編者按：本文來自微信公眾號 全食在線(ID:iallfood)，作者 ：李青林，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

此刻，雖然是飲料銷售的淡季，但有的品牌已經(jīng)開始為迎接旺季的到來而做準備。

扎根北方市場，并且在華中、華東市場打下堅實基礎(chǔ)的大窯飲品，正在計劃一場史詩級的壯舉，而它的下一個目標，就是華南市場。

這將是大窯飲品在2024年的重點策略，為此大窯專門為其取了一個頗有氣勢的名字。

叫“北商南援”計劃。

北商南援計劃，就是在北方優(yōu)秀的大窯經(jīng)銷商中，分批次、分階段推進，將直營市場核心經(jīng)銷商作為第一梯隊，通過線上視頻會議、實地考察市場、座談會、片區(qū)選定等工作。

而第一批13名經(jīng)銷商已經(jīng)完成市場選定，正式進入團隊組建階段，12月將正式執(zhí)行鋪市工作。

該計劃一旦開始，他們將成為大窯飲品進軍華南市場的功臣。

前不久，大窯飲品在微信公眾號上公布了這一計劃，在發(fā)布的市場地圖上，佛山或?qū)⒊蔀槠渲攸c布局的地區(qū)。

畢竟這里是國民飲料健力寶的發(fā)源地，同樣也聚集了大量的飲料生產(chǎn)基地，但大窯飲品表示只是將佛山作為例子，并非刻意對標某些品牌。

那么北商南援計劃能不能助力大窯拿下華南市場呢？

2022年大窯銷售額達到32億元，體量是北冰洋的3倍，冰峰的10倍，這樣的數(shù)據(jù)在國產(chǎn)飲料品牌中完全能夠排在前列。

且在當下的經(jīng)濟環(huán)境中，大窯用高性價比的價格拿下了消費者，尤其在餐飲渠道，已經(jīng)形成了強勢的品牌力，占領(lǐng)消費心智。

除此之外，大窯在全國已經(jīng)建立或者正在建立了十個生產(chǎn)基地，他們將為其提供了穩(wěn)定的產(chǎn)能輸出。

這是大窯進軍華南市場的底氣。

但與當年進軍西安不同，雖然在西安市場大窯遭遇了冰峰的強勢狙擊，但憑借先鋪貨，后結(jié)款的銷售政策，很快的打開了西安的餐飲渠道。

但西安市場的競爭遠沒有華南市場那么大。

華南市場不一樣，這里雖然有豐富的餐飲渠道，龐大的人口基數(shù)，同樣這里也是其他飲料品牌的重點區(qū)域。

且不說可口可樂和百事可樂在這里已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展多年，拿國產(chǎn)品牌來說，這里有王老吉和加多寶、健力寶，還有華南市場獨一無二的品牌，天地壹號。

他們都將是大窯飲品在華南市場的勁敵。

這也是為什么大窯要費盡周折從北方挑選經(jīng)銷商直撲華南市場。

因為對大窯來說，這是一場輸不起的戰(zhàn)爭。

華南市場一直以來就是品牌難啃的硬骨頭，這里的消費者雖然對品牌的忠誠度很高，但要讓其接受新品牌卻不容易。

所以在北方影響力巨大的大窯，在華南市場究竟如何，還需要時間檢驗。

但目前來看，大窯進軍華南市場的策略依舊大同小異，那就是餐飲渠道先行，而針對餐飲渠道，大窯擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，單靠產(chǎn)品的競爭力就能夠占據(jù)一定的優(yōu)勢。

但在餐飲渠道之外，大窯似乎并沒有那么大的底氣。

直接的劣勢就是供應(yīng)鏈，因為目前在華南地區(qū)大窯沒有生產(chǎn)基地，而離華南地區(qū)最近的生產(chǎn)基地則在安徽。

所以一旦開始大規(guī)模鋪貨，或者形成體量化的動銷，物流成本將是影響大窯的最大因素。

這意味著大窯能否為經(jīng)銷商留下足夠的利潤，而利潤則是推動經(jīng)銷商是否賣力的關(guān)鍵。

而且華南地區(qū)線下渠道非常多元，從大賣場到便利店，再到城中村的夫妻老婆店，這里的渠道縱深大，對供應(yīng)鏈的要求非常高，除去餐飲渠道，這些細枝末節(jié)的終端才是支撐飲料動銷的原動力。

所以在失去供應(yīng)鏈優(yōu)勢的華南市場，大窯敢不敢，或者說能不能用低價策略奪得市場份額？

事實上，北商南援計劃之所以選在12月飲品淡季進行，就是想提前摸透華南市場對大窯產(chǎn)品的反應(yīng)，以便在旺季到來之前提前預(yù)判，提前做出策略上的調(diào)整。

而華南市場，也將是大窯完成全國化布局的最后一個空白地區(qū)。

這個從北方市場一路向南的品牌，算是國產(chǎn)汽水品牌中比較務(wù)實且接地氣的。

沒有完全靠情懷講故事，而是為消費者提供極致性價比的產(chǎn)品，樹立了不錯的口碑。

眼下除了大窯之外，北冰洋、漢口二廠、嶗山汽水、天府可樂等品牌也分別布局全國市場。

但目前來看，大窯的推進速度在這些品牌中還是比較快的。

一城一汽水的格局正在被打破，拿西安市場來說，冰峰的優(yōu)勢已經(jīng)不復存在，北冰洋、大窯分別進入到西安餐飲的核心區(qū)域，而西安的消費者對冰峰的忠誠度也越來越弱，雖然從小喝到大，但在價格和性價比面前，消費者還是喜歡大窯。

事實上國產(chǎn)汽水們?nèi)珖季忠踩缛缁鹑巛钡倪M行。

漢口二廠用低價，通過線上進軍全國，而亞洲汽水、嶗山汽水、北冰洋在各自發(fā)源地之外的市場銷量都有一定的增長。

即便在健康消費風潮和無糖趨勢下，碳酸飲料依舊有屬于他的市場，預(yù)計到2027年，碳酸飲料在中國市場規(guī)模將達到1622億元。雖然在萬億飲料大市場中占不大，但它的成長性還是很強的。

回到大窯身上，北商南援計劃或許是大窯品牌發(fā)展過程中的一次壯舉，將成為該品牌發(fā)展歷史上的重要一筆。

之所以針對華南市場定制這樣一個頗具氣勢的計劃，也從側(cè)面說明大窯對華南市場的重視度和對自己進軍華南市場的信心。

前路多艱險，但要想完成全國化布局，能夠代表國產(chǎn)汽水與國際巨頭硬剛，這一步必須要走。

首批13位北方經(jīng)銷商，他們也將告別故土，帶著年輕的團隊來到充滿機遇與挑戰(zhàn)的地方，等待他們的，將是殘酷的市場競爭。

好在這些身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)銷商，擁有豐富的經(jīng)驗，而他們所擁有的的經(jīng)歷，在華南市場會不會水土不服，還需要時間的檢驗。

但我們相信，2024年的大窯，將會有新的改變，而國產(chǎn)汽水們，也將在2024年迎來屬于自己的勝利。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。