編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 品牌工廠BrandFactory(ID:BrandFactory2049)，作者：謝維平，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

90后創(chuàng)業(yè)者向東（化名）2022年成立了一家割草機(jī)器人公司，更早他是一個(gè)圈內(nèi)知名的機(jī)器人公司的合伙人，拿到了包括聯(lián)想、“大疆教父”李澤湘等知名資本的投資。

雖然入局相對(duì)較晚，但技術(shù)實(shí)力頗強(qiáng)的向東相信自己可以“降維打擊”，經(jīng)過(guò)大半年的研發(fā)，他做出第一款demo，并順利拿到了數(shù)千萬(wàn)的天使輪融資，有望在今年推出第一款產(chǎn)品。

向東進(jìn)入的明顯是一個(gè)紅海賽道，從2020-2022年，國(guó)內(nèi)密集出現(xiàn)了近20家割草機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司，背后站著數(shù)十家資本，數(shù)億融資。

在這一波庭院機(jī)器人創(chuàng)業(yè)潮當(dāng)中，像向東這樣的創(chuàng)業(yè)者非常普遍，他們有著漂亮的履歷，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)外名校或來(lái)自知名企業(yè)，有著過(guò)硬的技術(shù)實(shí)力，同時(shí)，也有強(qiáng)大的資本支持。他們還有一個(gè)最大的特點(diǎn)，公司產(chǎn)品非常早期，絕大部分要到2023年下半年才能量產(chǎn)，但這些年輕人都堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是最棒的，“絕對(duì)可以干掉市面上其他產(chǎn)品”。

為什么這么多人涌入割草機(jī)器人賽道，這個(gè)賽道真的有這么大么，值得這么多優(yōu)秀的年輕人和資本涌入？

01過(guò)于擁擠的賽道

“這個(gè)賽道已經(jīng)非常擁擠，保守估計(jì)可能不下一百家在做了?！币晃宦?tīng)說(shuō)品牌工廠要研究割草機(jī)器人的投資人這樣說(shuō)道。

“一百家可能沒(méi)有，但二三十家估計(jì)是有的”，一位長(zhǎng)期服務(wù)割草機(jī)器人賽道融資的FA機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴品牌工廠。

這么擁擠的玩家，賽道有多寬呢？一位投資人認(rèn)為行業(yè)也就只有一百多億美金的規(guī)模，但這個(gè)觀點(diǎn)遭到了另外一個(gè)投資人的駁斥，“這怎么算的，全球有兩億多塊草坪呢！”

他所說(shuō)的兩億多塊草坪數(shù)據(jù)來(lái)自弗若斯特沙利文的一份行業(yè)調(diào)查報(bào)告，該報(bào)告指出，全球大概有2.5億個(gè)私家花園，8000萬(wàn)個(gè)分布在歐洲各國(guó)，1億個(gè)集中在美國(guó)。Statista數(shù)據(jù)指出，2.27億美國(guó)人擁有庭院園林設(shè)備，占總?cè)丝诘?8%，2020年全球市場(chǎng)規(guī)模為251億美元，預(yù)計(jì)將于2025年達(dá)324億美元。

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，割草都依靠傳統(tǒng)工具，比如燃油割草機(jī)、手工割草機(jī)，而歐美的勞動(dòng)力成本很高，自然也就催生出了機(jī)器人的需求。

技術(shù)又在這幾年，由量變慢慢向質(zhì)變飛躍。包括環(huán)境感知，算法路徑規(guī)劃，還有動(dòng)力輸出方向的技術(shù)，都在日趨成熟，成本也在快速下降，這都為割草機(jī)器人的出現(xiàn)提供了條件。

于是大量的年輕人涌入這個(gè)賽道創(chuàng)業(yè)。而資本在短時(shí)間內(nèi)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的加持，也加快了行業(yè)發(fā)展，催熟了它。

品牌工廠綜合各方報(bào)道，梳理了行業(yè)，發(fā)現(xiàn)割草機(jī)器人賽道至少有16家以上的玩家，這還是水面上的公司，不包括諸如代工廠等沒(méi)有尋求融資的企業(yè)。

36氪將行業(yè)主流玩家分為三個(gè)陣營(yíng)，一類(lèi)是園林器械工具，例如傳統(tǒng)玩家富世華、寶時(shí)得，它們占據(jù)了全球割草機(jī)器人90%市場(chǎng)；第二類(lèi)是機(jī)器人背景下的新玩家，例如科沃斯、九號(hào)公司等；第三類(lèi)是初創(chuàng)公司，比如漢陽(yáng)、長(zhǎng)曜、正浩、來(lái)飛智能、河森堡等。

梳理這些公司會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人來(lái)自不同的方向，有畢業(yè)于名校，在大疆、云鯨等知名機(jī)器人公司工作過(guò)的技術(shù)人員，也有富世華前員工或者跟富世華合作過(guò)的團(tuán)隊(duì)等等。

在這些近兩年涌入的公司之前，行業(yè)一直被一些知名企業(yè)所引領(lǐng)。比如瑞典老牌企業(yè)富世華，還有改革開(kāi)放后涌現(xiàn)的蘇州企業(yè)寶時(shí)得，他們都在割草機(jī)領(lǐng)域深耕多年，在傳統(tǒng)手工割草機(jī)時(shí)代就是市場(chǎng)的主流玩家。

近些年，順應(yīng)割草機(jī)自動(dòng)化趨勢(shì)，他們也紛紛開(kāi)發(fā)出自有的智能產(chǎn)品，富世華1995年開(kāi)始生產(chǎn)機(jī)器人割草機(jī)，而寶時(shí)得2011年推出第一款產(chǎn)品，到現(xiàn)在一年出貨量數(shù)十萬(wàn)臺(tái)。

不過(guò)，無(wú)論是富世華還是寶時(shí)得，所采用的都是預(yù)埋線加碰撞式技術(shù)，在智能割草機(jī)器人賽道，是最最傳統(tǒng)的技術(shù)。這也是當(dāng)前這么多公司涌入的原因，他們認(rèn)為自己足以顛覆這些老牌企業(yè)的技術(shù)。

一位行業(yè)人士向品牌工廠解釋了割草機(jī)器人過(guò)往走過(guò)的一些技術(shù)路徑。在此先介紹一下機(jī)器人的運(yùn)行原理或者行為模式，按照功能模塊來(lái)分，分為環(huán)境感知、內(nèi)部指令運(yùn)算和指令輸出（也就是路徑規(guī)劃）。割草機(jī)器人是在一個(gè)露天的環(huán)境下工作，不同的機(jī)器人內(nèi)部指令運(yùn)算和指令輸出都相似，差異點(diǎn)在于環(huán)境感知使用了什么手段。

這位行業(yè)人士告訴品牌工廠，“作為一個(gè)全新領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)對(duì)于技術(shù)路徑的探索，并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案”。

如果真的要?jiǎng)澐值脑?，大方向上可以劃分為幾種，最傳統(tǒng)的就是慣導(dǎo)，用的輪速里程計(jì)，基本上沒(méi)有導(dǎo)航能力，Irobot時(shí)代的掃地機(jī)器人就是這種技術(shù)，最大的特點(diǎn)就是到處橫沖直撞，“它用的是運(yùn)動(dòng)的時(shí)長(zhǎng)去提升覆蓋率?！?/p>

第二種方案是所謂的撞線，也就是預(yù)埋線，它相當(dāng)于在要割草的院子里畫(huà)了一個(gè)框，機(jī)器人在框里轉(zhuǎn)，這種方案很有效，但缺點(diǎn)是交付麻煩，“也就是需要請(qǐng)工人去你家里埋線。需要前期設(shè)置?！边@種方案落地的復(fù)雜度和商業(yè)運(yùn)營(yíng)價(jià)值很難平衡。

最早進(jìn)入這個(gè)賽道的富世華和寶時(shí)得所用的正是上面兩種方案的結(jié)合。

第三種方案也就是RTK（Real-time kinematic，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)技術(shù)），這其實(shí)也是掃地機(jī)器人的技術(shù)，只不過(guò)挪到了戶(hù)外，但到了戶(hù)外存在兩個(gè)技術(shù)限制，第一個(gè)就是信號(hào)強(qiáng)弱，第二個(gè)就是戶(hù)內(nèi)的電磁情況跟戶(hù)外的電磁情況不太一樣。它需要基站，同時(shí)戶(hù)外遇到了信號(hào)遮擋，比如墻根底下，它的精度也會(huì)受到影響。

去年風(fēng)頭正盛的儲(chǔ)能品牌正浩（EcoFlow）為尋求第二增長(zhǎng)曲線，在2023年1月CES亮相后，很快上市獨(dú)立站、亞馬遜平臺(tái)的割草機(jī)器人品牌BLADE（刀鋒戰(zhàn)士）正是采用了第三種方案，依靠機(jī)載攝像頭和激光來(lái)檢測(cè)障礙物，為了獲得GPS信號(hào)，它在草坪里豎立一個(gè)1米8高的天線。目前從亞馬遜評(píng)價(jià)來(lái)看，2899美元的定價(jià)用戶(hù)還愿意接受，不過(guò)也有用戶(hù)評(píng)價(jià)，一旦有遮擋，GPS信號(hào)會(huì)不太好，需要清晰的天空視野才能獲得準(zhǔn)確的GPS定位。

第四種方案，也就是視覺(jué)識(shí)別，這個(gè)方案現(xiàn)在看起來(lái)泛用性比較強(qiáng)，它的挑戰(zhàn)在于對(duì)識(shí)別進(jìn)來(lái)的視覺(jué)信號(hào)進(jìn)行二次處理，“說(shuō)白了光看見(jiàn)是沒(méi)用的，你還需要讓機(jī)器人對(duì)位置形成判斷力和執(zhí)行力。這個(gè)地方到底是邊，還是臺(tái)階，還是花，到底要割還是不割?！睂?duì)算法識(shí)別能力要求是比較高的。而且，這種方案還需要足夠多的數(shù)據(jù)和實(shí)際使用場(chǎng)景去訓(xùn)練它。

包括長(zhǎng)曜創(chuàng)新和海森堡等年輕團(tuán)隊(duì)都選擇了第四種方案。

可以看到各家在技術(shù)上都有自己的路徑，但到底哪種路徑可以在落地時(shí)最為有效，猶未可知，“當(dāng)然這個(gè)行業(yè)不能按照條條框框去劃分，很多技術(shù)路徑是有重合的，更多的是獲得產(chǎn)品使用效果的最優(yōu)解，同時(shí)還要考慮成本和時(shí)間上商用落地的可行性?！?/p>

02“出貨量幾千臺(tái)其實(shí)是有意為之”

雖然技術(shù)路徑已經(jīng)清晰，但以上玩家除了寶時(shí)得和富世華，普遍還處于非常早期的階段。

寶時(shí)得和富世華在行業(yè)布局較早，據(jù)分析師2022年訪談寶時(shí)得大區(qū)經(jīng)理了解的情況，寶時(shí)得傳統(tǒng)技術(shù)的割草機(jī)器人主要銷(xiāo)往歐洲，尤其是從北歐開(kāi)始?！耙?yàn)楸睔W草況更好，更適合智能割草機(jī)來(lái)維護(hù)。北美草坪較大，草質(zhì)較粗，暫時(shí)還沒(méi)有，可以忽略不計(jì)，才剛剛開(kāi)始?！卑ㄓ?guó)數(shù)量比較少，南歐也是這樣。

“2019年整個(gè)智能割草機(jī)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量在70幾萬(wàn)臺(tái)，這兩年每年30%的增長(zhǎng)?！睂殨r(shí)得2021年大概出貨30萬(wàn)臺(tái)左右。現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模比較小，還以歐洲為主。很快北美也會(huì)出現(xiàn)，北美的園林工具占到全球的一半。現(xiàn)在歐洲整個(gè)市場(chǎng)大概在120-150萬(wàn)臺(tái)的水平。整個(gè)割草機(jī)品類(lèi)里，智能割草機(jī)在北歐一些國(guó)家占30%左右，再往南走比如德國(guó)就只有百分之十幾的水平。大體的方向就是從北歐往南歐輻射，英國(guó)發(fā)展的比較快。在美國(guó)的滲透率很低，1-2%左右。

寶時(shí)得2011年推出第一款產(chǎn)品，用了十余年的時(shí)間，才在歐洲一些國(guó)家賣(mài)到幾十萬(wàn)臺(tái)。而這幾年涌入的年輕一批公司，相對(duì)就更早期了。走得快的已經(jīng)量產(chǎn)，投入市場(chǎng)最多的可能賣(mài)了幾千臺(tái)，但因?yàn)楫a(chǎn)品不成熟，跑得快的還出現(xiàn)了大批量退貨的情況。

行業(yè)有一種普遍的觀點(diǎn)，現(xiàn)在的割草機(jī)器人近似于10年前的掃地機(jī)器人。掃地機(jī)器人經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，滲透率才剛剛超過(guò)10%，但也誕生了追覓、石頭、科沃斯等多家數(shù)十億甚至百億營(yíng)收規(guī)模的企業(yè)。這也是支撐這一波割草機(jī)器人獲得資本青睞的原因。

不過(guò)長(zhǎng)期深耕消費(fèi)科技產(chǎn)業(yè)鏈的云沐資本表示，“在發(fā)展路徑上可能跟掃地機(jī)器人類(lèi)似，但過(guò)程可能加速，一來(lái)掃地機(jī)器人過(guò)去十年的很多經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)用的，二來(lái)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)，算法芯片成本，產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈也變得越成熟，越來(lái)越模塊化。再加上資本現(xiàn)在的加持，我認(rèn)為時(shí)間不用十年那么久，但肯定也沒(méi)有一兩年這么快。”

寶時(shí)得大區(qū)經(jīng)理也認(rèn)為，全球未來(lái)如果有一千萬(wàn)臺(tái)割草機(jī)器人，基本上可以實(shí)現(xiàn)30-50%的滲透率。其中，北美是從零起步，歐洲在未來(lái)3-5年可以實(shí)現(xiàn)30-50%的滲透，未來(lái)北美如果5年能實(shí)現(xiàn)20-30%是一個(gè)很快的情況。

“很多投資人用互聯(lián)網(wǎng)的邏輯去看硬件，就會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，覺(jué)得它太慢，但其實(shí)硬件行業(yè)的邏輯就意味著它只能一代又一代的去迭代，沒(méi)辦法像互聯(lián)網(wǎng)軟件，可以一個(gè)月更新一次。這是智能硬件行業(yè)本身的狀態(tài)，大家要習(xí)慣這一種節(jié)奏?！?/p>

還有一點(diǎn)很重要，硬件一旦賣(mài)出去了，是需要非常謹(jǐn)慎的，現(xiàn)在有個(gè)別企業(yè)售賣(mài)的機(jī)器人出現(xiàn)了退貨現(xiàn)象，問(wèn)題也在這里，智能硬件不可能出問(wèn)題都召回，更新了以后再發(fā)出去，它需要每臺(tái)設(shè)備在技術(shù)上至少是成熟了才能發(fā)出去。

“硬件的迭代，從產(chǎn)品的上市，意見(jiàn)信息收集、改善，再上市需要一個(gè)時(shí)間周期，而且割草機(jī)器人還可能存在一定的季節(jié)因素，冬季有雪可能沒(méi)法割，夏季才是銷(xiāo)售旺季。所以它的迭代是以年為單位的，而不是以月?！?/p>

這位投資人說(shuō)，其實(shí)，從這些團(tuán)隊(duì)的主觀考慮，他們也不希望第一批貨鋪的太廣，因?yàn)槿绻愠霈F(xiàn)一些設(shè)計(jì)上的問(wèn)題，小范圍鋪開(kāi)還可以糾正，去做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，一旦量鋪的太廣，“之前大面積退貨現(xiàn)象，對(duì)那些品牌的傷害還是挺大的?！?/p>

近一兩年融資的這一波企業(yè)，如果真的要看到市場(chǎng)反饋，或者是都出貨，大概要到今年年底。“因?yàn)槲抑篮芏嗥放?，要到今年Q3、Q4才會(huì)陸續(xù)發(fā)貨?！?/p>

其中跑的比較快的，出貨幾千臺(tái)的，就相當(dāng)于小規(guī)模發(fā)貨了，“在這個(gè)賽道里有兩三家跑到這個(gè)階段，但基本上大部分都還維持在小幾百臺(tái)的體量上?！?/p>

品牌工廠梳理發(fā)現(xiàn)，確實(shí)如這位投資人所說(shuō)，大部分都還處于即將量產(chǎn)的階段，不過(guò)也有正浩旗下的BLADE、松靈機(jī)器人旗下的庫(kù)犸動(dòng)力、九號(hào)公司旗下的Navimow開(kāi)始了大面積售賣(mài)，尤其是松靈旗下的庫(kù)犸動(dòng)力（Mammotion），已經(jīng)在谷歌有大量的流量投放。

03誰(shuí)能拿到下一輪的入場(chǎng)券？

所以當(dāng)下的格局就是，絕大部分公司的產(chǎn)品都還在打磨階段，還沒(méi)有頭部跑出來(lái)。

“是的，這個(gè)賽道還很早期，掃地機(jī)器人用了十年，現(xiàn)在不可能只用兩三年就跑完十年的過(guò)程。這個(gè)滲透率的提升是需要一個(gè)時(shí)間的。”

從掃地機(jī)器人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，相對(duì)復(fù)雜的消費(fèi)電子產(chǎn)品，它的滲透率的提升，或者集中度提高，需要一些核心技術(shù)發(fā)生突破，“之所以會(huì)有國(guó)內(nèi)的科沃斯、石頭等大品牌的出現(xiàn)，一個(gè)是成本得到了明顯下降，另外一個(gè)更重要的點(diǎn)，是它的環(huán)境感知和路徑規(guī)劃做的比原來(lái)更好了?！?/p>

但割草機(jī)器人的技術(shù)突破點(diǎn)發(fā)生在今年、明年還是后年，由誰(shuí)來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)技術(shù)突破？“坦白講，沒(méi)有誰(shuí)能給到準(zhǔn)確答案?！爆F(xiàn)在主流的玩家也就是在上面提到的幾種方案里跑，這里面可能不能完全按照技術(shù)路線去分，但最終他們要達(dá)到的效果是，看誰(shuí)的算法更為準(zhǔn)確，RTK算法和視覺(jué)技術(shù)之間的數(shù)據(jù)耦合程度等等，差別也會(huì)很大。

“說(shuō)白了，大方向上也就是這些技術(shù)，核心就是最終的產(chǎn)品交付出來(lái)的體驗(yàn)，誰(shuí)能做的最好?！贝蠹椰F(xiàn)在在追的是一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)（Product Market Fit）的進(jìn)度，就你的產(chǎn)品到底能不能符合市場(chǎng)的需求，第一個(gè)跑出閉環(huán)的企業(yè)，“不能說(shuō)是笑到最后的贏家”，但至少在下一階段在競(jìng)爭(zhēng)上肯定是有優(yōu)勢(shì)的。

“這是一個(gè)風(fēng)口，但局勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不明朗，大家都在跑?！?/p>

而市場(chǎng)的規(guī)模也需要通過(guò)好的產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)用戶(hù)教育，“市場(chǎng)空間是隨著滲透率的提升在擴(kuò)大的?！?/p>

到底是大公司還是初創(chuàng)公司更有優(yōu)勢(shì)呢？這也不好說(shuō)。比如正浩，算是儲(chǔ)能企業(yè)在主業(yè)之外分兵來(lái)做第2增長(zhǎng)曲線，通常這種企業(yè)會(huì)受到各種因素的制約，比如創(chuàng)始人精力還有資源上的掣肘，這種企業(yè)面臨的情況可能要比初創(chuàng)公司還要復(fù)雜一些?！按蠹夷媒Y(jié)果說(shuō)話吧?！?/p>

但這個(gè)賽道明顯非常燒錢(qián)，品牌工廠了解到一家割草機(jī)器人企業(yè)，在幾年的時(shí)間已經(jīng)融了多輪，燒了上億元，燒得這么厲害，再加上現(xiàn)在還沒(méi)有怎么市場(chǎng)化，賣(mài)不了多少臺(tái)。怎么活下來(lái)呢？

一位了解情況的從業(yè)者告訴品牌工廠，第一波近20家企業(yè)該拿錢(qián)、能拿錢(qián)的基本上都已經(jīng)拿完了，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)大概處于兩輪融資之間的階段?！爱?dāng)前比拼的是研發(fā)進(jìn)度能不能如期完成，如果在這個(gè)過(guò)程中大幅超支，以現(xiàn)在的狀態(tài)，一級(jí)市場(chǎng)是比較難拿到投資的?！边@個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)要證明自己的項(xiàng)目管理能力，還有資金使用的管理能力，不能超支，如期把東西交出來(lái)。

他說(shuō)，下一個(gè)輪次要談的話，需要呈現(xiàn)更多的進(jìn)度，比如量產(chǎn)版產(chǎn)品的狀態(tài)，或者要出現(xiàn)一個(gè)小的商業(yè)閉環(huán)，有一個(gè)初始的銷(xiāo)售額證明可以跑得通?；旧洗蠹叶继幱隍?yàn)證這個(gè)東西的過(guò)程中。

這個(gè)行業(yè)人士表示，這個(gè)時(shí)間不會(huì)很久，大概就是今年年底、明年上半年，或者再晚一點(diǎn)，可能到明年年中，“屆時(shí)在現(xiàn)在這近二十家當(dāng)中，大概有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋比較好，或者技術(shù)路徑得到了驗(yàn)證的五到十家，可能拿到更大資金進(jìn)入下一階段?！?/p>

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