8月22-23日，2023 DEMO WORLD企業(yè)開放式創(chuàng)新大會在長三角G60科創(chuàng)走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會由創(chuàng)業(yè)邦主辦，松江區(qū)經(jīng)濟(jì)委員會、松江區(qū)投資促進(jìn)服務(wù)中心、國家級上海松江經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)人民政府、松江區(qū)佘山鎮(zhèn)人民政府協(xié)辦。

大會以“擁抱開放”為主題，邀請200+跨國公司及本土企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)袖，聚焦開放式創(chuàng)新，通過演講分享、報告發(fā)布、榜單評選、案例展示、需求對接等多種方式，推動全球創(chuàng)新資源在行業(yè)中的流動，加速世界各地的企業(yè)在中國成長。

會上，復(fù)宏漢霖首席商務(wù)發(fā)展官、商務(wù)拓展副總裁曹平發(fā)表了名為《本土創(chuàng)新藥企的硬核時刻》的主題演講，精彩觀點如下：

1. 當(dāng)我們談及企業(yè)的創(chuàng)新“硬核時刻”時，意味著要將企業(yè)創(chuàng)新作為基石，同時以社會責(zé)任感作為核心目標(biāo)。

2. 無論企業(yè)是做out-licensing，還是in-licensing，首先要意識到你的整體價值，其中企業(yè)最重要的價值是你的團(tuán)隊管理和人才。

3. 交易或談判，關(guān)鍵不在于你想要什么，而是在于理解對方在意什么，并針對對方的需求和顧慮，提供解決方案，從而為雙方創(chuàng)造價值。

以下為演講內(nèi)容，由創(chuàng)業(yè)邦整理：

感謝主辦方的邀請，今天我將就醫(yī)藥創(chuàng)新和國際商務(wù)拓展方面，分享復(fù)宏漢霖的體會和經(jīng)驗。

先做一下簡單的自我介紹，我加入復(fù)宏漢霖5年了，在此期間，從零開始，創(chuàng)建了復(fù)宏漢霖商務(wù)拓展團(tuán)隊，涵蓋了in-licensing、out-licensing和strategic alliance。之前，我在施貴寶工作了8年，主要從事商務(wù)拓展。

今天我的主題聚焦“硬核”。當(dāng)我們談及企業(yè)的創(chuàng)新“硬核時刻”時，意味著要將企業(yè)創(chuàng)新作為基石，同時以社會責(zé)任感作為核心目標(biāo)。

對醫(yī)藥公司而言，如果研發(fā)的藥物無法被民眾廣泛承受，再出色也難以造福大眾。因此，13年前復(fù)宏漢霖成立之初，就確立了這一使命：持續(xù)創(chuàng)新，卓越運(yùn)營；以優(yōu)質(zhì)生物藥，造福全球病患。

創(chuàng)新藥研發(fā)是一項高風(fēng)險、高投入、長周期的事業(yè)。通常來說，創(chuàng)新藥從研發(fā)到獲批上市需要近13年的時間，耗費(fèi)高達(dá)15億美元，其中，腫瘤藥物開發(fā)成功率僅5.3%。

創(chuàng)新藥主要分為哪幾類創(chuàng)新？一是機(jī)制創(chuàng)新，涵蓋新通路、靶點發(fā)現(xiàn)，靶點優(yōu)化和抗藥性改善；

二是技術(shù)創(chuàng)新，包括靶點技術(shù)升級，如從小分子遷移到大分子、CAR-T等；劑型的創(chuàng)新，通過不同的藥物傳遞手段改善給藥頻率，提升療效。這些是中國企業(yè)的特長，包括復(fù)宏漢霖在內(nèi)。值得注意的是，近年來中國創(chuàng)新藥企業(yè)在政府和國家支持下迅速增長，展現(xiàn)強(qiáng)大活力。

三是臨床方面的設(shè)計與創(chuàng)新。許多藥物在差異化適應(yīng)癥上有著潛力，同時借助生物標(biāo)志物（biomarker）的引入，精準(zhǔn)地針對特定群體進(jìn)行臨床試驗的設(shè)計，已經(jīng)成為許多企業(yè)創(chuàng)新的焦點之一。

接下來，讓我們透過數(shù)據(jù)，看一下過去5年中國創(chuàng)新藥的發(fā)展情況：在IND申請數(shù)量方面，國產(chǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了進(jìn)口藥物。然而，NDA申請數(shù)量，即上市申報，國產(chǎn)藥物的數(shù)量仍然遠(yuǎn)不及進(jìn)口藥物。

此外，我們發(fā)現(xiàn)一個明顯的趨勢：更多的中國企業(yè)開啟關(guān)鍵的臨床三期試驗，其數(shù)量已經(jīng)接近美國。這一點無疑令人贊嘆，因為臨床三期試驗的投入及風(fēng)險是相當(dāng)大的。 由于政府和國家層面的強(qiáng)力支持，創(chuàng)新藥呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長態(tài)勢。

事實上，大多數(shù)靶點仍然集中在成熟領(lǐng)域。值得注意的是，有49%的靶點都是國外企業(yè)已經(jīng)驗證過的，這種跟隨的策略在一定程度上降低了研發(fā)的風(fēng)險，同時在技術(shù)層面的創(chuàng)新有所突破，如分子結(jié)構(gòu)、模式選擇以及抗體開發(fā)，還包括抗毒性措施等……這類創(chuàng)新也使得中國藥企在全球范圍內(nèi)的晚期產(chǎn)品中逐漸嶄露頭角。

無疑中國藥企在創(chuàng)新方面仍有很大的發(fā)展空間：數(shù)據(jù)顯示，仍有865個靶點至今未得到充分關(guān)注。沒有驗證過的靶點就意味著更高的風(fēng)險與挑戰(zhàn)。希望今后的幾年，會有更多的中國企業(yè)聚焦新靶點，做出更多first in class的創(chuàng)新產(chǎn)品；

近年來，中國藥企在技術(shù)平臺轉(zhuǎn)讓方面取得了顯著成就，充分展現(xiàn)了我們在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域的優(yōu)勢，同時也贏得了海外跨國公司的認(rèn)可。數(shù)據(jù)顯示，僅在2022年，我們就實現(xiàn)了63個產(chǎn)品和十多個技術(shù)平臺的成功轉(zhuǎn)讓。中國藥企在技術(shù)層面、技術(shù)創(chuàng)新以及平臺創(chuàng)新方面已經(jīng)贏得了國際大公司的認(rèn)可和青睞。

接下來，我介紹一下復(fù)宏漢霖的產(chǎn)品線以及近年來所取得的成就，這也是復(fù)宏漢霖在海外市場表現(xiàn)優(yōu)異的背景。

首先，我們的首個產(chǎn)品漢利康成為中國歷史上第一個生物類似藥，開創(chuàng)了新時代。第二個生物類似藥漢曲優(yōu)代表中國制造的生物制品走向世界，已在包括歐洲國家在內(nèi)的全球40多個國家和地區(qū)獲批上市，預(yù)計將在今年獲得美國FDA批準(zhǔn)，有望成為首個中美歐三批的國產(chǎn)生物類似藥。此外，阿達(dá)木單抗、貝伐珠單抗以及PD-1漢斯?fàn)畹犬a(chǎn)品相繼獲批，我們已成功獲得5個自研產(chǎn)品的批準(zhǔn)。

在過去5年，我們申請了117個IND、24個BLA，涵蓋多個適應(yīng)癥領(lǐng)域，取得了100%的成功率，每一份申請都獲得了批準(zhǔn)的優(yōu)異成績。這些成績令我們深感自豪，同時我們也在努力保持著這一記錄。

得益于松江區(qū)政府的大力支持，我們有兩個商業(yè)化的廠子落地在松江：松江基地（一）和松江基地（二）。預(yù)計到2026年，我們的生產(chǎn)能力將達(dá)到144,000L。

在過去三年，我們已與24家全球伙伴建立合作關(guān)系，其中包括我剛提到的Organon，以及在2018年與Accord簽署的漢曲優(yōu)交易，因此，漢曲優(yōu)已覆蓋100多個國家和地區(qū)，涵蓋美國、加拿大、歐洲、南亞、南美等主要地區(qū)。我們的品牌真正做到了走向世界，惠益全球的病患。

在進(jìn)行全球性交易時，我們積累了一些經(jīng)驗，我選取了以下四點進(jìn)行分享。無論你是做out-licensing，還是in-licensing，首先要意識到你的整體價值，無論你是在銷售產(chǎn)品或技術(shù)平臺，你的的價值遠(yuǎn)不止于此，其中最重要的價值是你身后的團(tuán)隊和人才。

作為商務(wù)代表，你代表公司與全球伙伴交往，你的目標(biāo)是讓他們感受到你的企業(yè)是特別的，致力于建立長期戰(zhàn)略伙伴的價值，而不僅僅是完成產(chǎn)品的一次性出售。這一體會在我們與Organon簽署的交易中得以體現(xiàn)，該交易成為過去六年中生物類似藥領(lǐng)域交易額最大的，無論是首付款還是交易總值。

成功的關(guān)鍵在于，對方充分認(rèn)可了復(fù)宏漢霖的價值，不僅是對公司過往的成績, 更是我們的企業(yè)文化、前瞻性的戰(zhàn)略思維，和十余年如一日對于質(zhì)量的堅守打動了他們。

交易成功的關(guān)鍵在于你是否真正了解對方的需求，不要輕易假設(shè)，除非你詢問，否則你不會知道正確答案。在交易過程中，最好的方法就是對不確定的情況，進(jìn)行驗證。

理想的合作伙伴具備良好的商業(yè)能力、及信心實現(xiàn)許可產(chǎn)品商業(yè)利益的最大化。那么如何選擇合適的合作伙伴呢？這就需要進(jìn)行廣泛的盡職調(diào)查，從公司歷史、業(yè)績記錄、行業(yè)口碑，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊到合作的協(xié)同效應(yīng)，同時包括知識產(chǎn)權(quán)，訴訟，合規(guī)等方面風(fēng)險評估。任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都可能導(dǎo)致交易失敗，合作關(guān)系破裂所引發(fā)的重大損失。

最后，勿忘初心。當(dāng)與合作伙伴交往時，你承諾的初衷是什么，信守承諾，維護(hù)信任，是至關(guān)重要的。復(fù)宏漢霖與全球合作伙伴在業(yè)務(wù)擴(kuò)展方面都取得了顯著成功，這些合作伙伴，如Accord、Abbott和KGbio等，正不斷深化與漢霖的業(yè)務(wù)，這都源于我們兌現(xiàn)了交付承諾，與客戶建立了長期互信的合作關(guān)系。

這些聽起來簡單，但實際操作并不容易。這不僅僅是一份合同，更是長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方要堅守承諾，彼此信任，才能最終實現(xiàn)交易的價值。

最后，我想分享一下創(chuàng)新時代對于創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者的要求，以及我個人的一些體會。當(dāng)前，國際形勢并不樂觀，中美、歐美之間的政治和經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定等等。面對挑戰(zhàn)，作為創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

我堅信態(tài)度決定一切，要始終保持樂觀積極的態(tài)度，不要將自己視為受害者，不要認(rèn)為這是一個糟糕的環(huán)境，為什么不考慮這是一個巨大的機(jī)遇呢？挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)與機(jī)遇并存，這就像是一場大浪淘沙，最終，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)一定會脫穎而出，屹立不倒。

在面對困境時要有耐心，而當(dāng)你有了新的想法需要付諸實踐時，要有緊迫感，迅速行動。

對于你的計劃和設(shè)想，需要隨時進(jìn)行審視及驗證，以確保你的方向是正確的，不要浪費(fèi)時間，因為一旦失去了正確的方向，你會發(fā)現(xiàn)時間和機(jī)會都已經(jīng)溜走，在這個快速變化的時代，堅持這些原則可以幫助我們克服困難，抓住機(jī)遇，最終實現(xiàn)成功。

在這個時代，信息是我們獲取知識的基礎(chǔ)，但智慧的真正積累來自于實踐。最后，用一個格言作為我們共同的激勵：“Pain is inevitable, but suffering is optional.”謝謝大家。

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