12月13-14日，2023創(chuàng)業(yè)邦100未來獨角獸大會暨創(chuàng)業(yè)邦年會在上海舉行。大會始于2009年，已連續(xù)舉辦15年。眾多優(yōu)秀的上市公司、獨角獸、未來獨角獸企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、政府及學(xué)界代表年底相聚，守望前行。每年大會現(xiàn)場隆重發(fā)布“創(chuàng)業(yè)邦100未來獨角獸榜單”，聚合創(chuàng)投圈最耀眼的未來新商業(yè)領(lǐng)袖。過往14年，共評選出1093家高成長企業(yè)（去重），根據(jù)睿獸分析數(shù)據(jù)顯示，目前87家公司已經(jīng)成功上市，65家企業(yè)被并購，143家獨角獸企業(yè)。

本屆大會以“向新而行”為主題，繼續(xù)揭曉“2023創(chuàng)業(yè)邦100末來獨角獸榜單”“2023年度創(chuàng)投人物”，并首次發(fā)布“2023硬科技創(chuàng)變者榜單〞。大會通過主題演講、焦點對話、頒獎典禮、企業(yè)對接會、交流宴會、創(chuàng)新成果展覽等多種形式，碰撞思維、激發(fā)合作！

會上，視比特機(jī)器人CEO鄧文平，博思得電氣董事長、CEO黃強(qiáng)，同馭汽車科技創(chuàng)始人、董事長兼總經(jīng)理舒強(qiáng)圍繞《走向?qū)＞匦?，成為隱形冠軍》展開焦點對話，摩根大通銀行執(zhí)行董事鐘音擔(dān)任嘉賓主持，精彩觀點如下：

1、我覺得要成為真正的隱形冠軍，選賽道很重要，布局的時機(jī)也很重要，所以前提就是對于前瞻技術(shù)的研判；經(jīng)過研判選定了這條賽道，就要持之以恒去做，要克服諸多困難去做。

2、一個企業(yè)要發(fā)展不能總是躺在功勞簿上吃老本，每一年都要做出能夠讓這個行業(yè)為之振奮新的產(chǎn)品出來。

3、戰(zhàn)略是戰(zhàn)+略，從形式來講，你選擇做什么很重要，但更重要是你為堅持選擇而做的取舍，對于初創(chuàng)公司來講，我認(rèn)為很重要的一點是，能不能識別真正的機(jī)會，有很多碎片化的需求都在誘惑你，你能不能忍住。

以下為演講內(nèi)容，由創(chuàng)業(yè)邦整理：

“專精特新”是怎樣煉成的？

主持人（鐘音）：三位嘉賓都是來自不同的行業(yè)，機(jī)器人做智慧產(chǎn)線，X激光應(yīng)用于醫(yī)療和工業(yè)，智能底盤的核心部件，第一個問題聚焦隱形冠軍或者準(zhǔn)隱形冠軍如何練成，現(xiàn)在專精特新的小巨人平均專注在各個領(lǐng)域的年限要達(dá)到16年，80%的專精特新企業(yè)都在10年以上，這是一個長期主義的事情，如果決定這么多年專注一個賽道，其實選擇什么樣的賽道是戰(zhàn)略性的決定，請各位回顧一下你們是處于什么樣的因素選擇了現(xiàn)在專注的賽道，同時分享一下供其它創(chuàng)業(yè)者借鑒的經(jīng)驗。

鄧文平：我們公司剛剛滿五年，專精特新的路是一條很長的路，早期的時候我們就有很清晰的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是戰(zhàn)+略，從形式來講，你選擇做什么很重要，但更重要是你為堅持選擇而做的取舍，對于一個初創(chuàng)公司來講，我覺得很重要的一點是，能不能識別真正的機(jī)會，有很多碎片化的需求都在誘惑你，你能不能忍住。

我們公司最開始定的戰(zhàn)略是面向大客戶的大場景，兩個大是發(fā)起研發(fā)的準(zhǔn)則和起點，為此，我們投入了大量的研發(fā)，攻克了很難的難題，未來如果不能帶來持續(xù)的增長，這個投入是沒有意義的。這一筆訂單賺100萬、1000萬對企業(yè)發(fā)展的歷史長河來說都不重要。

2019年我們公司特別需要業(yè)績的時候，我們只選擇了兩個方向，一個是重工領(lǐng)域基于“AI+3D視覺”技術(shù)的鋼板切割智能下料分揀產(chǎn)線，現(xiàn)在已經(jīng)廣泛應(yīng)用于工程機(jī)械、鋼構(gòu)、船舶和礦山機(jī)械，今年給我們帶來了一個多億的訂單。另外，2019-2020年我們推出了面向新能源電池盒的大尺度高精度在線測量系統(tǒng)，當(dāng)時研發(fā)了14個月，這一套自研技術(shù)打破了國外壟斷，填補(bǔ)了國內(nèi)市場空白。現(xiàn)在已經(jīng)批量落地于國內(nèi)很多電池廠家，并且這個產(chǎn)品今天已經(jīng)出口到了歐洲很多國家，今年又到了印度的孟買、北美的墨西哥，這都是我們早期聚焦帶來的效益。

黃強(qiáng)：我在創(chuàng)辦博思得的時候做了很多的思考，一家企業(yè)有兩個最重要的點，一是企業(yè)的出現(xiàn)能否給社會帶來價值，而非加重社會的產(chǎn)能過剩，一定是解決社會的某個需求，這種需求越強(qiáng)烈，企業(yè)的價值就越高，未來的發(fā)展就越好。

第二個點做這件事的難度夠不夠大，如果壁壘足夠高，這件事就很值得去做。我們公司剛成立的時候給自己定了一個目標(biāo)——做難的事，要成為世界級的隱形冠軍。

在我們開始做這個行業(yè)的時候，高壓發(fā)生器這個領(lǐng)域是嚴(yán)重被外資品牌壟斷的，經(jīng)過8年的發(fā)展，我們成功打破了多個領(lǐng)域被外資壟斷的局面，包括疫情期間用到的CT高壓發(fā)生器，在我們之前都是幾乎100%依靠進(jìn)口，我們成功突破了壟斷。

我們八年下來積累的專利技術(shù)差不多有150項，我們做了一下統(tǒng)計，全世界范圍內(nèi)，在我們細(xì)分賽道的發(fā)明專利近5年80%都在我們一家公司手上，我覺得這體現(xiàn)了我們注重技術(shù)壁壘的構(gòu)建。

舒強(qiáng)：我分享一下同馭汽車是如何成為專精特新小巨人企業(yè)的。我們公司2016年9月成立，到現(xiàn)在是7年多的時間，我們花了6年時間成為專精特新小巨人企業(yè)，我在智能底盤領(lǐng)域的研究已經(jīng)有11年。我們公司是一家典型的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，我在讀研二的時候，創(chuàng)辦了同馭汽車。很幸運選擇了智能底盤這樣的一個領(lǐng)域，當(dāng)時得益于我們同濟(jì)大學(xué)的課題組，我們知道汽車的智能化、電動化發(fā)展方向，當(dāng)時分析發(fā)現(xiàn)底盤領(lǐng)域是未來的一個大趨勢，但到底什么時候這個趨勢到來，其實說實話在2012年的時候我們根本不知道，不知道智能駕駛什么時候會有。

現(xiàn)在回想起來，我覺得要成為真正的隱形冠軍，選賽道很重要，布局的時機(jī)也很重要，如果你選太過早有可能堅持不到那個時候，如果大家都看到機(jī)會你再去選，來不及積累專精特新的特色出來。所以，前提是對于前瞻技術(shù)的研判。

第二點，我們經(jīng)過研判選定了這條賽道，要持之以恒去做，要克服諸多困難去做。同馭汽車在成立前兩年尤其困難，花了兩年才融到第一輪，當(dāng)時很多投資人擔(dān)心一個還沒有畢業(yè)的學(xué)生來要錢，會不會拿了錢之后畢業(yè)去找其他的工作。我們?nèi)谫Y起步非常難，第一筆投資款還沒有把產(chǎn)品做到量產(chǎn)，資金鏈就斷了，進(jìn)而又進(jìn)入第二輪艱難的融資。

不止融資難，開拓客戶也非常難，我們首先要說服客戶，從傳統(tǒng)的剎車系統(tǒng)變成智能剎車系統(tǒng)這樣的轉(zhuǎn)變是必然的，要讓客戶有迫切感用上新技術(shù)，還要說服客戶花更多的錢買性能更好的技術(shù)。但是在汽車領(lǐng)域，剎車系統(tǒng)是要命的東西，不是說試試看就可以的，因此我們的市場開拓進(jìn)行得異常艱難。

第二個問題，以前的智能底盤領(lǐng)域帶電控的產(chǎn)品都是國外100%壟斷的，我們公司成立的時候2016年中國的新能源汽車自主品牌占比已經(jīng)達(dá)到了93%，但是我們的智能底盤國產(chǎn)東西要萬無一失，所以我們要說服客戶相信國產(chǎn)也能夠把智能底盤、智能剎車做好。

過程千辛萬苦，但是我們必須要保持足夠的韌勁，足夠的耐心，挺過一個又一個難關(guān)，才能成為這個行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍。

專精特新企業(yè)如何打造第二增長曲線？

主持人（鐘音）：謝謝舒總。下一個話題比較關(guān)注是大家未來的增長策略，大家談起專精特新往往覺得這是一個小而美的模式，但是從專精特新走向隱形冠軍其實是需要一個質(zhì)的飛躍，你們?nèi)绾螐男《赖哪Ｊ酵黄片F(xiàn)有市場的天花板，找到新的增長曲線，成為一個更有前景和想象空間的企業(yè)？

鄧文平：講增長曲線也好，橫向拓展、縱向拓展也好，策略對于做To B業(yè)務(wù)的企業(yè)很重要。華為在很早的時候給出一個矩陣，老客戶老場景、老客戶新場景、新客戶老場景、新客戶新場景，四個象限。我給大家分享一下我們的策略：

第一是深耕老客戶，我們在很多汽車廠深耕的客戶可能會有超出原來邊界的需求，那你要不要去響應(yīng)？對視比特來講，在符合我們技術(shù)賽道的前提下，我們盡可能服務(wù)好一個客戶，我們希望服務(wù)一個大的客戶讓他的衣食住行對我們都有依賴，大家可以持續(xù)合作走得很遠(yuǎn)，對于這樣的大客戶我們很珍惜。

第二是對于已有產(chǎn)品在新客戶之間的復(fù)制，這個是視比特非?？粗氐摹Ｑ邪l(fā)一個產(chǎn)品不容易，我們要常懷敬畏之心，要珍惜產(chǎn)品在不同客戶，甚至是不同行業(yè)之間的復(fù)制，這可以讓你的增長曲線沖得很高。

第三個，一個企業(yè)要發(fā)展不能總是躺在功勞簿上吃老本，每一年都要做出能夠讓這個行業(yè)為之振奮新的產(chǎn)品出來，所以我們每年就做一件新品，希望這個產(chǎn)品能夠給行業(yè)帶來新的血液，提升技術(shù)革新的加速度。

這些是我們從第一個產(chǎn)品中找到的發(fā)展模式，先悟出它的真道，再陸陸續(xù)續(xù)開拓其它可能性，這個模式是可復(fù)制的，對企業(yè)自身經(jīng)營發(fā)展來說，這些成功的經(jīng)驗也是可借鑒的。

黃強(qiáng)：關(guān)于未來增長我們充滿了信心，目前來講我們在國內(nèi)雖然是細(xì)分龍頭，我們的競爭對手是國際老牌企業(yè)，很多有近百年歷史，雖然和他們相比我們很小，但我們有信心成為未來世界冠軍，目標(biāo)已經(jīng)在那里我們通過“三高”策略來逐步實現(xiàn)：

一是占領(lǐng)技術(shù)高地。我們著眼于底層技術(shù)、結(jié)合前沿技術(shù)搭建了一個全正向、創(chuàng)新性的研發(fā)平臺，成為一個技術(shù)平臺型公司，一方面提升產(chǎn)品核心競爭力，多項性能指標(biāo)趕超國際同行，另一方面也幫助我們從醫(yī)療影像高壓發(fā)生器的突出企業(yè)，向工業(yè)安防、半導(dǎo)體及高端儀器的核心高壓部件領(lǐng)域發(fā)展，新的有競爭力的產(chǎn)品不斷積累涌現(xiàn)，面對的市場規(guī)模也顯著擴(kuò)大，我們在技術(shù)上不輸國外的同行，很多時候我們也在高端客戶跟對手同臺PK沒輸過，這是從技術(shù)的角度。

二是永遠(yuǎn)與強(qiáng)大的伙伴站在一起共同成長。頭部客戶對卓越有著最深刻的理解，我們在配合他們的過程中不斷打磨了我們的能力，我們也為我們的頭部客戶傾注資源幫助他們獲得國際競爭力，這類型的客戶也具有前瞻性，他們不會過于關(guān)注低價，他們更愿意看到博思得這樣公司成長起來，一起發(fā)展壯大，成為他們?nèi)蚋偁幍挠欣?yīng)鏈伙伴。

第三，占領(lǐng)知識產(chǎn)權(quán)與份額高地。我們獲得了所在領(lǐng)域全球突出的知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，近5年高壓發(fā)生器國內(nèi)發(fā)明專利80%左右都是我們貢獻(xiàn)的，在技術(shù)高地、知識產(chǎn)權(quán)高地以及標(biāo)桿客戶的認(rèn)可加持下，我們一批參與國際競爭的客戶主動將越來越多的份額給到博思得，因為這樣沒有技術(shù)支持、法律風(fēng)險等后顧之憂，當(dāng)然我們一定要做得更好，對得起客戶的信任。

舒強(qiáng)：同馭汽車最早做線控制動產(chǎn)品，我們花了三年的時間做成了單一的精品，過程中我們只做一個產(chǎn)品，有了這個產(chǎn)品之后我們把這里面的很多核心技術(shù)自主掌握，做得足夠精益化，把核心技術(shù)在其他的制動技術(shù)上進(jìn)行鋪開，變成一個平臺化的技術(shù)，又進(jìn)一步的擴(kuò)展，把它擴(kuò)展到底盤里面的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有比較相通的技術(shù)，所以這樣的橫向擴(kuò)展實際上我認(rèn)為是最合理的多元化，如果太簡單粗暴的多元化很容易會失敗，怎么把同樣的技術(shù)平臺化之后用在不同的產(chǎn)品上，同樣在這幾個產(chǎn)品上都能體現(xiàn)出咱們的競爭優(yōu)勢，這樣的多元化能夠迅速把公司做大做強(qiáng)，總結(jié)起來核心技術(shù)精益化，精益技術(shù)平臺化，平臺技術(shù)系列化。

資本市場如何支持專精特新企業(yè)？

主持人（鐘音）：謝謝舒總，基本上把三位嘉賓分享已經(jīng)總結(jié)了，接下來的話題是跟融資相關(guān)的，創(chuàng)業(yè)邦也提供了一些數(shù)據(jù)：2023年，整個專精特新領(lǐng)域所獲得的一級市場融資，無論是數(shù)量還是金額，都較以往大幅下滑。大家普遍感受到融資的環(huán)境是怎么樣的？第二個，現(xiàn)在融資的投資方有各種多元化的背景，比如說國有產(chǎn)業(yè)投資方，有地方政府引導(dǎo)基金，有純市場化的基金，各自的訴求是不一樣，你們跟他們溝通中有什么樣的經(jīng)驗，你們選擇自己企業(yè)的投資人組合是怎樣的搭配方法？

舒強(qiáng)：簡短回答一下，資本環(huán)境大家都說資本寒冬，可能因為我比較胖的原因?qū)涓杏X比較遲鈍，我今年的感覺，這輪融資原計劃是融2-3個億，超募到5個多億。

過去融資很困難，不同的階段感覺差異太大了，2018、2019年的時候大家說資本市場到處都是錢，隨便都可以融到，反而我那個時候見了100多家投資機(jī)構(gòu)，只有2家投資機(jī)構(gòu)對我感興趣。我感覺自己一定要把主業(yè)在行業(yè)里面做出水平，以前的階段就是誰能給我錢我很可能就要，現(xiàn)在這個階段，我們現(xiàn)在融資不僅是融資金，而是融資源，我要判斷一下它對我們公司現(xiàn)階段能否帶來強(qiáng)有力的賦能；第二，投資人對我們從事事業(yè)的認(rèn)知度是不是高度匹配，是否愿意長線支持我們，這個也很重要。第三，看投資條款，投資條款是否符合當(dāng)前情況，這三條看下來就能找到最適合我們的投資機(jī)構(gòu)。我們的投資機(jī)構(gòu)很多元化，有政府，有高校，也有車廠等。

黃強(qiáng)：我們之前已經(jīng)完成了深創(chuàng)投、國投招商、元生、北極光、蘇高新等知名機(jī)構(gòu)多輪融資，大家都會提到資本寒冬，當(dāng)然我們即使在資本盛夏的時候心態(tài)也一直放的比較平，我們一直都以尋找理解我們戰(zhàn)略、認(rèn)可我們價值的長期合作伙伴的角度與投資機(jī)構(gòu)合作，我們的股東都非常優(yōu)秀和支持我們。我們也很幸運，今年年初剛完成一輪，后續(xù)我們也會有融資計劃，現(xiàn)在也有很多機(jī)構(gòu)主動和我們接洽，總體我們的感覺還好，即便在資本寒冬的時候，頭部的企業(yè)還是會占據(jù)很大的優(yōu)勢。

鄧文平：今年的形勢和去年相比有很大區(qū)別，近兩年視比特受到了不少投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注，我們?nèi)移髽I(yè)的階段應(yīng)該都是在B輪以后，估值已經(jīng)到了一定的體量，投資人在這個階段做出投放資金的決策會更加謹(jǐn)慎，這是客觀事實。此外，投資人今年對虧損更加關(guān)注，做企業(yè)最終是企業(yè)要自我造血，實現(xiàn)自我盈利，融資是很好，但是如果沒有它，也要問自己的企業(yè)能不能繼續(xù)發(fā)展下來，這才是做企業(yè)的終極之道。