12月13-14日，2023創(chuàng)業(yè)邦100未來獨角獸大會暨創(chuàng)業(yè)邦年會在上海舉行。大會始于2009年，已連續(xù)舉辦15年。眾多優(yōu)秀的上市公司、獨角獸、未來獨角獸企業(yè)、投資機構、政府及學界代表年底相聚，守望前行。每年大會現(xiàn)場隆重發(fā)布“創(chuàng)業(yè)邦100未來獨角獸榜單”，聚合創(chuàng)投圈最耀眼的未來新商業(yè)領袖。過往14年共評選出1093家高成長企業(yè)（去重），根據(jù)睿獸分析數(shù)據(jù)顯示，目前87家公司已經(jīng)成功上市，65家企業(yè)被并購，143家獨角獸企業(yè)。

本屆大會以“向新而行”為主題，繼續(xù)揭曉“2023創(chuàng)業(yè)邦100末來獨角獸榜單”“2023年度創(chuàng)投人物”，并首次發(fā)布“2023硬科技創(chuàng)變者榜單〞。大會通過主題演講、焦點對話、頒獎典禮、企業(yè)對接會、交流宴會、創(chuàng)新成果展覽等多種形式，碰撞思維、激發(fā)合作！

會上中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會副會長許湘，威努特董事長兼CEO龍國東，鼎科醫(yī)療創(chuàng)始人、CEO 翁玉麟，奕行智能創(chuàng)始人、CEO劉琿參與了由創(chuàng)業(yè)邦副總裁趙鏡波主持的焦點對話《走向硬科技創(chuàng)業(yè)的“黃金時代”》，精彩觀點如下：

劉琿：硬科技需要花費很多精力和成本去構筑自身的護城河，所以從創(chuàng)業(yè)者來講要經(jīng)營好自己手上每一個資源，要有居安思危，未雨綢繆的思考和準備。不管是資金的使用、還是團隊的規(guī)劃，都要做非常長期的打算。

龍國東：找到合適的人，且持續(xù)找到更多合適的人，是我們作為創(chuàng)業(yè)者要長期堅持的一個事情。五年以上的創(chuàng)業(yè)者，如果沒有處理過一個合伙人、沒有干掉過三個VP、五個總監(jiān)，可能你的創(chuàng)業(yè)還沒有走到一定的階段。

許湘：我們不能光埋頭探路，還要去判斷的試錯，和專家學者去分享，這樣才能真正找到未來發(fā)展方向的指導。

翁玉麟：我們既然要做高科技產(chǎn)業(yè)，本來就是要推動科技的進步。如果你選擇進入大領域，而且產(chǎn)品只比別人好10%，其實是沒有什么社會價值的。不如去小領域里建立自己的絕對優(yōu)勢。

以下為對話內容，由創(chuàng)業(yè)邦節(jié)選整理：

應對不確定性需要硬實力

主持人（趙鏡波）：其實科創(chuàng)企業(yè)一般會面臨問題，普遍來說存在長周期投入，科研投入比較大，但是不確定的太多了，包括醫(yī)療企業(yè)到了臨床已經(jīng)投入使用，發(fā)現(xiàn)市場不是預期的，這里面有太多的不確定，怎么把不確定的比例放低，做成確定，這個是企業(yè)家會考慮的問題。

這里面問劉琿總一個問題，您以前是在跨國企業(yè)做過很長的時間，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，您在不確定到確定里面，能不能分享您的思考，科研經(jīng)費的投入和產(chǎn)出怎么看這個問題？

劉琿：我覺得硬科技的“硬”不像消費賽道或者互聯(lián)網(wǎng)賽道那么容易被普通的受眾所容易理解，相對來說硬科技的整個價值在中短期期間沒法完全被認可和發(fā)掘出來，相反硬科技需要投入更多時間和資金來構筑核心技術上的護城河，周期相對較長。所以對創(chuàng)業(yè)者而言需要規(guī)劃好自己手上每一個資源，不管是資金、還是團隊，要做好打持久戰(zhàn)的準備。

再者從產(chǎn)品閉環(huán)和商業(yè)閉環(huán)兩個角度來看，我們一定要做好“份內事”。如果自身各方面足夠硬核，那么我們的價值一定能夠被市場充分體現(xiàn)，也能夠把所有的“不確定性”逐步確定下來。

主持人（趙鏡波）：我理解您說的首先是打鐵要自身硬。科研的實力、科技創(chuàng)新是有的，在基礎上做好規(guī)劃，一步一步分階段去實現(xiàn)。

國東總寫過創(chuàng)業(yè)101個坑，雖然有可能真的是有101個坑，但今天時間有限，能不能給我們分享兩個坑。第一個坑是生死之坑，第二個坑是最常見的坑，誰都會碰到的。

龍國東：主持人這兩個坑確實是比較經(jīng)典的命題，生死坑是大家都會遇到的。像威努特發(fā)展不到10年，這10年中能稱得上生死的問題有三個。賬上的錢少于3個月的花銷就屬于生死問題，這個問題怎么解決主要就是靠借錢，我也借錢、抵押過房子、想過別的辦法。很多創(chuàng)始人都有類似的經(jīng)歷，生死坑一定是靠毅力頂住的。融資我們也同步在找，但是有的時候融資時間點是趕不上的，就差幾個月。這個時候作為企業(yè)創(chuàng)始人來講，毅力是第一位，信心也是第一位的，在生死關頭一定是靠扛的，沒有其它太多的技術性的動作。

第二個最常見的就是“人”的問題。如果創(chuàng)業(yè)初期，找了不合適的合伙人無疑是最大的坑，不合適的VP是相對稍微小一點的坑，不合適的總監(jiān)可能是更小一點的坑，我經(jīng)常和一些創(chuàng)業(yè)朋友交流，除了業(yè)務討論最多的就是人的問題。后來我就總結出一個規(guī)律，五年以上的創(chuàng)業(yè)者，如果沒有處理過合伙人關系、沒有干掉過三個VP、五個總監(jiān)，可能你的創(chuàng)業(yè)還沒有到一定的階段。

找到合適人是最關鍵的，持續(xù)找到更多合適的人，是我們作為創(chuàng)業(yè)者要長期堅持的一個事情。

主持人（趙鏡波）：生死只能靠熬過去，做好要不斷優(yōu)化好的團隊。玉麟總，問您一個問題，科創(chuàng)企業(yè)要融資，創(chuàng)業(yè)者怎么和投資人有效對話完成融資？

翁玉麟：我們公司現(xiàn)在經(jīng)歷過四輪融資，實話實說，絕大部分投資人就是朋友之間的互相介紹，這是我們目前的主要的渠道。具體到跟什么樣的投資人溝通會更加有效，我覺得是兩個方面：

第一，你要對市面上的投資機構大概有一點了解。不見得很專業(yè)，但行業(yè)里面比較活躍，愿意投這個細分領域頭部前10個你得知道，他們大概投過哪些案例，投資的風格有一點最基礎的了解。

第二，怎么去跟他們進行交流的問題，回到第一個問題他本身就在這個關注領域，你跟他之間的對話會比較容易，大家信息溝通在同一個頻道上。舉個例子，如果投資者主要是投藥物的，醫(yī)療器械你跟他說，他只能一知半解，具體到細分領域競爭的格局、你的技術優(yōu)勢就無從而知。我一般見投資人會簡單打一個電話，了解他大概看過我們這個細分領域哪些企業(yè)對他們是怎么樣的看法，我就大概知道他大概的認知水平和投資的可能性。我認為他比較了解我們會進一步的聊，如果打電話過程中就感覺是在科普就不用在繼續(xù)。

主持人（趙鏡波）：通過找到有效的投資人提高效率，比如說一個電話溝通，如果做科普說明他不懂這個行業(yè)。

許會長，我們知道中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會有一個專精特新委員會，從協(xié)會的角度來講幫助專精特新的會員企業(yè)怎么賦能？

許湘：謝謝主持人。我們專精特新委員會是在疫情期間跟著國家戰(zhàn)略方針方向而專門成立的，今年我們成功申報了6家小巨人，數(shù)量并不多，但是很有代表性。協(xié)會的優(yōu)勢是一個國家級的智庫平臺，也是國家賦予協(xié)會服務于企業(yè)的智庫，無論是政策還是產(chǎn)業(yè)的解讀，思想是非常重要。我們不能光埋頭探路，還要去判斷的試錯，和和各領域專家學者多交換思想，這樣才能真正找到有利于未來發(fā)展的指導方向和路徑。

專精特新讓我們看到了國家鼓勵和支持中小企業(yè)高質量發(fā)展的決心和行動。從專精特新到小巨人我們都有在輔導，現(xiàn)在也在儲備和培育重點小巨人，還有單項冠軍等等，相信后面還會有其他未被命名的榮譽。當然，這一系列的申報很多的機構也在做，是因為市場有這個需要。提到這我很認為剛才幾位嘉賓的觀點。其實企業(yè)具有先進技術固然很重要，但要實現(xiàn)它則是一個漫長和復雜的系統(tǒng)工程。我分享一個會員的案例大家可能會更有共鳴。上周我們走訪調研和正在推進的一家會員企業(yè)，從技術角度來說可能會是一個顛覆性的產(chǎn)品，有可能會革新很多應用場景，過程中也有請中金跟企業(yè)見面交流，中金會倒推問很多問題來論證這個技術是否可行。之后我們帶著國家能源委的專家和有可能會應用該技術的國企代表走入企業(yè)，就技術可行性又繼續(xù)進一步的探討，假設技術真的是具有顛覆性，就需要快速的到市場中去驗證和服務市場，但憑借企業(yè)現(xiàn)有的基礎實現(xiàn)起來真的很難，也許過程中就會出現(xiàn)不復存在的可能。企業(yè)現(xiàn)在負債很多，資本進來也不是最好的時候，技術還只是初試，后面還會有中試和檢測，光是這過程中要用到的設備就是一大筆費用，到量產(chǎn)時還會再上設備，資金從哪里來？這些問題是創(chuàng)業(yè)者都會面臨的問題。我們現(xiàn)在能做的就是請專家把脈后，先幫其找到有政策扶持的地方落成技術研究院或研究中心，落成后就會有國家配套的扶持資金進來，至少可以解決初試、中試和檢測所需要設備費用。加上現(xiàn)在技術已經(jīng)應用到現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)中，需要一年的時間就可以驗證出結果，如果結果樂觀，那就真的是誕生一項新的顛覆性技術。所以，從協(xié)會的角度來說，非常知道和理解創(chuàng)業(yè)者過程中的各種不易，只要協(xié)會平臺智庫能夠幫到企業(yè)的都將不遺余力。

在這里，也給所有創(chuàng)業(yè)者幾點建議。一是要抓得住政策，比如剛剛結束的中央經(jīng)濟工作會議部署的2024年經(jīng)濟工作，一定要通篇上下結合起來學習，一定會找到我們技術所在的應用方向和場景；二是要耐得住寂寞，很多時候創(chuàng)業(yè)者都是孤獨的，被人不理解常有，但也只有這樣才能心無旁騖的做好技術；三是要熬得住時間，剛剛也有嘉賓提到，創(chuàng)業(yè)到理想狀態(tài)這個過程很漫長，要有這樣的心里準備；四是經(jīng)得住誘惑，也可以說是要學會抗干擾能力，無論這個誘惑是旁人的觀點還是金錢，都要慎重取舍；五是要保持住信心，信心是創(chuàng)業(yè)者的勇氣，遇到困境我們可以有階段性的灰心和沮喪，但不能失了創(chuàng)業(yè)激情和初心，相信以時間換空間，一定能守得云開見月明。如果還可以有一條，那就是，必要時找一個信得過的娘家，比如協(xié)會。謝謝！

在思考與決策中讓企業(yè)突破成長

主持人（趙鏡波）：謝謝許會長，有了協(xié)會的支持和企業(yè)的努力，我們相信科創(chuàng)企業(yè)會走向更好的未來。三位創(chuàng)業(yè)者你們創(chuàng)業(yè)到今天，公司做得非常成功，一定做了許多非常重要的決定，能不能給我們介紹一下決定的背景以及為什么做的決定，通過這個問題讓創(chuàng)業(yè)者知道，他們如果遇到這樣的問題應該怎樣去做決定。

翁玉麟：我創(chuàng)業(yè)之前在新加坡的一家上市公司做冠脈藥物支架研發(fā)，冠心病的支架，這個在中國集采之前是大產(chǎn)業(yè)，光中國市場就有100億的市場，我回來之后接觸到投資人很關注這些領域，骨科和心血管都是大科，能夠產(chǎn)出更多的上市公司這樣的機會。融資各方面在創(chuàng)業(yè)的時候總體比較順利，我創(chuàng)業(yè)的時候一開始是做心血管的下一代產(chǎn)品。由于我回國的時候也不知道國內的競爭格局，相對比較懵懂，做著做著我意識到一個問題，我們的產(chǎn)品在大領域只是一個比別人好10%左右的，而且這個大領域發(fā)展了20年，我們可能在這里面可以賺到1年2-3個億的錢，但是不會有太多的行業(yè)地位。做著做著我發(fā)現(xiàn)這件事不是那個感覺了，但是又看了很多投資人的意見，大家說你一定要做大領域，水大魚大才能產(chǎn)生偉大的公司。我自己做著發(fā)現(xiàn)不是那么回事，我們既然要做高科技產(chǎn)業(yè)，本來就是要推動科技的進步，改善療法，要讓患者獲得更好的產(chǎn)品，如果只是一個比別人好10%，從起步階段比現(xiàn)在的上市公司落后很多的，其實是沒有什么社會價值的，這個事情做的就索然無味。

后來我們發(fā)現(xiàn)這個問題做了比較大的決定，2019年我們去到了一個比較小的領域。我們現(xiàn)有的科技在小領域相較于其他產(chǎn)品有可能進步50-60%。

現(xiàn)在三年多過去，我們在細分領域已經(jīng)做到了第一，血透病人用的球囊，帶來的滿足感和在過程中受到的尊重是不一樣的。你在大領域能取得大成功，這個是最理想的狀態(tài)。但是對于絕大多數(shù)公司來說在一個小領域把你的優(yōu)勢凸顯，后來再有機會可以慢慢切回到大領域，而不是盲目在大領域。在有一些領域比如消費或者是產(chǎn)值更大的領域，水大魚大這句話是對的，能夠贏家通吃。但是在醫(yī)療細分領域不是這樣的，你面對的客戶人群是醫(yī)生，都是很窄很小的范圍，如果你的技術在大領域沒有特別大的突出，但在小領域優(yōu)勢很大，先把小領域占住。

主持人（趙鏡波）：謝謝，他講的特別像工匠精神，我們很多企業(yè)或者很多做的產(chǎn)品真的做到了極致了嗎？沒有，因為差極致那一點點需要付出更多的精力和成本，如果你要堅持下來把這點做了就會成功。

龍國東：我講三個決策，呼應我剛才講的生死問題和人的問題。第一個最重要的決策，是我在公司運營到第二年的時候，迫于無奈把一個合伙人請出去，我做這個決策整整糾結了兩周的時間。但把這個決策做完之后，公司最近7、8年發(fā)展得比較穩(wěn)健，這個代價是值得的。雖然當時公司在虧錢，那位合伙人一起在公司奮斗了8個月，當時請他離開東湊西湊賠償了1000多萬，你要知道那個時候公司賬上也就幾百萬，這是我的第一個大的決策，克服感情，理性地把跟公司發(fā)展不匹配的人咬牙盡早請出去。

主持人（趙鏡波）：雖然請出去，你還是好老板，付出這么大的成本。

龍國龍：因為一起創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在他還是我的股東之一。第二個大的決策是怎么去避免生死的問題，2018年我們當年業(yè)績做了8000萬的合同，年底一算賬結果現(xiàn)金流虧損，就會很緊張。2019年3月份我把我們的高管團隊拉到了遵義開了我們公司的“遵義會議”，要求全面轉向渠道化、全面轉向現(xiàn)金為王。這個是第二個重要的決策，解決了生死問題。因為2019年的決策也使我們公司在疫情三年日子過得還可以。

第三個決策是在2021年初，我要求所有的前端銷售團隊瘋狂擴招。從2021年1月一直持續(xù)到現(xiàn)在，我在公司所有的發(fā)言里面，90%的內容是跟擴招相關的。公司從2021年的250人發(fā)展到目前的800多人的團隊，這個決策也讓我們的營收擴了5倍多。另外威努特作為一個800人的企業(yè)，我們沒有所謂的天花板，雖然網(wǎng)安行業(yè)目前增長較慢，但是對我們影響不大，我們主要搶占的是大廠、上市公司的份額。所以我覺得第三個抉擇，是要在最逆境的時候還要以最樂觀的態(tài)度來去做決策，要做最好的決策，我就講這三個。

劉琿：作為創(chuàng)業(yè)者，我們每天都會面臨企業(yè)各種各樣大大小小的決定，處理各種各樣的問題，也會碰到棘手難題，回頭看奕行已經(jīng)快成立兩年了，心里也是感慨萬分。當年我從跨國公司出來創(chuàng)業(yè)這件事本身就是一個非常重要的決定，回顧當初是想跳脫出來，站在一個山頭看看自己能不能下山后重新攀登。

人工智能正迅速崛起，今天我們看到人工智能帶給大家不僅僅是OpenAI帶來的應用，人工智能本質上也是今天所有硬科技背后的基礎工具。對于通用AI算力的要求人類是沒有止境的，因此我們公司戰(zhàn)略愿景非常清晰，那就是怎么去打造一套通用的人工智能算力平臺，去支撐更多的算力應用，這個算力應用不僅僅是端側，類似于智能汽車或者即將爆發(fā)的機器人的端側場景，也包括云端做數(shù)據(jù)閉環(huán)。奕行打造的產(chǎn)品，就是聚焦在把端側和云側這兩套算力用一套架構統(tǒng)一起來。

主持人（趙鏡波）：期待成功，其實大家會發(fā)現(xiàn)我們今天討論的主題是走向硬科技創(chuàng)業(yè)的黃金時代，我們討論的都是怎么走，希望通過四位嘉賓的分享幫助科創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者能夠走得更好、走得更穩(wěn)，希望大家繼續(xù)關注創(chuàng)業(yè)邦，通過我們的平臺跟這樣的優(yōu)秀企業(yè)家和行業(yè)領導有更多的溝通和交流。