編者按：本文來自微信公眾號(hào) 21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論（ID：weixin21cbr），作者：李惠琳，編輯：譚璐，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
春節(jié)到，黃金生意走俏。
走進(jìn)廣州一商場(chǎng)的周大福門店，當(dāng)天金價(jià)高達(dá)627元/g，卻未打消人們的購金熱情，半小時(shí)內(nèi)就來了六波客人。
“龍年生肖元素的轉(zhuǎn)運(yùn)珠賣得最好，一個(gè)千元多一點(diǎn)的價(jià)格，用紅繩串起來，送禮、自戴都可以?！?/p>
一位銷售人員告訴《21CBR》記者，也有很多客人來購置結(jié)婚三金、龍年金條等。
周大福正處于“黃金時(shí)代”。
一頭是金價(jià)狂飆，一頭是黃金飾品從婚嫁標(biāo)配，變成投資新歡、悅己之選，帶來了龐大的生意。
春節(jié)銷售旺季，為金飾的熱度添了一把火。繁榮背后，這家由香港鄭氏家族打造的老字號(hào)，正在求新求變，吸引年輕人。
日收2.5億
中國人有多愛買黃金？
2023年，我國黃金消費(fèi)量達(dá)1089.69噸，相當(dāng)于人均買了0.7g。以627元/g金價(jià)算，人均消費(fèi)約438元。
周大福贏麻了，2024財(cái)年上半年（2023年4月至9月），周大福入賬455億元，平均每天坐收2.5億元。
內(nèi)地金主撐起一片天，為周大福貢獻(xiàn)了八成收入。
黃金類產(chǎn)品漲勢(shì)尤其喜人，2023年10至12月，內(nèi)地黃金類產(chǎn)品的同店銷售增加32.5%，均價(jià)上升到5600港元，比上年增加了500港元。
“在金價(jià)上漲期間，消費(fèi)者可能會(huì)暫時(shí)觀望，也可能出現(xiàn)集中購買的情形。顧客對(duì)黃金首飾及產(chǎn)品的需求依然殷切。” 周大福管理層提到。
淘金熱浪下，黃金首飾及產(chǎn)品對(duì)周大福的內(nèi)地業(yè)績貢獻(xiàn)加大，截至2023年12月末，上升至82.1%，同比上升5.3個(gè)百分點(diǎn)。
周大福從年初就積極促銷，元旦3天，其銷售大增60%。
農(nóng)歷新年的熱度，也不可錯(cuò)過。
記者走訪線下門店發(fā)現(xiàn)，近期周大福打出多重優(yōu)惠活動(dòng)：
黃金轉(zhuǎn)運(yùn)珠產(chǎn)品“滿1000元-100元”；生肖產(chǎn)品限定優(yōu)惠8.8折；按克重計(jì)價(jià)的黃金飾品，在當(dāng)天金價(jià)基礎(chǔ)上每克減20元。
“春節(jié)有近期最優(yōu)惠的活動(dòng)，年后會(huì)調(diào)整?！倍辔讳N售強(qiáng)調(diào)。
生意正盛，周大福在內(nèi)地跑馬圈地，此前已定調(diào)，2024財(cái)年將在內(nèi)地開設(shè)600～800家門店。
預(yù)計(jì)到2024年3月末，門店總數(shù)會(huì)突破8000家。均攤到布局的340個(gè)城市，至少有23家周大福。
薄利生意
門店越開越多，金價(jià)越來越高，周大福的賺錢能力卻不如想象中那么高。
2024財(cái)年上半年，凈利潤約42億元，毛利率只有23.8%，比2020財(cái)年，降低了6個(gè)百分點(diǎn)。
相當(dāng)于1萬元的黃金，只賺2236元毛利，比LV等奢侈品70%的毛利率低多了。
一來，這是黃金生意的通病。
黃金珠寶品牌多不涉足原材料，依靠對(duì)外采購，靠品牌溢價(jià)和工藝賺錢。
加上金價(jià)透明，周大福的產(chǎn)品價(jià)格多基于當(dāng)日金價(jià)浮動(dòng)，利潤空間有限。
二來，周大福的加盟店占比超七成，中間商要賺差價(jià)，利潤進(jìn)一步削薄。
如何拔高身價(jià)？周大福想了兩個(gè)辦法：
一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝上下功夫，賣一口價(jià)產(chǎn)品。這類產(chǎn)品多為立體造型，采用硬金工藝，工費(fèi)相對(duì)高，以固定價(jià)格計(jì)件出售，利潤較高。
比如，其主推的大爆款“龍鼠猴龍舟三合”吊墜，吊牌一口價(jià)1680元，重量只有1.2g，若按克重計(jì)算，只值753元，剩下多是工費(fèi)和品牌溢價(jià)。
有人指這個(gè)產(chǎn)品是“智商稅”，也有人為其討巧的寓意和設(shè)計(jì)買單。
“龍舟三合是今年的爆款，賣了很多?！钡陜?nèi)銷售說。而天貓旗艦店也顯示，該產(chǎn)品已賣出超3000筆。
另一個(gè)辦法是，提高品牌溢價(jià)。周大福推出傳承、人生四美系列，把產(chǎn)品往奢侈品方向打造。
比如，傳承系列，改變傳統(tǒng)金飾金光閃閃的“老氣”設(shè)計(jì)，主打古法金飾，采用亞光、磨砂質(zhì)地，加上鏨刻、鑲嵌等傳統(tǒng)工藝。
乘著國潮的熱度，該系列成為周大福的利潤奶牛。
“傳承系列的手鐲賣得很好，年輕人多喜歡素圈，設(shè)計(jì)簡單，不容易過時(shí)?！?/p>
一位銷售告訴記者。在門店中，最小克重的素圈約17g，工費(fèi)1120元，總價(jià)近1.2萬元。
最近幾年，在周大福的內(nèi)地黃金首飾及產(chǎn)品零售額中，傳承系列的比例達(dá)四成。
人生四美系列也賣得不錯(cuò)，2023年9至12月，其在內(nèi)地的零售額同比增長1倍。
緊跟潮流
周大福由香港鄭裕彤家族的第二代、第三代掌舵，長子鄭家純?nèi)味聲?huì)主席，長孫鄭志剛?cè)螆?zhí)行董事。
2023年胡潤富豪榜顯示，鄭家純掌管的財(cái)富達(dá)1300億元。
從1929年創(chuàng)立至今，周大福已走過95個(gè)年頭，年輕化是擺在鄭氏家族面前的必修課。
“年少不知黃金香，現(xiàn)在越買越上癮?！秉S金的保值、時(shí)尚屬性，被越來越多年輕人認(rèn)可，成為“淘金”主力軍。
在2023年的業(yè)績會(huì)上，周大福管理層明確，目標(biāo)是成為年輕人的首選品牌。
富三代鄭志剛，擔(dān)此重任。
鄭志剛
“我和我的團(tuán)隊(duì)在周大福年輕化上花了很多功夫。”他在采訪中提到，首先要了解顧客，從產(chǎn)品上進(jìn)行改革和顛覆。
傳承系列的成果，即由他運(yùn)作。周大福在財(cái)報(bào)中提到，該系列過半的“金主”是Z世代和千禧一代。
針對(duì)千禧一代女孩，周大福曾推出低單價(jià)的soinlove系列，官網(wǎng)顯示，其中銷量最高的小金兔，定價(jià)599元，賣出6000多筆。
周大福還與各類IP推出聯(lián)名產(chǎn)品，包括喜茶、奧特曼、迪士尼、毛戈平美妝、故宮博物院、瑞幸等，主打緊跟潮流。
年輕人的社交陣地，周大福也逐步滲透。在小紅書上，以“黃金”為關(guān)鍵詞搜索，可以找到超320萬條筆記，其中，周大福相關(guān)的有近200萬條，遠(yuǎn)超其他品牌。
只是，年輕人買黃金，對(duì)品牌沒有多少忠誠度，更在意價(jià)格和款式。
一位消費(fèi)者告訴《21CBR》記者，她為了給滿周歲的侄女挑選平安鎖，將購物中心內(nèi)十幾家金店逛了個(gè)遍，“相似款式下，誰家工費(fèi)、金價(jià)便宜，就買誰家。”
在她看來，周大福的工藝、設(shè)計(jì)好看，但金價(jià)貴，最終她選擇在周六福購買，相似克重，便宜了近千元。
因高價(jià)望而卻步的年輕人，也找到新的省錢攻略。深圳的水貝市場(chǎng)，是國內(nèi)最大黃金珠寶交易集散地，可以找到“黃金圈的大牌平替”。
“我身邊幾乎所有要買三金的，都會(huì)去一趟水貝。”一位廣州消費(fèi)者告訴《21CBR》記者，“在水貝市場(chǎng)，周大福同款很多，除了鋼印，跟專柜幾乎一樣，金價(jià)、工費(fèi)卻要低得多?！?/p>
籠絡(luò)年輕消費(fèi)者的心，依然是鄭志剛的長期課題。
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