后疫情時(shí)代，伴隨全球經(jīng)濟(jì)回暖，出海企業(yè)迎來新機(jī)遇。但面對(duì)云波詭譎的大環(huán)境和愈“卷”愈烈的競(jìng)爭(zhēng)，出海的不確定性猶存。

Meta聚焦全球最新出海趨勢(shì)，全方位助力中國(guó)企業(yè)找到業(yè)務(wù)突破口、制勝海外市場(chǎng)。4月20日，由 Meta主辦、創(chuàng)業(yè)邦協(xié)辦的「Let’s Go Global 品牌出海沙龍」在北京成功舉辦，通過出海標(biāo)桿企業(yè)、行業(yè)專家的精彩分享與討論，針對(duì)出海企業(yè)在廣告投放轉(zhuǎn)化、客戶購(gòu)買歷程、營(yíng)銷常見誤區(qū)等問題給出答案，助力中國(guó)出海企業(yè)釋放業(yè)務(wù)潛能、高效出海！

構(gòu)建有效品牌資產(chǎn)，讓營(yíng)銷更精準(zhǔn)

想要成功出海，創(chuàng)業(yè)者要具備全球化視野、創(chuàng)新思維以及扎實(shí)的知識(shí)積累。如何構(gòu)建有效的品牌資產(chǎn)讓營(yíng)銷更精準(zhǔn)？Vesta創(chuàng)始人兼CEO谷振宇做出了精彩分享。

Vesta創(chuàng)始人兼CEO 谷振宇

谷振宇提出三點(diǎn)構(gòu)建有效品牌資產(chǎn)的方法。

第一點(diǎn)，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)且合規(guī)的內(nèi)容資產(chǎn)，增強(qiáng)品牌感知。

傳統(tǒng)消費(fèi)品牌面對(duì)著創(chuàng)新者的困境 —— 產(chǎn)品研發(fā)拘泥于舒適圈和現(xiàn)用供應(yīng)商中，造成了創(chuàng)新停滯的惡性循環(huán)；

而品牌信息早已為大眾“耳熟能詳”，新時(shí)代的價(jià)值觀如綠色、環(huán)保、可持續(xù)性、人文等很難被注入到品牌基因中；

數(shù)字化營(yíng)銷和服務(wù)大多也處在“舊思維”中，不懂得如何直接觸達(dá)年輕用戶。

谷振宇認(rèn)為，好的品牌價(jià)值是觸動(dòng)消費(fèi)者的最佳方式。以Vesta為例，Vesta的“絕對(duì)可持續(xù)”品牌理念，從“保護(hù)環(huán)境”“我為人人”兩個(gè)大議題切入，在研發(fā)、生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)施行低碳、透明、公平的措施。

第二點(diǎn)，打造可信任的品牌，和用戶做“長(zhǎng)期”朋友。

企業(yè)應(yīng)從用戶理念出發(fā)，優(yōu)化“用戶旅程”，打造可信任的品牌，和用戶做“長(zhǎng)期”朋友。

從瀏覽廣告到完成轉(zhuǎn)化，在優(yōu)化用戶購(gòu)買歷程中有哪些環(huán)節(jié)需要重視呢？谷振宇提醒大家，企業(yè)要重視品牌認(rèn)知的建立、多渠道獲客及轉(zhuǎn)化、打造舒適的線上購(gòu)買體驗(yàn)，建立本土倉(cāng)儲(chǔ)和物流，通過多種方式來不斷優(yōu)化用戶購(gòu)買歷程。

第三點(diǎn)，首單即盈利，復(fù)購(gòu)進(jìn)一步提升價(jià)值。

比如Vesta的精細(xì)化營(yíng)銷體系，通過有趣的品牌內(nèi)容捕獲用戶心智，再借助多渠道投放和搜索優(yōu)化進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)“首單即盈利，復(fù)購(gòu)進(jìn)一步提升價(jià)值”；同時(shí)打造有趣的內(nèi)容，規(guī)避營(yíng)銷誤區(qū)。

通過Meta打造DTC爆款品牌

Meta是全球最大的社交媒體平臺(tái)之一，擁有龐大的用戶基數(shù)和廣泛影響力。如何通過Meta打造DTC爆款品牌？Zalify聯(lián)合創(chuàng)始人Kevin Peng為大家指點(diǎn)迷津。

Zalify聯(lián)合創(chuàng)始人Kevin Peng

Kevin Peng指出，打造爆款品牌的核心運(yùn)營(yíng)策略就是制作高轉(zhuǎn)化素材，做好內(nèi)容營(yíng)銷。

對(duì)于出海企業(yè)來說，廣告投放是獲取流量最有效的方式，但投放廣告之前有兩個(gè)不可忽視的要點(diǎn)，一個(gè)是做好產(chǎn)品，另一個(gè)就是做好內(nèi)容的視覺傳達(dá)，只有做好這些，企業(yè)才能更好地把利用Meta吸引進(jìn)來的流量承接住，形成轉(zhuǎn)化率。

Kevin Peng還為大家分析了Meta的廣告競(jìng)價(jià)邏輯。

在Meta投放廣告有兩個(gè)核心要素——有效千次展示費(fèi)用和廣告相關(guān)度因素，這兩個(gè)要素決定了企業(yè)投放廣告的排名以及廣告推薦的優(yōu)先人群。

關(guān)于廣告相關(guān)度因素Meta有很多技巧，比如在素材內(nèi)容和興趣詞相關(guān)度上，Meta能夠智能化進(jìn)行圖片識(shí)別與文字識(shí)別，還能在文案相關(guān)度上高效匹配，找到產(chǎn)品文案中的關(guān)鍵詞，進(jìn)而識(shí)別產(chǎn)品，觸達(dá)到相對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽人群。

在產(chǎn)品落地頁(yè)上，Meta能夠根據(jù)內(nèi)容標(biāo)題或產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行識(shí)別。在廣告實(shí)際質(zhì)量上，Meta希望創(chuàng)建一個(gè)對(duì)于用戶有價(jià)值的內(nèi)容生態(tài)，去優(yōu)化用戶的體驗(yàn)感，這一生態(tài)對(duì)內(nèi)容方、品牌方以及Meta本身都有很大價(jià)值。

在廣告素材方面，UGC、口播種草類是比較適合Meta的廣告素材，素材時(shí)長(zhǎng)控制在15—30秒為佳，同時(shí)在廣告視頻的末尾一定要有清晰的CTA，號(hào)召用戶產(chǎn)生行動(dòng)。

從ROI到CLV，破解用戶增長(zhǎng)痛點(diǎn)

對(duì)于出海企業(yè)來說，用戶是企業(yè)務(wù)必重視的增長(zhǎng)點(diǎn)，通過構(gòu)建有效的營(yíng)銷矩陣創(chuàng)造長(zhǎng)期ROI、重塑出海企業(yè)增長(zhǎng)尤為重要，對(duì)此增長(zhǎng)研習(xí)社合伙人曾楠為大家解惑答疑。

增長(zhǎng)研習(xí)社合伙人 曾楠

曾楠認(rèn)為，所謂“增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)”，就是以供需分析為基礎(chǔ)，從用戶全生命周期持續(xù)尋找創(chuàng)新增長(zhǎng)點(diǎn)的體系化方法論。

企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，就要降低交易成本，找到阻礙用戶的原因。企業(yè)應(yīng)通過用戶觸達(dá)、激活、刺激購(gòu)買和復(fù)購(gòu)形成自己的“增長(zhǎng)節(jié)奏”。

首先，企業(yè)要善用KOL，通過一些免費(fèi)活動(dòng)做裂變。比如最早使用網(wǎng)紅KOL代言的知名跨境服裝品牌S就抓住社交平臺(tái)流量的紅利，通過“KOL免費(fèi)贈(zèng)衣”活動(dòng)，以評(píng)論區(qū)第三方控評(píng)的方式露出邀請(qǐng)碼，吸引大量高人氣的KOL和網(wǎng)絡(luò)達(dá)人深度參與，形成高效裂變。

同時(shí)，企業(yè)要制作高頻高質(zhì)的營(yíng)銷內(nèi)容，在社媒平臺(tái)上保持高活躍度。品牌S在Facebook和Instagram的粉絲均超2000萬，并在不同地區(qū)投放不同素材，保持著高頻的內(nèi)容更新，這使其能充分激活大批忠實(shí)粉絲，并與粉絲保持深度粘性。

在營(yíng)銷內(nèi)容上，它的做法同樣可圈可點(diǎn)。通過選擇用戶自己的故事，打造精美且真實(shí)的UGC內(nèi)容、萌系可愛的寵物內(nèi)容，以及精致實(shí)用的生活方式內(nèi)容，品牌S與用戶進(jìn)行深入的互動(dòng)交流，加強(qiáng)了品牌的影響力。

在用戶購(gòu)買階段，企業(yè)要排除用戶的信任顧慮，打造讓用戶舒心的履約體驗(yàn)，并通過社群運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)用戶粘性，激發(fā)用戶復(fù)購(gòu)。

品牌S會(huì)把需要用戶履約的各項(xiàng)內(nèi)容交代清晰，并通過KOL贈(zèng)衣試穿、開箱短視頻和搜索引擎QA控評(píng)提升用戶體驗(yàn)，加之時(shí)尚博主和歐美明星為其品牌建立第三方信任背書，從而使品牌有效排除用戶的信任顧慮，大大激發(fā)了用戶購(gòu)買率，同時(shí)使用不同的郵箱賬號(hào)給用戶發(fā)送郵件，有效強(qiáng)化用戶復(fù)購(gòu)。

嘉賓圓桌派：出海營(yíng)銷迷思全解析

出海企業(yè)通常要面對(duì)不同的文化環(huán)境、政策法規(guī)和市場(chǎng)準(zhǔn)入要求，在實(shí)操時(shí)又會(huì)面對(duì)各種復(fù)雜多變的狀況，出海企業(yè)在廣告投放、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化、平臺(tái)實(shí)操過程中有哪些常見誤區(qū)？又該如何避免？“嘉賓圓桌派”環(huán)節(jié)，北京盈量科技有限公司非金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)中臺(tái)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Nina Sun、江西中基集團(tuán)電商部總經(jīng)理敖鈴聚焦企業(yè)關(guān)心的熱點(diǎn)話題，為大家破解營(yíng)銷迷思。

話題一：2023年疫情消散，是否會(huì)加速中國(guó)品牌出海的步伐？

Nina Sun認(rèn)為，后疫情環(huán)境下跨境業(yè)務(wù)整體呈現(xiàn)出反彈趨勢(shì)。2023Meta電商報(bào)告最新數(shù)據(jù)顯示，從2021年到2026年，中國(guó)B2C跨境出口預(yù)計(jì)以15%的復(fù)合年增長(zhǎng)率正增長(zhǎng)，達(dá)到5.5萬億美元。總體而言，所有類別的B2C需求都呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中時(shí)尚、戶外和運(yùn)動(dòng)以及家居產(chǎn)品的增速會(huì)高于平均水平。另外B2B的出口也沒有放緩，從2021年到2025年，每年會(huì)有22%的復(fù)合增長(zhǎng) 。

話題二：面對(duì)不同文化環(huán)境、政策法規(guī)、市場(chǎng)準(zhǔn)入要求等條件，出海企業(yè)如何規(guī)避直接和潛在的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？

Nina Sun談到，從文化與市場(chǎng)準(zhǔn)入來說，出海企業(yè)可以在出海本地找本地顧問，來規(guī)避當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和法規(guī)；從廣告渠道來說，要結(jié)合Meta的廣告政策做合規(guī)素材，在違規(guī)率與獲取利潤(rùn)之間找到平衡點(diǎn)。符合渠道的廣告政策可以避免廣告被拒、粉絲頁(yè)被封等情況。

話題三：從營(yíng)銷合規(guī)出發(fā)，分享一下建立品牌的心路歷程以及過程中踩過的坑。

敖鈴分享道，他們于2019年開展了跨境電商業(yè)務(wù)，并在2021年初轉(zhuǎn)型品牌站，但幾個(gè)月過后卻宣告轉(zhuǎn)型失敗，復(fù)盤后發(fā)現(xiàn)原因在于團(tuán)隊(duì)能力跟不上，以及在做雜貨爆品時(shí)團(tuán)隊(duì)的收益會(huì)遠(yuǎn)高于品牌站，所以部分伙伴產(chǎn)生了懷疑或抵制的情緒。于是，敖鈴開始按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)現(xiàn)有能力規(guī)劃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向：雜貨爆品—垂直站—精品站—品牌站。

在打造垂直站時(shí)，注意打磨顧客和網(wǎng)站的匹配度，找到了屬于受眾顧客群體的產(chǎn)品以及內(nèi)容；打造精品站時(shí)優(yōu)化物流、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)，提升顧客的滿意度，多渠道多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，提升復(fù)購(gòu)；在打造品牌站時(shí)建立私域，打造顧客自主傳播品牌的體系，從而實(shí)現(xiàn)了資源資金賦能訂單、訂單賦能品牌，品牌再進(jìn)一步賦能訂單。

話題四：隨著流量成本增加，出海企業(yè)如何調(diào)整戰(zhàn)略創(chuàng)造品牌信任？

敖鈴提到，出海企業(yè)要找到品牌的差異化，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，流量成本只會(huì)不斷增加，打造差異化尤為關(guān)鍵，滿足顧客更加細(xì)分或小眾的需求才容易達(dá)成轉(zhuǎn)化；出海企業(yè)要珍惜流量帶來的轉(zhuǎn)化，致力于提升用戶的復(fù)購(gòu)率，進(jìn)入“客戶購(gòu)買-客戶滿意-客戶記住-客戶復(fù)購(gòu)”的循環(huán)。

同時(shí)，出海企業(yè)要做好全流程體驗(yàn)，找到差異化、打磨供應(yīng)鏈，提供高性價(jià)比商品，提升物流時(shí)效，讓顧客能夠快速收到貨物，提升服務(wù)體驗(yàn)。

話題五：如何利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)提升品牌知名度，引爆業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新引擎？

敖鈴談到，在測(cè)品階段企業(yè)首先要精準(zhǔn)定位受眾。Meta廣告平臺(tái)擁有強(qiáng)大的受眾定位功能，可以精準(zhǔn)投放給目標(biāo)顧客，有效展示品牌和產(chǎn)品，幫助賣家快速了解目標(biāo)客戶，將其劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。

在放量階段，通過智能的優(yōu)化機(jī)制，幫助廣告持續(xù)穩(wěn)定投放，利用AB測(cè)試功能找出更優(yōu)的素材，再通過精準(zhǔn)的受眾定位找到目標(biāo)人群進(jìn)行投放，能大幅降低前期測(cè)試的成本。

在品牌內(nèi)容打造階段，企業(yè)可以通過在Facebook page和Instagram上發(fā)布有趣、有價(jià)值的內(nèi)容吸引用戶與品牌互動(dòng)，并鼓勵(lì)他們分享品牌內(nèi)容。

在私域階段，通過Messenger和WhatsApp讓流量更私域，將多次在店鋪進(jìn)行下單的用戶拉成一個(gè)群，不定期在群里發(fā)送產(chǎn)品使用教程、新品通知、促銷通知等，進(jìn)一步縮短與客戶的距離，并通過Messenger和WhatsApp等線上聊天軟件與客戶進(jìn)行售前及售后的溝通。

通過「Let’s Go Global 品牌出海沙龍」，Meta為廣大的出海企業(yè)帶來了獨(dú)特的出海趨勢(shì)洞察，并提供一系列實(shí)用的工具，切實(shí)幫助中國(guó)出海企業(yè)在海外“落地生根”，驅(qū)動(dòng)品牌的長(zhǎng)期價(jià)值，引爆高額增長(zhǎng)！

未來Meta還將通過更加豐富多彩的形式為中國(guó)出海企業(yè)賦能，更多精彩活動(dòng)，敬請(qǐng)期待。如果您想定期收到更多關(guān)于廣告政策和其他出海資訊，可以點(diǎn)擊鏈接，免費(fèi)領(lǐng)取。