編者按：本文來自微信公眾號(hào) 半佛仙人（ID：banfoSB），作者：青蒜 半佛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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最近老有留言讓我寫寫蜂花，尤其是最近他們靠著各種窮鬼段子以及高性價(jià)比的產(chǎn)品嘎嘎亂殺。

我自己一直是蜂花的用戶，主要是那個(gè)檀香皂，不僅和我的ID特別搭，更是味道特別好，洗完之后整個(gè)人感覺靈魂都要飛升了，以前讀書住寢室用檀香皂洗澡，第二天起床發(fā)現(xiàn)床前多了個(gè)香爐，室友半夜都忍不住給我上香。

但我要說，蜂花現(xiàn)在面臨的狀態(tài)，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)不小，存在著隱憂。

這不是亂講，聽我解釋。

風(fēng)險(xiǎn)不是來自捧，不是來自對手的黑，最怕的是對手帶頭捧，給你捧到窮鬼人設(shè)上下不來，徹底斷了品牌溢價(jià)的空間。

也就是期待值失控。

我戳破這件事兒，就是因?yàn)橄矚g蜂花，不希望他們落入陷阱。

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從消費(fèi)者的角度，有趣的窮鬼文學(xué)，過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，極高的性價(jià)比，大氣地幫其他國貨帶貨，可以狠狠地刷好感。

大家紛紛變成蜂花自來水，在各個(gè)社區(qū)不斷傳播窮鬼蜂花的形象。

從熱鬧的角度，很好。

但當(dāng)你放在品牌視角的時(shí)候，這其實(shí)相當(dāng)于把自己的定價(jià)和人設(shè)立到了一個(gè)巔峰，且不利的層面。

這叫做，期待值管理失控。

就像是你一開始是個(gè)善良的人，做了一輩子好事，臨老出個(gè)軌，別人會(huì)說你其實(shí)是偽裝，原來是個(gè)壞人。

如果你一開始就是浪子人設(shè)，做了一輩子浪蕩事，偶爾做一件好事，別人會(huì)說你浪子回頭。

如果我現(xiàn)在去鴨店當(dāng)鴨（你管我賣不賣出去呢，有人就喜歡胖的），那么叫做大學(xué)生淪落會(huì)所。

如果我一開始就是鴨，那么現(xiàn)在叫做勵(lì)志，會(huì)所鴨鴨考上大學(xué)。

偶像明星當(dāng)街抽煙叫翻車，于謙老師當(dāng)街抽煙人設(shè)更穩(wěn)了。

那些主打窮的主播和網(wǎng)紅，一旦有一天被用戶發(fā)現(xiàn)不窮了，立馬就要崩。

懂了吧？

這就是期待值錨定的作用，這就是低人設(shè)優(yōu)勢。

不然為啥我的公眾號(hào)id是，banfoSB？

當(dāng)然我這不是低人設(shè)優(yōu)勢，我這是客觀事實(shí)。

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現(xiàn)實(shí)的商業(yè)中，比對家黑更恐怖的，是捧殺，性價(jià)比定位（窮鬼）和【圣人人設(shè)】。

大家都是上網(wǎng)沖浪多年的，想想看，是不是從蜂花的利益點(diǎn)出發(fā)，現(xiàn)在立的這個(gè)窮鬼人設(shè)，是非常非常吃力不討好的人設(shè)？

當(dāng)你一個(gè)品牌，把自己定位為窮鬼的時(shí)候，這就和你本身的立場產(chǎn)生了沖突。

商業(yè)，歸根究底是要賺用戶錢的。

品牌，是要做溢價(jià)的。

如果說性價(jià)比是陷阱，那么窮鬼定位是陷阱下面挖了個(gè)坎兒井。

用戶們歌頌蜂花十年漲價(jià)兩塊錢，36年不換包裝，撿別人家剩下的盒子發(fā)貨的操作時(shí)，已經(jīng)把蜂花綁在了窮鬼人設(shè)上。

想想看，這時(shí)候，對人家蜂花好嗎？

蜂花尬住了啊。

憑什么，憑什么別的牌子可以多賣幾塊錢，我蜂花就不行？

因?yàn)?，窮鬼人設(shè)把自己給綁架了。

當(dāng)你想要再漲價(jià)的時(shí)候，過去捧你的，玩兒窮鬼段子的人，未必會(huì)理解你，反而可能覺得蜂子你怎么變了？你要噶大家了嗎。

過去能捧你，后面就能踩你，甚至還會(huì)覺得是你先漲價(jià)背刺我的。

就算不踩你，同樣價(jià)位人家也可以默默去買沒有窮鬼人設(shè)的牌子了。

當(dāng)窮鬼不便宜了，就等于背叛了之前的基本盤。

這就是，期待值失控。

類似的案例太多了。

拿最經(jīng)典的小米舉例。

小米剛出生的時(shí)候就是為發(fā)燒而生，主打性價(jià)比，后面為了擺脫性價(jià)比形象多賺點(diǎn)錢，折騰了多少年？就折騰到現(xiàn)在，折騰到做出一個(gè)紅米來，都沒弄干凈。

小米去造車，大家的第一反應(yīng)是什么？

不是酷炫先進(jìn)極客。

而是年輕人的第一臺(tái)車，不賺錢交個(gè)朋友。

期待全都還是性價(jià)比，是價(jià)格屠夫。

這是要小米的命啊。

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現(xiàn)在，大家想想，蜂花現(xiàn)在的熱鬧背后，是不是藏著這種隱憂？

蜂花的人設(shè)越固化為窮鬼，就越尷尬。

結(jié)果就是蜂花必須一直停留在現(xiàn)在這個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的低端生態(tài)位，靠微薄的利潤走量賺錢。

但蜂花的流量，說直白點(diǎn)就是大風(fēng)刮來的，銷量上去了，未必就能走出量賺到錢。

現(xiàn)在蜂花已經(jīng)遇到了產(chǎn)能不足的問題，那后面要不要提高產(chǎn)能？

擴(kuò)產(chǎn)能，然后用戶一波熱度過去了不玩了，成本驟增，要怎么辦？

不擴(kuò)產(chǎn)能，看著用戶狂歡買斷貨卻不能即時(shí)供應(yīng)，擴(kuò)大優(yōu)勢，這也太蛋疼了。

這個(gè)人設(shè)傳播的越廣，蜂花的位置就越尷尬。

任何品牌都想要利潤，這不僅是賺錢的需求，更是生存的需求，靠微薄的毛利來極限求生，只會(huì)讓品牌的容錯(cuò)率大幅降低。

而蜂花這么多年，一直都在走一個(gè)薄利多銷的路線，產(chǎn)品平均毛利率只有15%上下，跟同行差了太多，也可以說良心了太多。

蜂花能靠這點(diǎn)利潤活下來，真的全靠自己產(chǎn)品和口碑硬。

你產(chǎn)品做得好，但人家別的品牌概念玩兒的騷，有錢砸廣告，有錢鋪渠道，有錢給超市進(jìn)場費(fèi)，有錢給主播更多返點(diǎn)，最后用戶還是覺得人家高級(jí)點(diǎn)，以后用戶稍微有點(diǎn)錢，就消費(fèi)升級(jí)選擇了別人。

蜂花特別良心地告訴大家你真的不賺錢，真的做產(chǎn)品，結(jié)果人家還要嫌你太老實(shí)。

真的，當(dāng)年很多小米用戶就是這樣，稍微有點(diǎn)錢立馬換華為蘋果了。

用戶和市場，是最無情的。

這年頭當(dāng)個(gè)老實(shí)人，真的太容易吃虧了。

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