編者按：本文來自微信公眾號 非凡油條（ID：ffyoutiao），作者：豆沙包，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

2023年堪稱中國零售業(yè)發(fā)展歷程中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，零售商們在全新的市場環(huán)境中深切意識到，唯有主動求變，才能在激烈的競爭中立穩(wěn)腳跟，否則將難以生存。

宏觀經(jīng)濟(jì)波動、人口結(jié)構(gòu)變遷以及消費(fèi)習(xí)慣的演變構(gòu)成了零售業(yè)基本面的深層驅(qū)動因素，而這也預(yù)示著行業(yè)將進(jìn)入充滿變數(shù)的發(fā)展新階段。

一大重要變化是“折扣業(yè)態(tài)”在國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展的如火如荼，很多以“低價(jià)”為賣點(diǎn)的折扣店、零食集合店、生鮮超市大規(guī)模蔓延至全國各地。

尤其是在一二線城市的商場或社區(qū)，折扣店如雨后春筍般涌現(xiàn)，在人流密集的居住區(qū)，短短兩公里內(nèi)甚至出現(xiàn)3家折扣店。

根據(jù)《2023麥肯錫中國消費(fèi)者報(bào)告》，我國消費(fèi)者正在轉(zhuǎn)向價(jià)格更具競爭力的渠道，更積極地尋找折扣和促銷。線下零售折扣店符合理性的消費(fèi)者追求平價(jià)與性價(jià)比的需求。據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2022年，我國折扣店市場規(guī)模達(dá)25.95億元，同比增速達(dá)15.4%。

過去的趨勢，是線上電商迅猛發(fā)展，公眾形成了“線上價(jià)格更具優(yōu)勢”的認(rèn)知。

然而，隨著線上競爭日趨激烈，廣告引流費(fèi)用激增，以及線下零售業(yè)積極布局折扣業(yè)態(tài)，線上模式面臨復(fù)雜嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

線下渠道在提供親民價(jià)格的同時，還能為消費(fèi)者帶來實(shí)體購物的愉悅體驗(yàn)。

以盒馬為例，其線上商品定價(jià)通常高于實(shí)體店，主要原因在于線上訂單需承擔(dān)較高的配送成本。例如，在3公里配送范圍內(nèi)，每筆訂單的配送成本大致在8至10元之間。

考慮到盒馬平均客單價(jià)約90元左右，且以25%的毛利率為基準(zhǔn)，配送本幾乎占據(jù)了毛利的一半，這就意味著線下實(shí)體店在價(jià)格讓利上具備更大的靈活性和空間。

因此，線下折扣店的蓬勃發(fā)展，疊加了多種因素，經(jīng)濟(jì)周期的轉(zhuǎn)變、理性消費(fèi)的傾向、線上紅利出盡、零售巨頭入局等等，讓“折扣化戰(zhàn)略”、“奧萊店”等概念深入人心。

從商業(yè)模式和盈利模式來看，零售折扣店分為硬折扣和軟折扣。

硬折扣指通過供應(yīng)鏈優(yōu)化，減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本而實(shí)現(xiàn)的低價(jià)策略。代表企業(yè)有奧樂齊、開市客、山姆會員店、盒馬奧萊等。

硬折扣模式能在很大程度上控制自身的供貨數(shù)量、質(zhì)量和渠道，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，對資金運(yùn)作和供應(yīng)鏈管理的要求較高。

軟折扣指由于商品某方面有瑕疵或欠缺，如臨期、尾貨、過季或微瑕品等而降低價(jià)格的銷售模式。代表企業(yè)有好特賣、嗨特購等。

盡管軟折扣的毛利率高于硬折扣，但這種商業(yè)模式面臨著貨源和供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的問題，零售商的自有品牌比例非常低，低價(jià)來源于上游生產(chǎn)商的讓利。

對比來看，軟折扣是以低價(jià)營銷為賣點(diǎn)，零售商依賴于上游尾貨的剩余量，很難確保商品供給穩(wěn)定性。而硬折扣模式以供應(yīng)鏈降本為核心，具有更強(qiáng)的自主性。

作為軟折扣的代表企業(yè)，好特賣成立于2020年4月，定位為產(chǎn)品清貨渠道，主營產(chǎn)品為零食、日化等品類的臨期尾貨，門店多選址于人流量大的熱門商圈負(fù)一層，聚焦年輕消費(fèi)者。

好特賣售賣的絕大多數(shù)臨期商品來自經(jīng)銷商，因?yàn)榱闶酆暧^環(huán)境低迷，品牌普遍庫存高企，線下零售渠道不振，這給了好特賣吸引品牌的契機(jī)。

目前，已經(jīng)有超過200家品牌與好特賣達(dá)成了直接合作，不乏一些知名的國際大牌。

好特賣的競爭壁壘在于數(shù)字化，其產(chǎn)品定價(jià)、鋪貨完全由AI算法決定，AI能比買手更精準(zhǔn)地定價(jià)。最終售價(jià)往往高于收尾貨的“黃?！蹦芙o出的價(jià)格，又仍是消費(fèi)者能接受的低價(jià)。

好特賣也曾嘗試推出自有品牌，但最終沒能形成規(guī)模，還是回歸到協(xié)助品牌清貨的主業(yè)上。

硬折扣方面的代表，則是我們之前在《新開的Costco，又被擠爆了》里提到的Costco和山姆，以及盒馬奧萊等。

奧萊，全稱奧特萊斯（Outlets），在零售行業(yè)通常指銷售過季、斷碼或者下架的鞋服、箱包等商品。略顯洋氣的名字，其實(shí)指的就是“折扣店”。

2021年，盒馬在上海開出全國首家奧萊店，當(dāng)時主要銷售臨期、短保以及一些易損耗的商品。開業(yè)之初，因?yàn)檎劭哿Χ群艽?，曾引得不少市民乘坐公交車前往淘貨?/p>

當(dāng)時這一模式并未受到太多人的認(rèn)可，可如今盒馬奧萊已成為盒馬的三大事業(yè)部之一——看來這些年大家都變得精打細(xì)算了。

盒馬自有品牌在整個供應(yīng)鏈上獨(dú)立建設(shè)，供應(yīng)鏈整體可控，直接與工廠合作，部分工廠由盒馬投資，降低成本，追求低毛利率高周轉(zhuǎn)運(yùn)營模式。

與之類似的，在生鮮領(lǐng)域，2023年11月，一直長期做線上生意的叮咚買菜，踏出了線下第一步，在上海推出了“叮咚奧萊”。并在2024年3月20日，在無錫開出了第二家店。

30枚一盒草雞蛋只要15.9元、400克的豬五花肉只要7.9元、950毫升的鮮牛奶只要7.9元、1.25升一瓶的可樂3.9元、1.5千克整包肋排58.9元……這么便宜的價(jià)格，無錫第一家叮咚奧萊果然被擠爆了。

這大概是如今消費(fèi)場景的縮影——過往的消費(fèi)場景，如普通超市等在萎縮，折扣店正在興起。隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，GDP增速放緩，居民收入增速承壓，在消費(fèi)方面更追求性價(jià)比，那些感到未來收入不再增加，或是干脆變窮了的中產(chǎn)，正在擠爆這些折扣店。

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