8月22—23日，2023 DEMO WORLD企業(yè)開放式創(chuàng)新大會(huì)在長(zhǎng)三角G60科創(chuàng)走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會(huì)由創(chuàng)業(yè)邦主辦，松江區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)、松江區(qū)投資促進(jìn)服務(wù)中心、國(guó)家級(jí)上海松江經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)人民政府、松江區(qū)佘山鎮(zhèn)人民政府協(xié)辦。

大會(huì)以“擁抱開放”為主題，邀請(qǐng)200+跨國(guó)公司及本土企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)袖，聚焦開放式創(chuàng)新，通過演講分享、報(bào)告發(fā)布、榜單評(píng)選、案例展示、需求對(duì)接等多種方式，推動(dòng)全球創(chuàng)新資源在行業(yè)中的流動(dòng)，加速世界各地的企業(yè)在中國(guó)成長(zhǎng)。

在8月23日創(chuàng)新企業(yè)出海大會(huì)上，ATM Capital創(chuàng)始合伙人梁民俊，零一創(chuàng)投01VC董事總經(jīng)理陶洋峰，頭頭是道基金管理合伙人姚臻在《“搶灘”東南亞中國(guó)VC越洋記》圓桌對(duì)話中精彩觀點(diǎn)如下：

梁民?。?/strong>如果把東南亞看成一個(gè)整體，它的潛力比大家想的要大。但它由不同國(guó)家組成，不像中國(guó)是一個(gè)統(tǒng)一大市場(chǎng)，文化語言等都會(huì)有一些區(qū)別，所以進(jìn)入的門檻有區(qū)別。

陶洋峰：很多人如果沒有想好自己的商業(yè)變遷路徑，只是對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)商業(yè)模式去做，可能等不到那一天變現(xiàn)的路徑。

姚臻：不管是出海還是投資，永遠(yuǎn)考慮兩個(gè)方向。第一，明確是在做誰的生意。第二，如何完成閉環(huán)和創(chuàng)造收益。

以下為現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話實(shí)錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理：

01 東南亞的潛力與挑戰(zhàn)

主持人：先來聊一聊大家很關(guān)心的東南亞市場(chǎng)的潛力和機(jī)遇，先從梁總開始，ATM Capital在東南亞投了一個(gè)很大的物流J&T極兔速遞，他們對(duì)東南亞市場(chǎng)會(huì)有非常深刻的了解，有請(qǐng)梁總和我們講講東南亞市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)創(chuàng)新企業(yè)的必要性，它的價(jià)值和潛力。

梁民?。?/strong>如果大家沒有長(zhǎng)期待過東南亞或者沒有做過系統(tǒng)性研究，有幾個(gè)信息點(diǎn)和大家的直覺可能不太一樣。

第一，東南亞消費(fèi)力其實(shí)是很強(qiáng)的。盡管東南亞人均GDP比中國(guó)低了一半，但是它的人均消費(fèi)特別是日常消費(fèi)領(lǐng)域很多單項(xiàng)消費(fèi)金額不比中國(guó)低。為什么呢，因?yàn)橹袊?guó)人均消費(fèi)里面有幾項(xiàng)大的支出比如房貸、教育、醫(yī)療，這幾個(gè)大項(xiàng)拿掉之后，可以做日常消費(fèi)的金額已經(jīng)所剩不多，但是東南亞大多數(shù)國(guó)家的大多數(shù)人沒有房貸壓力。

第二，東南亞人口的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，今年 光是印尼這一個(gè)國(guó)家的新生兒數(shù)量差不多是中國(guó)的一半。盡管這個(gè)國(guó)家總?cè)丝谥挥兄袊?guó)的不到五分之一，未來人口紅利非常強(qiáng)。

第三，現(xiàn)在整個(gè)地區(qū)人口的年齡中位數(shù)在30歲左右，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)過40歲了。這個(gè)區(qū)域人均年紀(jì)比中國(guó)年輕10歲以上。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，如果把東南亞看成一個(gè)整體，它的潛力比大家想的要大。但它由不同國(guó)家組成，不像中國(guó)是一個(gè)統(tǒng)一大市場(chǎng)，文化語言等都會(huì)有一些區(qū)別，所以進(jìn)入的門檻有區(qū)別。

對(duì)于供給端來說，因?yàn)榻裉煳覀兯幍膰?guó)際環(huán)境對(duì)全球化有很強(qiáng)的需求，東南亞市場(chǎng)成為了非常好的緩沖。很多即便是做歐美市場(chǎng)的，在供給端做生產(chǎn)基地、做全球供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域的，東南亞也會(huì)成為比較好的緩沖區(qū)域。

主持人：梁總分享的很多內(nèi)容是我沒有聽到過的，很多人之前說東南亞的消費(fèi)力很強(qiáng)，但是梁總舉了很具體的例子，包括他們的調(diào)研，消除了大家對(duì)東南亞市場(chǎng)的誤解。陶總，零一創(chuàng)投這邊也投了很多東南亞的項(xiàng)目，也請(qǐng)您分享一下東南亞市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)創(chuàng)新企業(yè)的重要性和價(jià)值。

陶洋峰：剛才說東南亞有很多國(guó)家，包括今天大家一直在談出海東南亞等等，其實(shí)我覺得這種說法站在創(chuàng)業(yè)公司的角度來說不完全準(zhǔn)確。東南亞可能有六七個(gè)億的人口，印尼3億不到，越南、菲律賓接近1億，泰國(guó)六七千萬，馬來西亞三千萬左右，每一個(gè)國(guó)家的文化以及特點(diǎn)都不一樣。尤其創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)公司大家落腳的點(diǎn)比如就做印尼，有些公司最早先做泰國(guó)，像J&T最早在印尼做，如果你做文娛，從變現(xiàn)的角度來說，印尼可能未必是最佳的切入點(diǎn)。做東南亞市場(chǎng)一定要先搞清楚自己的路徑，第一站的選擇。

大家做任何創(chuàng)業(yè)本質(zhì)還是要考慮商業(yè)模式和未來的變現(xiàn)路徑。東南亞雖然過去幾年尤其一些報(bào)告上講過去一些VC投資多少錢，但是前幾年VC投資里很大一部分比例其實(shí)是當(dāng)時(shí)幾個(gè)大的獨(dú)角獸，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資錢對(duì)初創(chuàng)公司投資的并沒有那么多的。

很多人如果沒有想好自己的商業(yè)變遷路徑，只是對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)商業(yè)模式去做，可能等不到變現(xiàn)的那一天。我們一路看來，其實(shí)一些項(xiàng)目還是要考慮一下怎么離錢近，離變現(xiàn)更近一些。零一創(chuàng)投也算是國(guó)內(nèi)最早一批去投出海的基金之一，我們最早看東南亞，在東南亞也投了一些比如印尼比較大的獨(dú)角獸支付公司Xendit，幾十億美金，我們?cè)缙谕读艘恍╇娚袒A(chǔ)設(shè)施的公司，離變現(xiàn)近一些。做東南亞市場(chǎng)大家還是要想好你的客戶、目標(biāo)市場(chǎng)以及變現(xiàn)商業(yè)路徑。

也不能完全照搬國(guó)內(nèi)，最早大家覺得你有了用戶就有了未來，其實(shí)用戶和收入之間還還有很長(zhǎng)一段距離。尤其不同商業(yè)模式一定要想清楚的。

主持人：姚總這邊分享一下，雖然我們目前還沒有投東南亞市場(chǎng)，但你們一直在關(guān)注，肯定也會(huì)有不一樣的視角和看法。

姚臻：我們投了很多產(chǎn)品和品牌出海的公司都有涉及到東南亞市場(chǎng)，目前還沒有投資標(biāo)的公司。不管是出海還是投資，永遠(yuǎn)考慮兩個(gè)方向。第一，就是我們是在做誰的生意。第二，是閉環(huán)和收益。

第一個(gè)方面，就像梁總說的，我們是在做東南亞本地人的生意。比如，東南亞2C業(yè)務(wù)，不管是平臺(tái)還是支付等等。大家覺得東南亞市場(chǎng)從人均可支配收入、年齡結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)潛力來說都有比較大的機(jī)會(huì)。此外，它離中國(guó)市場(chǎng)比較近，和中國(guó)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力比較強(qiáng)。許多中國(guó)企業(yè)不論是早年應(yīng)對(duì)歐美反傾銷調(diào)查，還是如今的地緣政治摩擦，都將東南亞視作一個(gè)不錯(cuò)的投資地。

但是，因?yàn)闁|南亞國(guó)家非常多，每個(gè)國(guó)家之間的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、貨幣結(jié)算都有非常大的不同，看起來是一個(gè)統(tǒng)一市場(chǎng)，實(shí)際上也會(huì)碰到非常多的問題。例如越南，去越南辦工廠的一些數(shù)據(jù)大家不是特別清楚，越南工廠最近停電率超過30%，如果只看中勞動(dòng)力低成本因素，綜合協(xié)調(diào)效率不見得是最好的。

再說第二個(gè)方面。從出手投資角度來說也要講閉環(huán)和收益，一個(gè)大市場(chǎng)增長(zhǎng)的時(shí)候賣水的公司肯定相對(duì)來說比較穩(wěn)定的。我們?yōu)槭裁礇]有在東南亞進(jìn)行特別大的規(guī)模投資，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)初創(chuàng)型市場(chǎng)，我一般會(huì)先關(guān)注和投資基礎(chǔ)能力公司，物流、配送、營(yíng)銷服務(wù)。

有一些品牌、產(chǎn)品，它其實(shí)是有好產(chǎn)品有銷售渠道去面向各個(gè)市場(chǎng)的，做一部分東南亞市場(chǎng)的工作或者獲得一部分收入增長(zhǎng)也是非?？尚械?。當(dāng)然我對(duì)于平臺(tái)型的跨區(qū)域的公司是非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)檫@類公司受地緣政治、貨幣結(jié)算的影響更大，不像中國(guó)早期互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展那么一馬平川。

主持人：首先能明確一個(gè)觀點(diǎn)，越南不是那么完美的制造工廠。中國(guó)制造供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)還是在國(guó)內(nèi)。另外我們?nèi)齻€(gè)平臺(tái)投資的邏輯還是比較像的，圍繞電商的閉環(huán)或者周邊的生態(tài)進(jìn)行一些投資。

梁民?。?/strong>我們已經(jīng)不是這樣了，互聯(lián)網(wǎng)大的格局已定，東南亞整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)有系統(tǒng)性的機(jī)會(huì)，偏互聯(lián)網(wǎng)這塊只是整個(gè)系統(tǒng)性機(jī)會(huì)中的一小部分，實(shí)體經(jīng)濟(jì)還有很多機(jī)會(huì)。這也是為什么ATM Capital更關(guān)注大消費(fèi)、零售、餐飲、新能源，不是傳統(tǒng)TMT覆蓋的。

主持人：現(xiàn)在給大家解答另外一個(gè)疑惑，本土化的問題。怎么和當(dāng)?shù)氐奈幕M(jìn)行很好地融合，可以結(jié)合一下我們的投資經(jīng)驗(yàn)或者一些項(xiàng)目，你們接觸過程當(dāng)中可以分享一些我們之前沒有分享過的或者沒有聽到過的比較有參考價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

梁民?。?/strong>第一，東南亞不是一個(gè)國(guó)家。第二，每個(gè)國(guó)家差異都很大。一般情況下還是投比較通用性的，和消費(fèi)、服務(wù)相關(guān)的，東南亞區(qū)域需求端有很多相似性，如果做的事情具有比較強(qiáng)的當(dāng)?shù)匚幕瘜傩?，未來在拓展到其他地區(qū)可能會(huì)有問題。

第二，現(xiàn)代工業(yè)化以后對(duì)員工的影響，最大的因素之一是企業(yè)文化。社會(huì)環(huán)境影響已經(jīng)沒有那么大了，包括J&T極兔速遞，當(dāng)?shù)貑T工很努力很勤奮，有很強(qiáng)的歸屬感。最重要的是你如何讓本地員工真的認(rèn)同你這個(gè)企業(yè)，這很關(guān)鍵。

首先你真的了解別人，了解你的員工。雖然你是老板、投資人，你要以平等的心態(tài)了解別人。真的理解他為什么是這樣，然后才是形成一個(gè)比較普世價(jià)值管的企業(yè)文化，比如J&T極兔速遞強(qiáng)調(diào)兄弟情，有家庭的感覺。做到以平等心態(tài)理解，以普世價(jià)值觀踐行企業(yè)文化，這樣才可以打造出具有非常強(qiáng)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

陶洋峰：我補(bǔ)充一下，零一創(chuàng)的第一家被投的貨拉拉，也算是出海項(xiàng)目，最早是做東南亞起家的，我們后面投了后建議貨拉拉“北上”去做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大了。人才也好高管也好，在使用上沒有標(biāo)準(zhǔn)路徑。我們今天談中國(guó)產(chǎn)品出海模式，有一點(diǎn)很重要，今天出海這個(gè)詞慢慢地很多人開始用國(guó)際化這個(gè)詞了，人才其實(shí)也是可以用國(guó)際化的，不一定要用中國(guó)的人管理，要善于使用國(guó)際化的人才。

印度很多高管其實(shí)挺好用的，傳音合伙人就是印度人，東南亞也有很多印度人。關(guān)鍵是怎么使用，眼界要放開，中國(guó)有一個(gè)特點(diǎn)，中國(guó)是漢語，我們很多人英語并不好，出去的時(shí)候內(nèi)心是有一點(diǎn)發(fā)怵的，到了海外以后你接觸了一堆所謂的本地化的人，還是圍繞著華人一塊的。尤其過去東南亞的教訓(xùn)更深刻，東南亞因?yàn)殡x中國(guó)近，有一定的華人基礎(chǔ)資源，很容易陷入到那個(gè)相對(duì)舒適的區(qū)間，到了本地接觸的都是本地華人。你以為在本地了，以為自己本地化了，其實(shí)沒有，還只是在這個(gè)圈子里。

大家眼界要更開放一些，怎么使用好國(guó)際化人才。雖然我們背后是一個(gè)中國(guó)公司，但不是所有的高管和員工都要中國(guó)人管理。包括員工，怎么適合本地化員工管理的制度或者激勵(lì)制度，都可以針對(duì)本地化做一些。比如說過去我們喜歡設(shè)一個(gè)底薪，完成了多少再往上加。東南亞如果你只設(shè)一個(gè)底薪，他做到了動(dòng)力不一定像中國(guó)人動(dòng)力那么足。我一個(gè)朋友設(shè)一個(gè)高薪，你做不到我扣，扣就很難受，就不斷激勵(lì)他了。制度上可以適合本地做一些本地化改良。

主持人：您剛才說到英語的問題，我之前也是采了一個(gè)中東做物流的女性創(chuàng)始人，從阿里出去的。她當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)中國(guó)人比較多，她有一個(gè)硬性要求，所有人必須說英語，不管你是什么崗位，就算不流利也必須說，他們?yōu)榇诉€專門開了一個(gè)英語培訓(xùn)班，只培訓(xùn)自己的員工。他們現(xiàn)在在中東發(fā)展得非?？?，當(dāng)?shù)匾彩怯糜⒄Z交流比較多，這一點(diǎn)我體會(huì)很深刻。語言和當(dāng)?shù)厝瞬胚@塊還是很重要的。

姚臻：我們15年投過文化，我們對(duì)文化的理解相對(duì)來說比較深刻。世界上只要有國(guó)家、只要有種族只要有人民，不一樣的立場(chǎng)這個(gè)事情就是永恒存在的。不用強(qiáng)人所難，創(chuàng)業(yè)也好投資也好，順勢(shì)而為是比什么都重要的。每一家企業(yè)的特點(diǎn)不太一樣，比如那些物流公司做最后一公里，不搞本地化就不可能做。國(guó)內(nèi)也有很多出海員工一個(gè)外國(guó)員工都沒有，C2C電商，不在乎，就在電商平臺(tái)上搞。

但是這幾年還是有一些趨勢(shì)性的變化，那些渠道要求你在本地設(shè)倉，把貨前置了，到本地倉、海外經(jīng)銷商手上，有一些比如印尼早期有很多中國(guó)公司創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是從線下開始干的，因?yàn)樗麄兙€上化率很低，線下占比率非常高。順勢(shì)而為是最重要的，我認(rèn)為本地化不是一成不變的東西，而是你有什么干什么，創(chuàng)業(yè)者本身的能量值是有限的，你應(yīng)該把自己的優(yōu)勢(shì)和能做到的東西做到最好，但是有一些東西跨不過去的屏障硬要走也沒用。

02 東南亞投資邏輯新變化

主持人：首先是本土人才，第二就是管理這塊，第三要尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?。最后一點(diǎn)很重要，順勢(shì)而為，不是所有的模式都是一樣的或者完全復(fù)制。接下來進(jìn)入一個(gè)我比較關(guān)心的話題，東南亞市場(chǎng)大家都在看，已經(jīng)很多年了。現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)肯定有一些變化，三位可以從我們開始關(guān)注東南亞市場(chǎng)那一刻到現(xiàn)在為止聊一聊我們背后投資邏輯的變化。

梁民?。?/strong>ATM Capital是2017年成立的，當(dāng)時(shí)看的還是偏電商，覺得當(dāng)年中國(guó)電商誕生了很多巨頭企業(yè)，幾年之內(nèi)東南亞也會(huì)產(chǎn)生這樣的超級(jí)獨(dú)角獸。當(dāng)初我們花了很多精力看電商相關(guān)領(lǐng)域，最后我們選擇投了物流，因?yàn)檫@個(gè)本地化程度很高。

2019年我們發(fā)現(xiàn)：第一，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的業(yè)務(wù)在東南亞還有很長(zhǎng)的路可以走。但是大的投資機(jī)會(huì)在減少，這個(gè)生態(tài)里能容納的巨頭有限，你已經(jīng)捕捉到了一個(gè)巨頭后不可能還有很多巨頭等著你。第二，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)只是整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一部分，即便比重再提升，今天為止也是一小部分。我們的眼光應(yīng)該看得更開闊一點(diǎn)，整個(gè)東南亞放眼10—20年，還有哪些大的機(jī)會(huì)，這是我們的變化。

后來我們看到大消費(fèi)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，東南亞人的消費(fèi)欲望與消費(fèi)力都很強(qiáng)，但有效供給不足。而且SKU的設(shè)計(jì)、品質(zhì)，能選擇的范圍很有限，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)比較弱。很多領(lǐng)域可能就兩三個(gè)品牌占了很大的市場(chǎng)份額，剩下的大量是白牌，不管從商品到餐廳都是類似的。只要你的產(chǎn)品做得不差，生意就能很好做。

今天東南亞在大消費(fèi)領(lǐng)域供給端有巨大機(jī)會(huì)，但不一定有爆發(fā)性機(jī)會(huì)。很多品類如果愿意扎根下去做5-8年，做到這個(gè)品類前3前5名是完全有機(jī)會(huì)的，前提是要洞察本地需求。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品需求很多還是和中國(guó)有區(qū)別，包括設(shè)計(jì)、價(jià)格段、品牌調(diào)性等。

另外，還有線下渠道能力。線上雖然很重要，但是滲透率畢竟目前不到20%，要真正成為一個(gè)品牌，只在線上做不夠，要具備全渠道能力。

主持人：ATM Capital這邊可以從你們關(guān)注的賽道，比如美妝、母嬰、咖啡，我聽說你們未來還要在餐飲這塊做一些投資。梁總可以簡(jiǎn)單總結(jié)一下我們背后的思考和邏輯是什么樣的？

梁民俊：你剛提到的賽道都是ATM Capital在關(guān)注的，他們都屬于大消費(fèi)行業(yè)系統(tǒng)性機(jī)會(huì)的一部分，這些品類適用人群夠廣、消費(fèi)頻次夠高，而且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入提高，這些領(lǐng)域的消費(fèi)還會(huì)持續(xù)增加，產(chǎn)品在人群中的滲透率也會(huì)繼續(xù)提升。

此外，美妝、母嬰、餐飲等領(lǐng)域的橫向拓展性也強(qiáng)，比如從化妝品拓展到護(hù)膚，從尿不濕拓展到其他母嬰品類。這也是為什么ATM選擇這些子賽道，我們還會(huì)在其他符合以上標(biāo)準(zhǔn)的子賽道中挖掘和孵化新的投資機(jī)會(huì)。

主持人：陶總這邊也可以分享一下，有沒有你們之前一直在看的賽道和領(lǐng)域，到現(xiàn)在這幾年我們經(jīng)過一些市場(chǎng)調(diào)研覺得它成長(zhǎng)周期不是很好就不做了，有沒有這樣的投資邏輯的轉(zhuǎn)變？

陶洋峰：我分享一下我們一路投海外尤其東南亞市場(chǎng)的變化。我們最早16年投海外的時(shí)候投了做短視頻的，東南亞的游戲直播我們也投過。這些公司早期量起的確實(shí)不錯(cuò)，但是各方面原因，變現(xiàn)不好，如果沒有VC融資等等，很多公司確實(shí)很難支持下去。

我們到后面也反思投什么。離交易、變現(xiàn)稍微近一點(diǎn)，XTransfer、辰海集團(tuán)這一類就是。服務(wù)往往是離交易近的。當(dāng)時(shí)有幾類，金融，還有圍繞電商相關(guān)的，這是離變現(xiàn)近的。當(dāng)時(shí)各個(gè)Fintech的模式都投了一些，電商我們也投了一些。

那個(gè)時(shí)候我們投的可能是模式創(chuàng)新型的，想去投一些平臺(tái)型的，其實(shí)挺難。平臺(tái)類的可能起來后確實(shí)是很大的平臺(tái)，但是也很燒錢，一般創(chuàng)業(yè)公司也很難支持做。后面慢慢這塊圍繞電商往后延伸，雖然前兩年大家講跨境電商，其實(shí)本質(zhì)更多的還是品牌產(chǎn)品的公司，再往后看這一類公司未必我是盯著東南亞投了，不管是蘋果還是華為，很多消費(fèi)者公司不管是3C硬件還是美妝等等公司，很難定義這個(gè)品牌是完全區(qū)域化的品牌，如果當(dāng)成一個(gè)品牌產(chǎn)品去看，東南亞可以做，不代表其他地方不能做。但是有一些細(xì)分品類可能是從東南亞起量的，這個(gè)沒問題。大家有不同的路徑。

今天我們更多的邏輯是圍繞著產(chǎn)品的邏輯。一方面在海外，過去很多公司把出海這個(gè)詞國(guó)內(nèi)和海外分割開來了，越來越多公司是國(guó)際化的公司，國(guó)內(nèi)也可以做業(yè)務(wù)，如果我是一個(gè)好的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)也可以做的。只是我針對(duì)的不同用戶群，你的產(chǎn)品定位不一樣。產(chǎn)品導(dǎo)向看不會(huì)局限于只是東南亞或者某個(gè)區(qū)域，或者只是海外，我們今天更多邏輯會(huì)往這個(gè)方向調(diào)整。比如智能輔助出行領(lǐng)域的邦邦機(jī)器人，它在國(guó)內(nèi)和國(guó)外幾十個(gè)國(guó)家都有賣。

我們今天看很多公司真的是國(guó)際化的公司，而且這些品類已經(jīng)不局限于過去所謂的跨境電商C端的產(chǎn)品，有很多B端，比如服務(wù)機(jī)器人公司，我們投了物流機(jī)器人領(lǐng)域的海柔創(chuàng)新、塔斯克機(jī)器人等。有國(guó)內(nèi)也有海外，還有工業(yè)領(lǐng)域的，越來越多領(lǐng)域，大家今天做業(yè)務(wù)已經(jīng)看到海外了，也許一開始在海外量還不是很大，我們過去有一些一開始在海外的收入是很少的，但是今天可能海外收入比國(guó)內(nèi)還多了，甚至像貨拉拉最早是做海外的，15年海外占比20%，今天國(guó)內(nèi)起來以后海外占比就顯得低了。這是不同的路徑，把東南亞當(dāng)成你的一部分來看。

主持人：姚總這邊可以從歐美和東南亞不同的邏輯，做一個(gè)對(duì)比聊一聊我們背后的一些投資邏輯的變化。

姚臻：今天很多還是創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者也好投資也好，最后能做贏的一定是高維打低維。用一點(diǎn)微小創(chuàng)新或者差異化想要獲得戰(zhàn)場(chǎng)的勝利非常難。創(chuàng)業(yè)要取得成功，投資要取得好的回報(bào)，本質(zhì)上是抓住了一個(gè)非常巨大的紅利，如果抓不到那樣的紅利，其實(shí)這個(gè)創(chuàng)業(yè)就變成內(nèi)卷了，在一個(gè)極小的空間里竭盡所能努力，這個(gè)事情太難了。我一般對(duì)于特別復(fù)雜的模式和東西其實(shí)是比較抗拒的，如果一件很值得干的事情很簡(jiǎn)單的邏輯就講明白了，我的優(yōu)勢(shì)、能力，對(duì)應(yīng)什么東西是我能夠收割到的。

我們2017—2019年投了一堆2B賦能的公司，當(dāng)這個(gè)大賽道起來的時(shí)候我的穩(wěn)定性是取決于我要投這個(gè)賽道里優(yōu)勝者的2B公司，那些公司具備幾個(gè)特點(diǎn)：規(guī)?；?、集中度。

做得好的那些會(huì)有很大的集中度，這個(gè)時(shí)候它自己本身的規(guī)模和效益就會(huì)快速體現(xiàn)出來，你是跟著整個(gè)賽道的紅利在成長(zhǎng)的。我們那個(gè)階段投的都是這樣類型的公司。中間一個(gè)階段我們也投了一些大賣型公司，我當(dāng)時(shí)就覺得中國(guó)出海的時(shí)候，明顯高維到低維的東西是海外的電商業(yè)務(wù)在發(fā)展。

中國(guó)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么，就是高性價(jià)比。我和你做差不多好的東西，我甚至比你的東西還好用，但是價(jià)格只有你的三分之一、一半。不管亞馬遜還是海外自己的電商發(fā)展或者國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)早期起來的時(shí)候，顛覆很多線下業(yè)務(wù)也是因?yàn)閮r(jià)格便宜。

這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的紅利，中國(guó)企業(yè)出海首先第一個(gè)事情是好產(chǎn)品低價(jià)格。第二個(gè)事情是中國(guó)企業(yè)經(jīng)過國(guó)內(nèi)非常多的內(nèi)卷包括數(shù)字化能力，對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)的能力很強(qiáng)，亞馬遜上怎么搞店鋪怎么運(yùn)營(yíng)，也治理了很多不規(guī)范的事情，實(shí)際上中國(guó)這個(gè)部分是有比較強(qiáng)能力做運(yùn)營(yíng)的。我只要好產(chǎn)品，能低價(jià)格，又有線上運(yùn)營(yíng)能力就可以把生意做得很大。

SHEIN的快速提升和發(fā)展也是證明了我搞獨(dú)立站搞自己流量，交易額起量非?？欤莻€(gè)階段就投這些東西。但是今天再投這樣的類型已經(jīng)很難了，大家今天都在講品牌、創(chuàng)新，戰(zhàn)場(chǎng)越做越窄，可能只能做少部分人生意，能讓我們從高價(jià)格、高毛利上獲得更好的收益。

今天我們更多看到，我們自己投的很多出海的項(xiàng)目越來越傾向于好產(chǎn)品+好的運(yùn)營(yíng)能力+一定的品牌影響力+持續(xù)復(fù)購，把這些綜合能力都疊加上去。不求巨大規(guī)模但要求穩(wěn)定、品牌影響力，在長(zhǎng)周期上能抵抗住現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的沖擊。我的品牌累計(jì)、產(chǎn)品價(jià)值累計(jì)、用戶累計(jì)將幫助我更長(zhǎng)周期地生存下去。這是我們投資脈絡(luò)里面看得到的。

我們前幾年投的是一些賦能型公司，后面幾年開始投一些有一定交易屬性或者平臺(tái)型運(yùn)營(yíng)能力的公司，這幾年投的都是和品牌、產(chǎn)品、用戶關(guān)系緊密互動(dòng)的公司，這是我們投資的邏輯。創(chuàng)業(yè)角度來說，創(chuàng)業(yè)最后能成功一定是某個(gè)點(diǎn)上有特別強(qiáng)的高維打低維的能力，如果沒有，創(chuàng)業(yè)成功都是非常艱難的。

主持人：謝謝，接下來大家做一下總結(jié)。我們遇到過哪些挑戰(zhàn)以及投資比較失敗的項(xiàng)目或者不太好的項(xiàng)目？

梁民俊：在東南亞有耐心做一些通用型的產(chǎn)品還是有很大的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者如果愿意扎根東南亞，沉淀一段時(shí)間，大部分都能擁有比當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者更專業(yè)的能力，并且有整合東南亞的市場(chǎng)洞察和中國(guó)供應(yīng)鏈組合的能力，這樣你就可以在東南亞活下來，甚至發(fā)展的比較好。這是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)，可以看看自己所在的領(lǐng)域你的專業(yè)能力是什么，一定要到東南亞來考察。

以往的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在東南亞會(huì)受到的挑戰(zhàn)：第一類，心態(tài)的問題。急功近利想去掙快錢，以為去東南亞賣東西、開店可以快速把中國(guó)模式簡(jiǎn)單復(fù)制立刻成功，但開店后一堆問題。

第二，不尊重市場(chǎng)且沒有耐心調(diào)研本地市場(chǎng)。你的產(chǎn)品和服務(wù)雖然本質(zhì)上差別不大，但是很多細(xì)節(jié)不一樣，在下場(chǎng)東南亞前要認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研。

第三，東南亞的負(fù)責(zé)人是否有足夠高的自主決策權(quán)。東南亞商業(yè)環(huán)境和中國(guó)有區(qū)別，如果是創(chuàng)業(yè)公司，最好是有創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人級(jí)別的人base在當(dāng)?shù)刂鞴軜I(yè)務(wù)。

挑戰(zhàn)的另一面來看也是創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，很多品類并沒有那么高的技術(shù)門檻。如果你認(rèn)為在中國(guó)某個(gè)行業(yè)你的專業(yè)能力已經(jīng)到一定水平，并且自己想當(dāng)老板，想開拓新市場(chǎng)做一番事業(yè)，東南亞應(yīng)該是你創(chuàng)業(yè)最好的試驗(yàn)場(chǎng)。

ATM Capital優(yōu)先推薦大家去印尼看看，同樣花兩三年時(shí)間摸索，為什么不在一個(gè)東南亞最大的市場(chǎng)摸索。

陶洋峰：我的觀點(diǎn)和梁總差不多，大家出海，CEO先出去，自己也要走出去。過去做跨境電商很多人根本沒有出去過，今天環(huán)境變化了，如果真正談本地化，自己要先出去?？幢镜厣a(chǎn)不要純看這個(gè)報(bào)告那個(gè)報(bào)告的宏觀數(shù)據(jù)，這個(gè)都有偏差的。當(dāng)年看移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和你說印尼4G覆蓋率有多少，數(shù)據(jù)都很好，但是過去發(fā)現(xiàn)信號(hào)很差，視頻都刷不了。

另外跟風(fēng)沒問題，關(guān)注市場(chǎng)的熱點(diǎn)沒有錯(cuò)，但不要盲目跟風(fēng)。你要想清楚自己的能力或者你想追求的東西，不要看到大家做就盲目地做了。過去有很多創(chuàng)業(yè)者就是這樣，覺得這個(gè)火了就去做了，其實(shí)沒有真正想清楚，沒有真正落地。創(chuàng)業(yè)最好的MVP模型就是CEO帶著人把第一步走出來，很多人就是海外招了一些人就這么做了，過去盡管履歷不錯(cuò)，但還是隔空地做一些業(yè)務(wù)。

姚臻：首先說機(jī)會(huì)。東南亞肯定還是一個(gè)好市場(chǎng)，消費(fèi)力、人口年輕化這些都存在。整體發(fā)展?fàn)顩r很像十年前的中國(guó)，那個(gè)時(shí)候中國(guó)創(chuàng)業(yè)也是非常蓬勃的。不管投資人還是創(chuàng)業(yè)者也就是這十年流過來的，成長(zhǎng)了非常多的人?？隙ㄟ€是有朝氣、蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)，這是不容否定的事情。在蓬勃生機(jī)的市場(chǎng)里一定有你的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)肯定更多一些。

第二，再說困難的方面。投資干久了膽子會(huì)越來越小，都覺得成功難度太大了。給創(chuàng)業(yè)者的建議，與其做一個(gè)特別大的事情，不如在某一個(gè)事情上做深做透，不管哪個(gè)賽道還是哪個(gè)狀態(tài)，找到自己的優(yōu)勢(shì)身位，把這個(gè)事情做深做透，一定可以獲得相對(duì)應(yīng)的收益。閉環(huán)很重要，只要能實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)，創(chuàng)業(yè)基本就是成功的。

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