編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 智象出海（ID：zxchuhai），作者：唐詩(shī)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

（作者：毛曉曉 唐詩(shī)）在非洲主要經(jīng)濟(jì)體之一的埃及開(kāi)羅，Talabat、Instashop、Breadfast、Rabbit等眾多雜貨配送平臺(tái)在此展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

2022年，一個(gè)新的雜貨配送平臺(tái)誕生，這就是由Alaa Shalaby聯(lián)合另外兩個(gè)年輕人共同創(chuàng)立的Sharwa。

自運(yùn)營(yíng)以來(lái)，Sharwar已經(jīng)突破10萬(wàn)次下載，數(shù)萬(wàn)人使用，每月的增長(zhǎng)率超過(guò)25%。與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是，Sharwar使用拼團(tuán)購(gòu)物模式來(lái)獲取用戶(hù)信任。

顧客通過(guò)被朋友邀請(qǐng)點(diǎn)進(jìn)Sharwar的鏈接，并因?yàn)樾湃闻笥讯a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，從而體驗(yàn)到了低廉的價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)的配送等服務(wù)。這個(gè)靈感源于創(chuàng)始人Alaa Shalaby在中國(guó)的經(jīng)歷。因父親當(dāng)時(shí)是埃及駐中國(guó)上海的外交官，Alaa Shalaby在上海度過(guò)了高中的四年時(shí)光。那時(shí)，他便親身體驗(yàn)了拼多多的野蠻增長(zhǎng)，也看到了科技公司給中國(guó)帶來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)。

面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Alaa Shalaby仍信心滿(mǎn)滿(mǎn)，他將目標(biāo)用戶(hù)對(duì)準(zhǔn)那些被亞馬遜和Talabat排除在外的人群，“與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的價(jià)格明顯更低，我們的目標(biāo)用戶(hù)是金字塔底部的消費(fèi)群體?！?/p>

1讓埃及人一起拼團(tuán)購(gòu)物

智象出海：你們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式與拼多多模式有何相似之處？

Alaa Shalaby：第一，拼多多是一個(gè)基于體驗(yàn)而不是搜索的電商平臺(tái)，我們也希望用戶(hù)在Sharwar上，可以發(fā)現(xiàn)他們能買(mǎi)的商品。第二，團(tuán)購(gòu)模式類(lèi)似，在Sharwar上，用戶(hù)需要分享才能獲得折扣，與他人一起購(gòu)買(mǎi)時(shí)才能解鎖更多折扣。第三，拼多多在微信中非常受歡迎。同樣，我們正在WhatsApp中構(gòu)建類(lèi)似的生態(tài)。如今，在WhatsApp上可以發(fā)送鏈接，用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入網(wǎng)站下單，再回到WhatsApp。隨著API接口越來(lái)越開(kāi)放，我們將在WhatsApp內(nèi)嵌入更多購(gòu)物體驗(yàn)，盡可能使用戶(hù)停留在該平臺(tái)上，簡(jiǎn)化并無(wú)縫暢通用戶(hù)的購(gòu)物過(guò)程。

智象出海：你在中國(guó)的時(shí)候用過(guò)拼多多？

Alaa Shalaby：我在中國(guó)的時(shí)候用過(guò)拼多多。我的父親是駐上海外交官，我在上海度過(guò)了高中的四年時(shí)光，會(huì)說(shuō)一些漢語(yǔ)。當(dāng)我回到埃及后，我進(jìn)修了一些翻譯課，曾把新華社的新聞翻譯成阿拉伯語(yǔ)。每一年，我都會(huì)去一次中國(guó)。

智象出海：你是什么時(shí)候開(kāi)始理解這種拼團(tuán)購(gòu)物的？

Alaa Shalaby：我曾實(shí)踐過(guò)很多種商業(yè)模式。我曾購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)滑板車(chē)并為它們建立連鎖系統(tǒng)，我看到有很多硬件組件都來(lái)自中國(guó)。我經(jīng)常去中國(guó)調(diào)研，學(xué)習(xí)這些新的商業(yè)模式。那個(gè)時(shí)候，拼多多剛在中國(guó)興起，我對(duì)團(tuán)購(gòu)非常感興趣，也研究過(guò)優(yōu)惠券。優(yōu)惠券就是一種團(tuán)購(gòu)服務(wù)，從單個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)看并不奏效。拼多多特別之處在于賦予了賣(mài)家更多地權(quán)力，真正實(shí)現(xiàn)了農(nóng)民和消費(fèi)者之間的連接。

與此同時(shí)，也出現(xiàn)了一批以個(gè)性化為基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)公司。TikTok就是一個(gè)以個(gè)性化算法為基礎(chǔ)的公司，可以迅速了解用戶(hù)喜好，并推薦相關(guān)的內(nèi)容。我認(rèn)為拼多多也是如此，通過(guò)了解用戶(hù)喜好，不斷推送符合用戶(hù)喜好的個(gè)性化內(nèi)容，真正關(guān)注每一個(gè)用戶(hù)的需求并搭建技術(shù)。在埃及，還沒(méi)有人以這種方式搭建技術(shù)，所以我開(kāi)始努力打造一個(gè)類(lèi)似的技術(shù)產(chǎn)品，這也是我定位自身差異化的方式。

智象出海：在你看來(lái)，拼團(tuán)購(gòu)物何以在埃及賺取十分可觀的利潤(rùn)？

Alaa Shalaby：第一，中東地區(qū)的零售市場(chǎng)規(guī)模約5000億美元，潛力巨大，其中埃及零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2000億美元。但整個(gè)地區(qū)的電商滲透率非常低，發(fā)展中國(guó)家埃及的平均滲透率僅為2%-3%，稍顯發(fā)達(dá)一點(diǎn)的海灣國(guó)家的電商滲透率不超過(guò)10%。中東電商市場(chǎng)存在很大的發(fā)展空間，未來(lái)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，一些能夠抓住互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇的玩家，將成為最后的贏家。

我們始終認(rèn)為科技公司將推動(dòng)中東地區(qū)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展。我以前在迪拜網(wǎng)約車(chē)公司Careem工作時(shí)，親眼看見(jiàn)很多人通過(guò)Careem抓住了更多的經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)、出行自由等。在這些人當(dāng)中，有的沒(méi)接受過(guò)教育，有的是大學(xué)生，還有一些曾無(wú)暇兼職的人，如今都能夠通過(guò)Careem抓住新的機(jī)會(huì)。所以我認(rèn)為科技公司有賺錢(qián)優(yōu)勢(shì)，可以抓住未來(lái)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

當(dāng)我們計(jì)劃在埃及創(chuàng)建一家科技公司時(shí)，埃及市場(chǎng)是首要但不是唯一的衡量因素，我們會(huì)從區(qū)域的角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。與Careem的管理方法類(lèi)似，中東市場(chǎng)在很多方面上可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。埃及首都開(kāi)羅擁有大量用戶(hù)，但電商“籃子”較小，成本較低，還有很多優(yōu)秀的人才。在埃及建立基地后，可以采用沙特、科威特等海灣國(guó)家已經(jīng)成熟的技術(shù)，捕捉更大的電商“籃子”。這些國(guó)家的人口情況與埃及類(lèi)似，可以很快的適應(yīng)本地化。

我們發(fā)現(xiàn)，有一些初創(chuàng)公司將在埃及的基地轉(zhuǎn)移到沙特，能夠很好的融進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。以埃及作為起點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)是，埃及有著1億人口，電商市場(chǎng)規(guī)模約60億-80億美元，零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2000億美元，其中食品雜貨規(guī)模達(dá)60億美元，超過(guò)沙特。

在這1億人口中，每一個(gè)人都有一部分開(kāi)銷(xiāo)用于購(gòu)買(mǎi)食品。正因此，我們從食品雜貨開(kāi)始發(fā)展業(yè)務(wù)，我們希望能夠滿(mǎn)足所有人的需求，最暢銷(xiāo)的商品是紙巾、大米、食用油等。僅從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，這也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

與其他電商平臺(tái)相比，我們的運(yùn)營(yíng)成本是最低的，已經(jīng)做到了次日達(dá)，貨在2-3天內(nèi)完成交付。利潤(rùn)空間很小，但我們希望以更實(shí)惠的價(jià)格向客戶(hù)傳遞真正的價(jià)值。亞馬遜也可以實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，但他們的產(chǎn)品種類(lèi)很多，沒(méi)有專(zhuān)注到特定的品類(lèi)上，至少顧客不能每天都以很低的價(jià)格在亞馬遜上買(mǎi)到食品雜貨。

這就是我們的起點(diǎn)，吸引大量顧客進(jìn)入Sharwar商城并向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品。Sharwar成立于2022年，顧客可以在平臺(tái)上團(tuán)購(gòu)生活必需品。首先，顧客通過(guò)一個(gè)小額交易進(jìn)入平臺(tái)，盡管有些人不信任網(wǎng)上購(gòu)物，但由于被朋友邀請(qǐng)而來(lái)，他們還是點(diǎn)擊了鏈接并購(gòu)買(mǎi)，體驗(yàn)到了低廉的價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)的配送等服務(wù)。這個(gè)時(shí)候他們就會(huì)重新審視，Sharwar是一個(gè)值得信賴(lài)的平臺(tái)，這就是我們的獲客方法論。

2022年8月，Sharwar正式發(fā)布，自運(yùn)營(yíng)以來(lái)，Sharwar已經(jīng)突破10萬(wàn)次下載，數(shù)萬(wàn)人使用。在埃及，同一幢樓里的人會(huì)組成一個(gè)社區(qū)，社區(qū)里的每一個(gè)人都是你的家人或鄰居，所以通過(guò)與地區(qū)網(wǎng)紅接觸，可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。一開(kāi)始，約80%銷(xiāo)量集中在食品類(lèi)商品，類(lèi)似拼多多模式。后來(lái)逐漸擴(kuò)展到非食品類(lèi)商品，像化妝品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品和服裝等。這些產(chǎn)品主要來(lái)自本土的品牌。

我們專(zhuān)注于提供本土品牌產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，新興市場(chǎng)開(kāi)始本地生產(chǎn)，消費(fèi)者也開(kāi)始從國(guó)際品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。我們希望通過(guò)我們的平臺(tái)賦予本地品牌更多的分銷(xiāo)渠道，獲得更高利潤(rùn)。埃及有著非常龐大的服裝制造文化，有很多為Zara等大品牌制造的工廠。

這些產(chǎn)品也可以白標(biāo)銷(xiāo)售，只要滿(mǎn)足社會(huì)需求和本地的風(fēng)格。比如，中東地區(qū)女性服裝的品味與眾不同，從泳衣到阿拉伯長(zhǎng)袍，只有與本地玩家合作才能理解他們的多樣性。埃及市場(chǎng)十分強(qiáng)調(diào)信任，這也是快速建構(gòu)顧客購(gòu)物習(xí)慣、取得他們信任的關(guān)鍵所在。

很多大品牌以信任為中心，壟斷了市場(chǎng)。以埃及本地乳制品生產(chǎn)商Juhimna為例，盡管有些人覺(jué)得他們的產(chǎn)品并不是最佳產(chǎn)品，但很多埃及人在成長(zhǎng)的過(guò)程中一直喝它。Fawry是埃及當(dāng)?shù)赝怀龅脑诰€支付平臺(tái)，已經(jīng)確立了行業(yè)地位，并采用“贏者通吃”的運(yùn)作方式。

如果想在埃及實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，必須要嚴(yán)格地管理成本。埃及的每筆交易額較小，超市購(gòu)物的平均消費(fèi)額為20-25美元，成本也比較小。只有管理好這些成本，才能獲得顧客的信賴(lài)，但實(shí)際上，信任在埃及市場(chǎng)仍然欠缺。在埃及，一些受歡迎的本土品牌上都附帶一個(gè)人的名字，像著名超市Awledregab附帶Regab。我們希望能夠與我們信任并熟悉的人合作，這是我們針對(duì)整個(gè)埃及市場(chǎng)的策略。我們預(yù)計(jì)，埃及的傭金率可達(dá)30%-40%，主要取決于可替代進(jìn)口商品的交易價(jià)值。

2、3年內(nèi)，埃及支付系統(tǒng)將出現(xiàn)巨大變革

智象出海：在Careem的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)發(fā)展有什么影響？

Alaa Shalaby：Careem是一家快速發(fā)展的公司，9個(gè)月內(nèi)，在9個(gè)城市中推出了服務(wù)，平均每個(gè)月進(jìn)駐一個(gè)城市。Careem的發(fā)展就像一節(jié)進(jìn)入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、定位價(jià)值、介紹產(chǎn)品、推出產(chǎn)品的速成課。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們也修習(xí)了如何解決不同問(wèn)題的方法。Careem是第一個(gè)為我們指路，展示如何解決基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)等問(wèn)題的樣板。他們制定了解決不同問(wèn)題的實(shí)操手冊(cè)，任何后來(lái)者只需參考Careem案例，就可以更容易的解決問(wèn)題。最終，他們創(chuàng)立了一家公司，以文化作為驅(qū)動(dòng)力，讓人們?yōu)槭姑ぷ鳎麄兿胍⑴c眾不同的東西。這也是我們?cè)诠局写罱ǖ睦砟?，不僅僅是為了擴(kuò)大估值的，也要讓人們?cè)谖覀兊墓ぷ髦蝎@益。我們每天都會(huì)收到用戶(hù)的推薦信和來(lái)電，公司的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人和幾位同事也都來(lái)自Careem。

智象出海：與Talabat、Instashop、Breadfast、Rabbit等雜貨配送平臺(tái)相比，你們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

Alaa Shalaby：市場(chǎng)上確實(shí)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，但由于市場(chǎng)規(guī)模足夠大，一些市場(chǎng)需求仍未得到滿(mǎn)足。我們發(fā)現(xiàn)，一些科技公司只專(zhuān)注于4%-5%的高消費(fèi)用戶(hù)群體。如果觀察它們的運(yùn)營(yíng)方式，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)的送貨成本很高。與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的價(jià)格明顯更低，我們的目標(biāo)用戶(hù)是金字塔底部的消費(fèi)群體。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)且規(guī)模龐大的地區(qū)，投入了大量的資金。在這些地區(qū)，人們可能不愛(ài)使用Talabat和亞馬遜，他們非常關(guān)注價(jià)格。此外，Sharwar上有一些特定的品牌產(chǎn)品不會(huì)在Talabat上找到。從Sharwar下單非常方便，可以通過(guò)WhatsApp購(gòu)買(mǎi)。

智象出海：現(xiàn)在拿到多少融資了，什么時(shí)候開(kāi)始盈利的？增長(zhǎng)率如何？

Alaa Shalaby：我們獲得了200萬(wàn)美元的Pre-Seed輪融資，在接下來(lái)的4-5個(gè)月內(nèi)，我們計(jì)劃進(jìn)行種子輪融資，每一輪融資間隔大約在12-16個(gè)月內(nèi)。我們預(yù)計(jì)，在12個(gè)月后，我們將實(shí)現(xiàn)整體收支平衡?，F(xiàn)在，在包括折扣、傭金和配送費(fèi)之后，我們?nèi)匀辉谟€有一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等其他成本，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)，我們將通過(guò)擴(kuò)大規(guī)?；彤a(chǎn)品多樣化實(shí)現(xiàn)整體盈利。

雜貨是不受通貨膨脹影響的，我們現(xiàn)在每月增長(zhǎng)率超過(guò)25%，最高可達(dá)30%。

智象出海：你們最主要的用戶(hù)畫(huà)像是什么？

Alaa Shalaby：我們投放在線廣告，當(dāng)用戶(hù)打開(kāi)Sharwar并搜索時(shí)，購(gòu)物車(chē)中就會(huì)出現(xiàn)廣告。此外，針對(duì)超級(jí)用戶(hù)我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)在線算法，如果我們認(rèn)為他們具有影響力，我們會(huì)讓他們成為社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)。他們組織下單的團(tuán)購(gòu)量越多，賺取的傭金就越多，那么他們?cè)谄脚_(tái)上積累的購(gòu)物積分就更高，積分可以用來(lái)兌換商品。這幫助我們開(kāi)拓了更多地區(qū)的用戶(hù)，比如Imbaba，這些地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)力較低但人口龐大。

智象出海：埃及的物流和支付系統(tǒng)發(fā)展情況如何？

Alaa Shalaby：在接下來(lái)的2-3年內(nèi)，我們預(yù)計(jì)埃及的支付系統(tǒng)將出現(xiàn)巨大變革，每個(gè)人都可以使用在線支付，就像埃及的支付工具Instapay一樣。Instapay為政府所有，得到了快速增長(zhǎng)，可以迅速與任何銀行進(jìn)行鏈接并轉(zhuǎn)賬。支付的限制主要來(lái)源于中央銀行，一旦政府開(kāi)展相關(guān)工作，允許其他機(jī)構(gòu)參與，就意味著我們可以為客戶(hù)搭建更好的支付解決方案。當(dāng)前，客戶(hù)一般選擇貨到付款，對(duì)我們而言不成問(wèn)題，我們?cè)诘诙炀涂梢园焉唐方桓督o客戶(hù)，所以沒(méi)有出現(xiàn)資金問(wèn)題，且擁有很高的配送成功率。

在巴西，有一家社交電商公司正在做類(lèi)似拼多多的事情，他們建設(shè)了基礎(chǔ)設(shè)施和取貨點(diǎn)，消費(fèi)者可以去那里取貨，我們?cè)陔娚棠K中也重點(diǎn)搭建了物流配送部分。我們搭建了自己的配送運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)，但我們并不擁有這些汽車(chē)資產(chǎn)。我們不會(huì)告訴司機(jī)該做什么，但我們會(huì)在系統(tǒng)上操作供應(yīng)鏈，像?？奎c(diǎn)的確定、物品的調(diào)度、派送的區(qū)域等。我們有一個(gè)操作物流配送和倉(cāng)儲(chǔ)的軟件，但我們需要搭建更多的物流環(huán)節(jié)來(lái)完善整個(gè)配送系統(tǒng)。

與此同時(shí)，我們也與其他第二方配送服務(wù)商合作，讓他們負(fù)責(zé)配送工作。例如，一旦車(chē)輛離開(kāi)倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始配送，車(chē)內(nèi)貨品損壞或車(chē)輛損壞，不需要我們承擔(dān)責(zé)任，由第二方服務(wù)商負(fù)責(zé)。我們通過(guò)提供洞察力和技術(shù)賦能價(jià)值，靈活地處理問(wèn)題，將硬件部分承包出去。

相比巴西，埃及有一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)羅是埃及人口最多的城市，形狀類(lèi)似于一個(gè)正方形，城市人口約3000萬(wàn)。開(kāi)車(chē)從開(kāi)羅東部到開(kāi)羅西部大約需要1.5個(gè)小時(shí)，去埃及的其他地方較為復(fù)雜。盡管這些地方的服務(wù)水平較低，但通過(guò)一個(gè)倉(cāng)庫(kù)我們可以提供更好的服務(wù)。我不認(rèn)為埃及比巴西更發(fā)達(dá)，只是說(shuō)它倆不同。

目前，我們只開(kāi)通了開(kāi)羅地區(qū)的業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)到2023年底，我們將為其他地區(qū)提供服務(wù)，主要包括尼羅河三角洲和下埃及地區(qū)，然后再擴(kuò)展到上埃及地區(qū)。當(dāng)前的倉(cāng)庫(kù)可以滿(mǎn)足10倍的容量需求，因?yàn)槲覀兛梢宰龅酱稳战桓?，這意味著即使規(guī)模擴(kuò)大，也不需要額外的成本。我們還可以通過(guò)這個(gè)倉(cāng)庫(kù)為埃及的一半地區(qū)提供服務(wù)，其他地區(qū)需要建立更多的倉(cāng)庫(kù)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

智象出海：你的擴(kuò)張計(jì)劃是什么？

Alaa Shalaby：如果想把商業(yè)模式擴(kuò)展到其他地區(qū)，有兩件事必須要做。第一，在各個(gè)層面實(shí)現(xiàn)本地化。比如Careem的運(yùn)營(yíng)模式，在埃及，如果用戶(hù)在Careem上叫了一輛車(chē)，將可以得到一輛由獨(dú)立車(chē)主、自由職業(yè)司機(jī)駕駛的汽車(chē)；而在阿聯(lián)酋，這將會(huì)是一輛豪車(chē)，并提供Lexus車(chē)型。這就是本地化的供應(yīng)模式，每個(gè)模型都必須實(shí)現(xiàn)本地化。在進(jìn)入阿拉伯語(yǔ)國(guó)家之前，我們對(duì)阿拉伯用戶(hù)心理進(jìn)行調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，沙特阿拉伯用戶(hù)的社媒使用習(xí)慣與我們當(dāng)前客戶(hù)非常相似。

第二，我們可以從類(lèi)似的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)中獲益。例如，如果用戶(hù)在埃及購(gòu)買(mǎi)Shein的服裝，他也可以通過(guò)跨境網(wǎng)購(gòu)，從沙特阿拉伯購(gòu)買(mǎi)商品，沙特有很多埃及僑民。

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