企業(yè)是一家基金公司，當(dāng)年他們的營(yíng)收翻了三倍，利潤(rùn)翻了八倍，這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)率高達(dá)70%。

如果投資者對(duì)我們金柚網(wǎng)GEO感興趣，或者對(duì)海外人力資源服務(wù)有相關(guān)需求，歡迎大家進(jìn)行交流，謝謝。