編者按：本文來自微信公眾號靈獸（ID：lingshouke），作者：十里，創(chuàng)業(yè)邦經授權轉載。

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比宜德停業(yè)背后

比宜德的停業(yè)，打響了硬折扣行業(yè)驟變的第一槍。

12月23日，比宜德發(fā)布公告，自12月22日起，中國區(qū)所有門店暫停營業(yè)。消息一出，引發(fā)業(yè)內和消費者的嘩然。

與以往“倒閉”的零售企業(yè)風評不同，比宜德的關停讓不少上海本地消費者感到震驚和遺憾，甚至有人表示，“我們能否眾籌讓它繼續(xù)開下去”。

的確，比宜德的關停出人意料，就在暫停營業(yè)的前一天，官方還發(fā)布了促銷活動，而工作人員更是表示，在前一晚才接到通知。業(yè)內對此流傳最多的版本是，欠供應商款項達2億元是關停的主要原因。

據《21世紀經濟報道》的文章，比宜德前CEO賈宏斌透露，關閉門店的主要原因是現金流斷裂。盡管自2016年進入中國以來一直虧損，比宜德在161家門店中已有約80家實現盈利。今年上半年，公司考慮出售業(yè)務，并與潛在買家談判，但未達成協(xié)議。

縱觀比宜德在中國的發(fā)展史，自2016年在上海開設首店以來，迅速以直營的模式擴張，到2019年門店數量超過百家，高速發(fā)展期曾有超過200家門店，主要集中在上海及其周邊城市。

在當前的經濟環(huán)境下，折扣店無疑是最大的風口之一?？砂具^了疫情，比宜德依然繞不開虧損的魔咒。深入分析比宜德關店的背后原因，這三個方面最為重要：

首先，資本不是最重要的，但卻很關鍵。

近年來，折扣超市行業(yè)競爭激烈，前有好特賣、嗨特購以及奧樂齊，后有盒馬奧萊，叮咚奧萊進入市場，背后都有巨大的資本支撐，使得他們能夠即便長期虧損的情況下，繼續(xù)進行價格戰(zhàn)。

相比之下，比宜德雖然在高峰時期擁有200多家門店，并且具有德國背景，但其缺乏足夠的資本支持。唯一查詢到的融資消息還停留在2021年，獲得由Argan Capital獨家投資的數億元長期融資，以支撐線下門店擴張。

其次，上海的房租、人力等基礎運營成本居高不下，營商環(huán)境與歐洲、美國差異太大，長期虧損實在無法堅持。

最后，是激烈的市場競爭。折扣店的本質就是價格優(yōu)勢，只有在價格方面足夠的“卷”，才能打贏這場比賽，具體到商業(yè)層面，折扣店反而增加了商業(yè)運營的難度。

“比宜德雖然價格有優(yōu)勢，但它的商品定價已經緊貼成本價了。”一位零售行業(yè)業(yè)內人士告訴《靈獸》，這意味著其利潤空間極其有限。

他舉了個例子，以比宜德位于保樂路旭輝廣場的店鋪為例，盡管店面不大，約60平方米，卻提供了從日用品到食品的多樣選擇，力求價格實惠。

然而，當附近新開的盒馬奧萊以其更大的店面（約120平方米）和更豐富的商品種類、更低的價格進入市場時，比宜德的生意便遭受了重大打擊。盒馬奧萊通過直接對盒馬生鮮打折的方式，提供了比比宜德更低的價格，迅速吸引了大量顧客。

與此同時，比宜德已經沒有“硬實力”去卷價格。

由于在當前的“價格戰(zhàn)”環(huán)境中，為了提高利潤，折扣店通常需要擴大門店規(guī)模，但這又需要巨額的成本投入。對于像比宜德這樣缺乏資本支持、利潤空間不斷受到擠壓的企業(yè)來說，這無疑是一道難以跨越的門檻。

盡管，比宜德渴望在價格戰(zhàn)中占據一席之地，但在資源和能力上已經“心有余而力不足”。

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本土為什么做不好硬折扣？

這不是折扣店行業(yè)首次見證倒閉的案例。迪亞天天，作為一家社區(qū)型零售店，同樣遭遇了經營困境，最終被迫出售給蘇寧，雖然在被收購后仍運營了幾年，但迪亞天天最終未能逃脫關閉的結局。

未來十年中，折扣店有望成為發(fā)展最迅速的零售業(yè)態(tài)之一，預計其復合年增長率達到5.6%，這一數字不僅遠超大型賣場的2.5%，甚至略高于便利店的5.5%。

然而，在這一充滿潛力的市場領域，不僅沒容下比宜德和迪亞天天，就連“坐山觀虎斗”的奧樂齊，也不得不悄然調整策略，不再強調目標群體是新中產，而是轉向更廣泛的“低價超市”定位，通過“超值”商品吸引對價格敏感的消費者。

IPG中國首席經濟學家柏文喜向《靈獸》表示，比宜德關停和奧樂齊調整中國市場策略確實表明，硬折扣模式在中國市場面臨一定的挑戰(zhàn)。

硬折扣模式強調低價格和高效率，但在不同市場和環(huán)境下，實現這些目標所需要的前提條件和運營能力是有所差異的。在中國市場，消費者對產品品質和服務質量有著較高的期望，同時對價格也極為敏感。這要求硬折扣店不僅要提供高品質的商品和服務，還需具備強大的價格競爭力。

以奧樂齊為例，盡管正在調整其在中國市場的策略，但其成功的核心在于簡化商品種類，并發(fā)展自有品牌，這一點，在其他國家已經證明了有效性。

在奧樂齊百平米的門店內，將SKU的數量控制在2000個以內，其中約1500個為生活必需品類，其余則是根據時令、節(jié)日限定供應的季節(jié)性和節(jié)日性品類，通過不斷變化主題，滿足消費者的多樣化需求。

在提升供應鏈效率上，奧樂齊通過與供應商緊密合作，并對生產和供應鏈進行嚴格控制，推出自有品牌，有效減少了額外的品牌溢價，使商品在保持品質的同時具有價格優(yōu)勢。

在自有品牌方面，奧樂齊的比重遠高于行業(yè)平均水平，其自有品牌占比高達90%。

通過發(fā)展自有品牌，零售商能夠獲得更大的議價能力和利潤空間。反觀比宜德，唯一一次披露的數據是2021年，從2017年到2021年的年銷售復合增長率為120%，自有品牌占銷售總額的約40%，與競爭對手的平均價格差約35%。

其次，比宜德的社區(qū)店模式，一般面積約為200到300平方米，運營約600種商品，面對如此多的商品種類，比宜德難以在上游供應鏈形成專業(yè)壁壘。

更何況，在自有品牌之外，比宜德還有60%的本土品牌，在沒有明顯的門店優(yōu)勢和規(guī)模效應的情況下，比宜德試圖與擁有數千家門店的本土折扣零售品牌爭奪貨源，這無疑加劇了其經營上的挑戰(zhàn)，這種競爭環(huán)境使得比宜德的利潤不斷受到壓縮，最終導致其關閉。

比宜德的案例反映出在中國市場上，綜合性硬折扣社區(qū)店需要更加精準的市場定位和供應鏈管理策略，以應對激烈的市場競爭和復雜的消費需求。

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轉型折扣模式的商超

近年來，面對業(yè)績下滑的挑，線下傳統(tǒng)超市開始尋找新的生存之道。其中，折扣模式成了拯救傳統(tǒng)超市的“解藥”，盒馬、永輝、步步高以及家家悅等零售巨頭，紛紛采取了“折扣化變革”策略，試圖通過低價和折扣吸引顧客。

但實際效果并未達到預期。只是每天在堆頭上進行負毛利銷售土豆、白菜和西紅柿，以超低價格的負毛利，傳達門店的低價形象宣傳，僅僅依靠補貼、賠錢或者與供應商的價格談判，降低毛利率，犧牲產品質量的做法較為短視，且難以持續(xù)。

比宜德的關停事件為行業(yè)提供了重要的警示：單純依賴價格競爭，不注重成本控制和供應鏈管理，是不可取的。折扣模式的成功關鍵在于通過大規(guī)模采購降低運營成本，同時保持產品質量和服務水平，以此吸引和保持顧客忠誠度。

“這一模式的成功實施關鍵在于有效的成本控制和供應鏈管理能力。超市在轉型過程中必須綜合考慮這些因素，確保在提供具有價格優(yōu)勢產品的同時，要依舊保持產品的質量和服務水平。”柏文喜向《靈獸》強調。

對于本土商超而言，在轉向硬折扣模式時，需要考慮以下幾個關鍵點：

首先，深入了解本地市場的需求和消費者的習慣，制定適合的經營策略。通常，外資零售折扣店定位于中高端市場，主要吸引對品質有一定要求的消費者。而國內折扣店更多關注價格敏感的顧客群體，這在一定程度上限制了它們的市場范圍和盈利空間。

其次，要強化采購能力和供應鏈管理，以低成本采購高品質商品。這背后依賴的是穩(wěn)固的供應鏈能力，包括與供應商建立穩(wěn)定的合作關系，實現更低的采購價格，并建立高效的供應鏈系統(tǒng)，以保證商品品質和供應的穩(wěn)定性。

盒馬創(chuàng)始人侯毅就曾公開表示，中國零售業(yè)與全球零售業(yè)相比，有一個比較大的落后問題在于，中國零售業(yè)在本土做采購運營管理，但歐美零售業(yè)的采購是全球化的，他們是全球最好的供應鏈供應本地的零售市場，然后贏得本地的競爭力。

而全球最優(yōu)供應鏈對接中國市場的關鍵，在于利潤分配優(yōu)化，而非僅僅引入頂級商品。中國零售企業(yè)通過與全球先進的供應和生產系統(tǒng)合作，可以自主生產，將本土市場與國際供應鏈緊密結合，是折扣化策略勝利的關鍵。

采用垂直供應鏈模式，商品直接從源頭供應，消除中間環(huán)節(jié)，降低成本，實現產銷一體化，擴大價格優(yōu)勢。像優(yōu)衣庫、宜得利和神戶物產等企業(yè)即采用此模式，提升效率，為消費者帶來更優(yōu)價格。

此外，商超轉型折扣化還需具備出色的運營管理能力，優(yōu)化運營流程以降低運營成本。

以家樂福曾嘗試轉型倉儲會員店為例，之所以以失敗告終，主要原因是，傳統(tǒng)商超要實現折扣化運營，需要進行重大的戰(zhàn)略調整，包括舍棄供應商出讓的通道費，極致壓縮商品毛利，商品邏輯徹底發(fā)生變革，從傳統(tǒng)的賣場模式轉向采銷模式，這涉及到利益的巨大重新分配。

對中國傳統(tǒng)超市而言，擁抱折扣模式遠非一帆風順的航程。它不僅涉及價格策略的調整，還包括業(yè)務模式的徹底變革。成功的關鍵在于平衡價格優(yōu)勢、產品質量、供應鏈效率和顧客體驗。

在這場轉型中，唯有能夠靈活應對市場變化并創(chuàng)新求變的企業(yè)，才能在激烈的零售競爭中實現持續(xù)發(fā)展。

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