編者按：本文來自微信公眾號(hào) 秦朔朋友圈（ ID：qspyq2015），作者： 劉捷，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這次環(huán)繞中原大地的文化自駕周游，已經(jīng)兩個(gè)月了，從上海出發(fā)，到安徽湖北湖南江西浙江，然后是福建廣東貴州重慶四川陜西山西，再經(jīng)過河北到河南，準(zhǔn)備再繞一下山東和江蘇，就完成這一整圈兒了。

因?yàn)榇蚩ǖ哪繕?biāo)都是一些文化名人和古跡，許多都不在大城市，例如天臺(tái)國(guó)清寺、韶關(guān)梅山古道、沅陵二酉山、修文縣王陽明悟道的龍場(chǎng)、射洪陳子昂故居、韓城司馬遷墓祠等等，所以走了很多三四線小城市。

一個(gè)人周游打交道最多的就是吃和住，而最深的感受是小城市的餐飲業(yè)似乎有點(diǎn)蕭條，尤其是小餐飲。

在許多三四線小城市和縣鎮(zhèn)、尤其是中部和北部地區(qū)，那些最熱鬧的中心城區(qū)、步行街、還有景區(qū)周邊，關(guān)門歇業(yè)的小餐館和小吃店接近百分之五十。

門頭招牌和玻璃上的廣告、菜單還在，只是已經(jīng)破敗，門上張貼著門面轉(zhuǎn)讓的告示，有些只是上了一把鐵鏈鎖，而里面堆放積灰的桌椅板凳讓人能依稀想象之前營(yíng)業(yè)的場(chǎng)景。

看起來這一切還只是半年多以來發(fā)生的，而且似乎沒有什么人有意愿來接手。當(dāng)然這只是我個(gè)人的觀感，有可能和旅游淡季、春節(jié)前后的休業(yè)有關(guān)，也可能我走的地方還不夠多，并不怎么能代表全貌，如果我所說的有失偏頗，歡迎和感謝您在評(píng)論區(qū)給我其他案例和數(shù)據(jù)來指正。

不過在我光顧的餐飲店中，也發(fā)現(xiàn)了許多小老板應(yīng)對(duì)困難現(xiàn)狀的做法，看起來當(dāng)逆勢(shì)的大浪襲來，淘走了沙粒、留下了真金，也是有道理的。

借用古龍先生的《七種武器》的書名，分享一些他們有意思的招法。

第一種武器：虐心槍。

在小餐館的門口，一個(gè)滿頭白發(fā)的老太太坐著小板凳在剝豆角，店主看著不知道是她的女兒還是兒媳婦，瘦弱的身體搬完了桶裝水又搬煤氣罐，看到你經(jīng)過也并沒有上來拉客，只是用卑微而充滿希冀的眼神望著你，正遇上飯點(diǎn)的你會(huì)不會(huì)選它？

在深夜12點(diǎn)多寒風(fēng)呼嘯的街口，路上已經(jīng)沒有行人，只有從一旁足療店和網(wǎng)吧偶爾出來的幾個(gè)人。裹著軍大衣的漢子露著憨厚的笑容，跟你說：生意不好、賣完這些才收攤，烤個(gè)面筋、來碗熱乎的餛飩吧？

在風(fēng)雪里搖曳的昏黃的燈光下，你會(huì)不會(huì)生出原本并沒有的、吃點(diǎn)夜宵的念頭？

在小城最有名的夜市一條街，大家賣的都是差不多的燒烤和饸饹面點(diǎn)，而那天明顯客人比店家要少得多。我之所以會(huì)選擇一家叫“胖子”的，只是因?yàn)樗倚」媚镌跓炯芘赃叺陌赴迳蠈懽鳂I(yè)，煙熏火燎中，她看見我就放下本子，站了起來，讓我驀然一陣心疼，不由自主地就走進(jìn)去坐下了。

我愿意相信這些樸實(shí)的人們并不知道什么叫賣慘，他們沒有在賣，那就是他們的現(xiàn)實(shí)。

第二種武器：讀心刀。

生意人每天都會(huì)見到天南海北各式各樣的顧客，但只有極少數(shù)人能做到識(shí)人有術(shù)。

在海邊的小鎮(zhèn)，冬天明顯沒有什么游客。街道靠海的一邊都是民宿，對(duì)面是各種食肆。我剛走出民宿的大門，對(duì)面餐館的老板就沖我笑了笑：一個(gè)人自駕從上海來這里玩，你可真是個(gè)又有品位又有趣味的人。

我知道他肯定注意到了我的車牌，然后從車型、穿著打扮上找到了最能勾起我那點(diǎn)小虛榮的評(píng)語。我朝他笑笑，還打算在街上多走一走、看一看。

他又說了一句：今天新鮮的還有幾條小黃梅和十幾只蝦爬子，你一個(gè)人吃正好。

他是怎么看出來我喜歡嘗鮮，又有點(diǎn)選擇綜合癥的？連菜單都定好了。我停下腳步的那一刻，他已經(jīng)贏了。

等我坐下，他又說：再來個(gè)小份的海鮮面線，我給你多放點(diǎn)兒青菜，不用再點(diǎn)，絕對(duì)夠了。小份、多放青菜，又打中了我，于是我又無意識(shí)地點(diǎn)了頭。

他的第四句話是：好酒你肯定都喝過，要不要試試本地的黃酒，紅顏色的，味道很特別。我心想你猜對(duì)了，他又給安排上了。

隔壁民宿也有幾個(gè)上海來的大爺老太，我不知道他是怎么確定這幾個(gè)人中話事的是那個(gè)衣著樸素的老太太，他直接并且只和她說話，核心關(guān)鍵詞就是便宜實(shí)惠，并且指著我，跟她講這位也是你們上海來的。

老太太往里一走，同伴也都跟了進(jìn)來，這事兒就這么定了。

那天晚上，還營(yíng)業(yè)的幾家飯店里，只有他有兩撥客人。

第三種武器：雜燴拳。

有的小餐館切出一部分面積在開小超市，有的在下午營(yíng)業(yè)間隙賣起了奶茶和玉米棒子，有的把早市租給別人做早餐，我猜那么個(gè)小破門臉兒，一個(gè)月早餐攤的租金也就兩三百塊吧，不過蚊子再小也是肉。

不管什么拳法，能贏一招半式也好，湊多了也就活下來了。

有一次我走進(jìn)一家小面館兒，老板娘正在擺弄直播架，桌子上擺滿了各種調(diào)味醬，身后是幾大包村里的那種蘑菇和干貨。正中間擺了一個(gè)鍋，我猜她會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直播怎么用那些調(diào)味醬來做好吃的面，還會(huì)教大家怎么捯飭那些干貨。

她說，每天下午兩點(diǎn)午市就結(jié)束了，晚上要五點(diǎn)多才開始有客人，中間這段時(shí)間閑著也是閑著，不如賣點(diǎn)兒東西補(bǔ)貼補(bǔ)貼。

我問她能賣多少？她笑了笑說，反正每天總能賣個(gè)兩三單吧。她不是尖錐子網(wǎng)紅臉，但是很干凈、也挺好看，笑起來尤其顯得親切，加上這個(gè)面館兒的真實(shí)背景，我要是在網(wǎng)上看見，沒準(zhǔn)兒也會(huì)下單。如果我不是急著趕路，真想現(xiàn)場(chǎng)看一看她是怎么直播的。

第四種武器：驚艷一劍。

在武俠小說中有一個(gè)常見的套路，就是把一套劍法甚至哪怕一招練到爐火純青，那也能在江湖上闖出個(gè)名號(hào)。

我好像記得有一個(gè)人只練了武功入門的太祖長(zhǎng)拳，但是把每一招都練到了極致，一練幾十年，竟也擊敗了不少武林高手。

在餐飲行業(yè)最典型的例子就是壽司之神，所謂的匠人精神，用老話講叫：一招鮮吃遍天。

不過小餐飲老板們可沒那個(gè)實(shí)力，但他們可以有的一種思路，是去蕪存菁，集中力量打一個(gè)單品。

我一路走來，看到很多小餐館的招牌上寫滿了字：海鮮、燒烤、炒菜、燴面，有的還寫上了早餐，甚至有的還寫了包房、商務(wù)宴請(qǐng)，我無法想象什么樣的人會(huì)在經(jīng)營(yíng)燒烤和燴面的地方來宴請(qǐng)商務(wù)客人。

他們和前面練雜燴拳的人可不一樣，那些還有點(diǎn)跨界的意思，而這些人則是試圖把少林寺72門絕技都練下來，完全沒掂量自己的分量。

在浙南我見過一個(gè)小鋪?zhàn)?，在角落放著一塊也寫滿了菜單的牌子，但顯然是已經(jīng)廢棄不用了。現(xiàn)在掛在店門口的牌子上只有幾個(gè)大字：老胡包餅，一切皆可包。

其實(shí)它和一般煎餅果子的模式并沒有太大的區(qū)別，只是他攤餅的方式不同，往中間加的東西也不同，甚至還有加農(nóng)家小炒肉的，再配上那根特別香脆松胖的油條做點(diǎn)睛之筆，于是他的攤位前總是有許多人排隊(duì)。

其實(shí)他老婆在店里，也可以煮面條下餛飩，你要炒菜也可以點(diǎn)大份，再來上幾瓶啤酒坐下來吃也沒問題，但那都是客人來了以后再轉(zhuǎn)念一想的事兒。

而首先是要讓客人來，那就只能有一個(gè)爆破點(diǎn)。

他是懂獲客的。

第五種武器：追魂鏈。

起個(gè)奪眼球的名字來當(dāng)個(gè)標(biāo)題黨，哈哈，其實(shí)內(nèi)容很簡(jiǎn)單：尋找合作伙伴，增加拉客鏈接。

在婺源，景區(qū)門口有一排餐館，看起來大同小異，我讓民宿的老板幫我推薦一下。他直接說：從這里過去第二家，老板很實(shí)在，菜做得好但不太會(huì)拉客人。

我直接就去了那家，因?yàn)檫@種情況下老板不太會(huì)坑我，我一個(gè)人才能點(diǎn)幾個(gè)菜，他能拿到回扣撐死了二三十塊錢了不起，但如果我吃得很不滿意，給他一個(gè)差評(píng)，影響的可是他每間價(jià)值幾百塊的客房口碑。而實(shí)際消費(fèi)感受也相當(dāng)不錯(cuò)，臭鱖魚很地道，老板還讓我品嘗了自家用藥材泡的土酒。出門時(shí)，我看他家好像也是左右同行里上座率比較高的一家。

本地客人和外地游客都有各自的消費(fèi)行為動(dòng)線，例如出租車和網(wǎng)約車司機(jī)、景點(diǎn)導(dǎo)游、客棧老板，作為餐館老板也可以給他們推薦客源。只要相互有誠(chéng)信，既不坑顧客，又會(huì)主動(dòng)給到約定的好處，這樣一個(gè)小小的聯(lián)盟，對(duì)彼此都是很有助益的事情。

第六種武器：盛名錘。

《射雕英雄傳》里裘千仞有個(gè)弟弟，武功不咋樣，但是扛著他哥的旗號(hào)也招搖撞騙了很久。還有一些名氣很響的大俠，武功其實(shí)很一般，但卻能贏得江湖上很多人的擁戴。

在小餐飲行業(yè)來說，就是要打個(gè)網(wǎng)絡(luò)知名度。在很多平臺(tái)上那些榜單多少都會(huì)有一些付費(fèi)排名的做法吧，比方說有時(shí)候我按照分類或者地理位置一搜，第一個(gè)跳出來的是本地美食排行榜第三名，但是第一第二名都不知道在哪里，很難找。這中間要是沒有商業(yè)利益，打死我都不信。

我在衡山、重慶、成都都按圖索驥去體驗(yàn)過榜單餐館，體驗(yàn)雖然都不差，但說實(shí)話呢也沒那么驚艷，那么與眾不同。我問過一個(gè)老板，這個(gè)榜單要花錢嗎？老板很警覺地看了我一眼，說：主要是口碑。

我也試圖從另一個(gè)老板那里打聽到底一個(gè)月要花多少錢，老板同樣諱莫如深，只肯說“還是賺得回來的，哪怕多賺一點(diǎn)點(diǎn)也是好的”。這兩個(gè)答案，我們都各自理解一下就好。

其實(shí)就算你知道要去做網(wǎng)絡(luò)名氣，很多人可能也不知道方法，怎么做口碑評(píng)價(jià)、做評(píng)分、做頁面、弄搜索關(guān)鍵詞，都是技術(shù)活兒，也不一定有能力去學(xué)。

而愿意花時(shí)間、花錢去做的人，似乎就多了一份安身立命的技能。

第七種武器：龜息神功。

縮減一切不必要的成本，一切以活下去為唯一目的。例如之前說的消減品類的做法，背后是有商業(yè)邏輯的，當(dāng)你減少了供應(yīng)的品類之后，庫存壓力和管理成本就降低了，在一個(gè)非增長(zhǎng)型的市場(chǎng)里，縮短戰(zhàn)線集中精力是合適的選擇。

有的老板在降價(jià)，送啤酒，送米飯，送涼菜，賣小份兒的菜，主打一個(gè)“只要你愿意來消費(fèi)一下，咋都行”。利潤(rùn)的確是在萎縮，但是得說說另一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理：成本里面有沉沒的部分，也有可變的部分，利潤(rùn)再薄、有時(shí)哪怕虧損，生意也是要做的，只要當(dāng)期的支出可以被覆蓋住就行。

通俗點(diǎn)講，沒有成長(zhǎng)，也沒有收回最初的投資，但只要輸血速度不低于出血，那就還能熬著。

熬到什么時(shí)候？熬到旁邊兒各位熬不住的關(guān)了門，生意也許就好一點(diǎn)兒；熬到經(jīng)濟(jì)周期轉(zhuǎn)暖，或者當(dāng)?shù)赜袀€(gè)什么新的發(fā)展契機(jī)，也許就能好起來。

熬，就是首先要讓自己活下去。

小餐飲店是門檻最低的創(chuàng)業(yè)模式之一，也是無數(shù)普通人賴以生存的方式，看著每一家都不起眼，但上游也關(guān)聯(lián)著食品、肉類、蔬菜、輔料以及家具餐具炊具、甚至外賣等不少行業(yè)，而下游更是和每一個(gè)人的生活便利性和舒適度密切相關(guān)。

衷心希望他們都能找到武器、找到方法，活下去，并且活得好起來。

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