8月22-23日，2023 DEMO WORLD企業(yè)開放式創(chuàng)新大會在長三角G60科創(chuàng)走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會由創(chuàng)業(yè)邦主辦，松江區(qū)經(jīng)濟委員會、松江區(qū)投資促進服務中心、國家級上海松江經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)人民政府、松江區(qū)佘山鎮(zhèn)人民政府協(xié)辦。

大會以“擁抱開放”為主題，邀請200+跨國公司及本土企業(yè)創(chuàng)新領袖，聚焦開放式創(chuàng)新，通過演講分享、報告發(fā)布、榜單評選、案例展示、需求對接等多種方式，推動全球創(chuàng)新資源在行業(yè)中的流動，加速世界各地的企業(yè)在中國成長。

會上，Uebezz TSP MCN負責人Lucas，交個朋友海外電商學苑、美國運營端負責人Reya，量梓跨境美區(qū)電商短視頻技術流操盤手R神，進行了一場名為《聚焦TikTok美區(qū)：如何步入這條高產(chǎn)能的跨境電商“快車道”？》的圓桌對話，圓桌對話由福布斯創(chuàng)新企業(yè)家《TikTok爆款攻略》作者笛子主持。精彩觀點如下：

1、海外短視頻，無論是美國還是其他地區(qū)，首要任務是提升"網(wǎng)感"，即對平臺特性的把握。

2、TikTok電商出海，讓我們用創(chuàng)意引爆流量、用內容建立品牌、用產(chǎn)品打造品牌。

3、TikTok美區(qū)流量快車已經(jīng)緩緩地向大家駛來，讓我們停止內卷，走向美國。

以下為對話內容，由創(chuàng)業(yè)邦整理：

笛子：很榮幸擔當本次圓桌對話的主持人，首先請大家自我介紹一下，我先來。

我叫笛子，是全球五家公司創(chuàng)始人，同時被評為2022年福布斯創(chuàng)新企業(yè)家，也是《TikTok爆款攻略》作者。

Lucas：大家好，我是Uebezz TSP MCN負責人Lucas，公司主要業(yè)務是海外直播，分為電商和娛樂兩個板塊。

Reya：大家好，我是交個朋友海外電商學苑的Reya，負責美國本土達人和商家的培訓及運營工作。我們主要以培訓為驅動，賦能跨境和海外商家、達人。

R神：大家好，我是量梓跨境的R神，我們團隊主要就是做美國本土出海內容的工業(yè)化產(chǎn)出，以及一些產(chǎn)品和小店的運營。

笛子：今天這場圓桌對話想請大家分享一下TikTok在美國區(qū)域未來發(fā)展趨勢。

第一個問題，最近幾年TikTok電商在海外的增長勢頭非常強勁，也成為很多商家經(jīng)營生意的強大渠道，2023年TikTok單季度用戶消費破10億美元，美國市場份額最大，美國電商消費群體的特點和畫像是怎樣的？平臺搜索和推薦之間的規(guī)則是怎樣的？為什么美國能夠成為TikTok的消費主要市場？有請R神先分享一下。

R神：我們選擇進入美國市場，因為相對于東南亞等地，歐美市場更加成熟。考慮到我們團隊規(guī)模較小，美國是我們的最佳選擇，在美國市場我們能夠迅速把一個產(chǎn)品打出成熟的流量模型，并進行復制擴大。此外，我們對美國文化的理解，比東南亞更深刻，這也是我們的選擇美國原因。

第二，平臺的算法類似于抖音，涵蓋推薦和搜索兩大部分。主要流量來自推薦算法，通過預測用戶興趣和標簽匹配機制，幫助用戶找到喜歡的內容，這套推薦算法使電商實現(xiàn)了“貨找人”的能力；另一方面，平臺搜索也是重要的流量來源，來自每日熱點，大量的用戶主動關鍵詞搜索，作為品牌或商家能夠抓住這些溢出的搜索流量也能拓展出一條營銷的流量新渠道。

第三，美國是消費能力超強的國家。我曾在做獨立站時做過測試，比起亞洲國家市場，美國的轉化率和流量都遙遙突出，幾乎碾壓其他國家。

Reya：再補充幾點，美國消費者大概有這么幾個特點：首先，消費有計劃性，定期購買并有預算；其次，當下美國整體經(jīng)濟環(huán)境略顯蕭條，因此消費者更注重性價比，具有一定營銷或較高性價比的產(chǎn)品更具吸引力；第三，情緒價值對于美國消費者至關重要；最后，產(chǎn)品需具備一定娛樂屬性，因為用戶最初來到平臺是追求消遣和娛樂。這四個關鍵點在我們考慮目標人群時至關重要。

關于算法。我個人認為，類似抖音， 同時，許多Z世代消費者已將TikTok視為搜索引擎，將搜索引擎與算法結合，能更準確地了解用戶的消費行為、習慣和興趣，進而更精準地抓取標簽信息。

談及美國市場的選擇。我們在選擇賽道時通?？紤]三方面因素。首先，看這個賽道的市場規(guī)模有多大；其次，分析它是否處于上升階段；第三，評估未來是否有健康的趨勢，而不是衰退趨勢。

美國作為第二大消費市場，TikTok用戶占比高的主要是年齡層在18至35歲之間，這個年齡段的用戶在未來十年內會進入成年或下一個階段，消費能力只會更強。因此，整體來看，美國的市場前景相當可觀。

Lucas：剛才兩位嘉賓已經(jīng)介紹得很詳細了，我給大家補充一些我們平時直播當中遇到的真實案例，幫助大家更好地了解美國的消費群體。

首先，直播過程當中直播大屏和國內抖音一樣，可以看到觀眾的年齡段，大部分集中在25至34歲，但也有一些有趣的案例，例如，在開學季我們直播文具產(chǎn)品時，有位評論提到想給孫女買文具，還詢問能否獲得一些贈品，這表明美國的老年群體也開始使用TikTok，因此老年人也是有潛力的受眾，我們應根據(jù)產(chǎn)品定位找到適合的目標人群。

另外，Reya提到的情緒價值我也非常贊同。許多購買者可能是為了孩子購買商品，甚至美國的孩子也在使用TikTok。家長帶著孩子一同進入直播間，一起選購商品，共同參與互動，我們向孩子傳達家長的關愛，這讓家長感到愉悅，營造了融洽的家庭氛圍，這種情緒價值也很重要。

關于算法推薦。在這方面，與國內抖音的機制類似，但不如其完善。算法的推薦分為互動和成交兩個維度，互動維度考慮點贊率等，成交維度則關注實際銷售情況，包括密集成交度，即一分鐘內的銷售數(shù)量。將這兩個維度結合，可以獲得更多流量的推薦。為此，需要不斷更新算法，給賬號打上標簽，標簽越精準，后續(xù)的播放效果就會越好。

笛子：大家都在國外市場上積累了許多經(jīng)驗和教訓，這些都是我們寶貴的借鑒。在日常業(yè)務中，這些經(jīng)驗能幫助我們更好地避坑。

下一個話題，美國是全球TikTok用戶最多的國家，作為一款全球突出的短視頻社交平臺，美區(qū)的短視頻創(chuàng)作者們應該如何借力打力從而引發(fā)全球流量呢？

Lucas：短視頻一定要做到本土化，不論是東南亞還是美國，都需貼合當?shù)仫L格，必須運用當?shù)氐牧餍性?。比如，最近選品網(wǎng)站的一個爆品是類似用于灌裝啤酒水龍頭的商品，可插入易拉罐，直接飲用。

這款產(chǎn)品其實是起源于一個網(wǎng)上爆火的挑戰(zhàn)游戲，挑戰(zhàn)如何快速把酒喝完，游戲進而帶火了“水龍頭”商品。所以，為了在短視頻領域取得更好的效果，一定要利用本地的元素，不斷創(chuàng)新，找到引發(fā)曝光和話題，逐漸提升轉化率。

R神：海外短視頻，無論是美國還是其他地區(qū)，首要任務是提升"網(wǎng)感"，即對平臺特性的把握。

笛子：再來看看直播方面，美國市場一直受到關注，而TikTok美區(qū)直播規(guī)頻繁變化，比如最近傳出半閉環(huán)可能下線的消息，作為商家要如何更好地應對？

Reya：半閉環(huán)即將取消，全面本土化成為趨勢。我們感受到兩個主要信號：首先，TikTok在美國市場與其他市場有明顯區(qū)別，更加嚴格、規(guī)范，門檻也更高，強調本土化。其次，即便需要全閉環(huán)完成交易，并未完全封殺主頁鏈接的功能，顯示其融合了當?shù)叵M行為。這對于未來的商家，特別是跨境商家，是一個值得注意的方向。

R神：半閉環(huán)一個月前已經(jīng)開始淘汰，在5月份停止運營，不再接受新商家入駐，目前仍在運營的主要是之前已加入的半閉環(huán)商家。我們正朝著全閉環(huán)過渡，全閉環(huán)已經(jīng)相對成熟。

Lucas：未來，全閉環(huán)和本土店發(fā)展勢必成為趨勢，跨境店也會逐漸涌現(xiàn)。若想在TikTok上銷售，最好從本土店全閉環(huán)布局。

笛子：全閉環(huán)不僅可以盈利，還能更好地管理商家品控和規(guī)則。我們不必擔憂半閉環(huán)的消失，因為全閉環(huán)和其他方式仍可在TikTok上實現(xiàn)收益。

下一個話題是TikTok跨境電商的未來趨勢，預計將有越來越多新賣家進入市場。作為跨境從業(yè)的先行者，各位嘉賓認為中國跨境商家應該如何更好地布局跨境電商，從而致勝TikTok美區(qū)市場。

Lucas：跨境電商的核心在于供應鏈和物流。當前美區(qū)許多熱銷商品都面臨缺貨問題，一條爆款視頻可能引發(fā)大量訂單，但供應鏈滯后。因此，布局時需深度考慮供應鏈和物流，確保庫存充足。

若你是創(chuàng)作型人才，專注于創(chuàng)作，不必涉足供應鏈。根據(jù)自身擅長，若擁有供應鏈資源，可囤積海外貨源；若擅長直播和短視頻，專注于內容創(chuàng)作，獲取傭金。

Reya：對于跨境商家，首要考慮自身優(yōu)勢，如產(chǎn)品特點、銷售方式和定價策略。同時，要關注未來趨勢，堅持長期主義，并深耕自身優(yōu)勢。

R神：國內出海成功的關鍵在于品牌、產(chǎn)品和渠道的本土化。品牌本土化就是要學會用美國本土的方式給受眾講故事，產(chǎn)品本土化需要找到在美國某個類目中能穩(wěn)腳跟的爆款產(chǎn)品，而渠道本土化則要有能力創(chuàng)造適應當?shù)匚幕膬热荩约俺渥愕谋就吝_人資源。只要做好這些方面，本土化就能獲得巨大成功。

笛子：下面最后一個話題，我們都知道知識付費在國內曾經(jīng)成就了一大批創(chuàng)業(yè)者，但是在TikTok這個平臺上基本上還是處于比較不太普遍的狀態(tài)?，F(xiàn)在這個賽道正在慢慢興起，我們作為商家或者博主該如何利用TikTok流量開拓海外知識付費這樣的新領域呢？

Lucas：這個賽道我們嘗試過，是教外國人學中文，獲得了大量流量，粉絲在一個月內增長到十幾萬，但轉化率卻很低，他們對購買中文課程沒有意識。然而，在推廣中國烹飪和炒菜等內容時，他們卻表現(xiàn)出濃厚興趣。

此外，在TikTok上教授他們視頻制作和剪輯可能是一個有潛力的趨勢。我曾在馬來西亞吉隆坡為當?shù)剡_人進行過培訓，原本預計50人參加，實際卻有100多人前來，他們在視頻制作和直播方面資源匱乏，急需學習剪輯和直播技巧，這些很可能是未來發(fā)展有前景的方向。

Reya：目前，美區(qū)和東南亞地區(qū)已開始積極布局知識付費領域。TikTok推出了一項新產(chǎn)品（功能）：Series，允許在視頻中添加虛擬鏈接實現(xiàn)知識付費，這是平臺正在大力推進的舉措。

目前，還是先從達人入手，涵蓋各種領域，如健身、舞蹈、魔術等，將知識轉化為價值，只要認為有價值且愿意學習，就可以實現(xiàn)知識付費，這個市場潛力巨大。 其次，我發(fā)現(xiàn)很多本土商家在銷售他們的產(chǎn)品時，實際上也可以分享很多知識，這個市場空間和意義同樣巨大。

R神：無論是知識付費還是虛擬產(chǎn)品，關鍵是是否有優(yōu)質產(chǎn)品來承接流量。有許多虛擬產(chǎn)品擁有龐大流量，但轉化率卻不高，主要因為這些產(chǎn)品并未觸及外國用戶真正的需求痛點，實際上是偽需求。

例如，健身計劃這種虛擬產(chǎn)品更符合外國用戶的需求，還有漲粉方面，外國用戶的思維仍停留在如何快速增加關注者、發(fā)布視頻賺錢的階段，并未進入怎樣通過帶貨盈利的階段，我們應該專注于理解和把握用戶真實的需求痛點，不要過于超前地預測他們的需求。

笛子：的確，一些商家可能會將抖音的運營策略應用于TikTok，但過于超前可能會遇到問題。以美國市場為例，他們在知識付費方面表現(xiàn)出較高的付費意愿和強大的消費能力，也是一個充滿機遇的市場。在國內，知識付費產(chǎn)品容易遭受盜版，而在國外，盜版相對較少。

此外，TikTok上的知識付費賽道可以與產(chǎn)品相結合，一手提供知識付費內容，一手銷售產(chǎn)品。例如，我們可以提供塔羅占卜知識付費內容的同時銷售水晶產(chǎn)品，這種降維銷售策略更具賣點和價值。

美國市場中已有大約2億用戶在專注于如何在TikTok上表現(xiàn)，許多人已從事全職TikTok內容創(chuàng)作，他們對于這方面的學習需求極大。我已完成了我的書的英文版并在美國出版，同時也在深入探索海外美國的知識付費領域，我對這個領域有著很高的預期。

最后請三位嘉賓分別以一句話就美區(qū)TikTok電商做總結寄語。

R神：今年下半年美區(qū)是TikTok萌芽期，明年應該是它的爆發(fā)期，這一波美區(qū)是確定性比較高的風口，大家可以多關注一下。TikTok電商出海，讓我們用創(chuàng)意引爆流量、用內容建立品牌、用產(chǎn)品打造品牌。

Reya： 希望商家能順利入局TikTok，在美區(qū)市場做到：融合、創(chuàng)新、利他和共贏。

Lucas：美國現(xiàn)在市場潛力很大，就像19年的抖音一樣，無論做供應鏈、創(chuàng)作者或者海外娛樂工會，都有很大的舞臺。TikTok美區(qū)流量快車已經(jīng)緩緩地向大家駛來，讓我們停止內卷，走向美國。

笛子：沒錯，出海美區(qū)正當時，我們一起沖入藍海破萬卷！謝謝大家。