編者按：本文來自微信公眾號 豹變（ID：baobiannews），作者：趙若慈，編輯：邢昀，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
在江蘇省連云港市東海縣，每個月農(nóng)歷逢“四”逢“九”的清晨，熙熙攘攘的人群開始涌入淘晶廣場水晶大集。密密麻麻的遮陽傘下，隨便一個一米多長的水晶攤位攤主，身家可能上百萬。
這些攤位上，琳瑯滿目的水晶產(chǎn)品吸引著全國各地淘貨掘金的水晶商販，其中還有不少拿著手機、說著一口流利英語直播的跨境主播。
據(jù)了解，人口124萬的東海縣，大概有30萬人從事水晶加工、營銷及配套服務。也就是說，在東海每4個人里就會有一個人跟“水晶”產(chǎn)業(yè)相關(guān)。基于數(shù)十年的產(chǎn)業(yè)積淀，蘇北這座不起眼的小縣城，成為世界水晶的重要集散地。
當天然紫晶洞、軟糖恐龍蛋等水晶品類進入東南亞、歐洲、美國的家庭后，這座依靠水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的超級縣城也在悶聲發(fā)大財。那么，水晶到底有什么樣的吸引力，能身家翻倍，漂洋過海？
信玄學的外國人，花8800買水晶洞
5月23日晚上9點53分，落在雙子座的太陽與落在射手座同度數(shù)的月亮精準對分，這是月亮在這個月最圓最亮的一天，也是許愿的最佳時機。李哲在自己的臥室里，點燃鼠尾草，摸著自己剛剛購入的金運石和白水晶，悄悄默念著心愿。
平常上班的時候，李哲右手上會戴著黃水晶戒指招財。由于工作性質(zhì)和銷售相關(guān)，李哲右手上的海藍寶、紫水晶手串各司其職，分別起到活躍思維、提升溝通效率和增強社交能力的作用。
佩戴水晶比想象中講究得多。李哲表示，國內(nèi)水晶博主很多都會根據(jù)客戶的五行屬相來推薦合適的能量加持水晶。并且，如果戴著水晶出入到不吉利的場所或者被“小人”碰過，就要放到白水晶碎石小碗里，給水晶進行消磁凈化。最近，李哲剛剛花400多元購入了一串新的水晶手串，她說：“信則有，不信則無?！?/p>
如果說國內(nèi)消費者還需要西方神秘學的知識加成來引導付費購買，那西方的消費者早就在根深蒂固的神秘學文化中，形成了消費水晶的習慣，而且復購率極高。在西方，水晶被視為清潔心靈的器具，是宇宙能量接收塔。
在Instagram和TikTok上，把水晶和塔羅牌、星盤等捆綁售賣是玄學博主們的傳統(tǒng)銷售模式，隨著內(nèi)容電商逐漸發(fā)展，水晶電商主播們研究出了五花八門的銷售套路。
比如，在跨境電商直播間中，搖動的大缸中用碎水晶打底，里面放著款式不同的水晶球和水晶雕刻擺件，消費者花39.99美金可以下單隨機“挖一勺”，這種開盲盒的性質(zhì)在海外十分受歡迎。
如果有好的貨源和品質(zhì)，直接售賣水晶也可以賺得盆滿缽滿?！按蟛糠滞鈬藖砹酥辈ラg，就知道自己想要什么東西?！彼碳铱▽Α侗儭繁硎?。
卡卡是東海縣本地人，父母一輩在家鄉(xiāng)從事水晶生意。在英國留學期間她偶然發(fā)現(xiàn)英國市場上的水晶大多來源于自己的老家，于是上學期間便在海外社交媒體上做起了水晶生意。
回國之后，卡卡首選了高薪的互聯(lián)網(wǎng)公司。2021年，TikTok剛剛開始發(fā)展電商，字節(jié)的朋友透露消息給卡卡，說水晶是在TikTok上跑出來的第一個品類?？ㄒ闳粵Q然離開互聯(lián)網(wǎng)，決定在父輩積攢的基礎上投身水晶事業(yè)。
她從親戚那里拿貨，一個紫晶洞成本不到1萬塊人民幣，類似規(guī)格的商品在亞馬遜和eBay上能夠賣到1萬多美金。卡卡拿到貨之后定價8800美金，一天收到了兩個訂單，幾乎是翻了5倍售出。
卡卡主要做Instagram和Tiktok兩個平臺，有兩個直播間共同運營。她告訴《豹變》，最近，兩個直播間同時開播，大概4到6個小時，每天已經(jīng)可以穩(wěn)定在2萬美金的銷售額，加上人力，成本大概在40%左右，并且復購率高達90%。
縣城水晶，走向世界
西方人買水晶，就像中國人買翡翠和玉石。
在西方文化里，水晶石擁有治愈身心、保護健康的能量。從卡戴珊、米蘭達可兒等頂級明星，到普通的歐美家庭，水晶消費狂潮掀起了一波又一波，無論是佩戴的飾品，還是家具擺件，甚至是“醫(yī)療”產(chǎn)業(yè)，水晶都能找到一席之地。
走進東海的水晶店，有來自澳大利亞的客戶選購水晶燈具，水晶村電商創(chuàng)業(yè)園里，可以看到孟加拉國主播介紹水晶產(chǎn)品的身影。這里是世界水晶的重要集散地，官方數(shù)據(jù)顯示，2023年1-11月東?？h水晶交易額突破412.5億元，其中跨境電商交易額達268.125億元，占比65%。
這里擁有1.8萬余家水晶網(wǎng)店，每天有35萬件水晶制品通過快遞銷售到全球。
“水晶宮里，一聲吹斷橫笛。”實際上，東海水晶源遠流長。比如蘇東坡的詩詞里，有9次提到東海，4次提到水晶。
公開資料顯示，東海縣境內(nèi)蘊藏著37種地下礦藏，全縣有二分之一的地域儲有水晶，總儲量約30萬多噸，存儲量占全國70%以上，硅含量高達99.99%，儲量和質(zhì)量均居全國之首。
起初，東海人在當?shù)亻_采水晶作礦石資源買賣生意。
1990年，東?？h一名當?shù)厝嘶?2塊錢收藏了一塊200克的鈦晶，雖然這顆水晶在當時被視為雜色過多的邊角料，然而經(jīng)過拋光打磨后整體酷似“哈雷彗星”，隨后被珠寶商用數(shù)千倍的價格買走。這顆200克的小石頭，讓水晶產(chǎn)業(yè)身價翻倍。
到2001年，礦石資源受到保護和管控，當?shù)匾呀?jīng)不再開采水晶，不過東海縣各種原石切割、打磨、雕刻等產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初具規(guī)模?！鞍言I回來切割成小塊，然后打磨拋光，做成各種造型到市場售賣，在東海，一個家庭小作坊就能完成全套流程?！币晃粬|海水晶商家告訴《豹變》。
現(xiàn)在，每年有6000余名東?！疤跃А比耍阚E遍布巴西、烏拉圭、馬達加斯加、贊比亞等近百個國家和地區(qū)，采購水晶原石。他們將形形色色的原料帶回東海，在這里加工、雕刻，然后通過電商平臺翻價漂洋過海。
卡卡表示，Instagram相當于小紅書，上面的用戶喜歡好看的圖片、消費能力更強，用戶質(zhì)量比其他平臺更高一些，所以高品質(zhì)的水晶通過Instagram引流到獨立站，可以賣出很不錯的價格。通過搜索可以發(fā)現(xiàn)，一塊巴掌大小的“軟糖水晶”，在獨立站上售價高達5000多人民幣，據(jù)了解，同類的水晶在東海批發(fā)價是大概1200元一公斤，挑貨2200一公斤。
淘晶人，淘金也不易
東海的水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展了數(shù)十年，悶聲發(fā)大財?shù)娜瞬挥嬈鋽?shù)。最近幾年隨著社交媒體的發(fā)展，不少外地人發(fā)現(xiàn)了這個“礦坑”。
過去兩年，大量外地人一股腦涌入東海，試圖“淘晶”，但不少都敗興而歸?！爸辽僖话肽陮W費，才勉強不被‘坑’。”卡卡表示。
盡管水晶是跨境電商排名前幾的品類，但水晶的基礎知識對于很多商家而言是第一道門檻。根據(jù)顏色、花紋、材質(zhì)來分，水晶的種類無窮。而且水晶市場上的貨品不僅質(zhì)量參差不齊，真假也難以辨別。如果盲目進入市場，一下子也無法識別出酸洗、注膠、染色等技術(shù)處理過的水晶。
在東海水晶城里，只要有一部手機，就可以到“水晶直播超市”里帶貨。100多平的直播超市里，水晶品類應有盡有。客戶在直播間里下單之后，主播在直播超市里購買、發(fā)貨，賺取直播超市和消費者中間的差價。
表面上看，直播間降低了東海水晶交易的壁壘，還免掉了水電、房租等，好像可以0成本創(chuàng)業(yè)，但卡卡表示，直播超市的價格非常貴，基本是當?shù)厝四秘泝r的1.5倍甚至兩倍，失去價格優(yōu)勢，這種模式很難賺到錢。
所以，東海當?shù)氐乃碳覀儠鶕?jù)自己的人脈、資源來買貨?！爸灰獣x貨、能買到好貨，無論如何都會賺到錢。關(guān)鍵是真正好的貨根本不在市場上流通，好多料在國外就被人預訂了，只有和進貨商打好關(guān)系。他才會給你留貨。就連我們當?shù)厝硕疾灰欢苣玫秸嬲玫呢??！笨ū硎尽?/p>
水晶進貨有兩個概念，一個是統(tǒng)貨，一個是挑貨，挑貨的價格更高，統(tǒng)貨是最劃算的方式。但卡卡透露，統(tǒng)貨起碼要一筐30公斤起，這樣的成本對前期的資金投入要求很高，當?shù)夭簧偎碳叶汲饩拶Y壓了不少貨，卡卡手上也壓了1000多萬的貨。
并且，現(xiàn)在跨境電商各個賽道都卷了起來，水晶也不例外。目前，入局Tiktok開店需要門檻，比如歐美的店需要獨立站或亞馬遜的境外銷售額達到100萬流水，并且對資質(zhì)的審查也越來越嚴格，相當于只接收頭部跨境賣家入駐。
以晶核為起點，水晶開始生長。而依附在水晶之上，東海也不斷孕育新的產(chǎn)業(yè)機會。卡卡表示：“想賺點小錢可以到東海做主播，相較于電商行業(yè)十分發(fā)達的杭州，東海主播稀缺，所以工資很高?！?/p>
近年來，“指尖經(jīng)濟”興起，水晶一直是手工穿戴甲的重要配材，東海水晶產(chǎn)業(yè)延續(xù)的電商基因上又長出來了穿戴甲等新品類。數(shù)據(jù)顯示，東?？h成品手工穿戴甲2023年全年產(chǎn)量突破1億副，占全國總產(chǎn)量超過70%，成為全國最大的手工穿戴甲生產(chǎn)基地。
在東海這座小縣城里，跨境電商的快車吸引了更多“淘晶”人加入。最終東海的晶核能續(xù)寫出什么樣的水晶造富神話，還需要時間給出答案。
（應受訪者要求，文中均為化名）
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