整理|潘磊

2023年10月25-26日，第17屆DEMO CHINA活動在北京石景山區(qū)首鋼一高爐·SoReal科幻樂園｜33 Meta Club舉行。眾多優(yōu)秀的早期科技公司、創(chuàng)業(yè)團隊，創(chuàng)新成果在這個國內(nèi)最大的Demo Day上亮相。

石景山區(qū)人民政府為本屆大會指導(dǎo)單位，創(chuàng)業(yè)邦為主辦單位，當(dāng)紅齊天集團為協(xié)辦單位，惠普為獨家戰(zhàn)略合作伙伴，石景山區(qū)經(jīng)濟和信息化局、石景山區(qū)商務(wù)局、中關(guān)村科技園區(qū)石景山園管理委員會、石景山區(qū)投資促進服務(wù)中心、石景山區(qū)國際商會為特別支持單位。

在《零碳經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)機遇》重磅對話環(huán)節(jié)，來自各大機構(gòu)的投資人就零碳等話題進行了精彩對話。

參加對話的嘉賓和主持包括——

嘉賓主持：董瀟瀟，富華資本合伙人

杜欣，泥藕資本創(chuàng)始合伙人

方少含，海峽私募基金董事總經(jīng)理

郭斌，光速光合執(zhí)行董事

宋希超，金雨茂物合伙人

本次對話產(chǎn)生了金句，具體如下——

董瀟瀟：早期創(chuàng)業(yè)團隊基本都是教授團隊，甚至更資深的院士級別的創(chuàng)始人領(lǐng)軍，早期資本還相對充裕，但就像您說的，B輪、C輪后，如果業(yè)績、商業(yè)化的程度，工程層面的問題解決不了，后面創(chuàng)業(yè)會遇到很大挑戰(zhàn)。

方少含：未來十年對于中國市場來講，綠色或者新能源需要給一個新定義，不僅僅限于原來的光伏、新能源汽車、儲能等等，更多是如何用綠色的思維，或者低成本、可重復(fù)、可再生的方式，去解決工業(yè)生產(chǎn)、通信、研發(fā)的問題。

杜欣：可以看到在幾年后，（新能源創(chuàng)業(yè)項目的）產(chǎn)品技術(shù)一旦落地，它（是否）有明確的買單方，明確的商業(yè)價值落地，這在當(dāng)下是大家需要考慮的問題。

郭斌：初創(chuàng)企業(yè)要回歸商業(yè)本質(zhì)，考慮經(jīng)濟上的可持續(xù)性，在展示的時候，要有相對清晰的（商業(yè)化）時間表，可以實現(xiàn)真正的長坡厚雪。

宋希超：在新能源領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者拼的是資源稟賦。

以下為對話內(nèi)容，由創(chuàng)業(yè)邦整理，略有刪節(jié)——

董瀟瀟：大家好，我是富華資本合伙人董瀟瀟，首先感謝一下主辦方，剛才這8個項目的DEMO非常高效，可以感覺到是經(jīng)過細心打磨，包括從時間的控制到內(nèi)容的詳細和準確程度，所以我們的對話也不能辜負主辦方的心血，也要在時間規(guī)定范圍內(nèi)完成對話的內(nèi)容。

首先請各位一句話介紹自己的名字和機構(gòu)。

方少含：我們機構(gòu)的名字叫海峽私募基金，成立于2015年。2015年以來一直關(guān)注在新經(jīng)濟、綠色經(jīng)濟、新能源等，我們傾向于做精品工程，所以投的項目現(xiàn)在60%完成上市，還有另外40%，無論在美股、港股還是在A股，都是在排隊過程中。

杜欣：大家好，我是來自泥藕資本的杜欣，我們是2020年底成立，雖然是一家新機構(gòu)，但團隊都有十幾年的投資經(jīng)驗，Clean Tech方面是我們非常關(guān)注的目標方向，期待今天可以跟大家交流和學(xué)習(xí)。

宋希超：大家好，今天上午非常高興我來跟大家做一個分享，我來自于金雨茂物，是一家總部在江蘇南京的機構(gòu)，機構(gòu)主要在四個賽道上布局，特別在清潔技術(shù)新能源領(lǐng)域，我們在風(fēng)光儲氫都有很多項目，所以今天上午也是看到8個創(chuàng)業(yè)項目，確實做得都很有特色，后面我們也會繼續(xù)跟進，謝謝大家！

郭斌：感謝DEMO CHINA的邀請來參加本次活動，我是來自光速光合的郭斌，我們一直專注于中國市場的早期和成長期的投資，我們累計管理資金規(guī)模約200億人民幣，主要圍繞綠色科技、硬科技等領(lǐng)域進行長線布局。

我們從2017年開始做綠色科技領(lǐng)域的投資，是國內(nèi)較早開始布局該領(lǐng)域的投資機構(gòu)之一。今年我們品牌啟動了2.0的版本光速光合，光合顧名思義就是光合作用，進一步強調(diào)了我們在可持續(xù)發(fā)展的綠色科技領(lǐng)域進行投資布局的理念。

今年啟動2.0的版本，現(xiàn)在起名叫光速光合，光合顧名思義叫光合作用，這也更加堅定我們在可持續(xù)的綠色領(lǐng)域進行投資布局的理念，我們從2016年開始做綠色技術(shù)領(lǐng)域的投資，至今75%國內(nèi)資金都投向硬科技和綠色科技等主要領(lǐng)域，在國內(nèi)算是比較早期進行布局的機構(gòu)。

董瀟瀟：再補充介紹一下我們的機構(gòu)。富華資本一直專注在綠色科技領(lǐng)域，上一支專門做符合ESG標準的投資基金成立于2014年，所以到現(xiàn)在接近10年，也是為數(shù)不多從10年前就開始踐行ESG標準的機構(gòu)，所以創(chuàng)業(yè)邦也知道我們的努力，一直有連續(xù)給我們頒發(fā)ESG的獎項。

綠色科技是很廣的概念，到最近這兩三年，好像熱度變的越來越高，其實深挖下去，能源效率的提高、更加清潔的能源產(chǎn)生等等，新材料、包括新的應(yīng)用方法、新的設(shè)備制造，這些都是廣義的綠色科技。

今天的專場有8個項目，因為時間有限，請各位嘉賓可以挑一個印象比較深刻的，或者對整體8個項目有什么感覺，給大家分享一下。

方少含：今天8個項目還是符合預(yù)期，都是在細分賽道里面，因為新能源整體賽道機會在過去黃金十年基本結(jié)束了，可能未來向細分賽道深入，解決細分場景的特定需求的項目能跑出來。

今天給我印象比較深的是空氣制水的項目。之前我在中東生活過一段時間，明確感受到那邊對水資源的需求特別迫切，無論是公寓還是House，各家都有一個大水桶，那些水無法飲用，而且洗漱都不能用，所以清潔水資源包括“一帶一路”的國家，他們在解決綠色或者碳中和的路徑上，可能會和中國過去十年有很大的不同，所以有很多出海的機會。

未來十年對于中國市場來講，綠色或者新能源需要給一個新定義，不僅僅限于原來的光伏、新能源汽車、儲能等等，更多是如何用綠色的思維，或者低成本、可重復(fù)、可再生的方式，去解決工業(yè)生產(chǎn)、通信、研發(fā)的問題。

杜欣：剛才對清華的團隊在中東制水的確實印象深刻，其他項目總體感覺是細分市場的新的解決方案，而且都有知名的教授和專家在前面領(lǐng)銜。

但我有一個視角，因為新能源賽道足夠長，相對而言資金投入比較大，往往這類項目在早期容易拿到錢，因為在這樣的環(huán)境下，做研發(fā)、做設(shè)備投入，在這個階段不用太考慮商業(yè)化過程，但有些項目比較擔(dān)心這個東西做到一定程度后，會不會有真有很多大客戶買單。

或者當(dāng)你到了偏后期的階段，是不是有足量的基金可以再去支撐新一輪的發(fā)展，所以教授創(chuàng)業(yè)或者科研型學(xué)者的創(chuàng)業(yè)，固然是現(xiàn)在的趨勢，但同時也要增加商業(yè)化的思維。有些項目有非常明確的商業(yè)化需求，比如剛才看到有一個做超級電容儲能，把電容用在現(xiàn)在新的發(fā)展趨勢上，這挺符合現(xiàn)在的特點。

可以看到在幾年后，（新能源創(chuàng)業(yè)項目的）產(chǎn)品技術(shù)一旦落地，它（是否）有明確的買單方，明確的商業(yè)價值落地，這在當(dāng)下是大家需要考慮的問題。

當(dāng)然我們的基金相對而言偏早期，但現(xiàn)在的問題是早期A輪的錢還是有的，但可能到了B輪，在商業(yè)化之前的錢可能沒有，所以會有一點擔(dān)心。

董瀟瀟：特別認同杜總剛才分享的，因為我們在找項目的過程也常發(fā)現(xiàn)，可能跟能源行業(yè)的特質(zhì)有關(guān)，現(xiàn)在早期創(chuàng)業(yè)團隊基本都是教授團隊，甚至更資深的院士級別的創(chuàng)始人領(lǐng)軍，早期資本還相對充裕，但就像您說的，B輪、C輪后，如果業(yè)績、商業(yè)化的程度，工程層面的問題解決不了，后面創(chuàng)業(yè)會遇到很大挑戰(zhàn)。

宋希超：整個新能源行業(yè)跟早上第一場所謂行業(yè)屬性差不多，都是非常朝陽的產(chǎn)業(yè)。30、60（指中國的碳中和目標）的目標在這里，周期、市場規(guī)模都有非常大的想象空間，但它跟前半場的醫(yī)療有非常大的區(qū)別，醫(yī)療行業(yè)可能一些教授、一些專家發(fā)明了一個小的化合物，或者一個小的創(chuàng)新，在這個賽道持續(xù)不斷的用10年、8年，去深挖它，不停地豐滿它，最后可能會跑出來。

但是新能源的商業(yè)邏輯不是這樣。新能源的技術(shù)路線沒有那么多，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的點也沒有那么多，大家都是在一個賽道里面拼資源、拼資本、拼無形的東西，看誰可以迅速成長出來，所以它見效的成果非?？?，可能三年、五年就可看出能否跑出來，能否成為頭部，如果跑不出來項目就失敗了，它檢驗的時間非常短，所以這對創(chuàng)業(yè)團隊很多資源稟賦，不管是市場資源、資本資源，或者得到地方政府的支持、客戶的支持，挑戰(zhàn)都更大。

剛才路演了8個項目，無外乎兩大類：第一，儲能，涉及到新能源的，不管是制氫的，還是液流電池，還是電容器+鋰電，都是儲能的；第二，剩下幾個項目有制水、土壤改良還有碳捕捉。

好在上午沒有講到光伏產(chǎn)業(yè)鏈，或者鋰電產(chǎn)業(yè)鏈，這些已經(jīng)卷到?jīng)]有創(chuàng)業(yè)機會，所以大家還在更加細分的賽道上找一些機會。

上午的項目跟前兩位嘉賓的感覺一樣，第一個項目，清華做空氣制水的項目也是很有價值的，特別是全球市場的布局，空間和想象力都很大。第二個項目是儲能方面，參加電網(wǎng)的調(diào)頻，超級電容+電池的結(jié)合也有比較好的想象空間。我就介紹到這里。

董瀟瀟：這兩類總結(jié)很精辟，一下子就看出來了，看來這兩個項目前三位嘉賓都很認可。

郭斌：前面三位同仁已經(jīng)總結(jié)得很好了，我這邊言簡意賅，大概梳理了一下，上午的8個項目，我分了三類，包括儲能、用能、資源回收。能源生產(chǎn)主要以氫為主，包括制氫、用氫，還有像燃料電池、工業(yè)用氫，基本覆蓋在氫能源比較關(guān)注的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。

儲能環(huán)節(jié)里涉及到超容、燃料電池，也是目前市場比較關(guān)注的點。很有意思的是除了新能源以外，資源的回收利用也非常精準和具有代表性，涉及不同的創(chuàng)新和商業(yè)機會，我覺得覆蓋面很廣，非常有代表性。

8個項目整體而言基本都可以體現(xiàn)項目在各自領(lǐng)域的代表性和相對的競爭性。我總結(jié)了四點：

第一，在低碳綠色的大環(huán)境下，具有極強的社會屬性，有助力節(jié)能減排的行之有效的技術(shù)方案，基本上突顯了核心價值。

第二，團隊背景都非常強，并且在各自領(lǐng)域里，即便不談國際，在國內(nèi)也是一流的專家級水平，這是難能可貴的，體現(xiàn)了團隊本身的核心競爭力。

第三，作為技術(shù)驅(qū)動型公司，具備極強的技術(shù)公司屬性，也讓投資人從中學(xué)到了很多。

第四，具有較強的技術(shù)競爭力和技術(shù)壁壘。

今天整體的感覺是，更多強調(diào)基礎(chǔ)屬性、社會屬性，但是在商業(yè)屬性和經(jīng)濟屬性上，可能還有欠缺。作為初創(chuàng)企業(yè)來講，我們還要回歸商業(yè)本質(zhì)，打造自己的持續(xù)競爭力以及經(jīng)濟的可持續(xù)性。

當(dāng)然在早期，作為一個新興技術(shù)，還未到成熟的階段，產(chǎn)品也還需要打磨。但即使在目前成本相對于傳統(tǒng)的功能方案還不占優(yōu)的情況下，是不是也要有相對清晰的時間表，規(guī)劃在一定的時間周期內(nèi)，達到較強的產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)真正的長坡厚雪。

董瀟瀟：總結(jié)下來是參賽的公司項目水平越來越好，大賽的組織能力也越來越好，但是郭總給咱們指明了進步的方向，可以參考一下。

下一個問題，我始終認為投所謂的雙碳概念，或者是新能源行業(yè)，它也是有一定的門檻，就像醫(yī)療和其他行業(yè)，都有一定的專業(yè)性，所以每家機構(gòu)都有一套自己的心法。

各位嘉賓能否分享一下，你們在決定要投所謂的雙碳概念下的企業(yè)的時候，決策的核心依據(jù)是什么？其次如果愿意，可以分享認為有代表性的被投企業(yè)。

方少含：這個問題挺深刻的，想到哪兒說到哪兒，給后面三位嘉賓足夠的時間思考，其實雙碳在我們這里不會成為單一主題，因為雙碳這件事本身已經(jīng)融入各行各業(yè)的每個角落里，所以從篩選項目的角度，核心一是看賽道，二是看選手，三是選手長的什么樣子（三板斧），從賽道來說剛才也提到，未來會看到大賽道里面越來越全，細分賽道里面新技術(shù)不斷涌現(xiàn)的市場環(huán)境。

大賽道里面無論是光伏、新能源、電池等等，越來越會像房地產(chǎn)行業(yè)，各個地區(qū)做招商引資，以及配套商業(yè)制造等等，所以上游是這樣的形態(tài)，導(dǎo)致下游會越來越卷，在下游領(lǐng)域會不斷涌現(xiàn)新的技術(shù)路徑。

在這里面作為重資產(chǎn)的行業(yè)，它的重置成本會越來越高，對于突破性新技術(shù)的創(chuàng)新會越來越不友好，因為每一個細分賽道里面，主流技術(shù)路線基本已經(jīng)確定，所以也是給新興技術(shù)團隊帶來很多大的挑戰(zhàn)。

就像幾位嘉賓提到的商業(yè)化能力，剛才看到幾乎每一位選手的項目里，每個團隊都有資本運作的專家，這是在投新能源，它不僅僅是材料、不僅僅是技術(shù)，還要有商業(yè)化落地的能力。

不同階段的市場環(huán)境會選擇不一樣的選手，例如電芯行業(yè)，一定要投電芯可能會選擇創(chuàng)業(yè)者能力很強，一定很能卷別人，不僅在技術(shù)上很強，并且在落地、制造上會很快跟進市場步伐，可能在技術(shù)上相對創(chuàng)新的領(lǐng)域，我們相對會投早一點，投國內(nèi)或者國際上最好的團隊，我們給他時間成長，給他喂資源等等。

我們的投資策略偏向于成長期，所以會傾向于我看好一個選手或者一個賽道，我們就大步走、進行大金額的投資。

董瀟瀟：看準就要下重注。

杜欣：我自己覺得Clean Tech這個東西不算是高科技，個人更感覺還是偏制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，我記得十幾年前剛?cè)胄械臅r候確實是高科技，都是論文剛出來，幾個老教授開始琢磨。

到了當(dāng)下階段，它就是開花結(jié)果，或者可以把相對成熟，可能是把70分的技術(shù)最后落地成可以解決問題的產(chǎn)業(yè)，雖然更考驗工程化和商業(yè)化能力，其實更偏制造業(yè)供應(yīng)鏈的概念，所以內(nèi)部會分為兩個邏輯：

第一，如果是供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，可能需要非常強的產(chǎn)業(yè)資源，或者持續(xù)的工程以及商業(yè)化能力，這是我們最看重的，本質(zhì)上技術(shù)差不了太多，更關(guān)鍵的還是拿到足夠在手訂單，可以找到愿意支持你的地方政府，持續(xù)給你投錢，給你更低的土地和更好的優(yōu)惠政策，這樣拿到PK的資源后，可以用規(guī)模和價格卷死競爭對手，最后可以獲得這樣的增長，這是一類，但相對而言成長比較線性。

第二類項目，具有顛覆性能力，是某一種新產(chǎn)品，或者是革命性的新機會，這種是另外一個思考的維度，也就是整個產(chǎn)品的創(chuàng)新性，或者在這樣的賽道和維度上，能否一騎絕塵跑到整個領(lǐng)域的最前沿，就像我們幾年前投航空航天，再包括類似于可控核聚變，等等。

所以今天有一個遺憾，項目的階段不同，不同的項目既有天使種子萌芽階段，也有相對而言比較快速落地，甚至直接建廠房，過兩年就可以有營收，不同級別的拳手在臺上PK有一點不公平，但在內(nèi)部看，還是會看每個類型想要什么，如果前者可能就是算賬邏輯，當(dāng)下投入和未來上市、IPO的倍數(shù)是不是足夠覆蓋風(fēng)險。

但我們更看重的是早期并且有革命性的機會，但這樣的機會也是比較考驗融資能力，包括持續(xù)的創(chuàng)新能力。

董瀟瀟：總結(jié)下來就是要么有獨特的地方資源、成本優(yōu)勢突出半個身位，要么就是技術(shù)上有極大的潛力，這兩類是吸引您的。

宋希超：我們是在新能源領(lǐng)域，特別是在光伏產(chǎn)業(yè)鏈上，做了全產(chǎn)業(yè)鏈的布局?？傮w來看，整個新能源像剛才講的，真的就是一個制造業(yè)，所以還是看大家的制造能力，打開看就是裝備、材料和最終的制造。

裝備有沒有更新?lián)Q代，可以提高生產(chǎn)良率或者效率，材料是否能夠?qū)Ξa(chǎn)品有革命性的賦能，在制造端能把成本管控好，把良率提升，在新能源板塊確實沒有很多創(chuàng)新的點出來，一個革命性的技術(shù)，從萌芽通過投資機構(gòu)培育，讓它成為顛覆性的技術(shù)或者產(chǎn)品，確實比較少。

所以我們這兩年做的事情是，圍繞大的上市公司，通過他們的產(chǎn)業(yè)鏈，通過資本的賦能，去培育一些項目，這樣從創(chuàng)立的時候就參與進去，有這么強的產(chǎn)業(yè)資源賦能和背書，可以迅速做大做強。

舉一個例子，大概在2017年初投了愛旭股份，后來在2019年也是借殼上市，前兩年也是整個光伏產(chǎn)業(yè)鏈上，上游的原料緊缺，所以我們圍繞它的上游布局硅料，布局了青海麗豪，后來又圍繞硅料往下游又投資了高景，后來在電池片又投了一道，在裝備環(huán)節(jié)也有這么多的制造業(yè)在這里，所以我們投了很多裝備和材料，也可以迅速幫他們帶來一些市場。

比如在裝備環(huán)節(jié)，我們很早投資邁為、賽伍，這兩年也有很多在電池和組件端的核心設(shè)備，也是通過產(chǎn)業(yè)鏈的賦能，可以幫他們迅速獲得訂單，得到一些驗證的機會，也可以迅速獲得下一輪其他投資方的投資，總體來講我們是圍繞這些大的項目公司做布局。

其實很多時候，不是去市面上找項目投資，可能是看好哪一個團隊，挖他出來直接創(chuàng)業(yè)，其實投資到這個階段，投的才能足夠便宜，未來退出的機會，哪怕是中間轉(zhuǎn)讓退出的機會也會比較多。

第二是有很多大佬的支持，成功的概率也會非常高，反正市面上推過來的項目，如果背后不是哪一個大的產(chǎn)業(yè)方的扶持和支持，現(xiàn)在還是挺難成功的。

另外是很多模式創(chuàng)新的項目，我覺得也是需要謹慎的，可能今天上午這幾個項目也有，純商業(yè)模式的創(chuàng)新，可能沒有核心技術(shù)在里面，但它可以做到一些模式，或者獲得某個地方的支持，它可能也能活下去，做生意可以，但要做到上市的規(guī)模也挺難的。

董瀟瀟：很厲害，已經(jīng)不是投早投上游，而是已經(jīng)深入到源頭，從公司誕生的階段就已經(jīng)開始布局，之后有這么多資源的加持，成功之后又順著鏈條順藤摸瓜，把上下游和周邊又都投一遍，形成幾乎是由點到線又到網(wǎng)，都已經(jīng)不是協(xié)同效應(yīng)，而是核爆效應(yīng)。

宋希超：現(xiàn)在新能源和半導(dǎo)體行業(yè)都是這個玩法，半導(dǎo)體創(chuàng)業(yè)團隊如果背后不是哪個大廠支持，這種項目都不要投，等設(shè)備出來，一家家再找驗證，這要到什么時候？

董瀟瀟：這是很干貨的分享，大家都應(yīng)該學(xué)習(xí)到很多。

郭斌：三位嘉賓非常精彩的點評，留給我可以填補的空間不多。在雙碳背景下，對于企業(yè)本身而言，比如光伏、電池這一類，在中國已經(jīng)發(fā)展了幾十年的時間，在這些相對比較成熟的領(lǐng)域里，它們的特點就是典型的制造業(yè)，我們在評估這一類雙碳項目時，其實跟其他制造企業(yè)沒有什么區(qū)別，主要核心指標是看團隊本身在這個已經(jīng)成熟的產(chǎn)業(yè)里，所處的產(chǎn)業(yè)鏈位置，以及對整個產(chǎn)業(yè)鏈提供的價值，包括增效、降本，以及企業(yè)的潛力、產(chǎn)品的落地程度、與產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主和產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)的協(xié)同能力如何。在已有的行業(yè)格局里，作為后來者，是否還有機會，如何可以利用這個機會快速切入，分得行業(yè)一杯羹，以此來確保企業(yè)的持續(xù)成長。

此外，我們會關(guān)注企業(yè)賦能雙碳行業(yè)，其自身的碳減排力度如何，在節(jié)能減排的大環(huán)境下，整個產(chǎn)業(yè)鏈的潛在格局和地位如何。另一個重要的關(guān)注點就是企業(yè)能否回歸商業(yè)本質(zhì)，實現(xiàn)商業(yè)化，簡而言之就是名利雙收。

董瀟瀟：光速對自身要求很高，被投企業(yè)既要有很高的商業(yè)價值、經(jīng)濟價值、正向的社會影響，同時回到本真，又要有核心的技術(shù)作為支撐。

合成生物也是我們富華資本持續(xù)關(guān)注的，也投資了不少案例，包括微構(gòu)工場、柏垠生物，我們希望他們將來可以成為獲得巨大成功的合成生物學(xué)領(lǐng)域的企業(yè)。

最后請大家簡要回答這個問題，今天這8個項目之后，是否會主動接觸任何一個或幾個公司，有沒有興趣或者行動？會或者不會？

方少含：我們一起說。

董瀟瀟：那就是一個字。8個項目的CEO都很激動，一會兒再線下交流，謝謝大家。

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